在处理与客户的关系中，最难的点在于“如何建立客户信任”。
很多人在谈生意、谈客户、谈业务的时候，总是遇到以下几种问题：
明明各方面谈得都不错，甚至价格还更低，但最后客户还是去了竞争对手那儿
跟客户没见面前，通过电话、微信聊得挺好，见了面没聊多久，客户就着急要走
跟客户接触得一直不错，各种沟通也都挺到位，最后客户却拒绝成交，这种情况很普遍
更低的价格都拿不下客户，跟客户见光死，好的潜在客户都成交不了，这背后的根源，其实都是没有建立好客户信任，甚至是犯了建立客户信任的大忌。
如何建立客户信任，子禾总结出“五条铁律”，方便大家理解客户信任的本质：客户最信任的，永远是自己。
客户最相信的永远是自己的眼睛：
商家给人的第一印象和言行举止要符合商家定位，可以有惊喜不能有惊吓
客户信任的第一条铁律：客户最信任的，永远是自己的眼睛
很多理论家就会反驳说“专业才是让客户信任的根本”，这听起来似乎很有道理，可在实战中，这存在很多问题：
无论你是做什么生意的，一定要在自己的领域足够专业，这理论上没错
但是，不要轻易、过快地向你的客户展示你的专业性
因为太过专业会给客户造成“专业、价格肯定很贵”的压迫感，这会促使客户逃离
要让自己的专业，匹配自己的客户定位，不能锋芒太露，更不能因为专业滋生散漫、傲慢、高冷的心态
回到主题上，客户最信任的，永远是自己的眼睛，这包含：
客户获取信息的70%，来自于视觉，所谓有图有真相，视频又大于图片，而专业拆箱视频、直播带货，又大于图片和普通视频
客户也会通过听觉来获取信息，尤其女性，对听觉的信任度会很高，但视觉仍然是首选，其一颜值即正义，其二视觉比听觉更能直观的让客户产生想象，其三视觉会对听觉有自动的校验、纠错等功能
我们一方面说不要以貌取人，一方面又说面由心生，其实还是相信眼睛大于其他
所以在谈客户时，先要给客户留好“第一印象”，再要把自己、企业和产品的外部包装搞好，原则上包装匹配或规格略高，切忌夸张、浮夸
除了外部包装，商家的言行举止、衣着谈吐也要符合自己的定位，符合客户预期，可以有惊喜，不能有惊吓
最后需要提醒的是，千万不要小看客户的观察力。
除了外部形象，你内心的不安、焦躁、傲慢、轻视、不安分守己等等，在客户眼里可能都是一览无遗的！
客户会慢慢相信的是自己的感觉：
客户在沟通上被尊重和重视、在产品和服务上体验沉浸和美好，才会心动
客户信任的第二条铁律：客户会慢慢相信的，是自己的感觉
客户的感知是全方位的，除了身体的视觉、听觉、触觉，还有感觉，甚至是直觉。
很多人想跟客户快速建立信任，会在初期接触客户时，极尽全力地想带给客户美好的感觉，这其实是值得商榷的：
从心理学上讲，客户会在很短时间内被包围自己的美好感觉俘获，甚至会产生成交、消费的冲动
现代生活节奏快、信息获取速度更快，客户的耐心也就更小，这也是事实
电商、短视频带货、直播带货的生意，需要把各种营造客户感觉的功夫做足
而需要线下接触客户、谈客户的生意，则要充分考虑接受客户更长时间的观察、判断
切忌一上来过度热情，这会给客户造成太大的压力，让客户内心感受尴尬大于感动
需要长期合作、经营的客户，尤其要把战线拉长，确保做好自己，不在关键事情上带给客户坏的感受和体验
客户会慢慢相信的，是自己的感觉。
具体而言是客户对被接待的流程、规格、被尊重、被重视的程度是认可的，客户对场景体验、产品体验、服务体验是有沉浸感的，如此客户内心才会感动，甚至心动的感觉！
