文/李丹昱
责编 / 高梦阳
编辑 / 梁又匀
“千封邮件，不抵线下见面”，许多外贸人这样形容自己与客户的关系。
“我们等了你们三年了”。成都正业佶祥平行汽车销售有限公司总经理陈友富告诉新消费日报记者，首场与法国商会的洽谈时，外商如是说。
12月5日，食品、医药、汽车、家具、农产品等行业31家中国四川外贸企业40人飞赴法国、德国、意大利，开展为期9天的经贸促进活动。作为其中的一员，陈友富感受颇深。
“国际贸易，不单单是我们需要他们，他们其实也需要我们。”在陈友富看来，当中国外贸人与外商共同因疫情而阻隔了交往，很多事情都不能顺利推进。“现在我们要做的就是把失去的找回来！”
的确，与2019年相比，不少外贸企业都在面临订单增长放缓甚至出现负增长的局面。总体来看，今年6月以来，我国进出口总值增速也在持续放缓，6月、7月、8月、9月进出口总值分别增长14.3%、12.7%、8.6%、8.3%。10月，中国进出口总值3.55万亿元，同比增长6.9%。
近期，一架架载着外贸人的考察团包机飞往全球各地，越来越多的“陈友富”已经积极准备奔赴海外参展。
新消费日报记者了解到，这中间既包括浙江、四川、江苏等多地政府组织外贸商人组团参展，还有个人主动出海寻找订单。
一个积极的趋势是：即便全球经济形势仍充满不确定性，中国企业重新活跃在各大展会现场，去挖掘属于中国企业的订单。
全球展会
中国商家“缺席”三年
2020年至今，受新冠疫情延宕反复和国际环境复杂严峻影响，国内外贸企业与国外客户的交流洽谈持续受阻。
订单减少，业务萎缩导致的生存危机和发展困难，让走出国门、争抢订单，稳定份额成为外贸企业的强烈意愿。
新消费日报记者了解到，受限于客观因素，不少外贸企业也曾尝试过电子参展。9月-12月期间，阿里巴巴国际站通过“数字化混展”的方式，联手欧洲电子消费品展IFA、全球最大的汽配展AMF、户外及体育用品博览会ISPO，先后在德国法兰克福、柏林和慕尼黑等地，带领因疫情难去海外参展的中小外贸企业去海外顶级展会参展。
陈友富就是其中之一，他所经营的公司是成都国际铁路港首批平行汽车试点企业。
据他向新消费日报记者介绍，由于疫情中欧汽车城关关停停，平行进口车生意受到很大影响。2021年，公司试水二手车出口业务，同时通过阿里巴巴国际站线上开拓客源，生意有了不少起色。2022年至今，公司大概进口车辆260台，出口二手车近1200台。
不过，陈友富也表示，虽然二手车出口业务接到很多来自欧洲的订单，但很多时候沟通到认证环节就执行不下去。
这次赴欧考察，既为寻求国外高端豪车货源，做好进口，同时也针对二手车出口业务，了解和推进资质认证等，并拓展国际物流业务。
不光是陈友富，越来越多的中国商家认为，是时候出去了。
东南亚商家迅速起量
多位外贸商家对新消费日报记者表示，不少中国商家缺席国际顶尖展会的三年里，以孟加拉国、越南、巴基斯坦等国家为代表的东南亚商家迅速崛起。
近三年来，湖州慧杰服饰负责人马杰一直坚持到澳大利亚参展，这也让他所在的湖州慧杰服饰在没有借助线上渠道的情况下，保持与客户沟通并签订新客户。
最近，马杰刚刚从澳大利亚参加纺织展回国，他对新消费日报记者透露，“我在海外参展看到最大的变化是，原本展会基本上80%都是中国展商区，但三年过去了，现在将近有一半的商区都是东南亚等国家，像柬埔寨、巴基斯坦、孟加拉等。”
准备赴欧洲参展的盛发纺织外贸经理史颖也对新消费日报记者表达了相似的观点：“东南亚各国对外贸政策的倾斜，确实抢走了不少中国商家的客户。对于主打全棉家纺面料的中国商家影响尤甚。”
三年来，盛发纺织虽然业绩保持增长，但是仍以老客户订单为主。三年没有参加任何海外展会的史颖，将自己明年一季度的时间安排的很紧凑。2023年1月开始，史颖将先赴德国参展，2月准备在英国拓展客户。
对于紧凑的日程安排，史颖称，这只是疫情前常有的强度。
事实上，在疫情之前，由于国内人力成本上涨，已经有部分产业向东南亚迁移。而疫情三年间种种不确定因素的影响，也让东南亚企业看到了机会。
根据越南海关公布的数据显示，一季度越南货物进出口总额为1763.5亿美元（约为1.15万亿元人民币），同比增长为14.4%。其中，出口额为891亿美元（约5842亿元人民币），同比增长13.4%。
但马杰和史颖均认为，东南亚商家的核心优势仍是人力成本，“不少澳大利亚当地买家对我说，期待中国商家再次大规模参展。因为东南亚国家的整体供应链体系并不完善，上游材料仍需从中国采购，这也拉长了交货时间。”
对于快时尚服装品牌而言，需要供应商快速反应能力，甚至及时修改设计方向，这一需求对卖家整体联动能力要求不低。而从目前来讲，东南亚各国多处于代工初级阶段，核心优势仍集中在成本端。
多位外贸商家认为，三年来，支撑当前出口订单的仍以老客户为主，新客户拓展非常有限，而打破这一僵局的唯一途径，就是加速“走出去”。
