导读： 伟大的智慧只有在我们掌握之后自觉应用时，才能闪耀最璀璨的光芒。本文选自《打法：孙子兵法与中国管理智慧》一书，作者李鸣鸿，振石控股集团法律事务部总经理，印尼法加尔镍矿公司董事长。总裁读书会经出版方授权发布。
本篇文章 13 条精华是作者结合《孙子兵法》 13 篇的内容，以及张毓强（振石控股集团有限公司董事局主席、中国巨石股份有限公司总裁）企业管理实践智慧梳理总结提炼而成，力求既深度领会兵法原文的精义和内外逻辑，又宏观总结张毓强的企业管理理念精要。欢迎阅读！
作者 | 李鸣鸿
来源 | 总裁读书会
《孙子兵法》不仅是具体的战略原则和战术思想，而且是全景实战、全局系统的操作体系，根据其“兵法”结构可以导出一整套企业管理框架：
·战略发展与战略计划实施。
·价值创造与资源配置。
·自主发展与市场竞争。
·治理结构与组织建设。
·决策理性与信息化建设。
本书内容亦根据这一框架结构展开的。接下来，我们根据这一结构来逐一解读《孙子兵法》 13 篇核心思想中的商战智慧。
一、 战略发展与战略计划实施
1、 首先要有战略性思维，在优势中挖掘潜在优势，培育新的优势，“先计后战”做好战略决策和计划，才能保证事业成功，基业长青。
《计篇第一》是总纲，告诉我们如何了解组织所处的环境、组织所拥有的“五事七计”为核心的综合能力，如何确定使命、制定战略。战略决策要立足于“上下同欲”的文化凝聚力、天时地利环境、管理团队素质、制度执行力等基本面，正道、顺天、立地、选将、修法。同时，也需要“因利而制权”，在战略决策实施方案中留有权变空间，授权管理者做好“尽职调查”，特殊情况特殊处理，通过“兵者诡道”以变应变，保证战略决策的有效实施。
需要注意的是，诡道作为非常规战法，能够在战术中运用，但解决不了企业发展壮大的战略问题。其实，所有的出奇制胜都是对客观规律的运用，依靠的是“修道保法”和“择人任势”。如果实力不够，就要以计取胜，以谋取胜，而不是以力取胜。
2、 从来都没有以弱胜强的神话，本质上都是创造局部的以强胜弱，从而带动全局的胜利。因此要“先胜后战”，做好战略计划实施准备，抓住不容易被对手模仿的两个主要方向：一是成本领先战略；二是资源配置到位，“军食可足”。
《作战篇第二》是讲资源预算和风险控制。每个企业可利用的资源都是有限的，因此，“兵闻拙速”，最有效的成功方法往往就在于“简单直接的一击”。这一击有效避免了时间拖延所带来的不确定性变化风险，并且可以有效降低消耗成本，从而做到成本领先。这样就不容易被对手模仿，也就掌握了核心竞争力。
在进行资源配置，落实战略计划实施准备的时候，首先要保证“军食可足”，避免资金链断裂等资源不足风险的发生，还要充分发挥资源的利用价值，尽可能降低库存。“因粮于敌”就地补给原料和装备，而且要尽可能一次性把事情做到最好，最大限度减少资源的消耗，实现“胜敌而益强”。
当然，作战也需要建立在经济基础之上，如果可利用的资源有限，仗还得打，无法做到全局以强胜弱，那么就可以通过局部“速胜”带动全局发展。基于自己现有的作战力量，发挥最大的效能，通过实现战场上一个又一个的小胜来实现战略态势的转变，从而彻底扭转战局，改变敌我力量的对比，以获得更丰富的资源，打更大的仗。
3、 要朝着正确的方向高效出击，“上兵伐谋”，战略是核心，战术也是核心，战略目标需要自上而下分解、自下而上落实。
《谋攻篇第三》是战略目标管理和战术策略组合。战略目标层面要追求“必以全争于天下”的竞争境界和“不战而屈人之兵”的竞争理念，战略计划目标要确立“全为上，破次之”的优先层级，并按照组织层级自上而下进行目标分解以便自下而上地落实目标任务。
