文/Voyager88
1、开天辟地
吉利德科学（Gilead Sciences, Inc）是一家以抗病毒药物而闻名于世的生物制药公司，在过去的20年里，吉利德先后上市了多种抗HIV和HCV药物，抗流感病毒药物达菲也出自吉利德之手。2015年是吉利德最风光的一年，营收首次突破320亿美元，成功挤入全球药企销售额十强。尽管如此，吉利德仍是一家非常年轻的公司，发展历史只有30年，同时也是一家非常具有传奇色彩的公司，当年的掌门人拉姆斯菲尔德摇身一变还成了美国的国防部长……
吉利德创始人是迈克尔.奥丹（Michael L Riordan）是一位玩风险投资的天才，他能一一次地募集到风险投资以维持公司的前期运营，而且还让一个毫无收益的公司成功上市。年轻的奥丹曾就读于华盛顿大学和约翰霍普金斯大学，分别获得化学学士和医学博士学位，后来又进入哈佛大学商学院深造，获得MBA学位。毕业后的奥丹来到门罗风险投资公司（Menlo Ventures），经过一年的工作经验积累，奥丹摸透了风险投资的运营套路，这为他以后成功创办吉利德打下了基础。
迈克尔.奥丹
吉利德成立于1987年6月，曾用名为Oligogen Inc，当年奥丹只有29岁。吉利德一词来自于一个中东的古地名，因当地盛产一种名为吉利德的乳膏而得名，而该产品常被视为人类历史上第一个真正意义上的药品。吉利德选择抗病毒领域为发展方向与奥丹的兴趣爱好有关，而且他本人也感染过登革热。奥丹是一位非常具有远见的人，除了会玩弄资本，他还能成功邀请到名人政客为自己助阵。在创办吉利德之初，他邀请政治家、诺贝尔奖得主、知名律师和经济学家加入董事会为吉利德造势，他甚至还曾写信邀请巴菲特入股，但遭到拒绝。
2、八年拓荒
在吉利德成立后的第二年，奥丹成功募集到200万美元的风险投资，随后奥丹把公司搬到了加利福尼亚的福斯特城。在一开始的几年里，吉利德更像是一个CRO，主要靠合同研究项目来获得收益，1989年，奥丹再次获得1000万美元的风险投资，1990年，吉利德从GSK处拿到一个反义药物的研发合同，该项目在Mark Matteucci博士的牵头下开展，而所谓的反义药物就是一些能够阻断疾病基因表达的小链DNA（寡聚体）。
尽管奥丹已经多次获得风险投资，但吉利德在最初的几年里始终没有任何收入。直到1991年3月，吉利德首次获得130万美元的合作经费，然而第一桶金尚不足以填补高达400万美元的亏损。同年，奥丹与一个欧洲大学实验室签署协议，获得一组核苷酸化合物的开发权，开启了吉利德抗病毒药物的研究。9月，奥丹又获得2000万美元的投资，公司随即加大了研发投入。1992年1月，吉利德首次公开招股募集资金4200万美元，1月底，吉利德的股票公开发行，成功募集到资金8625万美元。同年，吉利德的第一个药物西多福韦向FDA提交IND。
在吉利德成立之初的十年里，吉利德的财务状况都可以用"惨淡"一词来形容，尽管1992年成功上市，但奥丹依然拿不出产品向投资人交待。直到1995年，吉利德的收入依然只来自项目合作，为GSK的合作收入490万美元。但是经过八年的艰苦"拓荒"，吉利德已经累积了1.67亿美元的资产，持有现金、货币等价物和短期投资达1.56亿美元。
3、初现曙光
1995年10月，吉利德第一个新药西多福韦（Vistide）申请上市，为了这一刻，吉利德已经辛苦耕耘了8年，为了这一个产品，吉利德已经烧掉了9330万美元，如果获得FDA批准，吉利德有望每年获得1.5亿美元的收益，反之吉利德的未来将布满阴影。1995年12月，吉利德向EMA提交了上市申请，1996年，吉利德将海外市场销售权授予了法玛西亚普强。
根据当时吉利德的宣传，与当时的市售产品膦甲酸和更昔洛韦相比，Vistide具有质的飞越，前二者需要手术插管给药，而Vistide只需要静脉注射，巨大的用药优势将迅速扩大CMV视网膜炎的市场规模。随着西多福韦获批时间日益逼近，吉利德又以产品上市推广为由发起新一轮融资。在1995年成功融资9420万美元之后，1996年2月，该公司第四次公开发行股票400万股，获得1.625亿美元。
1996年6月，Vistide终于获得FDA批准，早已做好上市筹备工作的吉利德在收到批文后迅速向各大经销商发货。1996年吉利德的营收首次超过1000万美元，达到2494万美元，其中848万来自于刚上市不久的Vistide贡献。
4、鲜花烂漫时
