渠道协同

  	      	      	    	    	      	    
目录
 
 
1 什么是渠道协同
 
2 渠道协同的作用
 
3 渠道协同的内容和要求
 
4 渠道协同的管理
 
 
 
 什么是渠道协同 
 
　　渠道协同是指在对各类渠道信息进行全面、及时、准确、动态收集的基础上，对客户基本信息及客户服务轨迹信息进行分析，以统一的信息格式进行信息输出并在各渠道界面实现信息共享，为各级营销服务人员提供决策、营销、服务等方面的信息支持，实现“一点触发，全面响应”的渠道协同营销服务思想。 
　　渠道协同的核心思想是“同”和“协”，即信息共享与渠道联动。“同”的内涵就是将各类零散的信息通过采集工具与分析模型以统一的信息格式进行输出，在各渠道界面进行统一共享。主要包括三个步骤：信息采集、信息分析、信息共享。而“协”主要包括分流、协同配合、交叉销售与服务三种模式。分流的主要目的是降低人工渠道压力、提升电子渠道效率、培养客户使用习惯以及提升资源使用效率。根据渠道分流模式的特点，做好渠道分流要遵循下列原则，即高价值客户渠道偏好优先，普通客户成本优先原则、低风险、低接触率业务分流到电子渠道原则、低价值业务分流到电子渠道和特约代理点原则、“小众业务”向电子渠道分流，标准化产品向社会渠道分流原则。 
 
 渠道协同的作用 
 
　　1、产品、服务、渠道的多样化与客户便利性的冲突 
 
时间与区域冲突 
服务要求的冲突 
服务种类变换的冲突。 
 
　　2、整合资源优势，有效应对市场竞争，提升渠道综合竞争力的要求： 
　　渠道综合竞争力：推广；销售；服务；展示；促销；客户关系管理。 
　　3、渠道从功能区分到功能整合，提升渠道效率： 
 
渠道管理人员的能力整合 
渠道平台的分享能力。 
 
 渠道协同的内容和要求 
 
　　1、渠道协同的5个维度：（客户、人员、流程、业务、知识） 
　　2、客户便利的最大化； 
　　3、人员服务的一致化； 
　　4、分工与流程清晰化； 
　　5、业务管理模式平台化； 
　　6、政策和信息的实时分享。 
 
 渠道协同的管理 
 
　　1、渠道协同的组织和领导； 
　　2、调查确定协同的需求和机会； 
　　3、确定协同的项目和形式； 
　　4、沟通和共识达成——3C沟通模式； 
　　5、协同项目的实施和监控方式； 
　　6、评估和改善的方法； 
　　7、对进步和成功地总结和庆祝。