收入控制
收入控制(Income control)
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什么是收入控制[1]
收入是指企业在销售商品、提供劳务及他人使用本企业资产(或让渡资产使用权)等日常活动中所形成的经济利益的总流入。收入包括主营业务收入和其他业务收入；收入不包括为第三方或客户代收的款项。收入控制主要是对整个收入实现的过程，以及在这些过程中涉及的单据以及各个岗位人员的责任进行控制，以保证企业收入的实现符合国家法律、法规以及企业内部规章制度的要求。收入控制是企业财务控制中比较关键的一项控制，加强收入控制对企业维护其财务安全，保持正常的生产经营，实现其经营目标等具有十分重要的意义。
收入控制的内容[2]
收入是指企业在日常活动中形成的、会导致所有者权益增加的、与所有者投入资本无关的经济利益的总流入。收入只有在经济利益很可能流入从而导致企业资产增加或者负债减少、且经济利益的流入额能够可靠计量时，才能予以确认。
收入按其来源划分，可以分为商品销售收入、提供劳务收入、建造合同收入和让渡资产使用权收入4个方面，因此，收入控制的内容就是对以上4方面收入的控制。
一、商品销售收入控制
商品销售收入是企业营业收入的主要来源，商品销售收入控制是建立在商品销售收入预测的基础上的一项财务控制活动。商品销售收入控制主要包括以下几个方面的内容。
(一)产品品种及其结构控制
一个企业是否能够生产出适销对路的产品来满足顾客对产品功能和质量的要求，是商品销售收入能否实现的重要基础。因此，商品销售收入的控制必须从控制产品的品种及其结构开始。
控制产品品种及其结构，要求企业密切跟踪市场需求的变化，了解本企业的产品在市场上的竞争态势，分析其优势和劣势，根据市场需求情况和企业产品的竞争态势以及企业的产能状况来调整产品的品种结构，把最优的产品品种结构推向市场，为保持甚至扩大产品销售规模、实现商品销售收入的有效控制奠定基础。
另外，对产品品种及其结构控制不仅要关注短期内的产品情况，如产品质量、生产数量等，及时根据市场需求的变化改进产品；而且还要注意加强对新产品开发的控制。从短期来看，新产品的开发对收入并不产生什么影响，但从长期来看，现在为企业创造收入的产品有可能被淘汰掉，只有不断地开发出新产品，才能保证企业的持续经营，获得更多的收入。因此，新产品的开发控制也是企业收入控制的一个重要方面。
(二)商品定价控制
销售价格是影响企业商品销售收入的重要因素，在商品销售数量一定的情况下，销售价格越高，商品销售收入就越多；反之则少。同时，商品销售价格的变动还会影响商品销售的数量，价格提高可能会使产品的竞争力下降，从而导致销售的数量减少，所以说产品价格对收入的影响并非是单一方向的，这样就要求进行产品定价时，要对各因素进行具体分析。
另外，在销售这一环节，为了保证收入中心控制目标的实现，必然要遇到销售价格与产品成本相互协调的问题。按照传统的销售理论，产品成本是定价的基础，售价就是在总成本基础上加一个合理的利润。这种定价思路当然符合企业经营的效益原则和成本补偿原则，但却忽略了一个最重要的因素，那就是市场上能够接受的价格是多少?顾客能够接受，说明你的收益能够实现，成本能得到补偿，但是如果顾客不接受，产品卖不出去，无论你定多高的价格，收益是不能实现的。这里需要说明的问题就是，在现实买方市场的条件下，企业生产的产品是否能够顺利地销售，使企业获得收益，完全取决于市场上是否需求和接受，这就要求企业必须以市场为导向去进行产品的设计、生产，要按照市场上有竞争力的价格倒推生产成本。
产品的销售价格一方面直接影响着产品的销售市场，同时也影响着企业当期利润指标的实现。企业必须制定一个良好的销售价格政策控制制度。这项制度至少包括以下两个方面：一是制定统一的产品销售价格目录；二是规定灵活的商业折扣、现金折扣标准，并建立相应的授权批准权限。
一般来说，企业商品的定价方法主要有以下几种。
1．营业成本、费用定价法
商品的营业成本和营业费用必须由营业收入进行补偿，这是营业成本、费用定价方法的经济依据。计算公式为：
| 商品售价＝ | (营业成本+营业费用)×(1+成本、费用利润率) | |
| (1-流转税税率) |
这种定价法能保证营业成本、费用得到足额补偿和营业利润的实现，但是没有考虑市场的需求和竞争情况，一般适用于买方订制的产品及新产品的定价。
2．变动成本、费用定价法
变动成本、费用定价法以商品的变动成本、费用作为确定商品价格的经济依据。计算公式为：
商品售价=单位变动成本费用+单位边际贡献毛益
边际贡献毛益是营业收入扣除营业税金和变动成本、费用以后的余额，实际上它等于固定成本、费用加营业利润。按变动成本、费用法定价的基本要求是商品的价格要大于变动成本、费用，从而获得边际贡献。这种定价法主要适用于企业有较大生产经营潜力时的商品定价。
3．需求导向定价法
需求导向定价法是以市场供求关系作为商品定价依据的一种方法。市场上商品供不应求时，商品定价就高，反之则低。这种定价方法充分考虑了市场因素，商品价格由需求者承认的商品价值或愿意承担的费用所决定，而不是取决于卖方的成本、费用的大小。对需求者承认的商品价值或愿意承担的费用的估计是困难的，一般可通过市场研究结合经验进行判断。
4．竞争导向定价法
竞争导向定价法特别注重与之竞争的商品的市场价格，而不太考虑商品价格与成本、费用的关系。商品价格是根据竞争商品的现行市价和企业销售战略来确定的。这种方法在市场竞争激烈的情况下经常使用。
(三)信用标准和条件控制