1996年以后，吉利德的营收迎来转折点，但驱动因素并不是期待已久的新药Vistide。虽然吉利德声称Vistide相比当时的疗法有质的飞越，但是该产品在吉利德2002年以后的年报中就销声匿迹了，而且所有年报中所报告的销售额几乎没有超过1000万美元。综合吉利德报告的数据来看，Vistide研发所花掉的9330万美元成本是否收回都值得存疑。尽管如此，Vistide对吉利德的意义重大，吉利德以Vistide的上市之名，募集到近2.5亿美元的融资，这为后期营收的高速发展奠定了基础。
1997年，吉利德营收首次超过4000万美元，但仍有2800万美元的亏损。1999年3月，吉利德对外宣布，以5.5亿美元的价格收购年销售额1.3亿美元的NeXstar pharma。通过以小吃大，吉利德获得AmBisome和DaunoXome两大脂质体产品，次年，吉利德的营收首次超过1亿美元，达到1.69亿美元，而且营收的主要来源首次从合作经费变成销售额，其中AmBisome、Vistide和DaunoXome分别贡献了1.29亿美元、594万美元和478万美元。
为了全身心地搞抗病毒药物研发，吉利德将研究多年的反义治疗卖给Ionis pharma，将肿瘤业务卖给OSI pharma。2001年，吉利德首个抗艾滋病药物替诺福韦酯获得FDA批准，而这个产品成为了吉利德发展壮大的主要财源。2002年吉利德宣布以4.64亿美元的代价收购Triangle制药，通过该项收购，吉利德的抗病毒管线得到很大的加强，2003年该项4.64亿美元的收购初现回报——恩曲他滨获得FDA批准。
因为抗HIV治疗需要长期用药，治疗方案的简洁性对市场推广极为重要。在获得两个新分子实体之后，吉利德的战略是主推每日一片的组合疗法，首个每日一片的二联疗法Truvada（替诺福韦酯/恩曲他滨）在2004年问世，2006年吉利德又再次推出首个每日一片的三联疗法Atripla（恩曲他滨/依法韦伦/替诺福韦酯）。看到"组合拳"的威力后，吉利德先后又推出了Complera（恩曲他滨/利匹韦林/替诺福韦酯）、Stribild（埃替格韦/可比司他/恩曲他滨/替诺福韦酯）、Genvoya（埃替格韦/可比司他/恩曲他滨/替诺福韦艾拉酚胺）、Odefsey（利匹韦林/恩曲他滨/替诺福韦艾拉酚胺）和Descovy（恩曲他滨/替诺福韦艾拉酚胺），打得老对手GSK节节败退，2017年吉利德的HIV药物总销售额首次超过140亿美元，而且随着Biktarvy的上市，吉利德在HIV治疗市场的优势有望进一步扩大。
图1 2008-2017年全球HIV市场主要公司销售额
数据来源：各公司年报
除了艾滋病，吉利德也是丙肝市场的引领者。2011年11月，吉利德以112亿美元买下Pharmasset，获得索非布韦。2013年12月，随着索非布韦的获批，丙肝治疗市场迅速被引爆。相比当时的HCV疗法，索非布韦首次摆脱了干扰素的限制，将治愈率从50%提高到80%，治疗周期也缩短了一半。2014年索非布韦让吉利德入账103亿美元。借鉴多年HIV的市场经验，吉利德在HCV市场也打起了组合拳，以索非布韦为基础，吉利德相继推出了Harvoni、Epclusa和Vosevi，将丙肝的治愈率全面提高到90%以上，尽管竞争对手也在不断更新他们的产品，但吉利德在丙肝治疗领域保持有绝对的统治地位。
图2 2013-2017年吉利德HCV业务变化
数据来源：吉利德公司年报
从1996年营收发生转机，到2015年销售额达到330亿美元，吉利德的营收在20年间翻了1000倍，堪称是传奇中的传奇。2017年，也就是吉利德成立的第三十个年头，吉利德总资产达到702.8亿美元，手中持有的现金和现金等价物达到366.9亿美元，成为世界上"最有钱"的制药企业之一。
图3 吉利德总收入及丙肝业务收入变化
数据来源：吉利德公司年报
5、一花一世界
吉利德成功的一大根源在于专注，因为专注所以擅长，而擅长可以让吉利德的研发效率和销售效率最大化，让运营成本降到最低。在吉利德成立之初，奥丹的核心定位就是抗病毒治疗，为了做好抗病毒药物，奥丹忍痛割爱卖掉了其他治疗领域的业务。80年代以来，随着艾滋病的日益流行，给吉利德的快速发展提供了绝佳的机会，然而机会并不是吉利德成功的决定因素，很多制药巨头如默沙东、艾伯维、BMS、GSK和强生都有抗病毒药物管线，但"小公司"吉利德能够在巨头的夹缝中脱颖而出，这足以反映出吉利德的硬实力。