在落实战略目标任务的过程中，要综合运用“上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城”的策略，在战术层面通过诡道、迂直、虚实、奇正等手段解决“致人而不致于人”的问题，选择最佳策略组合，以最小的成本获取最大的收益。任何时候都要看到两败俱伤可能带来的危害，这样才能在残酷的现实和复杂的环境中掌握主动。
二、价值创造与资源配置
4、 要“先为不可胜”进行资源配置和构建内部结构的“攻守之形”，聚集 “积水千仞”的市场地位和威慑力，“先胜后战，不胜不战，战则一战而定乾坤”。
《形篇第四》是讲内在资源配置，外在攻守之形的设置。自己“谋形”，规划自己的各个要素，分配自己的兵力，同时根据自己的资源能力和自己的实力而构建“攻守之形”。并且“守则不足，攻则有余”，要基于现实来选择攻守之道。守则让敌人无机可乘，攻则动如雷震，势不可当，这样的“攻守之形”才能“自保而全胜”。
所以，要有“先胜而后求战”的攻守思维，才能真正“立于不败之地”。在此基础之上，洞察敌情、洞悉战机，就可以“不失敌之败”，从而取得胜利。一代大商孟洛川精明能干，资金链断了，也得把生意拱手让给别人，最后解救他的还是老母亲手头上的那十万亩土地。所以，先武装自己再出战，先学会生存，再考虑发展，准备好了才能随时抓住取胜的机会。
其实，这个世界能确定的就是不确定性，我们想控制任何人、任何事，但事实上都是无法做到的，最终我们会发现，我们能控制的也只有自己。所以，在条件“不足”的时候，要善于“守”，有七八成把握再去做，条件“有余”的情况下随时可攻。
“守则不足，攻则有余”，一旦出手进攻，就是“动于九天”的高质量。战国时代四大名将之一的李牧就是个低调的打仗高手，和匈奴人打仗，三年放羊、牧羊，不管不问，匈奴人来打、来抢都不管，但是三年不鸣，一鸣惊人。“守”到敌人麻木了，一战而定乾坤，把匈奴人打得十年不敢再来挑衅。
5、 “势如 彍弩 ，节如发机”，顺势是成功的关键条件。因此，要“求之于势”，抓住最佳发展节奏，掌握有利的作战态势，最大限度发挥资源利用效能，充分释放自己的全部“势力”。
《势篇第五》告诉我们，要主动创造条件，通过内部奇正组合与布局营造有利态势，并利用势能杠杆放大资源效能，如同“千仞之山推千钧之石”，借势轻松获得最大收益。实际战场形势很复杂，懂势、顺势，还要结合实际情况，充分利用取胜的有利条件造势、任势。这样，才能提高取胜的概率，扩大胜利的效果。
“凡战者，以正合，以奇胜。”做企业也应当以正做管理，依法治理企业，做事情要以奇取胜，奇正相生，相互支持。在竞争中，最好有两手准备，永远保持自己手里有张底牌，用于关键时刻克敌制胜。奇正之本在于变，变的核心是“机”，通过奇正相互转化的运作，创造改变竞争态势，打破战场平衡，从而赢得转机。
对企业发展而言，任势的关键在于把握好时机和节奏，高效发挥资源效能，战略上“识众寡之用”，物尽其用，人尽其才。战术上要在关键点上聚集资源，集中优势兵力，将资源转化成实力，将实力转化成战斗力，灵活运用势能杠杆，抓差异化亮点，重点突破，以局部突破带动全局决胜，以“单打冠军”推动多元发展，通过小规模资源利用的出奇制胜，形成大规模资源全面运动的“正合”之势。
三、 自 主发展与市场竞争
6、 在激变复杂的环境中，很容易迷失方向，失去自我。因此，要“致人而不致于人”，掌握战场变化中的主动权，主动创造战场，驱动市场，而不要被市场驱动。