客户会校验的是自己的猜测判断：
避免跟客户讲复杂的理论、道理，不要帮客户做判断，而是给客户做参考
客户信任的第三条铁律：客户会会校验的，是自己的猜测和判断
客户感觉再好，在做决策前，也会产生诸多疑问和猜测，再冲动的客户也会通过询问来验证自己的判断，所以：
要避免跟客户讲复杂的理论和道理
要以客户的疑问为主线，切忌展开过多的内容
自己的东西，不要竹筒倒豆子一下子都说完，要分层、分级有所准备
要根据经验，总结客户的典型问题，做话术准备
但在跟客户沟通时，要有话术，但不要有“话术感觉”
要避免在没有充分打消客户疑虑，客户还不能做出判断时，帮客户做判断，或者催促、甚至质疑客户的犹豫
如果客户做出了对自己不利的判断，切忌去诛客户的心，那是输不起的行为
原则上说，客户有意见、疑问、质疑，甚至是嫌弃，都是好事，因为只有嫌货人才是买货人，所以不要怕客户有质疑，而是要去积极的做好自己，应对质疑。
从心法上说，面对客户有疑问和猜测，正确的做法不是帮客户做判断，而是提供相关资料、数据、案例帮助客户做参考，让客户自己去做判断。
客户最笃定的永远是自己的思考：
引导客户正向思考，帮助客户摆脱负向思考后的疑虑，让思考归于客户
客户信任的第四条铁律：客户最笃定的，永远是自己的思考
把客户当韭菜割的说法，是对客户缺乏尊重的，客户永远都会有自己的思考，而且这种思考能力会随着被割的次数越多，而逐渐升级，所以：
谈客户，是战术战法的灵活运用，客户一定会有思考，所以我们一定要有应对
在谈客户的过程中，要善于发现客户的思考，比如没钱的客户思考的是性价比如何更高，有钱的客户思考的是是否符合自己的身份，挑剔的客户思考的是哪里细节做得不好等等
客户的思考，来源于客户自身的现状和需求
比如没钱的客户，思考怎么性价比更高，这是很自然的，也是很必然的
要切入客户的思考，去做正向引导，而不是做其他方面的价值塑造，比如对要面子的客户谈性价比，就是错误的
帮助客户正向思考，帮助客户摆脱负向思考后的疑虑，让思考归于客户，让客户通过思考做出最符合自己利益的选择，让自己成为这种选择，才是谈客户的高手！
客户会守护信任的是自己的选择：
让客户有所付出，服务好客户，让客户的信任是值得的，客户就会守护它
客户信任的第五条铁律：客户维护信任的，是自己的选择
客户通过视觉、听觉、感觉、直觉、思考、判断，最后做出了自己的选择，这时候，我们还不能高兴得太早：
客户选择相信了我们，我们就要让客户的这份信任是值得的
一定要让客户有所付出，比如成交、付费、花费时间学习和熟悉产品
做好后期的客户服务，不能客户一成交，就在态度上前后反差明显
努力提升自己的专业性、产品和服务质量，伴随客户成长，客户就会守护自己的选择
如果你让客户失望了，客户还会在嘴上维护自己的选择，但会在心里彻底否定你
能够建立长期信任、合作关系的客户，是宝藏，是金矿，值得我们去珍惜
五条铁律，客户会信任自己的眼睛、感觉、判断、思考和选择，总结而言“客户永远相信的，都是自己”。
所以建立客户信任的秘诀：
是做好我们自己，真诚地对待客户，让客户能够感受美好、精准判断、清晰思考、明智地选择我们。
当更多人在这个方向上努力做好自己，真诚地对待客户时，那些钻套路空子的无良商家，就会逐渐被淘汰；有良心的商家就会逐渐崛起，让天下没有套路，也无需套路。
凯迪号作者：策划人子禾，灵魂人物®创始人，15年商业策划人，做企业家幕后的辅佐者