在10年前的HIV治疗领域，GSK拥有绝对的话语权，但在短短10年里，GSK就被吉利德打得节节败退。尽管GSK手里有很多抗艾滋病药物，但GSK在过去的20年里只上市了5个组合疗法。吉利德虽然是后起之秀，但吉利德运作模式非常灵活，在短短的10来年间就推出了8个组合疗法，而且这8个组合疗中的7个新分子实体，大部分都是从其他地方"借来"的（替诺福韦酯是由欧洲大学授权而来，恩曲他滨则由收购Triangle获得，利匹韦林由杨森授权而得，依法韦伦从BMS授权而得，而艾替格韦则由Japanese tabacco授权而来），因为吉利德巧妙地利用他人资源，所以省去很多研发经费，通过制成鸡尾酒，从疗效上击败了竞争对手。
因为抗HIV治疗需要长期用药，吉利德是最早注重给药方案的简洁性的公司，为了实现含艾替格韦鸡尾酒的每日一片给药，吉利德还特意搞了肝药酶抑制剂可比司他。相反，GSK前期的鸡尾酒产品Combivir（齐多夫定/拉米夫定）和Trizivir（齐多夫定/拉米夫定/阿巴卡韦）都需要每日两次给药，竞争上完全不占优势。尽管Triumeq和Juluca都可以实现每日一片给药，但是节奏上明显落后吉利德一拍。
因为长期的专注，模式灵活，吉利德渐渐地统治了艾滋病治疗市场，在2017全球250亿HIV市场中，吉利德市场占有率达到了56%，随着Biktarvy大卖，吉利德的HIV市场占有率还有望进一步提高。
6、爱"赌"才会赢
迈克尔-奥丹是真是一个玩资本的天才，在公司成立之初，他能够一次次地募集到风险投资，让公司一一地度过难关，让一个毫无收益的公司成功上市。而公司上市后，他能够拿着自己的资本来玩风险投资，通过几次豪赌，将一个小公司在短短的20年内成功兑变成制药巨头。
奥丹第一次豪赌是公司下决心做创新药，众所周知，玩创新药本身就是一种高风险投资，投入高，周期长，而当时奥丹的公司才刚刚建立，他当时的年龄也只有29岁。但事实证明奥丹的豪赌非常成功，第一个药物从研发到上市只用了9330万美元。此外，当时的奥丹还把未来几乎全部押注在HIV治疗上，然而因为专注，吉利德的研发效率非常高，截止目前，吉利德研发共投入250.2亿美元，回报却高达1750亿美元，而且这还不算在研产品的价值。
图4 吉利德研发投入和营收变化
数据来源：Pharmaceutical Executive
奥丹的第二次豪赌在于收购NeXstar。奥丹初次接触NeXstar在1997年，那个时候吉利德的营收只有4000万美元，基本没有利润，总资产也只有3.52亿美元，但是吉利德居然敢开出5.5亿美元的筹码收购NeXstar，完全摆出了一种不倾家荡产不罢休的姿态去豪赌。然而结果证明吉利德开到一副好牌，次年就让奥丹获得回报，而且让吉利德从一家"CRO"的公司变成了真正的"药厂"。
奥丹的第三次豪赌是2003年收购Triangle，为了这一笔收购，吉利德要花掉前三年的全部营收，也就是说，如果赌局失败，吉利德要不吃不喝白干三年。但这一次幸运的女神还是降临到吉利德，这一次收购，吉利德获得了恩曲他滨，而恩曲他滨也是吉利德以后十年的财源之一。
吉利德的第四豪赌在于收购Pharmasset。按照当时业内的评价是吉利德用自己1/3的企业价值，去追求一个有临床试验失败风险的公司，而且还是一个只有82名员工，净亏损达9120万美元的公司，这是一种非常疯狂的行为。但是疯狂最后变成了狂欢，吉利德获得了数百亿美元的回报。
吉利德的第五次豪赌是收购Kite pharma，这是一个成立于2009年的公司，Morningstar的数据显示，该公司2015和2016两年的营收分别仅为1700万美元和2200万美元，净亏损则分别高达1.02亿美元和2.67亿美元。从财务看，Kite Pharma与当年收购的Pharmasset不相上下，但收购Pharmasset在短短5年内为吉利德带来数百亿美元的销售收入，而此次收购尽管获得CAR-T管线，但是Yescarta上市半年来，吉利德始终没有报告相关的收益，CAR-T的未来是怎样，还充满着未知数。不过119亿美元对此时的吉利德而言，已经不能算是豪赌了，因为在收购Kite之后，吉利德持有的现金和现金等价物还有300多亿美元，相信在不远的未来，吉利德还将发起一笔上百亿美元的大收购来丰富自己的产品线，以弥补丙肝市场下滑带来的销售额损失。
尽管吉利德的前几次豪赌都比较成功，但风险投资始终存在风险，天才资本家只能把风险尽量降低，但也不能完全规避风险。在吉利德30年发家史里，同样存在着很多投资失败的案例，比如说2006年的巨额投资就几乎等同于石沉大海。但是无论如何，通过一次次的收购，吉利德成功兑变了，原料问题解决了，产品线和研发管线也丰富起来了，"巨头范"也渐渐地有了……
