以人为本的汽车新零售
是什么模样？
作者| 叶曾文
在一个空间里看到全世界所有的新能源汽车，有可能成为现实吗？
过去，这个想法无异于痴人说梦。但如今，在刚刚正式营业的汽车之家能源空间站首家上海体验店，用户可以借助元宇宙技术，一次性浏览、对比、试驾多个品牌的新能源汽车，完成一站式选车体验。汽车之家品牌代言人谷爱凌也以全新数字虚拟人形象“小谷”，成为能源空间站“导购员”。
“与其说我们建了一个汽车超市，倒不如说是在创造流行。”9月5日，汽车之家新零售品牌发布会上，汽车之家董事长兼CEO龙泉如是定义最新推出的能源空间站。高级副总裁杨嵩则点明了此举的目标：解决用户选车痛点，帮主机厂降本增量。
（汽车之家CEO龙泉发表致辞）
杨嵩对雪豹财经社表示，目前能源空间站已接入奔驰、宝马、奥迪、零跑等12家主机厂商，还有14家正在商谈。预计到年底将建设更多能源空间站，覆盖更多城市。
新能源汽车以迅猛之势崛起，传统的汽车营销方式正经历洗牌。作为手握近7000万MAU（月活用户）的汽车资讯类巨头，汽车之家正试图走到线下，建立广而深的新购车渠道。
用龙泉的话概括，能源空间站的落成，“是汽车之家从线上平台向线下平台扩展的首次尝试，同样也是从以内容为入口向体验为入口的形式革新”。
这台巨大的战车，能否顺利转向新的增量赛道？
发布会当日，坐落于上海市中心的汽车之家首家能源空间体验店正式开业。480平方米的店内安放着全息体验仓等设施，店外则配备了一支试驾车队，目前涵盖了40款车型。
与传统4S店不同，空间站内最大的亮点就是全息体验仓。在这里，用户可以以全息形式浏览多家品牌的车型，并直接进行一站式对比、选车、试车。有人认为能源空间站是汽车之家建造的汽车超市，但龙泉认为，这个概述并不准确。
（位于上海的首家汽车之家能源空间站）
在汽车之家看来，能源空间站不仅是资源整合，也是汽车行业的一次升级。对用户而言，是从选车到下订单的一站式购车体验升级；对主机厂商和经销商来说，则是降本增量的新渠道。
“传统4S店是一个有限的空间，不能摆放不同品牌、配置的车型，这样是难以满足所有消费者需求的。”杨嵩告诉雪豹财经社，“而我们的能源空间站相当于一次性满足客户所有需求，你想看不同的颜色、配置都可以。”
用杨嵩在8月底2022世界新能源大会上的话说，便是“以人为本，让车找人”。
在他看来，利用全息技术，新能源空间站是把线上的汽车之家搬到了线下，让用户对真车的体验更加具象化、立体化。比如，可以做到具体车型的拆解展示，这在传统4S店是不可能实现的，并且将汽车之家独创的HS100车辆评级体系对每个车型的各个指标星级评级也纳入到全息舱中，使购车者可以更客观地了解车辆的各方面指标。空间站配备的试驾车队，也能一次性满足用户对比试驾多款汽车的需求。
相比传统到店体验，能源空间站能为用户省时省力。过去，用户选购汽车往往要花很长时间，跑数家4S店进行对比。但在汽车之家的能源空间站，对车型不甚了解的新客观看车型介绍、拆解、金融方案等，通常只需要20分钟左右，而具有明显购买倾向的用户用时更短。据杨嵩预计，空间站一天可接待大几十批次用户，而传统中型4S店接待量仅为3~10批。
对主机厂商来说，能源空间站则意味着降本增量和提高效率的新渠道。
杨嵩算了一笔账：传统4S店小则3000平方米，大的有5000平方米，汽车之家的能源空间站则不到500平方米，大大减少了建设成本和相关人员开支，但展示的汽车数量却远高于4S店，效率也大大提高。据他介绍，汽车之家从拿到参数到在空间站展示新车型，仅需35~40天。
与以往常见的品牌广告不同，能源空间站与主机厂商的合作采取了按效果付费的模式。用户到店体验后，汽车之家会为主机厂商生成一份用户体验报告，当到店用户转化为订单用户后，主机厂才根据具体情况向汽车之家付费。
因此，在主机厂商来看，这一新的售车渠道风险不大。汽车之家透露，不管是已接入的还是正在洽谈中的主机厂商，几乎都对这一合作模式持欢迎态度。
商场如战场，如何在瞬息万变的形势下保持领先，《孙子兵法》已给出答案：兵无常势，水无常形，能因敌变化而取胜，谓之神。
在造车新势力、互联网企业向传统汽车领域发起数轮冲击后，汽车产业正面临着史上最大的变革。在变革浪潮中，市场竞争格局正在发生巨大转变。
