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心理促销

  	      	      	    	    	      	    

目录

什么是心理促销[1]

  心理促销是指企业或者零售商家以抓住顾客的心理特征,而选择进行促销活动的方法。

心理促销要点[1]

  一、顾客的心理阶段。

  1.注意商品

  顾客到商店购物,往往是有目标的,但有时也会无意中引发他们更多的需要

  2.对商品产生兴趣

  顾客由于对商品产生兴趣而停留下来,想进一步探索和了解商品。刚开始时可能只是对商品的颜色、款式、价格和使用方法等产生兴趣,后来发展为有意地、独立地、有系统地进行仔细观察或向营业员询问了解。

  3.联想到使用

  随着对商品进一步的了解,顾客用手触摸商品,深入了解商品的方方面面后,便开始联想起自己使用该商品的样子。这个“联想”阶段十分重要,因为它直接关系到顾客是否要购买这件商品。因此,在顾客选购商品时,营业员应适度帮助他提高联想力,这也是成功销售的秘诀之一。

  4.产生购买商品的欲望

  顾客若将联想延伸,就会发展为对商品的占有欲望。但是,大多数顾客由于具有选择商品的不同心理倾向,还需要一番选择过程,他们会产生对同类商品的品牌质量、价格进行比较的念头,不会立即做出购买决定。

  5.与同类商品进行比较

  产生购买欲望后,顾客往往会从不同的方面对同类商品进行比较。这个阶段,顾客很容易对挑选的商品产生困惑,他们会有求于营业员的建议和指导。假如这个时候营业员无法顺利加以引导,顾客可能会掉头而去,所以这个阶段就是营业员为顾客做咨询服务的最佳时机了。

  6.信任营业员和商品

  经过反复比较之后,顾客开始相信这种商品适合自己而决定购买。一般来说,顾客所以会产生信心,主要是受三个因素的影响:第一,相信营业员;第二,相信商店制造商;第三,相信商品。

  7.采取行动

  采取行动就是顾客决定购买商品。当顾客做出决定以后,一般会把自己的决定直接对营业员表达“好,就买这种了!”,“帮我装起来吧!”这就是商品的实际成交过程。

  8.购后评价

  商品成交后,顾客会对其所购买的商品,对营业员的服务态度有着各种各样的感受。当商品使用了一段时间后,顾客对商品的品质也会有各种各样的评价。这些评价归纳起来有两种:满意或不满意。感到满意的顾客日后可能成为店里的老主顾。感到不满意的顾客可能由此对商店产生反感从而影响其以后的购买。

  二.注意顾客的心理需求类型

  1.求实心理

  这种心理的顾客以追求商品的使用价值和使用效益为目的,因而并不过分强调商品的外在美观、装潢的漂亮等。这种心理在收人较低的阶层中表现得最为明显。

  2.求新心理

  有一类顾客对商品的新颖要求很高,对样式新、性能新、装潢新以及新颖的销售方法很感兴趣,不太注意商品的实用性与经济性。这种顾客以青年人为多。

  3.爱美心理

  这是以注重商品的欣赏价值和艺术价值为特征的购买心理。持这种心理的顾客,追求商品带给人的视觉效果,而不注重实用性和价值因素。

  4.迫求自我满足心理

  这类人购买名牌商品为的是求得自我满足。他们注重的是商品有无知名度和知名度的大小,是否在同类的商品中具有优势,只讲名牌,并不在乎价格,他们靠名牌商品来显示自己的社交能力以及地位的优越。

心理促销技巧[2]

  “心理促销”的做法和技巧,可以运用到许多方面。例如:

  通过传递商品“很可信”的信息,使消费者产生“放心购买”的心理,因而促进销售。有些商家及其推销员,在向新开辟市场的用户推介产品的时候,逐家逐厂地进行耐心的介绍。同时,采用“先用后买”的做法,让用户可以先试用产品一个月、三个月、半年或一年之久。用户用后如果觉得产品可信可用,再决定购买和付款。这种作法,使很多用户从原来的怀疑态度,变为信任态度。运用这种做法,不少推销者很快开拓了新市场,打开了僵局,取得了成功。也有些商家及其推销员,在销售商品的时候,提出了“先预付部分货款再决定购买”的做法,让用户先预付大部分或一部分货款,经过三个月、半年、一年的试用以后,若用户觉得产品合格,再补付剩余的货款,若用户觉得产品不合格,可以拒付剩余的货款。这种做法,也使很多用户从怀疑心理转为信任心理,于是打开了局面,促进了销售……。上述这一类的推销方式,都是将商家商品“很可信”的信息传递给用户,使消费者产生“放心购买”的心理,并且通过实践给予证实,最后达到成功销售的结果。

