泰利福医疗器械商贸（上海）有限公司董事总经理 钟顺和 （Benjamin Cheong）
保持持续稳定的增长
在众多全球知名的医疗器械公司中，泰利福（Teleflex）相对“另类”。
一是产品基本都是一次性耗材；
二是坚持走多元化路线，产品23000+，遍布七大临床领域，涉及众多科室。
这家于1943年诞生在美国宾夕法尼亚的公司，从战斗机电缆起家，20世纪80年代开始逐步转型聚焦医疗业务，在不断地并购与瘦身中，泰利福的医疗版图日渐成型。Medical Design & Outsourcing发布的2022年全球医疗器械百强榜中，泰利福以28.10亿美元的年度营收位居第42位。
企业如何更好地发挥多元化优势？拥有众多的业务线，如何持续站在最前沿？作为营收增长持续亮眼的亚太市场的重要组成部分，泰利福中国市场有着怎样的发展秘诀？
带着这些问题，医趋势专访了泰利福医疗器械商贸（上海）有限公司董事总经理钟顺和 （Benjamin Cheong）先生。
“我们多样化的产品组合策略源于来自全球范围的医院、医疗服务提供者和患者的不同需求。”
“泰利福持续听取来自客户的需求，并探索市场机会，以此做内部研发的决策和寻求收购的机会。”
“中国市场将继续成为泰利福全球业务的重要组成部分。”
，时长08:02
▲专访泰利福中国区董事总经理钟顺和（Benjamin Cheong）先生
01
多样化产品组合，是穿越周期的利器
钢铁大王、美国慈善事业之父安德鲁·卡耐基曾说："不要把所有的鸡蛋放在一个篮子里。"
这句“强调分散风险和多元化投资重要性”的名言，在商业世界里的表现，就是“多样化战略”。
拥有超23000+产品的泰利福，无疑是多样化战略的坚定捍卫者。
“我们多样化的产品组合策略源于来自全球范围的医院、医疗服务提供者和患者的不同需求。”钟顺和表示。
作为致力于改善人类健康和生活质量的医疗技术全球提供者，泰利福在全球30多个国家拥有超过15,500多名员工，为全球超过100,000名客户提供服务，其产品遍布七大临床领域，在血管通路和介入治疗、外科、麻醉、心脏、泌尿、急诊医学和呼吸护理等领域均提供解决方案，持续不断地解决尚未被满足的临床需求。
多样化的产品组合战略，让泰利福不同产品和品牌之间产生良好的协同效应。
例如，泰利福员工在拜访泌尿科的时候，可以同时向客户介绍其Weck™ Hem-o-lok™ 结扎夹和 UroLift™（用于治疗良性前列腺增生引起的下尿路症状）的产品优势。
多样化的产品组合战略，也让泰利福在拥有高增长投资组合的同时，也可以对全球潜在市场机会的早期渗透，避免单一领域经营的风险。
从2023半年报来看，血管通路业务是泰利福总营收中占比最大的领域，占比24%；其次是介入业务（占比17%）、外科手术业务（占比14%）、麻醉业务（占比13%）、介入泌尿外科（占比11%）、OEM（占比11%）、其他（占比10%）。
其中，除OEM业务外，介入业务增长最高，同比+14.4%。
▲泰利福2023上半年财务数据
多样化的产品组合，让泰利福总营收在当前的市场环境下，依然保持着+8.0%的增幅。而持续稳健的增长，是带领企业穿越周期的力量。
02
以“自研+并购”，持续解决未被满足的需求
多样化产品组合的优势众所周知，关键问题是，如何在医疗器械这个创新周期漫长的领域内搭建领先的多样化产品组合？
泰利福有自己的拿手好戏——内部创新与外延并购“双轮驱动”。
“泰利福旗下拥有诸多业界知名的品牌，如ArrowTM, LMATM, PillingTM,QuikClotTM, RüschTM, UroLiftTM和WeckTM 。这些全球知名的品牌来自我们的创新成果或者收购策略，如今在全球范围内广泛使用。”
钟顺和强调，“创新是大多数组织最核心的成功因素之一。泰利福持续听取来自客户的需求，并探索市场机会，以此做内部研发的决策和寻求收购的机会。”
在内部创新领域，泰利福持续大量投入。2023年上半年（截至7月2日），泰利福将营收的5.6%投入到研发中。
在外延并购领域，2011年-2022年的这12年里，泰利福累计完成了超80项并购交易，成交金额达到48亿美元。良好的并购执行记录成为泰利福的一大特色，也为泰利福带来丰富的产线。
与一些企业收购后将被收购产品整合进自身产品组合、不断强化公司品牌不同，泰利福在进行收购后，更多的是保留产品原来的品牌。LMATM、PillingTM、RüschTM、 WeckTM 这些品牌均由收购得来。