《虚实篇第六》是讲如何借势、造势，找到并打开突破口。在行动的过程中，一定要调动、牵制对手，而不被对手调动、牵制，要将主动权永远掌握在自己手里。掌握主动权的一种有效方式就是调动对手，扭转不利态势，找到对手的弱点作为突破口，避实击虚。而调动对手的关键则在于“攻其所必救”，掌握住对手的要害。
行动容易暴露弱点，急躁是失败之源，所以等待也是强有力的战斗形式。孙子说：“静以幽，正以治。”打仗和做人一样，主将一定要冷静、稳重、成熟，而且不做作、不任性、不霸道、不偏不倚，很多时候人都是自己作死，当敌人来刺激我们的时候，不断给我们找事的时候，我们是否能沉住气呢？如果沉不住气，露出破绽，我们照样会被敌人打败。所以沉住气等待，能忍能持戒，始终不忘初心，做自己该做的事，不失误，才是制胜的关键。
7、 要在竞争中获利，就需要抢占制高点，构建有利态势，并通过“将军之心”激发“三军之气”，上下一致，“以迂为直”，抢占先机。
《军争篇第七》是讲如何抓先机，抢占制高点。在两军相争的战场上，远和近、迂和直，既是空间概念，又是时间概念。在战场空间中，远而虚的地方，易行易进，费时少，远而为近；近而实的地方，难攻难进，费时多，近而为远。军争，就是两军争利，要率先占领先机，抢占制高点，抢占战略要地，以构建有利于自己的态势。而要在竞争中成功抢占先机，这需要在“一人耳目”的指挥系统下统一行动，保持“勇者不能独进，怯者不能独退”的行动态势，并把握行动节奏，确保部队的士气与体力，“治气、治心、治力、治变”。
8、 变化是永恒的规律，只有立足于变化并“通九变之利”才能掌控和扭转局面，而创造“变局”获得最大利益的秘诀就在于“杂于利害”。
《九变篇第八》是讲运作过程，因环境变化而创造新的“变局”。管理者在经营管理的过程中要因地而变、因利害而变、因组织环境而变、因人而变、因准备情况而变，也就是“因形而变”。这样才能把握永恒不变与应时而变，通过创新、变革来增强惯性和变化性的管控能力，从而增强企业的核心竞争力。
因此，管理者要有“利害”思维，“智者之虑，必杂于利害”，要从利害角度思考权变之法，从有利的条件中发现可能的危害，从不利的条件中发现机会，扭转局面。
如何立足于变化，利用变化之利呢？按照《孙子兵法》的逻辑，关键做到四点：一是利害，二是奇正，三是迂直，四是虚实。也就是以利害为基本原点、奇正为手段、迂直为策略，最终置人于虚实之中，从而找到虚弱部位作为突破点。“屈诸侯者以害”“趋诸侯者以利”，通俗讲就是用萝卜引诱驴子拉车向前，用鞭子恐吓驴子听话。我们能洞察掌握别人的利害，也同样能以利害驱动别人，让别人跟着我们的节奏走，而不是我们跟着别人的节奏走，主动创造战场，我的地盘我做主。
四、 治理结构和组织建设
9、 企业管理也要坚持“处军相敌”的原则，立足所处的环境针对“敌情”做好排兵布阵，合理调整内部战斗序列，完善日常“军政”管理。
《行军篇第九》《地形篇第十》《九地篇第十一》是讲势的外部约束，管理要基于客观环境、基于行业、基于市场。《行军篇第九》侧重于自然地理环境约束，外部环境影响与内部能力资源的匹配、组织内部结构与能力的组合是发挥地利的关键。
特别强调，在“处军相敌”的同时，将领要高度重视内部管理。“兵非益多”，行军打仗靠的不是人多，而是智慧、洞察力。管理的重点在于各级指挥员的思想，要避免他们盲目自大、冒进、轻敌，并能赏罚分明，激励士气，只有平时“令而素行”才能“与众相得”，干成事。
