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低球技术是一种推销术,具体做法是,先提出一个小的要求,别人接受这个小的要求后马上提出一个别人要付出更大代价的要求,这要比直接提出较大要求更易于为人们所接受。
低球技术在商业活动中被广泛运用,如在最近流行的会议行销中,推销员总是先向顾客展示较低价位的产品,在赢得顾客的认可后,立即推销高价位的产品。推销高价位的产品才是真正目的,前边的小商品不过是“引门砖”,当顾客决定购买高价位商品后,前面的低价位产品甚至可能被推销员作为赠品重新处理。
低球技术与“登门槛”效应有些相似,同为两步式渐进策略,但有两个明显的区别。第一是两步时间联系的区别。登门槛的两步操作中间有时间间隔,而低球技术的两步操作是紧接在一起的,没有较长的时间间隔。第二个区别在于两步要求的性质方面。“登门槛”效应的两步要求之间没有直接的联系,而低球技术的两步要求则是直接相联系的。