在收入控制过程中，信用标准和条件的控制也是一个很关键的方面。如果信用标准定得偏松，则可以使企业获得更多的商品销售收入，但是这样一来就会增加企业的应收账款，给企业带来更多的坏账损失，从而影响企业的整体效益；但是如果信用标准定得偏紧，会使企业损失很多销售机会，降低企业的销售量，进而致使企业商品销售收入下降。因此，企业要很好地权衡信用标准和条件与商品销售收入之间的关系，合理地制定信用标准和信用条件，既保证企业的商品销售收入，又能将企业的坏账损失控制在一定的范围内。
(四)推销控制
推销是为企业产品找到适当的买家，在这个过程中除了考虑销售技巧、客户渠道管理等重要销售因素外，还有必不可少的环节是要进行不同销售渠道的成本分析，提供详尽的销售成本信息，密切关注、跟踪并及时反映主要销售渠道的变化。具体包括：最大的推销成本和渠道建设费用；可接受的最小订单；广告支出的成本效益及边际和敏感性分析。对于如上这些分析和决策在很大程度上更多依赖的是历史成本信息，是根据成本的有效性来确认销售渠道和推销方法的效率，从一定时期来看，最佳的推销策略应是在最小的投入成本或最佳投资报酬率下取得最大销售量的方法。
(五)销售合同控制
销售合同是企业与其他单位之间进行商品销售活动而签订的具有法律效力的契约。为了有计划地组织生产经营活动，企业必须与各购货单位签订销售合同，明确规定供货名称、规格、数量、质量、交货日期、供应批量、运输方式、销售价格、结算方式及不履行合同的惩罚措施等。为了保证销售合同的执行，在签订合的同时必须了解对方的经营状况、企业信誉、支付能力和履约能力；在合同执行过程中要对合同的执行情况进行检查，当发现违反销售合同有关规定的情况时，应查明原因并根据具体情况要求违约方按规定赔偿损失。财务部门应协助销售部门加强对合同的管理，审查其在生产、技术上是否可行，在经济上是否有利。应有专人负责管理销售合同，掌握合同的执行情况。
(六)销售发票控制
产品发出后向客户开具销售发票既是企业销售成立的标志，也是向客户收取货款的依据。如果在向客户开出销售发票和账单时缺乏有效的控制，不但会导致营私舞弊行为的发生，还会使会计的营业收入记录不真实。销售发票控制制度主要包括：①指定专人负责发票的保管和使用，明确发票管理制度；②发票使用人领用发票时应签字注明所领用发票的起讫号码；③发票使用人所开具的发票必须以发货通知单等有关凭证上载明的客户名称、日期、数量、单价、金额等为依据如实填列各项内容；④财会部门必须指定独立于发票使用人的专人，定期或不定期地对所有使用过的发票与会计记录和有关手续凭证进行核对检查。
(七)商品销售收入确认控制
商品销售收入的确认应符合以下条件：
(1)企业已将商品所有权上的主要风险和报酬转移给购买方。商品所有权上的风险主要是指商品因减值、毁损等而造成的损失；商品所有权上的报酬是指商品中包含的未来经济利益(包括因商品升值等给企业带来的经济利益)。
判断商品所有权上的主要风险和报酬是否已经转移给购买方、要视具体情况而定，如销售方式、销售合同中规定的具体条款(销售方是否承担售后的某些义务、承担什么义务)等，应遵循实质重于形式的会计原则。该项条件体现销售商品的交易是否真正完成的原则。
(2)企业既没有保留通常与所有权相联系的继续管理权，也没有对已售出的商品实施控制。企业售出商品后，如果已将商品所有权上的主要风险和报酬转移给购买方，但仍然保留与该商品所有权相联系的继续管理权或对售出商品进行控制(如合同规定在。定时期后要回购、要求退回等)，就不能确认相应的商品销售收入。如果售出商品后，保留的是与商品所有权无关的管理权，则不属于该项确认条件。
(3)与交易相关的经济利益能够流入企业。与交易相关的经济利益是指销售商品的价款(现金或现金等价物)。一般情况下，如果企业售出的商品符合合同或协议规定的要求，并且已将发票账单交付对方，对方也承诺付款，即表明销售商品的价款能够收回(流入企业)。销售价款能否收回，要根据买方信用状况、支付能力、当前形势等进行定性分析，然后才能做出正确判断。
(4)相关收入和成本能够可靠地计量。收入的确认还要以收入能够可靠地计量为基本前提；否则，尽管符合前述3个条件，但若不能对收入可靠地计量，也无法确认收入。企业在销售商品时，要在合同或协议中明确商品售价。
根据收入与费用配比原则，一笔销售商品收入与其成本应该在同一会计期间予以确认。如果成本不能可靠地计量，其相关的收入也不应确认。
根据权责发生制原则，在本期收到的货款，但不属于本期的收入也不应在本期确认；属于本期的收入，即使没有收到货款也应在本期确认收入。对收入确认进行控制，可以确保收入在合理的时间以合理的金额及时入账。界定收入的确认时间以及确认金额，不仅可以真实地反映企业经营期间的经营成果，为决策者提供可信的会计信息，而且能有效防止利用收入的确认人为调节利润的情况。
(八)对账控制
会计部门对主营业务收入的总账、明细账等应定期进行核对，及时发现会计记录中的错误、舞弊行为。应收账款要有核对催收制度，每月由独立的人员负责向客户寄送对账单，并定期检查确定账龄较长的欠款。在必要的情况下，调整这类客户的信用限额。
(九)评价和激励控制
多数企业对于销售激励大都采用“销售佣金制度”，一般有两种标准可资利用：是按照销售额或者说是合同金额为基数，二是按照销售的毛利作为佣金提取的根据。这两种方法在现实企业中都有采用，这两种方法比较而言，不同之处在于后一种方法扣除了销售成本和销售费用。按照销售额确定佣金支付，这种方法计算简便，一般用在成型产品的销售，即产品的制造成本和销售费用相对比较乎稳和固定的情况；而在不同的销售情形，比如系统集成企业，每。单销售合同除销售额的差异外，成本和费用率也存在较大差异，在这种情况下，要准确计量销售合同能给企业带来的盈利，必须要比较毛利，因此也必须以此作为计算销售奖励的基础，才不失公平和公正。
