文/吴意
编辑/郑亚文
能吃上一口热乎饭，睡上一张干净床，这大概是每个出门旅行或者出差在外的人最大的愿望。
但事实是，在忍受了长时间乘坐交通工具的酸痛，扛住了在陌生城市暴走的疲惫之后，大多数人并不能安心地躺下。
联想到在新闻上看到的酒店卫生问题，和近几个月出现的“猴痘”确诊病例，经常出差的周晓晓总觉得“心里膈应得慌，担心酒店不干净”。每到一家酒店，她都要拿酒精仔细地擦拭角角落落。
后来，她干脆囤了一堆一次性内裤、马桶垫、床上四件套，“干净卫生、随用随丢”。
疫情防控政策调整后，一次性旅行用品成了爆款，“从年后到现在的半年多时间，我们的销量已经比去年同期翻了10倍以上”。王远是江苏一家一次性旅行用品工厂的老板，今年，他的生意格外红火。
“今年要拿下5000万元”
年后集中涌入的订单，让王远忙得不可开交，“今年3月，一下子就紧张起来了”。
工厂的设备24小时不停机，100多号人两班倒，五层楼的生产车间灯火通明，这是他创业10年来最疯狂的一段时间。
看着势头正旺，王远趁热打铁。今年年初，他将原本4000多平方米的厂房整整扩大了一倍多。又将剩下的10条生产线一口气换成全自动设备，又添置了10多条生产线用于生产。
有了机器，也得有人。王远马不停蹄地招了20余名技术人员，现在，22条生产线“吭哧吭哧”，日夜不停地产出，“一架生产马桶垫的机台，每天能产10万片一次性马桶垫”。
但这样的产能，也满足不了王远的客户。今年工厂新的大客户增加了五家，这个数字每个月都持续增长。并且老客户的返单量也在不断提升。
王远也不敢懈怠，积极联系着供应商，担忧原材料的紧俏，会接不上工厂的高消耗。
目前，工厂的月销售额超过400万元，照这个势头，“我们有信心今年的销售总额能拿下5000万元”。
天时地利人和
10年前，王远的工厂只有2台机器，一台用于生产，一台用于包装。
王远是河北人，他在厦门读了大学。毕业工作过一段时间后，他攒了点钱，准备创业。他的一位大学好友是江苏省泰州市人，劝说他合伙闯一番事业。
2013年，泰州市医药城正在招商，能为创业人才提供材料、厂房、技术等资源。想着有人脉、有政策，手上还有一点启动资金，王远说不心动是假的。
但是，该如何利用医药城天然的资源优势呢？恰好，当时的户外旅行市场正在爆发的初期，王远十分看好这一前景。他在厦门大学读的是生物科学专业，这一次他决定干回老本行。他自创了驱蚊液品牌“绿色丛林”，在阿里巴巴旗下的批发平台1688上销售，积攒了很多老客户。
在和客户的接触中，王远发现了更有未来的产品——一次性马桶垫。
事实上，关于使用公共洗手间的痛点一直存在。很多人使用公共马桶时，“要么用扎马步的姿势，要么拿纸巾在坐便圈上垫一层，避免和坐便圈直接接触”。传统的一次性马桶垫简单粗暴地继承了纸巾的原理，将无纺布剪成适合马桶圈尺寸的形状，”但这种马桶垫使用起来并不方便，很容易就脱落了”。
当时泰州有许多外资品牌和大型医疗公司，SMS无纺布（一种复合无纺布）最重要的生产基地就在泰州，和无纺布相关的商品，一直是王远的目标产品，而马桶垫的主要材料就是无纺布。
那一年，国内外市场做一次性旅行用品的人并不多，泰州当地更是没人做。“当时新冠疫情没有发生，大家也想不到去生产口罩。如果是三年前，可能头脑一热就去做口罩了”。
王远认为，只要有原材料和一架机器就可以批量生产一次性马桶垫。天时、地利、人和的因素都具备了，他当即拍板，“我们就做这个！”
凭借几毛钱一个的马桶垫，王远赚到了第一桶金。
疫情下的巨大转折
十年前，王远的工厂就入驻了1688平台，但逛传统的展销会，仍然是他寻找客户的主要手段，“当时还是以代加工为主”。他通过在线下展会销售产品，吸引了一些大品牌，为他们做代加工。
然而在2020年，突如其来的疫情，让王远的事业大受打击。在此之前，国内市场占了他公司80%的份额，很长一段时间，他只能依靠线下老客户，“当时月销售额只有几十万元，和之前比少了一半”。
那两年，“所有线下的展会都停办了”，许多原来专注线下的客户也转到了线上。
原有销量上不去，新的客户找不到，这是一个死局。王远不甘心坐以待毙，果断地舍弃了“啃老本”的想法，将所有的重心转移到线上。
他一口气入驻淘宝、京东、拼多多等多个电商平台，“在过去的几年里，我们发现线上的增长幅度会更大”。而这次危难时期的转变，也为王远今年产品的大卖埋下了伏笔。
2022年底疫情放开后，王远没有走回老路。在稳定线下客源的基础上，他还是将大部分重心放到了线上。“虽然我们专注做B端，但是如果C端做不起来的话，B端的订单量也不会有提升。”线下客户的采购注意力逐渐向线上转移，“消费端和产品端是一个相互作用，相辅相成的过程”。
“我们的底气”
近两年，一次性旅行用品行业的入局者越来越多。1688平台上兴起了许多相关厂家，一是因为这个市场足够大，二是进入这个行业的门槛不算太高，“有了原材料和机器，就根本不愁卖”。
这也导致了每家店之间的价格差距很大。以马桶套为例，行业的均价是0.25元一个，而有些店铺能卖到0.2元以内。
要想价格低，产品质量就有了可发挥的空间。产品的克重和包材成了一些厂家偷工减料、虚假宣传的重灾区，“有的用低廉成本杀菌，或者有的干脆不杀菌”。这样的情况也让王远瞠目结舌。
事实上，杀菌是一次性旅行用品生产过程中极其重要的一环。因为这一品类的特殊性，买家使用时不会再过水，而是直接贴肤使用。王远工厂里的全自动生产线很好地解决了这一问题，“从材料到成品，每个流程，我们的工人都不会用手去触碰产品”。
为了能让顾客用着放心，穿着舒心，产品还需通过“紫外线灭菌”的考验，一次性内裤更是采用“电子束灭菌”的方式。
虽然“价格战”的声浪波及到了整个市场，但王远的工厂能开10年之久，除了质量过硬带来的底气，长远的发展战略也是他成功的关键因素。
“很多大品牌不追求低价格，不让质量砸了品牌的招牌才是他们想要的”。此外，他还将目标瞄准品牌商客户，尤其是对价格不敏感的大客户，通过为他们提供定制方案，来打开销路。
翻看王远的店铺，只有10个品类的产品，对这个体量的工厂来说，显得有些单薄。10年以来，王远向外拓展的品类并不多，他专注于一次性旅游用品这一垂直领域，“做自己熟悉的东西不会出错”。
从2013年的一次性马桶垫，到2014年的一次性床品，再到今年的一次性内裤，王远的品类更新的周期非常久，但他每款产品都在不断更新迭代。在传统马桶垫的基础上，王远设计了免揭胶马桶垫，能让手指和马桶垫接触面积减少，减少二次污染。
未来，王远还会继续专注一次性旅行用品，“产品其实还是有很多可以创新的地方，包括生产技艺和应用场景”。他觉得，一件事做到极致也就不平庸了。
（应受访者要求，文中王远为化名）
