IDEPA模式(埃德帕模式)
目录 |
IDEPA模式是国际推销专家海英兹·姆·戈得曼(Heinz M Goldmann)总结得五个推销步骤, 根据自己德推销经验总结出来的迪伯达模式的简化形式。其中：
I为Identification的缩写，意为：把推销的产品与顾客的愿望结合起来；
D为Demonstration的缩写，意为：示范产品阶段；
E为Elimination的缩写，意为：淘汰不合适的产品；
P为Proof的缩写，意为：证实顾客的选择是正确的；
A为Acceptance的缩写，意为：接受某一产品，作出购买决定。
1．把推销的产品与顾客的愿望联系起来
一般来说，人们总希望从购买活动中获得一定的利益，包括在一定程度上增加收入、减少成本、提高效益。推销人员应对上门主动求购的顾客热情接待，主动介绍商品，使顾客认识到购买商品所能获取的一定利益，紧紧扣住顾客的心弦，欲罢不能，只好接近推销人员，这种效果是其他接近方法所无法收到的。在实际推销工作中，普通顾客祖难在推销人员接近时立即认识到购买商品的利益，同时为了掩饰求利心理，也不愿主动向推销人员打听这方面的情况，而往往装出不屑一顾神情。如果推销人员在接近顾客时主动提示商品利益，可以使商品的内在功效外在化，尽量满足顾客需求。
在向顾客展示利益时，推销人员应该注意下述问题：商品利益必须符合实际，不可浮夸。在正式接近顾客之前，推销人员应该进行市场行情和用户情况调查，科学预测购买和使用产品可以使顾客获得的效益，并且要留有一定余地。
2．向顾客示范合适的产品
证实的常用办法是示范。所谓示范就是当着顾客的面展示并使用商品，以显示出你推销的商品确实具备能给顾客带来某些好处的功能，以便使顾客产生兴趣和信任。熟练地示范你推销的产品，不仅能吸引顾客的注意力，而且更能使顾客直接对产品发生兴趣。示范最能给人以直观的印象，示范效果如何将决定推销成功与否。因而，示范之前必须周密计划。
3．淘汰不宜推销的产品
有些产品不符合顾客的愿望，我们称之为不合格产品。需要强调指出，推销人员在向顾客推销产品的时候，应及时筛选那些与顾客需要不吻合的产品，使顾客尽量买到合适的产品，但也不能轻易淘汰产品，要做一些客观的市场调研及分析。
4．证实顾客的选择正确
即案例证明顾客已撬选的产品是合适的，该产品能满足他的需要。
5．促使顾客接受产品
推销人员应针对顾客的具体特点和需要进行促销工作，并提供优惠的条件，以促使顾客购买推销的产品。
埃德帕模式多用于向熟悉的中间商推销，也用于对主动上门购买的顾客进行推销。
无论是中间商的小批量进货、批发商的大批量进货，还是厂矿企业的进货，也无论是采购人员亲自上门求购，还是通过电话、电报等通讯工具进行询问报价，只要是顾客主动与推销人员接洽，都是带有明确的需求目的的。