(十)收款方式控制
企业销售商品有多种收款方式，如现销收取现金、预收货款、托收承付、委托收款、商业汇票、分期收款等方式，不同的收款方式会带来不同的影响，如销售采取收取现金时，在购货方没有足够现金的情况下，则会导致企业销售量下降，收入减少。企业应合理地衡量每种收款方式可能给企业带来的影响，以确定合理的收款方式，在保证企业商品销售收入的情况下，能及时收回货款。
(十一)销售退回控制
根据相关规定，企业已经确认收入的售出商品发生销售退回的，应冲减退回当期的收入，但资产负债表日及以前售出的商品在资产负债表日至财务报告批准报出日之间发生退回的，应按《企业会计准则——资产负债表日后事项》的有关规定处理。
企业发生的销货退回相对于正常销售来说是少量的不经常发生的业务，但由于其直接影响着企业的信誉和商品销售收入、应收账款的确认，直接抵减了企业的经济效益，也可能产生舞弊行为。因此，建立退货业务的控制制度依然是至关重要的。退货业务的控制制度主要有以下几个方面。
(1)建立退货损失惩罚制度。在整个销售控制制度中明确每一个环节的责任人，当发生退货业务时能够找到承担损失的责任人，并给予相应的处罚，以加强生产、销售等各环节业务人员的责任意识，减少不必要的退货损失。
(2)设立独立于销售部门的销货争议处理机构。当客户验收商品发现问题并通知企业时，销货争议处理机构能够立即展开调查，积极与客户协调，确认责任方。对由于本企业责任而造成客户争议的，应拿出双方都能够接受的解决方案。
(3)建立销售折让优先制度。对确认为本企业的责任的，第一解决方案应是给予客户销售折让，以减少可能发生的退货损失。
(4)理顺销售折让和销售退回的凭证流转程序。它可使会计记录所使用的原始凭证真实可靠，从而保证相应会计记录的客观性。
(5)建立退货、索赔、销售折让审批制度。任何退货、索赔以及销售折让的执行，必须有授权领导的批准。
(6)建立退货验收制度和退款审查制度。对销售退回的商品进行入库验收以及退款等业务进行审查。
二、提供劳务收入控制
提供劳务收入，主要是指企业在提供旅游、运输、饮食、广告、咨询、代理、培训、产品安装以及技术等各种劳务时所取得的收入。提供劳务获得的收入与商品销售收入有所不同，销售商品取得的收入一般是在与所有权有关的风险转移以后，根据商品售价即可确认收入。而提供劳务收入，一般按照企业与接受劳务方签订的合同或协议的金额确定。提供劳务的种类比较繁多，如旅游、运输、饮食、广告、理发、安装、培训等。由于提供劳务的内容不同，完成劳务的时间也不等，有的劳务一次就能完成，且一般均为现金交易，如饮食、理发等；有的劳务需要花费一段时间才能完成，如安装、旅游、培训等。因此，对劳务收入的控制重点在于根据提供的劳务种类及劳务完成时间准确地确认和计量劳务收入，防止利用劳务收入的确认任意调节利润的行为。
另外，劳务价格与商品价格一样，也是影响收入的一个关键方面，在提供的劳务量一定的情况下，劳务价格定得越高，获得的收入则越多，反之，劳务价格定得越低，获得的收入则越少。而通常情况下，劳务价格的变动也会影响到提供的劳务量。劳务价格定得较高，则会减少提供的劳务量，而劳务价格定得较低，则会增加提供的劳务量。劳务价格与提供的劳务量成反比例变动，这就决定了劳务价格的确定存在一个最优标准，因此，企业应根据对影响劳务价格的主要因素的分析，合理确定劳务价格。
三、建造合同收入控制
建造合同是指为建造一项资产或者在设计、技术、功能、最终用途等方面密切相关的数项资产而订立的合同。这里所讲的资产，是指房屋、道路、桥梁、水坝等建筑物以及船舶、飞机、大型机械设备等。合同收入通常包括两部分内容；一方面是合同中规定的初始收入，即建造承包商与客户在双方签订的合同中最初商定的合同总金额，它构成了合同收入的基本内容；一方面是因合同变更、索赔、奖励等形成的收入，这部分收入并不构成合同双方在签订合同时已在合同中商定的合同总金额，而是在执行合同过程中由于合同变更、索赔、奖励等原因而形成的追加收入。建造承包商不能随意确认这部分收入，只有在符合规定条件时才能构成合同总收入。合同收入应以收到或应收的工程价款计量。从建造合同的涵义可以看出，建造合同通常经历的时间比较长，涉及的金额比较大，与劳务收入相比通常更容易发生合同变更等情况，进而影响应该确认的收入金额，因此对建造合同控制的要点主要包括3方面；一是要重点关注根据合同完工情况合理地确认每期收入；二是要加强对合同的管理，包括对订立合同，合同完成情况以及合同变更情况等的管理；三是对合同变更、索赔、奖励等原因而形成的追加收入要合理处理。
四、让渡资产使用权收入控制
让渡资产使用权收入，是指企业让渡给他人使用本企业资产而取得的利息收入和使用费收入，主要包括3个方面：一是因他人使用本企业货币资金或欠企业款项而收到的利息，主要是指金融企业存、贷款形成的利息收入及同业之间发生结算往来形成的利息收入等；二是因他人使用本企业的专利权、商标权、版权等无形资产而形成的使用费收入；三是企业因进行权益性投资而分得的利润(股利)收入、债券投资而取得的利息收入以及出租固定资产而取得的租金收入等。这些收入应按“租赁”、“投资”准则确认和计量。让渡资产使用权的控制要点主要有3方面：一是控制让渡资产使用权的数额、期限等，在不影响企业正常的生产经营的情况下，获得更多的收入；二是控制让渡资产使用权的种类及对象，不能影响企业的生产经营，损害企业声誉；三是要定期对让渡资产使用权的收益情况及对企业产生的影响进行考核。
收入控制的特点[2]
一、收入控制贯穿于企业经营活动的整个过程
