谈判制
目录 |
一般来说，销售人员推销的大众化产品其价格都是比较固定的，变动范围不大，这样的产品当然可以采用固定工资加提成的方法。但是，有些特殊商品其价格透明度不是很高，价格弹性很大，其成交价格高低很大程度上控制在销售人员手中，由销售人员和客户谈判而定。这样的产品其报酬制度如何定呢？为此，我们可以这混合提成的报酬制度予以改进，采取谈判制的报酬制度来吸引、激励、留住一支优秀的销售队伍。
所谓谈判制，是在基本制（基本工资＋提成）的基本上对据以提成的销售收入与提成定额之间的差距予以调整，销售人员按调整后的标准获得报酬[1]。
谈判制的薪酬计算[1]
其公式表示为：
销售人员工资＝[基本工资＋（销售收入－定额）×提成率]×（价格系数)n
而价格系数又是由实际销售价格和计划价格之间的比例决定的，即价格系数
（实际销售额÷计划价格销售额)n
综上所述，谈判制的销售报酬制度可表示为：
销售人员工资＝[基本工资＋（销售收入－定额）×提成率]×（实际销售额÷计划价格销售额)n
其中定额和提成率可由企业根据本行业和企业本身的情况予以确定和调整。
n可1或2或3…………视领导层希望控制价格的强度而定。
谈判制的评价[1]
采取谈判制的报酬制度可以克服产品销售价格弹性过大，企业难以控制的缺点，从一定程度上防止销售人员为成交而故意压低价格的现象发生。因为提成标准与实际价格和计划价格之间的系数密切相关，如果销售人员故意以低价成交，那么这一系数必然随之减小，这样销售员即使完成了很多销售额，也很难拿到提成或提成很少，销售人员必然会权衡利弊，以合理的价格销售企业的产品，使企业的价格维持在合理的水平上。
根据销售价格的具体情况，企业还可以对价格系数的幂加以调整，如采取宽松政策，n可定为1，如需采取较为严厉的政策，n也可定为2，甚至是3、4……以此来严格控制成交价格。
举例来讲，假如某公司的产品价格弹性很大，销售人员可以30—50元/件的价格成交，公司计划的成交价格为45完为防止销售员为达成交易而以最低价40元成交，公司可对销售人员实行谈判制的销售报酬制度。
根据公司情况，公司可以定定额为10万元/月，提成率为3％，n为1，基本工资为600元。
这样，当销售员以40元成交，完成4000件的销售量时，销售员的报酬可按以下公式计算。
销售员月报酬＝600＋（40×4000－100000）×[（40×4000）÷（45×4000）]1×3％
＝600＋60000×8/9×3％
＝2200（元）
如果销售员以低价30元成交的话，其报酬为：
销售人员月报酬＝600＋（30×4000－100000）×〔（30×4000）÷（45×4000）)1×3％
＝600＋20000×2/3×3％
＝1000（元）
这样，即使不为公司的整体利益考虑，为了得到足够的报酬，为了自身利益，销售员也会自觉将销售价格控制在比较合理的水平上。