各地政府牵头
外贸人组团出海
今年下半年，更多的地方政府开始组团出国参展。
今年9月，浙江省湖州市就曾组织首批商务包机（包舱）历时8天前往越南。此次出行，参展企业累计登记客户超1000家，截至目前直接转为有效客户数已突破300家，共达成订单意向成交额7000万元；投资考察企业达成工程成交额1亿元、投资意向额4亿元。
12月3日，浙江省启动“千团万企拓市场抢订单行动”；12月7日，成都高新区组织企业赴欧开拓海外市场；12月9日，苏州政府企业组团包机赴欧等。
成都高新区国际合作商务局相关负责人在接受记者采访时表示，政府带队背后，有更深层次的经济意义。“高新区外贸占全省60%，占成都市70%，今年外贸进出口全省要达到1万亿，在这大背景下，出海争取订单，首站选在了订单较多的德国。”
据其介绍，成都高新区“出海招商引智抢订单”活动自今年9月开始策划，截至目前，已先后有11家企业18人以小分队方式出海洽谈项目，争取到订单1.5亿元人民币，签署对外投资协议10亿元人民币，对成都高新区外贸保大盘、调结构、促发展起到积极作用。“今年1-10月，成都高新区完成外贸进出口额4628.87亿元，同比增长1.7%。”
浙江省政府带领的招商团，这次6天的德国、法国之行，也是带着不同的任务。
据省浙江商务厅有关负责人介绍，出访法国的主要任务包括：参加欧洲食品配料、健康原料展，对境外参展、“代参展”模式支持政策进行绩效评估，与展会组委会对接下步合作；拜访驻法国使领馆经商参处，对接法国经贸发展情况及合作机遇；此外，还要宣传浙江省贸易投资环境，挖掘双方经贸交流合作潜力。
对于企业方而言，政府带队，也有了更可信的背书。主要出口智慧物流分拣系统的金华易达智能负责人霜霜对新消费日报记者表示，政府带队的另一个优势就是可以更准确的对接项目方、需求方。
霜霜所在的易达智能踩准了物流出海的机会，但由于涉及到设备订单整体金额较大，成交价在千万元左右，有政府背书更具可信性。
与当地商务局在印尼拓展市场的霜霜计划，在完成印尼市场的合作后，将自己再赴新加坡、越南等地进一步拓展市场。“目前达成的仍以意向合作为主，但整体规模比较可观。”
“政府可以为企业提供签证等往来通行上的便利，同时，有政府官方背书，对方的重视程度和接待规格也较高。这次组团包机的形式是经国务院联防联控机制同意批准的，代表苏州出去，有政府背书，因此企业也不担心会出现一些突发问题。”苏州招商团队负责人也表达了相似观点。
跟随四川考察团赴欧的陈友富告诉新消费日报记者，每天要跟团参加1到2场商务对接，每场约持续2、3个小时。据陈友富透露，他已经跟三个商会建立了联络，目前身在德国。“我自己还没有敲定的订单，团里其他企业已经拿到订单了，着急啊！”
不确定性中
中国企业出海的新机会在哪？
经历疫情、汇率波动、俄乌战争等多重不稳定因素影响，海外市场充满不确定性。
采访中，在外参展的外贸商纷纷对新消费日报记者表示，与疫情前2019年相比，当前订单波动确实较为明显。
在阿联酋参展的，宁波强生电机有限公司相关负责人童卓玮对新消费日报记者记者透露，今年订单总体稳中有降，明年预期将逐步恢复。“希望开拓阿联酋附近区块市场，增加订单份额。除了跟着宁波团的行程参展，我们此次也专门邀请了客户来到展位现场洽谈。”
从2001年成立至今，宁波强生公司和格力、美的、海尔等国内知名公司合作，向其提供电控部件配套产品，全年平均营业额能达到2.6亿元。
为了更好地和客户洽谈合作，童卓玮也做了很多准备。在更新了公司宣传资料后，还将最新样品早早邮寄到迪拜，还通过宁波当地会展公司，在他出发前就对接联系好中东当地客户，邀请他们届时来展位洽谈合作。
而据马杰透露，全球经济形势变化对纺织业的影响更为明显。“现在澳大利亚已经开放了，但就整个当地大环境来说，市场恢复的并不理想，我们接到的客户订单也比较小。原来可能接到的订单几百件，现在接到的订单差不多也就是一两百件，也会出现50件或者100件左右的小订单。”
面对形势变化，宁波强生电机有限公司的方式是加强技术研发，在了解客户需求基础上开发新品、拓宽品类，并做好知识产品的前期工作，以积极开拓海外市场。
马杰、史颖则认为纺织业会不断走向高端化。“以浙江为例，当地人力成本不断上涨，此前一些以走量为主的小厂逐步向中西部地区转移。对于非生活必需品，想要盈利，必须要不断提升产品竞争力，产品高端化已经是一个趋势，也更可以抗衡其他国家的低价竞争。”
而众多商家不断创新、走向高端化的尝试，也成为中国外贸高质量转型的缩影。
正如商务部部长王文涛所言，促进外贸稳定发展，增强外贸综合竞争力，推动外贸高质量发展，都需要把创新发展放在更加突出的位置。
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