企业特别是生产型企业，其整个业务过程就是投入成本，获得收入，进而实现利润的过程。而从收入控制的内容可以看出，收入控制包括产品控制、定价控制、信用标准和条件控制、收款方式控制等，贯穿于企业经营活动的整个过程。收入控制过程主要包括以下内容：①根据市场调查以及对企业生产能力的分析，确定所要生产的产品的种类及数量；②对产品的质量、包装以及生产进度进行控制；③对各类产品及不同等级的产品定价；④组织产品销售；⑤对货款收回方式、信用额度、商业／现金折扣确定可行标准；⑥对商品销售收入及时、准确核算与记录；⑦对销售退回及时、妥善处理；⑧收回货款。这一过程可用图1表示如下。
根据市场调查情况以及企业的生产能力，制定本年度收入目标；根据企业生产能力以及本年度的收入目标，组织企业生产；根据市场情况以及生产的产品的数量、质量等情况对产品定价；组织产品生产；确定产品的收款方式；根据收款方式，确定本期应确定和计量的收入；若产品有退回情况，则应对销货退回及时处理，根据处理结果确定应确认和计量的收入；根据企业本年度的制定的收入目标以及客户信用情况确定信用标准；根据本期确认的收入以及信用标准，收回货款。
所以，收入控制贯穿于企业整个生产经营活动，从产品的开发设计到产品商品销售收入的确认与计量，涉及的范围比较广。整个收入控制目标的实现有赖于各个过程之间的相互协调。
二、收入控制涉及的金额比较多
收入是指企业销售商品、提供劳务及让渡资产使用权所取得的收入，根据其来源划分为4类，即销售商品收入、提供劳务收入、建造合同收入和让渡资产使用权收入。其体包括商品商品销售收入、劳务收入、利息收入、使用权收入、租金收入、股利收入等。这几部分收入是企业获得收益的重要组成部分，涉及的金额比较多。收入控制主要是对这4部分收入进行控制，控制的内容比较繁多，相应的涉及金额也比较多。
三、收入控制与企业最终的经营成果密切相关
企业最终的经营成果是以收入减去为取得收入而付出的成本、费用得到的。企业若要获得最大的收益，必须要有一定的合理收入才可实现。所以企业的收入控制关系着企业经营目标的实现以及企业最终的经营成果。
企业一定时期的经营成果通常表现为本期的利润。企业利润的计算方法为：
总利润=主营业务收入-主营业务成本-主营业务税金及附加+其他业务收入-其他业务成本-期间费用+营业外收入-营业外支出+投资收益+补贴收入
收入控制的内容是企业主要的收入组成部分，根据以上利润计算过程可以看出，收入控制与企业最终的经营成果密切相关。这部分如若控制得不好，企业的利润则会受到很大影响。
四、收入控制具有可预测性
收入主要来源于企业持续的、日常的经营活动。企业持续的、日常的经营活动具有经常性、重复性和可预见性等特点，如从销售商品、提供劳务中产生的收入等，所以对收入的控制也具有一定的可预测性。根据以往的销售资料，综合考虑相关的影响因素后，可以很好地预测以后期间的收入情况，根据预测情况与实际情况的比较分析，便于及时发现并解决问题。
另外，从收入控制的内容和过程可以看出，整个收入控制是根据对市场的调查以及经营能力的分析来制定本年度的收入控制目标的，信用标准基本也是根据制定的目标以及客户的信用情况确定的，销售过程中可能遇到的情况就是销售退回等，对这些根据以往的情况进行合理的估计，基本就可以估算出本年度将有可能实现的收入是多少。
五、收入控制工作比较繁琐
收入控制贯穿于企业整个经营活动，从产品开发、生产，一直到最终的收入实现、货款收回，需要整个过程中各个程序的相互配合，对各个程序进行科学、合理的控制，才能最终实现企业的收入控制目标。整个过程中一个程序的变动就可能引发整个过程的变动。
另外，收入控制不仅有年度内或经营周期内的控制目标，还有各个阶段的目标，总目标的实现有赖于各个阶段目标的实现。各类产品的定价原则是不同的，由于各个阶段每类产品的销售策略也有所不同，各类产品的收款方式及信用标准也因此有所区别，收入控制的内容就是要对这些根据情况变化及时反应，采取恰当的措施以保证企业收入控制目标的实现，维护企业利益。因而，收入控制工作是相当复杂、繁琐的。
六、收入控制对企业影响相对比较大
收入控制可以说是企业控制中最重要的一项控制。从下图可以看出，收入控制的内容包含了企业收入的大部分内容，而企业利润的实现又有赖于收入的实现，因此，收入控制不好，企业的经营成果也会受到很大的负面影响。从收入控制的第一个特点可以看出，收入控制很大程度上基于对以前的经营业绩以及对市场的判断，比如产品的开发、生产及生产数量、等级等都是根据对市场调查以及自身经营能力的分析进行的，如果这些判断失误，比如对市场消费倾向把握不准，产品不能顺利售出时，企业的收入实现不了，利润就无从谈起，进而企业的财务也会受到很大的影响。因此，收入控制对企业影响相对比较大，收入控制得不好，企业整个经营活动就会受到影响。
收入控制的目标[2]
一、确保产品定价的合理性
企业获得的收入主要取决于商品或劳务的定价以及销售或提供的商品或劳务的数量等两方面。而价格和销售或提供的商品或劳务的数量之间存在着反比例变动的关系，价格的高低直接影响企业销售量的高低，进而影响企业收入的多少。主要体现在以下两个方面：一方面价格定得高，每一单位产品可以获得更多的收入，但是价格太高，则会导致企业销售量的下降；另一方面，价格定得低，则企业本期销售量会上升，但是每一单位产品所获得的收入减少。另外，在销售的商品或提供的劳务量一定的情况下，价格越高则获得的收入越多，价格越少则获得的收入越少。由此可以看出，商品或劳务的价格是否合理对企业能否获得更多收入起着关键性的作用。对产品定价实行严格控制，确保其合理性，不仅是收入控制所要达到的一个基本目标，也是实现收入控制其他目标的重要基础。
二、保证商业折扣和现金折扣的适度性与真实性
