目录 |
判断分析法是指通过一些具有市场经验的经营管理人员或专家对企业水来某一特定时期的产品销售业务情况迸行综合研究,并做出推测和判断的方法。
一般是销售人员根据直觉判断进行预估,然后由销售经理加以综合,从而得出企业总体的销售预测的一种方法。
销售人员由于接近和了解市场，熟悉自己所负责区域的情况,因此,用这种方法得出的预测数据比较接近实际;另外,采用这种方法,便于确定分配给各销售人员的销售任务，发挥其积极性，激励他们努力完成各自的销售任务。但是,由于受各种因素的影响,销售人员的预测也会出现偏差，对销售人员的预测往往需要进行修正。
判断分析法主要是根据熟悉市场未来变化的专家的丰富实践经验和综合判断能力，在对预测期销售情况进行综合分析研究以后所做出的产品销售趋势的判断。参与判断预测的专家既可以是企业内部人员，如销售部门经理和销售人员，也可以是企业外界的人员，如有关推销商和经济分析专家等。
判断分析法根据具体进行方式的不同又可分为以下几种方法。
（1）意见汇集法。
意见法也称主观判断法，它是由本企业熟悉销售业务、对于市场的未来发展变化的趋势比较敏感的领导人、主管人员和业务人员，根据其多年的实践经验集思广益，分析各种不同意见并对之进行综合分析评价后所进行的判断预测。这一方法产生依据是，企业内部的各有关人员由于工作岗位和业务范围及分工有所不同，尽管他们对各自的业务都比较熟悉，对市场状况及企业在竞争中的地位也比较清楚，但其对问题理解的广度和深度却往往受到一定的限制。在这种情况下就需要各有关人员既能对总的社会经济发展趋势和企业的发展战略有充分的认识，又能全面了解企业当前的销售情况，进行信息交流和互补，在此基础上经过意见汇集和分析，就能做出比较全面客观的销售判断。
这一方法在企业实行分片推销责任制的情况下尤为适用。因为在这种推销方式下，每个推销人员对他所负责推销地区的各方面情况都比较熟悉，并能根据该地区消费习惯、消费结构、收入水平等因素的变动，凭经验及时的估计出本企业的产品在该地区的市场需求、而把本企业某一产品在所有地区的预测数汇总后，就能得到企业对该产品的整体销售预测。
采用这一方法，费时不长、耗费较小，运用灵活，并能根据销售市场的变动及时对预测数修正，是一种比较实用的方法。
（2）特尔菲法。
特尔菲法又称专家调查法，它是一种客观判断法，由美国兰德公司在本世纪四十年代首先倡导使用。它主要是采用通讯的方式，通过向见识广、学有专长的各有关专家发出预测问题调查表的方式来搜集和征询专家们的意见，并经过多次反复，综合、整理、归纳各专家的意见以后，作出预测判断。 采用这一方法在征询意见时，各专家之间应尽量互不通气，以使各人能根据自己的经验、观点和方法进行预测，避免专家之间因为观点不同、地位不同等原因而产生干扰和影响。同时，在每次重复征询意见过程中，都应注意把上次征询意见的结果进行加工整理后反馈给各专家，特别要注意不应忽略少数人的意见，以使各专家在重复预测时能作出较全面的分析和判断。
（3）专家小组法。
专家小组法也属于一种客观判断法，它是由企业组织各有关方面的专家组成预测小组，通过召开各种形式座谈会的方式，进行充分广泛的调查研究和讨论，然后运用专家小组的集体科研成果作出最后的预测判断。 与特尔菲法各专家“背靠背”预测形式相反，这一方法是由各专家组成小组面对面的进行集体讨论和研究。因此可以相互启发和补充，使对预测问题的分析、研究更为全面和深入避免各专家之间因信息资料不共享而使预测带有片面性。采用这一方法，要求各专家从企业的整体利益出发，畅所欲言，充分表达各自的观点，而不要受不同意见的干扰和影响。
（4）模拟顾客综合判断法。
先请各位专家模拟成各种类型的顾客，通过比较本企业和竞争对手的产品质量、售后服务和销售条件等作出购买决策，然后把这些“顾客”准备购买本企业产品的数量加以汇总，形成一个销售预测值。