  通过传递商品“很便宜”的信息,使消费者产生“难得这么合算”的心理,因而促进销售。在市场上,有些商店贴出告示,宣称本商店进行存货“大清仓”,或者即将搬迁,进行商品“大清理”,

  以“成本价”、“低于成本价”,比平常价格低得多,或者比其他商店价格低得多,“不顾血本”地抛售商品。一些服装店、杂货店、家具店等,经常运用上述做法。过往群众,特别是一些外地来的顾客,一时被这些“大清仓”的信息吸引住了,感到商品“很便宜”,产生了“难得这么合算”的心理,于是,决定购买商品。广州有一家厂家开的小服装店,出售的是本厂生产的积压女服装。

  但是,推销了三个多月,卖出去的并不多。后来,这家小店挂出“大清仓”的大横幅标语,贴出了价格“大出血”的告示,列出了现价比原价便宜的价目表,以及比市面上普通价格便宜的情况表。这样,很快吸引了一批批顾客,尤其是外地顾客。顾客认为,服装的质量款式还可以,价格也“确实便宜”,是购买的“难得机会”。在这种心理的驱使之下,不少人纷纷购买。仅4天时间,出售了女服装一万多件,将工厂积压的存货几乎推销一空……。在这种推销方式中,商家是否以“成本价”、“低于成本空……。在这种推销方式中,商家是否以“成本价”、“低于成本价”出售,人们不得而知。但是,由于商家的造势,的确使人产生了“很便宜”的心理,比较容易被吸引而购物。当然,倘若商家的卖价不太低的话,也不一定能达到促销的效果。

  通过传递商品“很有用”的信息,使消费者产生“值得购买”的心理,因而促进销售。市场上有一些女性化妆用品,如祛斑霜、增白霜、丰乳霜等,通过大力宣传、使用者做活人现身广告等手段,大讲这些产品优质、速效、有用等特点,使很多青中年女性受到了吸引,产生了“值得一试”、“值得一买”、“值得一用”的心理。因而,促进了销售。有一些饮料、速食食品、保健营养品、健

  身运动器材等,也通过各种宣传方式,传递这些产品健身、增寿、祛病、方便等作用,使很多消费者萌发了“既然这么好,不妨试一试”的心理。于是,购买的人增多,商品的销路打开了……。商家传递商品和“很有用”的信息,顾客产生“值得买”的心理,这种手法运用得恰当,的确能够产生促销的效果。这里需要提及的是,商家传递的信息和承诺,必须实事求是,货真价实,好则说好,差则说差。搞欺骗是不能站得住脚的。

  此外,还有通过传递商品“很稀少”的信息,使消费者产生“快点购买”的心理,因而促进销售等等做法……。

  总之,在顾客、消费者中存在着各种各样的购物、消费的心理。而普遍的共同的基本心理,是喜欢“物美价廉、童叟无欺”。所以,一切有效的、巧妙的“心理促销”术,都应该贯彻这个原则。

心理促销的案例[1]

  案例1:

  乔·吉拉德被誉为世界上最伟大的推销员,他在15年中卖出13001辆汽车,并创下一年卖出1425辆(平均每天4辆)的记录,这个成绩被收入《吉尼斯世界纪最大全》。那么你想知道他推销的秘密吗?他讲过这样一个故事:“记得曾经有一次,一位中年妇女走进我的展销室,说她想在这儿看看车打发一会儿时间。闲谈中,她告诉我她想买一辆白色的福特车,就像她表姐开的那辆。但对面福特车行的推销员让她过一小时后再去,所以她就先来这儿看看。她还说这是她送给自己的生日礼物:‘今天是我55岁生日。”生日快乐!夫人。’我一边说,二边请她进来随便看看,接着出去交待了一下,然后回来对她说:‘夫人,您喜欢白色车,既然你现在有时间,我给您介绍一下我们的双门式轿车——也是白色的。’我们正谈着,女秘书走了进来,递给我一打玫瑰花。我把花送给那位妇女:‘祝您长寿,尊敬的夫人。’显然她很受感动,眼眶都湿了。‘已经很久没有人给我送礼物了。’她说,‘刚才那位福特推销员一定是看我开了部旧车,以为我买不起新车,我刚要看车时他说要去收一笔款,于是我就上这儿来等他。其实我只是想要一辆白色车而已,只不过表姐的车是福特,所以我也想买福特。现在想想,不买福特也可以。最后她在我这儿买走了一辆雪佛莱,并写了一张全额支票。其实我从头到尾的言语中都没有劝她放弃福特而买雪佛莱的词句。只是因为她在这里感受到了重视,于是放弃了原来的打算,转而选择了我的产品。”

参考文献

  1. 1.0 1.1 1.2 陈泰中编著.商战促销兵法详解.中国经济出版社,2006年01月第1版.
  2. 许教鹏著.国际市场竞争谋略——阐述120种.中国对外经济贸易出版社,2003年01月第1版.