文/田志刚 摘自《卓越密码：如何成为专家》 · ·
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人分三六九等，做任何事情都有做的特别精通的，但更多的是那些普通水平，差不多就行的人。
我以前经常开玩笑说，如果让全国各个公司的前台去PK，估计也能分出个一二三来，有的做的好有的做的差。
另一方面，大部分人都希望自己能达到精通的水平，这样才能得到更多的尊重，不惧裁员，不怕被技术替代，赚更多的薪水得到较高的职位。但如何真正做到精通的层次和水平呢？
在我写的《卓越密码：如何成为专家》书中，其实对这个事情进行了一些探讨。也有不少人正在按照其中的建议和方法论进行实践，取得了重大的进步。
如果一个人想在某件事情上做到精通，首先得在认知上认为这个事情有价值，只有认为自己做的事情有价值了，才愿意下功夫去研究和分析，才有可能真正做到顶尖水平。
但这一条其实就把许多人过滤掉了，因为做什么讨厌什么是不少人的现状。
一个学生，认为自己是为了家长或者老师学习的，从来不认为学好是自己的责任，这样的孩子如果在高压上也可能学的不错，但很多时候一定是在应付家长或者老师成绩也不会太好；一个做销售的人，自己内心看不起销售这个工作，他就不可能真正去提升个人的销售水平；一个小学老师，认为自己的工作就是带孩子们玩，小孩太吵家长事儿B校长忽悠，认识不到自己其实在每个孩子人格塑造、习惯养成中的价值，那也一定成不了好老师。
所以第一个是认知的问题，对自己做的事情认可，有价值感。没有价值感的事情就会应付，而有了价值感才能够真正做深做透。
第二个就是方法的问题。
即便对自己的工作很认可，但不少人仍然不知道如何做到精通直到专家的层次。因为他在任何事情上从来没有拔尖过，不知道做到高水平是什么样，很容易出现高估自己的水平“自己认为自己牛”的状态。或者知道自己水平不高，也见过不少高手和专家，但却不知道自己该如何达到专家的水平。
这的确是个问题，我们见到的高手和专家是个结果，只看到他们在处理问题的时候游刃有余，但这个结果不能够学习。要想像他们那样，必须搞清楚他们是因为掌握了什么知识、具备了何种技能、用了什么思维方式才达到这样的结果的。只有分析出这些来，对于知识个人可以去学习、技能可以去训练，思维方式可以借鉴等。
所以，我建议那些想真正有所成就的人，一个捷径是先在一个点上成为高手和专家，通过这个点理解成为高手和专家的方法论，然后根据需要再将这个点的方法复制到更多的点上，就有机会和可能性成为一个领域的专家。
关于这种思路，我举几个例子说说，未来也会开一些相关课程进行讲解和练习。
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举个销售的例子，对于顶尖的销售一定首先是有正确的认知，认为自己做的工作有价值，而且自己能从中得到乐趣。知道销售首先是要“勤快”，没有人可以将所有的目标对象转化为付款的客户，所以要扩大接触的客户数量，提升自己转化的百分比。
其次就是他对于销售的每个步骤，发现销售线索、识别潜在客户、客户接触与展示、挖掘客户需求并提供解决对策、签单等某个环节或者所有环节上都很牛。
但真正能做到一个环节都很牛的人背后其实都要求很多的知识积累，比如一个擅长“识别潜在客户”的人，他一定有一套规则：什么样的机构和人是他们的高潜客户，最可能成交；而什么样的机构和个人不可能跟他们做交易，即便跟踪很长时间，结果可能也不会选择他们，或者即便选了他们，他们也觉得这样的客户没有价值（利润太低、成本太高、要求太多、不适合自己的产品和服务等）。
许多销售高手都知道，那些差的销售可能不是对产品和服务不熟悉，而是选择了不恰当的客户，这样的情况下即便自己多努力，结果都不会好。而识别潜在客户本质上是一个判断和决策：哪些客户最有可能成单，而且能保证合理的利润，并且风险较低；哪些客户不能选择，必须放弃。
而要做出准确合理的判断，需要这个人在过往的工作中整理出高潜力客户和没有价值客户的特征，刚开始可能是这样子一条一条的内容：
老板发起来的项目，已经有预算和时间安排；
不能是某个员工感兴趣这个事情；
已经买过公司的产品和服务，或者之前所有的相关产品都是竞争对手的；
对产品或服务要求合理，或者这家公司的名声是要求高付款慢；
他们的负责人对我们公司比较熟悉，或者一个人也不认识；
他们管理/技术水平适合我们产品，或者他们的水平太低我们产品没用；
他们的......
