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客户沟通体系是企业保持与客户经常性联系的目的,就是为了随时掌握客户的经营现状,同时通过这种沟通,激励客户,提高他们购买企业产品的积极性。企业与客户的这种信息来往,也是一种双向沟通的过程。首先企业要把自己产品的信息、销售政策调整的信息及时地通知给客户。同时企业要注重收集客户的反馈意见。
如何跟客户保持这种沟通,有三种形式:
1、创办内部刊物或企业专用网站。通过这些途径,随时可以发布企业的经营状况或产品信息,同时也可以刊登一些客户的回馈意见。
2、举办客户座谈会。在座谈会上,大家面对面的进行沟通共同解决或处理一些疑难问题。还可以增进感情。
3、建立销售经理人定期拜访制度。除了一线的销售人员要经常拜访客户之外,销售经理人也要定期的拜访公司的客户,可以随时掌握客户的第一手资料,控制局面。
作为市场营销人员,如何管理好众多客户是一项十分重要的工作。组织客户系列化,就是这样一种化繁为简、行之有效的管理方法。具体操作时,可使用两种不同的工具。
按客户购买产品金额进行组织
在客户管理中,就是把全部客户按购买金额的多少,划分为ABC三类。A类,大客户,购买金额大,客户数量少;C类,小客户,购买金额少,客户数量多;B类,一般客户,介于A、C类客户之间。管理的重点是抓好A类客户,照顾B类客户。销售电话销售销售计划更多内容…
按客户对待产品的态度进行组织
按照客户对待产品的态度,可将客户分为忠诚客户、品牌转移客户和无品牌忠诚客户三类。客户管理的重点,就是培养对本厂家产品忠诚的客户和率先使用者。
对客户进行管理,实施“巡视管理”是一种非常重要、行之有效的管理方法。因为巡视管理的实质是倾听客户的意见和建议,与客户保持接触,所以有效的巡视离不开有效的沟通。通常的沟通方式有以下三种:
倾听
首先,要制定有效倾听的策略:
①反馈性归纳。即不时地把对方谈话的内容加以总结并征求意见,如“你刚才说的话是这个意思吗?”这也说明巡视管理者对客户的观点慎重考虑,并使客户有重申和澄清其本意的机会。
②理解对方。在倾听客户所谈内容的同时充分理解客户的感情。
③避免争论。当客户在讲一些没有道理的事情时,不要急于纠正。在谈话开始的时候要避免谈那些有分歧的问题,而是强调那些双方看法一致的问题。
其次,要采用有效倾听沟通的方式。沟通有许多种方式,概括起来,主要有:走出去、请进来和利用通信(通讯)工具三种。
①走访客户。即深入客户中间,倾听他的一些真实的看法、想法。
②客户会议。即定期把客户请来举行讨论会。
③利用通信、通讯工具与客户沟通。一是认真处理客户来函来信,及时消除客户疑虑;二是安装免付费用的“热线”投诉电话来处理客户抱怨。
帮助
帮助客户解决购买、使用、维修中所有问题,为客户提供优质服务。