房企国进民退浪潮中
仅仅1年半时间
无论销售额10强，拿地10强榜，融资10强榜
央国企，几乎已在楼市各关键战场占据7成左右的“主导性”格局。
在这样一个背景下，一家民营房企且是一家区域型房企，竟摘得拿地的“全国王”， 这在民企普遍信心不足的时刻，是一个反差话题。
主角是“滨江”！
民企逆行者滨江
这让很多地产人困惑。
民营房企不是没钱了吗？
2022上半年百强房企销售额 不是腰斩吗？
房企投销比几乎都在0.2以内 ，民营不是都在收缩投资吗？
现在这个市场环境，不合适““打鸡血”了、弯道超车啊？
先来看看滨江拿地的“肌肉感”到底有多荷尔蒙：
克而瑞数据显示，滨江上半年全口径拿地额467.3亿，排第一；
中指院数据显示，1-6月权益拿地额392亿，滨江同样排名第一 ，力压万科、中海、华润等国央企，滨江成为2022上半年拿地“一哥”。
最新1~7月拿地新增货值榜，滨江以1148亿位列全国第一 ，华润第二，万科第三。
与之对比的大背景是， 2022年1-6月百强拿地总额6594.7亿，规模同比降60.0% ，显然别人都在 “紧衣缩食”，滨江却在逆势扩张。
而且在如今疫情反复、经济下行、销售低迷、资金紧张的大背景下，滨江是实实在在的民企“逆行者”！
那么，滨江的逻辑到底是什么？底气是什么？目标又是什么？
杭州王撑起全国王
其实老潘要说的是，在经济和行业“特殊”时刻，滨江可能并无心做全国“拿地王”，只不过因为重拳出击成为“杭州拿地王”后，被动成为了“全国王”。
我们看到在上半年467.3亿拿地总额中，几乎90%都集中在杭州一个城市 ，这个90%的“比例结构”才是更有趣、更值得深挖的罕见现象 。
就在2022 年上半年，在杭州2轮集中土拍中，滨江以“龙卷风”的状态斩获23 宗地块，总金额 高达418 亿 ，在拿地金额、土地宗数均位列杭州第一。
无心成为全国王，只能说滨江爱杭州这座城市，爱得深层！
热闹反差的背后，滨江的逻辑，到底是什么？
一家销售位列百强12名的规模房企，为何全力押宝一个杭州？甚至阶段性成为一家“点状”房企？
今天老潘来好好聊聊和解码一下滨江全国拿地王的底层逻辑，总结为8个重拳出击杭州的理由，不一定对，全当抛砖引玉！
理由1：储销比不到2倍，去化又快，不得不储粮
首先要说的是一个大背景。
即整体看，滨江的总土储 “缺粮了”，“没地了” ，这是第一个理由。
有2个数据一对比就清晰了。
其一，2021年滨江销售颇为强势，逆势增长24% ，销售额高达1691亿。
其二，截止2021年底，滨江土储总建面 1501 万平米，可售货值仅3000 亿 ，算下来，3000亿1691亿，储备粮几乎不够2年吃的。
事实上，今天无论10强还是30强房企，绝大多数储销比在3~4倍左右 。比如民企一哥碧桂园截止2021年权益货值1.82万亿，足够3年发展 ，所以相对之下，滨江补充“粮仓”的紧迫性更强一些。
这也是为何戚金兴表示：“在如今楼市调整时期，投资肯定是有风险的，但如果不投资，可能对企业发展风险更大。”
滨江掌舵人戚金兴
理由2：杭州是滨江战略之城，拿地战略漏斗是第一关
一家公司为何会笃定一个城市？
首先是基于战略笃定，滨江418亿重仓杭州，体现的战略意志。
房企布局拿地核心遵循了战略逻辑，市场逻辑、财务逻辑。而首先第一逻辑就是战略逻辑。
那么，杭州之于滨江到底战略意义何在？
事实上，老潘与很多业内人交流，大家都会谈及滨江作为一家企业在单一城市杭州过于“集中”这是有风险的。所以过去3、5年，滨江也试图全国化分散布局，不把鸡蛋放在一个篮子里。
