目录 |
DIPADA模式是国际推销专家海英兹·姆·戈得曼(Heinz M Goldmann)总结的推销模式.
DIPADA模式六个步骤：
1、Definition：准确的界定客户的需求
2、Identification：将客户需求与产品结合起来。
3、Proof：证实推销的产品符合顾客的需要和愿望
4、Acceptance：促使客户接受产品
5、Desire：刺激客户的购买欲望
6、Action：促使客户作出购买行为。
DIPADA模式是AIDA公式的具体操作步骤，充分体现了推销洽谈的需要性原则和说服规劝原则。推销人员，尤其是推销新手，可按DIPADA模式的六个步骤设计说服顾客洽谈的程序和内容。认真领会DIPADA模式将十分有助于推销人员训练和提高说服能力，从而提高推销能力和水平。
运用DIPADA模式指导推销，应认真把握六个步骤之间的逻辑关系及其作用，除非顾客的表现已表示进入到了下一个步骤，推销人员不能随意跨越其中任何一个步骤，否则，推销失败的可能性会大大增加。
（1）准确发现、界定顾客的需要和愿望
从大量的推销实践来看，推销真正的障碍来自需要和愿望得不到满足。顾客的需要可能同时有许多种，既有明显的、可言说的，又有隐蔽的、不可言说的。特别是组织购买者，有两个层次的主体，一个是组织本身，一个是组织的个人代表。顾客的一些隐蔽的需求和愿望，需要推销人员去挖掘、去求证；多个需要都要考虑到，尽量同时满足。
准确发现、界定顾客的需要和愿望，是说服和有效推销的基础和保证。否则，洽谈将陷入无效的讨论陷阱之中。
（2）把顾客的需要和愿望与推销的产品结合起来
FABE模式的前三个步骤：feature, advantage, benefit是这个阶段工作的很好的诠释。利益推销法,紧紧围绕产品给顾客带来的利益，展开推销劝说活动。
（3）证实推销品符合顾客的需要和愿望
人证法。社会名人或顾客熟知的人士对产品的评价。
物证法。产品实物、模型、质检报告、鉴定书、获奖证书等。
例证法。典型的实例，完整的个案。时间、地点、人物、结果，具体详细的数据。
（4）促使顾客接受所推销的产品
坚持以顾客为主，切忌以推销人员自我为中心，想当然。
引导顾客前进
A)通过提问的设计，层层深入。“如果您对我们产品的质量没有了疑问，那我们来讨论交货问题好吗？”
B)总结法。“通过前面所作的讨论和分析，可以看出，我们的产品、我们的方案是解决您的问题的理想途径（或××型号的产品是您明智的选择）。
C)示范检查法。示范产品，检查效果，进一步的说服。说服时，不要忘记产品，有时产品是最有力的说服手段。
D)试用法。工业产品推销中广泛使用。
E)诱导法。层层深入，由小到大，由浅入深。
（5）刺激客户的购买欲望
（6）促使客户作出购买行为
第五、六个步骤与AIDA模式一致.
此模式适用于对老客户及熟悉客户的销售，适用于保险、技术服务、咨 询服务、信息产品等无形产品的销售，适用于客户属于有组织购买即单位购买者的销售。因为此模式比AIDA模式复杂、层次多、步骤繁，但其 销售效果较好，因而受到销售界的重视。