一定的商业折扣和现金折扣可以给企业带来更多的销售，并能促使购货方及时付款，减少企业的应收账款；但是过度的现金折扣也可能减少企业实际现金收入。因此，企业应合理确定商业折扣和现金折扣，只要商业折扣和现金折扣带来的收益大于商业折扣和现金折扣的成本，企业就可以进行商业折扣和现金折扣。对于商业折扣和现金折扣也要保证其真实性，防止企业以商业折扣和现金折扣的名义进行非法的销售。
三、保证收入确认与计量的真实性、合理性、完整性
保证营业收入的真实性、合理性与完整性也是收入控制的一个重要目标。由于收入贯穿于企业整个经营过程中，收入的真实、完整与否直接影响着企业当期甚至以后期间的经营成果的真实性，进而可能影响企业以后的决策。因此，要严格按照收入确定标准，划分收入确认的期间，属于当期的营业收入即使在当期未收到货款也一定要记入当期；不属于当期的营业收入即使在当期收到货款也不应当确认收入。另外，确认收入的一定要有合法的凭证，根据合法的凭证确认当期的收入并据以登记入账，以切实确保营业收入的真实性、合理性、完整性。
四、保证销售折让和销售退回的合理处理与揭示
销售折让和销售退回会减少企业退回当期的商品销售收入，尤其是销售退回不仅影响企业当期的商品销售收入，而且影响到企业的声誉，进而影响到企业以后的商品销售收入，因此，对销售折让和销售退回应合理处理；以最大限度地减少对企业的不利影响。当出现销售出的产品质量不合格，购货方要求退货时，企业应尽量与购货方协商，首选办法是给予一定的销售折扣，以尽可能地减少销售退回，减少对企业当期收入的影响。对实际发生的销售折让和销售退回的合理揭示，一方面可以真实地反映企业的销售情况，另一方面也可以促使企业加强对产品的控制。
五、确保企业经营的效率与收益
确保企业经营的效率与收益是企业进行收入控制的一个基本目标。企业生产经营的最根本的目标就是获得最大化的收益，在这一过程中，获得尽可能多的收入是确保企业最终收益的一个较为关键的环节，为了获得尽可能多的收入，企业必须加强收入确认控制，加强对商品定价及信用标准、销货退回等的控制，以保证企业最终盈利目标的实现。另外，对收入确认控制，能合理确认企业实现的收入，真实反映企业当期的经营情况，为管理者提供准确的财务信息，以便为企业以后的发展做出科学的决策。在确保企业经营的效益与效率方面应重点关注以下两个问题。一是兼顾效益与效率，对收入的控制要注意效率与效益之间的平衡关系。一般来说，对控制投入的资金与时间越多，则控制的效果越好；但是另一方面却增加了费用开支，降低了效率。所以，在对收入控制的时候注意权衡效率与效益之间此消彼长的关系，兼顾效益与效率，使企业收入控制的整体效果达到最优。二是兼顾经济效益与社会效益，注意经济效益与社会效益之间的权衡。有些情况下，企业可能有发出的商品不符合规定、质量不合格或其他有损企业形象的问题，这时企业应尽快收回发出的商品，虽然会损害企业当期的经营成果，但是维护了企业形象，从长期来看对企业还是有利的。如果企业不顾社会效益，虽然在短期内可能获得了收入，但是从长期来看却不利于企业的发展。因此，一定要注意防止为了眼前利益而损害企业长期发展的短期化行为。
六、杜绝销售业务中可能出现的违法乱纪及侵吞
企业利益的行为企业的销售业务涉及的范围以及金额比较大，与企业的经营成果密切相关，而收入控制又是一项复杂、繁琐的工作，涉及的业务比较多，极容易出现各种错误、欺诈及舞弊行为，对收入进行严格的控制，可以防止并及时发现、纠正在销售业务中可能出现的各种违法乱纪和侵吞企业利益的行为，维护企业资产安全、完整。当然，仅有一套严格的控制程序，而不严格执行也是不行的，企业应加强收入控制的执行力度，做到人尽其责，形成有效的相互监督及制约机制，以有效防止可能出现的各种欺诈、舞弊行为，维护企业利益。
七、确保应收账款的真实性和可收回性
真实、可收回的应收账款是企业商品销售收入真正流入企业的保证。保证应收账款的真实性和可收回性也是收入控制的一个关键环节，企业账面上记录的收入是企业当期经营业绩的证明，若没有收回账款，则会影响以后的信用标准，进而影响以后的收入控制，所以企业在决定收款方式以及信用标准时，一定要确保应收账款的真实性及可收回性。
八、确保会计资料真实、完整，提高会计信息质量
企业实现收入的一系列活动中必须有合法的凭证，并按照相关规则及时入账，尤其是收入的确认和计量必须有合法的凭证，这样可以有效防止可能出现的欺诈、舞弊行为。合理的收入控制，可以规范企业会计，另外还可以保证会计资料的真实与完整，为决策者提供真实、完整的会计资料。
收入控制的原则[2]
一、原则性与灵活性相结合的原则
收入控制应当坚持原则性与灵活性相结合的原则。相关法律法规是国家为了规范各企业的内部会计控制而制定的，各企业必须遵守以便于国家对企业统一管理和控制。因此，企业进行收入控制首先必须遵守相关法律法规的规定；但是各个企业的实际情况是不一样的，例如，经营规模、业务范围等都存在差异，都按照一套相同的方法进行控制也是不切实际的。因此，各企业可以在遵守国家相关规定的前提下，根据自身的实际情况制定本企业的具体收入控制措施。
另外，企业所选定的收入控制应当保持一定时期内的稳定性，以保证收入控制执行的连贯性，否则，经常变动收入控制则会造成企业内部动荡。但是随着外部环境的变化，以及企业内部条件及经营情况的变化，则应及时修改收入控制中已经不再符合条件的控制原则及方式，以保证收入控制与企业内外部环境的相适应，从而更好地发挥其控制作用。
二、全面性原则
收入控制应当涵盖企业内部涉及收入的各项经济业务及相关岗位，并应针对业务处理过程中的关键控制点，落实到决策、执行、监督、反馈等各个环节。在收入控制过程中。由于收入控制涉及到库存管理部门、销售部门、营销部门，在整个销售过程中又会涉及填制发货通知、发出商品、开具发票等相关工作，整个收入控制就依赖于对各个部门、各个环节的控制，以及各部门、各环节的相互协调，一个环节没有控制好就有可能导致整个收入控制的总体目标实现不了。因此，企业进行收入控制必须坚持全面性原则，使各部门、各环节的控制目标与收入控制整体目标保持一致。