老潘也提醒过，如果仅仅是做小而美房企，滨江抱住杭州就OK了，但如果中而美，滨江就必须走出杭州，走出浙江。
尤其是自身规模已经进入千亿量级吞吐的时候，企业的“战略腹地”就必须拉开纵深 ，而不是成为一家“点状”型 房企。
当然，市场好、行情好、波段好的时候，滨江会上演“成也杭州”的辉煌 ，但一旦杭州楼市遭遇系统性危机，滨江也可能“败也杭州”。
这样的案例前车可鉴。
比如类似华夏幸福在过于集中环京区域后遭遇环京区域大幅下滑后自身销售也大幅下滑，导致销售现金流紧张而遭遇爆雷危机，比如类似建业在遭遇河南特大暴雨袭击郑州河南以及疫情3轮封城后，结果一家区域深耕王者也遭遇销售危机，进而引发爆雷。
滨江显然是知道这一点的。
所以你会发现，滨江近4年的战略布局，其实已上演了“两步走”的调整。
第一步是从一家重仓杭州的点状房企，变身一家“扎根华东”的区域型房企的大变革。即2018年滨江提出“聚焦杭州、深耕浙江、辐射华东” 的布局战略。
第二步是从一家扎根华东的“区域型房企”，变身为一家全国化房企的大变革 。
即2021 年滨江提出“三省一市”全国战略布局，即将浙江省、江苏省、广东省和上海市作为战略发展要地。也就是在这一年，2021年滨江进驻浙江丽水，完成浙江省11个地级市全覆盖 ，而且首次进入广州。
在滨江“两步走”的大战略导引下，戚金兴本来力求把杭州的占比从过去超50%，降低到50%，再降低到40% ，这是中长期的导向，也是滨江千亿之后，战略纵深的一个体现。比如2021 年年报披露，2022 年滨江投资布局目标为杭州 50%，浙江省内杭州外 40%，浙江省外 10%。
杭州占比滨江，显然不能过大，尤其是在长远审视，但中短期看，眼下的杭州，却是滨江的战略性粮仓，是业绩、土储、现金流的粮仓。
这一点从立足重庆大本营的龙湖，从区域型房企变身全国化房企就可以看出大本营占比之变。比如早期龙湖是重庆的王者，融创反杀成为重庆新的NO1，但龙湖却成为全国范围内69个核心一二线城市的均衡性高手 ，晋级地产10强上下多年。而在2021年营收各城市排名中，重庆龙湖占集团营业收入已经下落至 10.01%。
昨天的龙湖，今天的滨江。
但不同的是，滨江面临的房地产阶段大不一样了。
但无论如何，现阶段看，杭州是滨江的幸运之城，是滨江的战略之城。
所以，滨江21年从战略匹配上，重仓杭州是符合公司战略导向的。
理由3：销售无忧：杭州库存去化周期2~4个月，一二手房价倒挂
拿地多少其实不是关键问题，关键是拿的地能否“确定性”卖出去 ，如果后者答案是几乎肯定的。那么，前端拿地，就有了底气！
在这一点上，滨江应该是门儿清。
首先，杭州“低库存”已经快1年多了。
杭州商品房可售面积自 2021 年 5 月以来就一直保持在200 万平米上下 。同时，去化周期已经较长时间保持在 2~4 个月左右 ，这相较于南京、苏州等城市，杭州的去化周期明显更短，供求市场更为健康。
其次，杭州一二手倒挂明显，新盘容易高去化。
受到“双限”影响，杭州新房成交均价明显低于二手房。
根据中指数据统计，2021 年杭州市新房成交均价为 34613 元/平米，二手房成交均价达 36316 元/平米 。一二手房价差平均相差1700平米。这就能有效支撑新房市场需求，尤其是对“置换型”客户来说，价差提高了其购买力。
所以，城市好是一方面，考虑到城市自身有“窗口期”效应，而此刻杭州正好处于低库存，房价倒挂，高去化的“窗口期”， 此刻滨江重仓418亿，就更容易把418亿的快速变现为高货值，高业绩、高去化。