10、 面临不同的地形要采取不同的攻守进退策略才能取胜，因此要有知兵的将领和善战的士兵“并力”行动。“知天知地”占据有利市场地形，并利用地形的有利条件主导竞争格局。
《地形篇第十》侧重于讲攻守进退，战势地形的约束，启发我们充分利用有利的地形条件主导竞争格局。自然地形可以在人的参与和利用下产生地势，能否充分利用地势和地利的关键还在于人，即便有地利，但没有人和，也无法取胜。
然而，地形复杂多变，只有现场的指挥者最了解真实情况，所以上将之道就在于“料敌制胜”。知用兵，知地形、地势，并且能够果断临阵决策，抓住地利。要做到这一点，管理者需要有“进不求名，退不避罪”的领导责任担当，以大局为重，不计较个人的利益得失而尽忠职守，全力保全大局利益。
另外，管理者临阵决策能够“知彼知己，知天知地”。也就是说，要了解市场竞争格局、行业和产品、技术的发展趋势、自己的核心竞争力才能算得上是“知兵者”，无论市场地形多么变幻莫测都能“举而不穷”，找到解决方法，行动胸有成竹。
11、 环境塑造人，管理者要利用“九地之变，屈伸之利，人情之理”控制和激发团队士气，利用战地环境做好组织建设，力求统率三军“若使一人”，达到高效协同。
《九地篇第十一》侧重讲区域地形，对士卒心理影响的约束，核心是如何利用“九地之变，屈伸之利，人情之理”控制和激发团队的士气，形成“齐勇若一”的态势。因此，管理者既要善于通过“先夺其所爱”来调动敌人，又要能“静幽正治”调动士卒，把握攻守屈伸“威加于敌”。在关键的时候能够集中力量“并敌一向，千里杀将”，高效完成斩首行动，突击制胜。
做事情永远无法复制任何人的成功，除了业务模式和管理工具之外，大家所处的天时地利环境都不一样，别人能成功不一定我们就能成功。所以孙子说要“践墨随敌”，根据自己的实际情况，因时、因地、因人而不断地调整战略战术，这样才能成功。
五 、 决策理性与信息建设
12、 要以大局利益为中心，“非利不动，非得不用，非危不战”，要坚持理性决策和行动，借势突破之后及时战后修功，扩大并巩固成果。
《火攻篇第十二》重在讲势成之后，巩固和扩大战果，并重视战后修功。“非利不动，非得不用，非危不战”，“利害”是战争决策的一条红线，要立足于大局“合于利而动，不合于利而止”。同时，管理者要坚守理性，始终保持谨慎，不可情绪化“怒而兴师”或者“愠而至战”。这才是“安国全军之道”，唯有不失理性才能保持企业的健康稳定和持续发展。
13、 只有掌握全面真实的信息和数据才能做出正确的决策，精准出击。因此，明智的将领都善于利用“上智为间”构建情报系统，做到别人做不到的事情。
《用间篇第十三》是讲“先知”的信息收集模型，与《计篇》一体。明智的将领“所以动而胜人，成功出于众”的关键就在于“先知”。“先知”是决策和行动的前提，想要先知有价值的情报就必须派专人从对方获取。因此，需要“以上智为间”，从底层到上层，再到掌握敌情的关键人物，构建一个完整的、全覆盖的信息收集网络系统，这样才能“必成大功”。
读到这里，我相信大家对《孙子兵法》 13 篇的核心思想都有了比较深入的了解，对企业管理的 13 条商战兵法纲领也有了自己的体悟，这为我们更好地理解和综合运用本书前文所讲的 44 条商战法则起到了提纲挈领的作用。
既然是纲领，就会比较抽象，有兴趣的朋友可以结合《孙子兵法》 13 篇的原文来对照理解上述内容，相信你一定能找到“温故而知新”的愉悦感和获得感。
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