LVMH中国旗下高端美妆品牌馥蕾诗天猫官方旗舰店连续三年销售业绩呈现三位数增长，更是在21年双11首日销售额同比增长150%，会员活跃率是1.8倍；
美国皮肤科医生抗氧化第一人、耶鲁大学皮肤科临床副教授裴礼康医生在国内的唯一销售窗口—裴礼康海外旗舰店从0~1成功孵化；
还有功效型护肤殿堂级鼻祖OBAGI在天猫海外旗舰店销售增长超450%、开云KERING集团高级珠宝BOUCHERON宝诗龙天猫官方旗舰店全域增长…
亮眼业绩的背后是一家上市一年多的综合服务商 上海凯淳实业股份有限公司 （以下简称凯淳股份），携手联合利华、LVMH、施华洛世奇等多家跨国集团开展全渠道、全链路电商服务。
综合服务商界的尖子生凯淳股份是如何做到的？新市场环境下，企业如何生长？多渠道该如何高效并行 ？仪美尚与凯淳股份执行董事、联合创始人徐磊深度对话，逐一解答上述疑难。
凯淳股份执行董事、联合创始人徐磊
1
上市 综合服务商
全链路赋能品牌生长
疫情影响、经济下行、流量变贵是今年全体美业人对国内电商环境的普遍印象，相较于前两年，现如今生存环境明显更为艰难，作为去年刚上市的综合服务商，更需要妥善响应品牌方越来越多样化的需求。
“如何更好地为品牌赋能也是我们一直在思考的问题。”徐磊表示，品牌类型不同，打法自然也会有所差别。
第一类是人们常说的成熟品牌，例如联合利华、LVMH这类国际化企业，提升团队效率是赋能这类品牌最主要的方式；
第二类是发展中品牌，面对这类发展迅速的品牌，则更多需要借助一些比较大的营销活动破圈，从而拓展渠道深度和宽度种草以带动更多销量和流量，尽可能快地让发展中品牌进化为成熟品牌；
第三类是孵化品牌，则更多需要挖掘品牌特点，做定制化营销策略，快速实现从0~1。
在某种程度上来说，新市场环境下品牌生长更多是与时间赛跑的过程。品牌或服务商可以从其中的共同点入手，找准目标人群，为自己赛跑增加能量，更快跑赢全程。
在徐磊看来，不管是美妆、日化还是食品、航空等领域，最终消费者都是同一人群，其中20~30岁人群消费能力最强，30~40岁人群次之，他们的消费习惯、媒介使用习惯、爱好在大时代背景的影响下大同小异。
“那么从这个角度来说，品牌谋发展的做法其实都是一样的，都需要聚焦消费者习惯，发现整个行业的变化并去迎合它。”徐磊如是说。
对于处境十分艰难的品牌，徐磊建议，这些品牌需要回归品牌本质，重新审视品牌价值定位，思考自己到底能给客户提供什么价值？能在什么地方、用什么形式满足客户需求？
而大数据发展时代，相应的数智化工具必不可少。品牌也可以从这一角度审查自身企业在数智化转型方面是否还有提升空间，能否借助数智化为客户提供定制服务。
在这个方面，CRM起家的凯淳股份很有话语权。徐磊透露，随着技术的更新迭代，凯淳股份起家的CRM服务早已从之前只能在客户下单后拿到相关销售和互动等数据升级到能精准捕捉到用户首次触达数据，对用户是在什么地方、什么场景下、通过什么媒介形式、做了什么沟通进行跟踪触达。
“今年我们也把CRM这个概念延展到品牌客户完整的电商生命链路中去，并通过新技术的迭代不断升级。其中，我们基于CDP、DMP在触点、 收集的数据等不同领域的应用，融会贯通于CRM以及延伸出的SCRM、E-CRM中，打通前中后端数据，实现全链路共享。”徐磊介绍。
除此之外，基于凯淳股份CRM业务发展轨迹，凯淳股份还会将平台新概念或方法与自身发展轨迹相融合。“CRM业务也是我们今年整体发展比较稳定的业务，在全渠道会员整合及会员中心升级方面发挥重要作用。”徐磊表示。