所以即使杭州占比过高，也是阶段性可以接受的。
理由4：跑得快，高周转、快变现，不怕压货在手里
除了市场端自身的“供不应求”之外，滨江自身的拿地高周转，跑得快，快变现 ，也是敢于勇猛拿地的一个关键理由。
其一、滨江在杭州土地周转快，比如戚金兴要求2021年滨江所有项目要在22年8月份全部清盘 ，这就意味着8月底“储备粮又不够了”。
其二、22年杭州第一批集中拿地的项目部分在22年当年就可以达到预售条件 。
其三、滨江早在前2年就强调：杭州项目之前从拿地到销售结束是14个月，而后，戚金兴要求杭州项目12个月内必须销完 。
戚金兴强调，滨江的速度，在于科学地抢时间，比如拿地前就设计好方案，但不抢工程时间，因为“好品质和好服务没有任何捷径”。
比如，滨江设计为何又快又好？核心滨江产品有50多个模块标准，比如细分说，仅仅滨江外立面标准就有几十个 ，足以满足所有档次项目的需求。一个新项目拿地后，可以直接和标准对比，到底在哪个档次，限价还是不限价，对比完了，滨江设计方案就出来了。
其四，在杭州，滨江的产品与品牌销售极度抢手。
据说，老板戚金兴自己开发的楼盘也参与公平摇号，结果悲剧的是，戚金兴没摇到。
2021 年滨江杭州推售摇号看，滨江平均推盘中签率仅为“9.1%” 。11个人只有1个人能抢到滨江房。
所以，滨江项目屡次开盘即售罄的普遍现象，也是滨江敢于多拿地的一个底牌！
理由5：产品力红利时代，滨江在杭州产品力领先
无论是过去的2021年
还是2022年上半年
整个低迷市场大背景下，两类房企销售额能够跑赢同行。
其一、城市布局主要在华东和大湾区 这两个市场销售态势相对良好的区域；
其二、产品品质型房企增长快 ，表明产品力强弱对于签约金额增长的影响越发显著。
比如2021年滨江销售1691亿，同比逆势增长24% ，而对比其他1000亿到3000亿房企，他们平均增速仅为“0.8%”。
事实上，滨江产品力口碑是很强的，比如有一句广为流传的话，即“全国品质看杭州，杭州品质看绿城和滨江”。
应该说，在杭州，没人不知道武林壹号。
有人说，“杭州绿城和滨江的房企，即使比别的房企贵，也有人买，因为口碑无敌”。 所以杭州购房者是很少会看会问——房企，是不是央企、国企背景？
据说，滨江产品力不仅要整体领先，做综合标杆。而且戚金兴还要求，在双限下品质也要比别人好。所有产品力一级科目，二级科目都要和城市竞品对标、包含和自己以前项目对标，和兄弟单位对比，而且更要命的是——所有产品力二级科目都要力争处于领先位置。
戚金兴要求之高，可见一斑！
你无法想象的是在2021年，滨江在杭州一个城市竟然实现了1,049亿销售额。
单城市破千亿，这是中国百强房企，规模房企难以企及的制高点。
老潘记得去年央企中海地产在北上广深香港5个城市破1000亿，已经见证中海一线城市综合竞争力了。但没想到都是，一个滨江，一个杭州，竟然上演千亿奇迹！
滨江产品力，不仅仅销售额王者，而且产品溢价与产品去化速度都是领先者。
有2点可以证明。
比如在杭州限价摇号项目，滨江经常能做到1：20，远高于周边项目1：5的比例。
比如在非限价区域，在周边项目滞销情况下，滨江项目经常溢价20% ，还能秒光。
应该说，产品力在限价政策执行较严的城市，不一定都能带来产品的溢价，但能反映在项目的去化速度上，通过销售端提速，提高公司的经营和周转效率 ，这也是另一个竞争力。
理由6：“强销售，强融资，强管理”，滨江“全国拿地王”的3大护航舰！