在这个基础上，这个销售一方面是不断地积累对于高潜力客户的情况的认识，另一方面可能会有意识的去分析之前做成的、好的客户的状况和那些没有做成或者虽然做成了，但最后麻烦多多的客户的特征，与自己日常的经验进行结合。
如果要整理，可能会列出几十条的特征。接着因为这些特征数量太多，他们对这些特征进行分类，譬如可以归纳为需求的可行性、内部决策特性、财务要求、竞争对手等几个维度，建立相应的高潜力客户的框架。
有了这个框架，再见到新客户的时候，他就知道该去收集哪些客户信息，有意识的去按照框架里面的项收集、观察和思考。他甚至在跟朋友聊天的时候，当随口提到某个客户信息时，他具备敏感性，更深入的认识这个客户，当真正需要判断一个客户时，可以快速的做出靠谱的判断。
曾经我们一个客户的销售总监举过一个例子，他的销售跟踪一家客户好几个月了，但他觉得这个客户不靠谱，就建议那个销售放弃。但那个销售认为这个客户有戏，一直跟踪，但最后跟了大半年还是没有采购他们的产品。
后来人们问这个销售总监，你怎么判断这个客户不成的呢？
这个人讲到，上次吃饭的时候我问了这家客户其他产品的名字，发现他们用的产品都是比较低端的货。而咱们的产品定位在高端，比低端产品的价格要高30%以上，你怎么会认为，“一家长期选用低端产品的客户，会在选咱们这个产品时选高端的货呢？”
这个背后其实是在这个销售总监判断高潜力客户的框架中，有一项客户消费偏好的子项，这里面包括要判断一家客户是不是好客户，一定要看、问他们之前的消费习惯和偏好，因为这个东西是有长期性的（当然也有变化的可能，但变化一定是有原因的）。
上面就简单举了一个点的例子：判断高潜力客户，真正高水平的人要积累高潜力客户的特征，并对这些特征进行归纳概括建立框架，而且这个框架需要不断的填充完善，当具备这样的框架时，他的判断就会越来越准确。
表现出来，就是跟潜在客户聊天时，这样的人准确的知道问什么、看什么，从客户的语言、资料中精准获取信息，当出现某个关键点的时候他就提高了警惕性，当出现多个点的时候他就可以快速的判断：这家客户到底有没有戏，有没有必要投入精力跟踪或者及时止损赶紧放弃。
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之前举过例子，说擅长请客吃饭的人背后所具备的知识，他把请客对象及其需求进行了分类，他脑袋里有请客地点的特征与适用的人群并将这两者进行了多样化的搭配（基于请客的目的）形成模式，他还掌握了请不同人吃饭的流程、点菜的规则及如何保证请客吃饭的安全等知识。
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再说一个专家型的中学老师，除了对于课程本身知识的掌握，他还需要积累大量关于学生的知识，将学生按照性别、个性、成绩、家庭出身甚至优势特长进行多维度分类，他能够通过观察学生听课的眼神判断出这个孩子是否听懂，能够基于作业看出孩子的心理活动等等。基于这些知识的积累，他才能做到对不同的孩子采用不同的激励和批评手段，让孩子真正成长。
当然一个基金经理或者CEO的高手，则需要掌握的知识则复杂的多。但拆开来看，所有知识工作的本质其实是类似的，他们除了去具体做某件事情，更重要的是去判断哪些事情需要做而哪些事情不需要做，这就要求对社会、行业和专业更广泛的信息占有，形成自己与实际更符合的判断准则。
对于知识工作者而言，越是复杂的工作，越需要的是判断和决策的能力，而且需要的判断和决策时考虑的指标越多越细。
很多高手可以从一个常人没有感觉的细节看到背后的逻辑和问题。
但这些指标的形成则需要大量的背景知识积累，需要不断的更新和完善自己判断的框架形成更复杂的规则。股神巴菲特的合伙人查理·芒格投资决策的「格栅原理」本质上也是一个判断和决策的规则，“你的头脑中已经有许多思想模型，你得按自己直接和间接的经验将其放在格栅模型中”。
当然他们的模型就更加复杂、类似于网络化的结构，涉及的知识广度很高。芒格认为真正的、永远的成功属于那些首先努力建立模式格栅，然后学会以善于联系、多学科并用的方式思考的人们。
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概括一下说，每个NB的人或者事情是结果，最有价值的部分是要能够分析出来为什么他能做到这么厉害。
当然有运气的成分，但持续的厉害背后一定是这个人掌握了普通人没有掌握的知识，获取了我们没有获取或者忽略掉的信息，这些知识和信息才导致这个人做出其他人认为的比较牛的结果。
文革时一个人在监狱看报纸就敏感的判断出林彪出事，而当时看守他的人们还不知道，这个事情还处于保密状态。
后来人问他怎么发现的，他说是因为看到最新报道的一次外事活动中，没有出现常见的“我代表伟大领袖毛主席和他的亲密战友林副主席……”，林副主席自那天的报纸后再也没有出现过。
之所以有这种判断能力，背后是哪些知识呢，为什么其他人没有发现？
假如说你真正想提升自己的能力，一个比较便捷的方法是：
第一，找一件你最擅长也被别人认可做的最好的一件事情，然后去分析一下你是因为什么知识做的这么好的。
然后一定要分析到很具体的层次，是因为什么样的认知、哪些信息、哪些知识、什么技能让你做到把这个事情做的超过大部分人的，将你的分析列成一条一条的，这样你就知道在这个事情上你之所以牛的原因。
这里面最大的误区是，分析的不够深入，简单归结为你经验多（需要具体列出是什么经验）、比较重视（为什么重视）、会某个操作或方法（如何操作的技巧）等。当你真正分析出来的时候，你就会发现真正做好任何一件事情背后，都有很多内容。
第二，观察一下其他人做的好的事情，尝试去分析他们为什么做的好，背后是因为掌握了哪些信息和知识。
当然在做这种分析的时候，你很可能分析不到点上，弄不全里面涉及的内容，抓不住真正的核心的东西，你可以在分析完以后，如果有机会让这个人看看，让他在给你指导一下。
你只有真正的分析出人家NB的地方在哪里，你才可能借鉴和学习，才可能成为跟高手一样的人。
当然，以上的两点都不容易，但这个方法却简单粗暴，真正做几次后会让你想明白很多问题，也就知道该如何快速的提升自己了。如果你有兴趣，也可以将你分析的结果发给我，我也许能帮你提点建议。（本文作者为知名知识管理专家作者田志刚。）