三、不相容职务相分离原则
不相容职务若由一人或一个部门担任，不仅相应地增加了舞弊、欺诈的可能性，而且不利于明确责任，提高管理效率。因此，收入控制应当保证企业内部涉及收入工作的机构、岗位的合理设置及其职责权限的合理划分，坚持不相容职务相互分离，确保不同机构和岗位之间权责分明、相互制约、相互监督。
四、成本效益原则
企业收入控制应当确保进行收入控制的收益大于其成本，否则进行收入控制就没有实际意义。一般来说，进行收入控制投入的成本越多，获得的收入就越大，但是，随着投入的成本的增加，边际效用则逐渐递减，边际效用为负数时，企业为收入控制而投入的成本虽然实现了收入增长，但是增长的收入已不能弥补投入的成本，企业的总体收益就会随之降低。因此，企业在进行收入控制时，应权衡投入的成本与获得的收入之间的关系，通过边际分析效用分析尽可能以合理的控制成本达到最佳的控制效果，获得最大的收益。
五、收入最大化原则
企业获取尽可能多的利润是其生产经营的一个主要目标。获取尽可能多的利润大致可以通过降低成本、增加收入、降低成本的同时增加收入等3种方式。所以企业在成本一定或成本降低的情况下，可以通过获得更多收入以实现企业利润最大化。通过良好的收入控制是企业获得更多收入的一个重要措施。因此，收入最大化既是企业进行收入控制的一个重要目标，也是企业进行收入控制所必须遵循的一个主要原则，还是企业生产经营的一个主要目标。
六、提高竞争力，扩大市场份额的原则
如果将收入最大化原则看作是企业短期内收入控制所要遵循的一个原则，则提高竞争力，扩大市场份额则可以看作是企业长期收入控制要遵循的一个主要原则，即收入控制要和企业的战略目标相结合，以企业的战略目标为导向。企业若将其目标定位为迅速壮大势力，占取较大的市场份额，增强市场竞争力，就会不断降低产品价格，有可能使企业在短期内的收入受到影响，但是收入控制还是应严格遵循企业的战略目标，以促进企业长期持续发展，增强企业竞争力作为收入控制的原则。实际上，这一原则的实现也正是为了维持企业的长期发展，以保证获得收入最大化这一目标的实现，是遵循收入最大化原则的基础。
七、社会效益原则
社会效益对一个企业的生存发展显得越来越重要，社会形象不好则会阻碍企业发展，甚至威胁到企业的生存。因此，企业为了提升企业形象，应在考虑经济效益的同时，考虑社会效益、社会责任问题。如企业已经发现产品不合格，或产品中所含成分影响人们健康等情况，应及时回收已销售的产品，这样尽管会减少企业当期的商品销售收入，但是有利于企业提升在消费者心中的形象，从长期来看则有利于企业发展。社会效益原则也可以理解为企业在追求短期收益最大化时应遵循长远性或战略性原则。
八、整体最优原则
企业作为一个整体有一个整体的发展目标，这就是利润最大化，各收入控制部分的目标是为了实现本部分收入的最大化，这就有可能出现各部分与企业整体目标相偏离的情况。收入控制是企业内部控制的一个组成部分，因此，企业在进行收入控制时必须坚持企业整体利益最大化原则，从整体出发。当局部利益与企业整体利益相冲突时必须以企业整体利益为重。另外，根据收入控制的目标可知，收入追求的是收入最大化，这是收入控制的一个最基本目标，正是由于这一目标的存在，有可能导致收入控制片面追求收入最大化，而放松或者无视购买方的信用水平及其偿债能力，放宽信用标准，造成企业大量的应收账款，形成大量坏账，而最终损害企业的整体利益。
收入控制的方法[2]
一、目标控制法
目标控制是指对收入控制时应该有一个明确的目标，并根据该目标对组织生产、销售、信用标准确定、收款方式的确定等方面制定切实可行的计划，并对计划执行情况进行控制。目标控制是一种事前控制方式，其主要过程包括确定目标，执行控制，测查执行成果与目标比较，进行测查结论反馈。
目标控制法主要过程是：根据对市场情况以及相关资料的分析确定收入控制目标，然后再对相关资料进行深入分析，制定可行计划，之后贯彻执行可行计划，对计划执行情况进行监督，并及时反馈，根据反馈结果适当调整。如果市场分析错误，则再次进行市场调查分析；如果目标制定有误，则及时调整控制目标；如果是可行计划制定有误，则及时调整可行计划；若计划执行有误，则应及时调整实际执行过程中与计划不相符的地方，以确保控制目标的实现。最后还要将最终的结果与计划相比较，找出差异，分析差异产生的原因，以便于及时采取相应的措施。其过程如图2所示。
二、不相容职务分离控制法
不相容职务相互分离控制要求单位按照不相容职务相分离的原则，合理设置会计及相关工作岗位，明确各岗位的职责权限，形成相互制衡机制j不相容的职务，如果由一人担任，倘若其进行弄虚作假，容易自行掩盖其错弊行为，给企业造成损失。
销售业务环节需要办理的主要事项有制定商业折扣标准、接受客户订单、核准付款条件、填制销货通知、发出商品、开具发票、核准现金折扣、核定销售折让或退货条件并办理退款或接受退货、收取货款以及各环节相应的会计记录等。在这些事项中需要进行职务分离的有：①接受客户订单的人，不能同时负责核准付款条件和客户信用调查工作；②填制销货通知的人，不能同时负责发出商品工作；③开具发票的人，不能同时负责发出商品工作；④办理各项业务的人员，不能同时负责该项业务的审核批准工作；⑤记录应收账款的人员，不能同时负责货款的收取和退款工作；⑥会计人员不能同时负责销售业务各环节的工作。