今天房企竞争已经不是单一投资力，产品力的竞争，不是一招鲜，而是综合实力的整体竞争。
此刻，滨江成为全国拿地王，不仅是投资力牛逼，而是滨江综合实力到了一定阶段的体现。
复盘下来，老潘以为“强销售、强融资、强管理”是滨江成为“拿地全国王”的三大护法。
没有销售额位列地产12强的强大销售力支撑，
没有比国企融资成本还低的4.7%综合融资力支撑，
没有管理精细化，工业化以及人均1.5亿产值的管理支撑
借滨江几个胆，也不敢在国进民退大背景下，成为全国拿地王！
比如2022年房企业绩普遍下滑40%，50%，滨江销售额同比下滑仅仅22% ，这年头，谁销售额跌得少，谁就是优秀！
比如2022年6月销售234亿，环比增长151%，同比增29% ，这简直吓到同行的销售力了。
比如2022难1-6月滨江累计销售620亿，这家昔日30名徘徊的房企，一下晋级为第12名！
在杭州，过去2年蝉联冠军后，22年上半年滨江劲销252亿，继续在所有房企排名第一！
有强销售护航，滨江拿地就有底气。
说完了销售护航，融资低成本与现金流充沛是滨江第二个关键护航。
其一，一家民营房企竟然实现比部分国企，央企和头部民营房企还要低 ，这太难得了。
在同样第二梯队6%到9%综合融资成本，第三梯队甚至超过9%融资成本背景下，滨江2022年上半年滨江融资利率已经降到了4.7%。 而且比其他示范民营房企都还要低。
比如2021年碧桂园综合融资成本也高达5.2%，就连背靠美的集团的示范民营房企美的置业2021年综合融资成本也是4.82%。不仅如此，2022年以来滨江四次发债利率都在3.55%-4%之间，这意味着滨江4.7%的综合融资成本，到22年底还有进一步下降空间！
老潘也纳闷，示范民营房企，为何没有滨江？
一句话，融资成本能够比其他房企低2到4个点，这也意味着滨江在拿地现场就更有出价力。
其二，货币资金和银行授信展现了滨江很好的流动性。
比如2022上半年现金留回笼要比2021年还要高6%。
比如2021年滨江未使用银行授信总额度为 475.82 亿元，占比达 57.2%。
强销售带来充沛的回款，强融资带来融资现金流的注入，钱便宜带来拿地的出价竞争力 ，最终解决了滨江拿地“钱”的数量和质量问题。
强管理是第三个护航。
管理出效益，滨江深耕杭州也很大程度上形成了深耕效益与管理效应。
比如滨江2021 年三费费率仅 5.3% ，位于 16 家 典型房企第三名。
细分看，滨江销售费率低至 1.9%，仅仅稍稍高于中海地产 ，而管理费率低至 1.5%，仅高于中海外和招商蛇口。
值得一提的是，2021年末，滨江1691亿销售额，对应的地产在职员工不到1100人，算下来，滨江人均产出超过1.53亿 ，堪称同等规模房企的3~5倍！
平均下来，滨江每一个员工相当于每年替公司卖了1.53亿销售额。
应该说，强管理，低费率，最终变现支撑了公司的利润率表现！
理由7 修复利润率：从21年力争1、2%净利率到22年的平均8%
今天低容错时代，一次失败土地投资产生的损失，往往需要3、4次成功盈利来弥补，因此投资土地需要慎之又慎。
但如何谨慎？核心还是两看。
一看流动性，二看盈利性。
其一、滨江杭州重仓拿地，考虑到杭州城市基本面，市场面供不应求的库存短周期，产品面滨江产品力口碑、运营面的高周转这4个维度，滨江在杭州拿地后的流动性是问题不大的。
其二，光有流动性，核心还要看盈利性。没有利润的流量和规模，是空转，是耗损。