以凯淳股份服务的高端品牌之一娇韵诗为例，通过给娇韵诗丰富渠道入口、整合会员服务、选择合适分发平台，再和娇韵诗企业微信号打好配合，促进用户积极参与会员活动取得娇韵诗全面增长。
“数智化工具能够在很大程度上提升品牌的供应链效率，无论是线上店铺还是线下百货商店等渠道的效率都有很明显地提升。”徐磊表示。
2
私域抖音齐发力
线上线下两开花
数智化工具的好处不仅体现在提升品牌供应链效率上，还体现在私域拉新上。
徐磊指出，因为私域上面沉淀的客户往往是品牌最优质、价值最高的的一批人，也是购买频次、成交量最多的一批人。凯淳股份为品牌提供私域服务，包括私域拉新服务也就成了自然而然的事情。
通常来说，私域拉新的普遍做法是放置小卡片等把人从公域拉新到私域，但这种做法并不被公域平台所推崇，平台方也推出各种政策防止此类事件发生。
在这种情况下，品牌方想要获取新的私域流量，更多还是要从数智化角度出发，借助营销工具DMP（数据管理平台）、数据分析工具CDP（客户数据平台）等工具从技术层面和营销层面上破局。
“只有打通前后链路数据通道，品牌才能用稳定的成本获取新的流量。”据徐磊透露，截止到今年9月，凯淳股份在私域上实现指数级增长。
事实上，私域只是凯淳股份今年飞速增长的渠道之一，作为兴趣电商创新平台的抖音在今年也取得不错发展。
作为一个全民APP，抖音具备全网最低的流量成本，与之相反的是抖音电商的交易成本接近全网最高。“如何平衡流量成本和交易成本是抖音运营的一大难点。”徐磊表示。为解决这一难题，凯淳股份在直播间、运营团队和技术上进行全面升级。
直播层面，凯淳股份根据品牌方需求，对直播间进行高定制化装潢，搭建直播基地“光之屋（HOUSE OF LIGHT）”，以满足抖音、淘宝、微信小程序、视频号等多平台直播需求；
凯淳股份直播基地“光之屋（HOUSE OF LIGHT）”
运营层面，凯淳股份完善了抖音运营团队，特别是推流推广团队，还培养全能型主播，以提高抖音业务覆盖能力；
技术层面，依靠公司数智化转型的MarTech的技术，凯淳股份致力于将抖音种草转化为天猫、京东成交作为一个未来发展的重点领域。
“抖音的数据算法、兴趣标签和媒体展现形式可以说是抖音的核心竞争优势。”徐磊指出，“当前市场正处于流量变迁之中，相比于图文，大部分人更容易被短视频感染。”
在徐磊看来，在这种新范式取代旧范式的“范式效应”下，抖音和类似抖音的短视频平台在未来会占据一个比较大的市场份额，腾讯微信视频号的迅猛发展也从侧面佐证了这一猜想。
线上成本越来越高的情况下，越来越多的商家想要在线下渠道实现突围，具有14年服务经验的凯淳股份自然也不会忽视线下渠道的铺设。
据悉，凯淳股份与BOUCHERON宝诗龙、上下SHANGXIA等高端奢侈品品牌线下门店均有合作，还在数智化系统端对娇韵诗、COSTA打通线上线下CRM体系，实现线上线下会员联动，真正意义上实现全渠道、全链路飞速发展。
面对机会逐渐从大平台扩展至中小平台，从公共平台拓展到私域平台，从线上逐渐转移至线下这一大趋势，如何在市场变迁中持续助力客户找寻更多确定的生意 来源是凯淳股份一直需要努力的方向。
但也正如徐磊所言，历史永远在不断循环中重演，所以尽管市场在不断收缩变化，新的机遇也一定会不断诞生。
文：九思
责任编辑：华筝
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