适当的职责分离有助于防止各种有意的或无意的错误。接受顾客订单、填制销售单、批准赊销、发运货物、结算开票、收取货款、会计记录及账目核对等，必须由不同的职能部门或人员负责办理。明确的职责分工，可保证销售业务处理的有效性和可靠性。
三、授权审批控制法
授权审批是指企业在处理经济业务时，必须进行授权批准。授权批准控制要求单位明确规定涉及会计及相关工作的授权批准的范围、权限、程序、责任等内容，企业内部的各级管理层必须在授权范围内行使职权和承担责任，经办人员也必须在授权范围内办理业务。
具体要求如下：
(1)授权批准形式法。一般授权、特定授权都必须按规定执行，如果超过一般授权时，应作特定授权。
(2)保证授权批准的控制。明确一般授权和特定授权的责任；明确每类经济业务的授权批准程序；建立授权批准检查制度。
销售发票和发货单必须经企业有关负责部门和人员审批；顾客的赊销要经过授权审批；销售价格、付款条件、运费和销售退回、折让与折扣等的确定要经过适当的授权批准；对确实无法收回的应收账款，按规定程序批准后，方可作为坏账处理。
四、订单控制法
企业产品的销售一般是从接受客户的订单开始的，建立订单控制制度是销售业务控制的重要环节。订单控制制度包括以下几个方面：
(1)根据不同的客户和销售形式设计多种订单格式，以满足企业内部各个部门协调工作、相互制约的经营管理需要。
(2)规定订单在企业内部各环节的流转程序，并规定相应的授权批准程序。
(3)实行订单顺序编号法，对已执行的订单和尚未执行的订单分别进行管理和控制，以便随时检查订单的执行情况和每一订单的处理过程，并能防止其问可能发生的舞弊行为。
五、会计记录控制法
对收入控制来说，只有具备充分的记账手续、充分的凭证和记录才有可能实现其各项控制。例如，有的企业在收到顾客订货单后，就立即编制一份预先编号的一式多联的销售单，分别用于批准赊销，审批发货，记录发货数量以及向顾客开具账单等。在这种制度下，只要定期清点销售发票，漏开账单的情形几乎就不太会发生。
另外，凭证应预先进行编号，目的在于防止销货以后忘记向顾客开具账单或登记入账，也可防止重复开具账单或重复记账。
六、定期核对账目控制法
应收账款总账、明细账、主营业务收入的总账、明细账、其他业务收入总账、明细账等应定期进行核对。应收账款要有核对催收制度，每月由独立的人员负责向客户寄送核对账单，并定期检查确定账龄较长的欠款。在必要的情况下，调整这类客户的信用限额。定期核对账目可以及时发现账簿中的错误，并可以在一定程度上防止舞弊行为。
七、业务程序控制法
业务程序控制是指采用规范化、标准化的手段对重复发生的业务处理过程进行控制，因此也叫标准化控制。程序控制也是一种事前控制，主要规定凭证传递程序，记账程序，供产销及主要经济业务处理程序等。程序控制还包括了将业务处理过程的程序、要求、注意事项等编制成书面文件，以便于有关人员执行。
在控制过程中，应当对销售活动的全过程进行跟踪监测，及时将销售计划执行的结果与预算进行比较，并根据实际情况采取集中控制和分散控制相结合的方式，即在企业总的销售决策目标统一控制下，将预算指标分解至各收入中心分别控制。通常情况下，还要按市场类型、销售地区、销售渠道、产品种类、销售部门等进行分类控制。
商品销售收入控制一般有以下程序。
1．确定控制对象
在销售控制中，由于控制的范围较广，内容较多，不仅包括控制销售量、销售额以及销售成本和毛利等，而且也涉及市场调查与预测、推销、售后服务等等，因此在这一步骤要按照成本效益原则合理确定控制对象。
2．确定控制目标和标准
销售计划制定以后，要根据控制对象明确具体的控制目标和标准，包括商品销售收入、毛利率、市场占有率、销售增长率等，在这一步骤，应该为控制目标制定定量化的衡量标准，以切实保证控制目标的落实，增强控制活动的有效性和控制的可操作性。
3．对控制结果进行评价和分析
通过比较实际销售结果与控制目标，就可以评价销售控制的有效与否，对于评价的结论要进行全面的分析，特别应关注实际与标准偏差较大的项目，对控制过程进行分析，查找偏差产生的原因：是执行过程没能遵守控制的要求，还是目标高不可攀，抑或是评价指标不切实际。对于产生的差异，可能是多种原因共同作用的结果，应该就各种不同的情况和方面分别进行分析。
4．处理控制结果
对控制过程评价完成之后，经过对不同结果和情况的分析，要对分析的结果进行处理，及时修正不符合目标和标准的行为，采取恰当的改进和补救措施。如果经过分析确认目标无法达到，应该修正销售预算和控制指标。
如表1所列，对于销售控制，根据控制对象和控制过程的差别可以分为不同的控制内容，一般包括年度计划控制、盈利能力控制、效率控制和战略控制。
表1 4种销售控制
| 控制类型 | 负责人 | 控制目的 | 控制方法 |
| 年度计划控制 | 最高主管中层经理 | 检查规定的计划目标是否达到 | 销售分析 市场占有率分析 销售额／费用比 |
| 盈利能力控制 | 销售主管 | 检查企业的盈亏状况 | 分析盈利能力 产品、地区、顾客、销售渠道、订货规模 |
| 效率控制 | 部门销售控制主管 | 评估和检查费用开支的效率和效果 | 分项效率；销售人员，广告，销售促进 |
| 战略控制 | 最高主管销售审计人员 | 检查企业是否最大限度、最有效率的利用了市场销售机会 | 销售效果评价、销售审计 |
按吉姆斯·D．威廉森等人的观点(见阎达五等译《现代主计长手册》)，从以下4个方面对销售进行控制，能够获得最好的或期望的投资报酬率，从而实现最佳净收益：对营运资金和设备的投资、销售量、经营费用、毛利。他认为：销售的会计控制与分析销售活动的报告相关——该报告以最佳的计划方式保证纠正措施的执行，使销售活动不利趋势最小，或使偏膏目标、预算或标准的程度最小。
八、收入差异分析控制法