对比2021年第一批集中拿地，戚金兴喊出“尽力做到1-2%的净利润” 的艰难，但在2022年相对2021年加大投资强度拿地，一个重要原因在于2022年杭州集中供地的收益率比2021年有明显好转，整个平均净利率在8%左右，而且整个地货比平均在0.5左右。
滨江表示：2022年杭州集中供地整体利润率明显高于2021年，这对滨江而言很有助于改善未来滨江利润率水平。
理由8：抓住难得窗口期，“天时地利人和”三者相乘放大招
杭州之于滨江，意义与其他房企大有不同！
其他央国企也好，全国化巨头也罢，杭州只是他们全国化布局的关键一个分支战场， 但对滨江而言，目前无论拿地投资集中度，还是销售集中度，滨江在杭州都创造了行业奇迹。
拿地看，杭州拿地占整个22年上半年滨江拿地额几乎是90%；
销售看，2021年杭州销售1049亿，占滨江整个销售额1691亿也是高达62%。
这个单一城市如此罕见高占比，在千亿级以上房企是独一份！
换句话说，一旦杭州发生疫情封城3个月，滨江怎么办？
我们当然不希望意外和各种不确定性发生。但滨江为何如此重仓杭州？在老潘看来，或许有几个解释。
其一，滨江超高重仓杭州，不可能是长期战略，而是阶段性打法 ，是在市场低迷和国内外经济军事调控疫情等不确定性下的“一段窗口期”的打法。
换句话说，换个城市，换个时机，滨江也不敢这么大手笔单一城市拿地！
其二，长期都是不确定性的，但中短期是相对确定性的。
今天的滨江在杭州迎来了天时、地利、人和三大力量汇聚的“大合流”时刻 ，这是一个相对确定性的“好城市+好时机+强能力” 的组合拳。
比如天时看 ，如今房地产政策早已见底，市场在力求复苏，回暖，未来一旦杭州楼市继续回暖走强，那么上半年滨江重仓拿地将意味着更高利润和流速。
比如地利看 ，杭州市场库存周期才2~4个月，房子又处于供不应求的“销售窗口期”， 事实上，杭州这座新一线翘楚城市2021年人均可支配收入达到 74700 元，基本面良好。这也是在整个全国低迷楼市下，杭州走出独立行情的底牌。比如2021 年杭州销售额 6,936 亿元，同比+49% ；比如2021 杭州住宅销售均价 3.2 万元/平，同比+10%！
比如人和看 ，滨江在杭州的10%市占率龙头效应，1.53亿高人均产值的深耕效应，产品力领先优势，包含一大批高认可度高配合度的滨江合作伙伴，高周转优势，管理优势，融资优势 ……应该说，滨江内部竞争优势已经表现为“均衡化，综合化、集成化”的特征。
总结下来，就是“天时、地利、人和”三大利好集萃于一个杭州战场 ，而滨江这个操盘手，正好希望抓住这个窗口期实现了“三者”的乘法效应 ，这正是滨江敢于2022年在单一一个城市大手笔、创纪录的拿地背后的理由。
戚金兴自己也感叹：“未来5-10年是滨江最好的时期，也是我本人综合能力最强的时期。”
小结
据说，就在2019年，滨江戚金兴曾制定过一个目标：“滨江未来的目标，是做到 TOP1房企规模的1/5 ，销售规模排名进入 全国前20。”
但没想到，仅2年多时间，这目标就实现了。
比如2019年滨江31名，2020年27名，2021年22名，而在最新2022上半年滨江已经位居百强13名， 而1~7月滨江又进一步，进入地产12强！
滨江，的确进入一个好时代！
但面向未来，如何相对均衡的全国化布局，如何降低单一城市系统性风险，如何将杭州这一10%市占率天花板之后的综合内在竞争优势继续 延展到其他优秀城市 ，这是滨江下一个阶段的考验！
未来的滨江，不应该只在杭州绝对优秀。
地产总裁内参
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