并购仍在继续。2022年，泰利福收购了专注于肥胖手术治疗产品的开发和商业化的Standard Bariatrics公司；2023年7月，泰利福以6亿美元收购Palette Life Sciences公司，Palette Life Sciences旗下核心资产是前列腺癌放疗隔离水凝胶——Barrigel™，进一步助力泰利福在泌尿介入领域的拓展和深耕。
“不仅如此，我们还在经销模式上做了创新。”钟顺和补充说，在2023年6月，泰利福宣布与深圳Insighters合作，成为Insighters®视频喉镜系统的美国独家经销商，该系统旨在检查声门上气道，并使气管插管更便捷 。“通过这一渠道的创新，泰利福把中国的创新产品与机构带给了全球医生与患者，为他们提供更好的服务。”
带领中国创新“走出去”，更将全球创新“引进来”。
在10 月19日隆重开幕的第三十届全国泌尿外科学术会议（CUA2023）上，泰利福通过展台和手术直播的合作形式为业界带来前沿的外科和泌尿领域系列产品和解决方案，包括良性前列腺增生解决方案 、前列腺肿瘤解决方案、泌尿系结石解决方案和外科解决方案。
泰利福最新于国内上市的两款产品——用于治疗良性前列腺增生的UroLift™ 经尿道植入前列腺束钉，以及在前列腺切除术和部分肾切除术中可应用到的AE05带夹连发施夹器——均在展会上重磅亮相。
除此之外，Hem-o-lok™聚合物结扎夹系统、Hem-o-lok™施夹钳、Horizon™纯钛结扎钉系统、MiniLap™经皮穿刺手术系统、EFx Shield™盾式微创筋膜闭合器、Visistat™皮肤缝合器、鲁西输尿管支架、鲁西导尿管等明星产品，也吸引了众多参展人士在展台上驻足。
钟顺和表示：“公司成立80多年以来，我们从未停止过创新，探索并解决未被满足的临床需求是我们一直以来的历史传承。我们会持续凭借先进的技术和创新的理念, 为临床提供更好的创新医疗产品。”
03
中国市场重点策略：持续稳定的增长
以“自研+并购”策略所搭建起来的丰富产品体系，如何影响到中国市场？
多年来，泰利福亚太区营收增长都非常亮眼。2023年上半年，亚太区业务营收同比+13.5%。
钟顺和表示，中国是亚太增长的重要组成部分。
自2007年在上海成立了第一家独资企业——泰利福医疗器械商贸 (上海)有限公司，泰利福中国进入了全新发展阶段。过去的15年中，泰利福达成了许多重要的里程碑，包括让很多战略品牌如ArrowTM, LMATM, RüschTM和WeckTM的产品成为医院的关键日常常用品。
对于泰利福中国业绩持续的高增长，钟顺和表示，这是由于中国市场巨大，而社会老龄化使得大众越来越注重身体健康。“中国是世界第二大经济体，且拥有巨大的人口，中国市场将继续成为泰利福全球业务的重要组成部分。这些机遇伴随着一些挑战，如GDP的增长放缓和VBP（带量采购）。总的来说，我们仍然对提供改善人们生活质量的技术保持乐观的态度。”
今年9月，福建省医疗保障局发出《关于开展结扎夹类医用耗材历史采购数据填报工作的通知》文件，多个省的医疗保障局做出响应，要求医疗机构上报历史采购数据及招采子系统缺失产品增补数据。此举可视为政府主管部门准备推动全新的结扎夹类医用耗材省际联盟带量采购。
面对日益常态化的带量采购，钟顺和很坦然，“很多公司以及泰利福的很多部门都会经历带量采购的过程，重点是，第一，我们要继续引进很多新产品；第二，在带量产品里面，有些非带量的区，我们也会继续的努力增长。”
对于钟顺和而言，当前的策略重点在于“持续稳定的增长”。
在内部，持续做好泰利福一直以来的内部传承，关注创新，不断发现并满足尚未发现的临床需求。“我们始终坚信我们是一家依靠专业知识发展起来的医疗科技公司，我们的众多品牌和产品是为创造临床价值而生的。”
对外部，泰利福将重点关注市场的变化，诸如经济环境和VBP等策略的影响，利用好市场机会和挑战。“多元化的产品策略也将是我们持续发展的源动力。”
“因此，未来2-3年，泰利福将继续向中国市场推出新的创新产品和解决方案。产品的引进之外，泰利福中国将继续成为一个良好公民，为企业社会责任做出贡献，并努力持续成为卓越职场。”
从业多年，钟顺和有着自己的坚持。他说，“我们在医疗行业工作，一定要为病人着想。一方面提供好的产品，一方面提供好的服务，提供一颗很诚恳的心去对待我们的病人和医生们。”
这一理念与泰利福“以人为本”的核心价值观高度契合，也推动泰利福中国良好企业氛围的形成——强调对于医患的用心与重视，提倡专业工作，轻松生活；及时与员工沟通企业规划，提供培训与平台，助推员工未来的事业。
而这，也将助力泰利福在中国市场走得更稳、更远。
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