对收入差异进行分析，可以进一步发现本期收入产生差异的原因在哪里，主要问题是什么，如果是客观原因或不可抗因素造成的，则在下期制定收入控制目标与决策时充分考虑这些因素，以使制定的目标与决策更科学、合理；如果是主观原因或可控因素造成的，则通过进一步分析，找出差异的原因，以便及时纠正偏差。
收入差异分析有以下几个层次的分析，如图3所示。
(一)总预算差异
总预算差异是指实际商品销售收入与总预算商品销售收入的差异。计算公式为：
总预算差异=实际商品销售收入-总预算商品销售收入
一般来说，企业会在实现商品销售收入之前对企业在一定时期的销售情况做整体预算，实际的商品销售收入与预算收入之间通常会存在一定的差异，通过上述公式可以计算出两者之间的差异，并据以分析企业在这期间内的实际经营情况。
(二)弹性预算差异和销售差异
1．弹性预算差异
弹性预算差异是指实际商品销售收入与弹性预算商品销售收入的差异。计算公式为：
弹性预算差异=实际商品销售收入-弹性预算商品销售收入
2．销售差异
销售差异是指由于实际销售量与预算销售量的不同在预算价格不变的条件下所引起的差异。计算公式为：
销售差异=(实际销售量-总预算销售量)×预算销售价格
在得出总预算差异之后，需要对这个差异做进一步分解，以便于分析导致差异的因素是什么以及每种因素所带来的差异量是多少，为企业以后的预算及决策提供数据。总预算差异可以分为弹性预算差异与销售差异两部分。弹性预算差异反映了实际商品销售收入与弹性预算商品销售收入之间的差异；销售差异则反映了在预算销售价格情况下，由于实际销售数量与预算销售数量之间的差异所产生的销售差异，换种方式说，也即是销售数量对商品销售收入差异产生的影响是多少。
(三)销售数量差异和销售组合差异
1．销售数量差异
销售数量差异是实际销售数量按预算的销售比例和销售价格计算的商品销售收入与总预算销售数量下的商品销售收入的差额，它是由实际销售量与总预算销售量的不同而引起的。计算公式为：
销售数量差异=(实际销售量-总预算销售量)×预算销售比例×预算销售价格
2．销售组合差异
销售组合差异是实际销售数量按预算价格计算的商品销售收入与实际销售数量按预算的销售比例和销售价格计算的商品销售收入之间的差额，它是由实际销售比例与预算销售比例的不同而引起的。计算公式为：
销售组合差异=实际销售数量×(实际销售比例-预算销售比例)×预算销售价格
(四)市场规模差异和市场份额差异
1．市场规模差异
市场规模差异是指根据实际市场规模和预算市场份额计算的商品销售收入与预算市场规模和预算市场份额上的商品销售收入之间的差异。计算公式为：
市场规模差异=(实际市场规模-预算市场规模)×预算市场份额×预算销售价格
2．市场份额差异
市场份额差异是指根据实际市场规模和实际市场份额计算的商品销售收入与实际市场规模和预算市场份额上的商品销售收入之间的差弊；计算公式为：
市场份额差异=实际市场规模×(实际市场份额-预算市场份额)×预算销售价格
销售数量差异分解为市场规模差异和市场份额差异，还要考虑到市场规模和需求受到经济环境中其他不可控因泰的影响。市场规模差异并不能衡量营销经理的业绩，应该强调市场份额差异。同时，市场规模差异和市场份额差异的分析只有在获得比较准确的行业相关信息时才可能进行。
九、责任中心控制法
收入中心是对收入负责的责任中心，其特点是所承担的经济责任只有收入，不对成本负责，因此，对收入中心只考核其收入实现情况。此类中心一般是创造收入的部门，如企业的销售部门等。尽管销售部门也会发生销售费用，但由于有些企业的产品销售出{于某种战略需要，其主要职能是产品销售和取得收入。当管理总部认为以收入来确定其责任比以利润确定其责任更恰当时，即可以将其确定为收入中心。
在收入中心里，不需要考虑产品的生产或购买成本，而只需考虑如何在企业确定的售价范围内更多地推销产品，更大范围地占领市场。至于销售费用，虽然也需考核，但可以相对简化，只需根据弹性预算方法确定其固定费用和变动费用的商品销售收入百分比即可。
(一)收入中心控制的内容
收入中心控制的内容主要是收入控制的内容，在控制的过程中应重点关注以下两个方面。
1．销售目标的实现
各收入中心的目标销售额能否实现，直接影响着企业整体经营目标的实现。因此，应加强对各收入中心商品销售收入目标的控制。其控制措施如下：
(1)检查各收入中心的分目标与企业的整体销售目标是否协调一致；
(2)检查各收入中心是否为实现其销售分目标制订了切实可行的推销措施。
2．销售款的回笼
商品销售收入资金能否及时收回，直接影响着企业经营资金能否正常周转。保证销售款的及时回收是收入中心的又一重要职责，也是考核收入中心经济责任的一个质量指标。其控制措施如下：
(1)检查各收入中心对销售款的回收是否建立了完善的控制制度；
(2)对销售款的回收是否列入了各收入中心的考核范围；
(3)收入中心与财务部门是否建立了有效的联系制度，能够及时了解销售款的回收情况。
(二)收入中心的考核
收入中心应有一定的考核标准，以便于比较分析各责任中心的管理业绩。同收入中心的控制一样，对收入中心的考核也包括两个方面的指标。
(1)商品销售收入目标完成百分比。其计算公式为：
| 商品销售收入目标完成百分比＝ | 实际实现销售收入额 | × 100% |
| 目标销售收入额 |
商品销售收入目标完成百分比衡量实际实现的销售额占目标商品销售收入额(预算商品销售收入额)的比例，它是一个相对指标，不仅熊衡量各收八痔心的实际经营情况，也能作为各收入中心之间业绩比较分析的依据。
(2)销售款回收平均天数。其计算公式为：
| 销售款回收平均天数＝ | ∑(销售收入×回收天数) | |
| 全部销售收入额 |
销售款回收平均天数衡量企业销售货款收回所占用的时间。