据中汽协数据，7月我国汽车产销同比增长31.5%和29.7%。其中，新能源汽车产销同比继续保持高速增长势头，产销均同比增长1.2倍。
相比新能源汽车的快速增长，2018-2020年，全国汽车整体销量连续3年同比下降。这意味着新能源汽车正在加快替代传统燃油车。至今年7月，新能源汽车市场渗透率达到24.5%。
新能源汽车已成为推动汽车销量的主要引擎，而汽车之家也在积极拥抱市场变化。早在2021年，龙泉就曾表示，“用变革求生存，已成为当下各产业的广泛共识。”
最新财报披露，今年第二季度，汽车之家来自新能源品牌的收入同比大幅提升，超越市场平均增速。近两年来，汽车之家的新能源业务收入一直保持着两位数的增长。
汽车之家高级副总裁杨嵩也在今年8月底的2022世界新能源大会上表示，目前购买新能源汽车的消费者更加年轻、学历更高，对知识内容的渴求也更多，因此只是简单摆几台车的销售方式，已不能满足目前的新能源汽车消费者。
（汽车之家高级副总裁杨嵩）
汽车之家研究院的一份报告显示，90后已成为汽车消费主力，2020年占比已达到39%，预计2025年将达到54%。这些年轻车主选择新能源汽车的原因之一，是喜欢前卫的技术和电子科技等。
能源空间站的一个重要环节便是拆车，包括为用户介绍三电知识等。
（利用全息技术深层次拆解汽车）
此外，新能源主机厂商亟需降低销售成本的痛点，成为汽车之家推出新零售品牌的动力。
基于电动车的特性，新能源汽车的售后收入急剧下降，但直营店面的成本仍然十分高昂。据杨嵩介绍，新能源汽车直营店面的平均成本为1000万元。汽车之家推出的能源空间站，可以帮主机厂商显著降低成本。
另外，汽车之家对雪豹财经社披露，对新进入市场的品牌而言，这一合作方式至少能降低10%的获客成本；对于已进入市场的成熟品牌，也能节省5%~8%的获客成本。
基于用户画像和用户到店后的体验测评报告，也是汽车之家的优势所在。杨嵩表示，这种模式既可以为主机厂商提供用户增量，同时也能帮助其更好地洞察消费者需求。基于真实场景下的样本调研，一定优于街头或网上问卷所带来的调研结果。
打通线上线下自有资源、异业合作和打造自身IP，成为汽车之家推广新零售品牌的“三驾马车”。
作为国内最大的汽车垂类资讯平台，汽车之家手握巨大的流量池。汽车之家表示，未来将不断完善汽车之家App新能源专区的内容，包括对三电系统、电机工作原理的深度介绍等，并进一步实现与能源空间站的资源打通。
汽车之家还背靠拥有更多客户资源的中国平安。作为汽车之家的控股股东，截至2021年年末，中国平安拥有超2.27亿个人客户，仅车险用户就有5650万人。这些客户不仅数量颇具规模，同时也十分精准。据汽车之家推算，购买新能源汽车的用户至少有60%~70%为增购和换购用户，也就是车险用户。汽车之家表示，这部分客源会直接通过线上进行导流。
除了自家App和控股股东的自有流量外，汽车之家还准备通过异业合作等方式来推广新零售品牌。
而在打造自身IP上，从设计之初，汽车之家便有所考虑。杨嵩表示，能源空间站拥有“四有价值”，即有用、有料、有颜、有趣。其中有颜和有趣表现在空间站颇具科技感的设计，以及游戏、讲解、与谷爱凌数字人互动等环节的设置。在杨嵩看来，想要吸引Z时代用户，“颜值即正义”，力求将汽车之家能源空间站打造成网红打卡地。
目前拥有40款车型的试驾车队，在杨嵩的口中被称为“流动的广告”。他表示，不管是路上跑，还是到各个商圈去推，试驾车队本身也是一种传播的方式。以他推演，一般在一个城市90天内便可迅速传播出去。
此外，汽车之家本身也拥有专业的内容团队，未来会针对能源空间站发起一些活动，包括但不限于短剧、图文等，也乐于尝试利用当下新兴的流量推广方式，如小红书种草、达人探店等。
汽车工业一百年，已迈进电动化、智能化的新赛道。在这一换挡动作之下，汽车的消费者不论从代际还是关注点，同样也从传统开始更新。而对于将使命聚焦于服务用户、帮助主机厂的汽车之家来说，挑战和机遇也一并而来。
创立至今已17岁的汽车之家，在变革之中一路狂奔，始终领跑汽车资讯赛道，并已转型成为“内容生态+工具服务+交易平台”一站式汽车生活服务提供商。随着汽车三大件逐渐更替为三电系统，主机厂商的营销路径也在悄然改变。取得阶段性胜利的汽车之家，正以最快速度拿起寻求增量的指南针，驶向未来的新航道。
