把简单的工作，做的不简单。
--- 李十玥
在终端店铺的每天，我们总有一些时段无论怎么盼着顾客进店，始终不见顾客进来。
微笑喊宾热情打招呼顾客不进店，给顾客沟通介绍商品顾客爱理不理，推荐顾客试穿时顾客却离开了……
这些都是门店伙伴们反馈的一些问题。
在品牌众多的市场环境下，线上线下购买渠道多样化的时代，顾客选择性多该如何在品牌多选择广的市场环境下得到顾客信任，选择你的品牌？
这是一个值得思考和需要解决的问题，今天我们就来聊聊。
是什么导致的进店少？
顾客，欣赏认可专业的贴心服务。
顾客随着自身专业性越来越强，对品牌导购的专业要求也越来越高。
顾客她们不在满足简单的热情服务，她们更欣赏更认可专业的贴心服务。
如果服务水准和专业技能无法跟上顾客需求脚步，顾客自然是不认同不进店不买单。
这也就是为什么会导致顾客进店难和试穿难的核心原因。
那如何解决？
首先我们看一下是什么导致的顾客进店差呢？
三种共性问题。
第一种，经常挂在嘴边“没人”，
那门店业绩为什么差？60%的员工都不会放过一个理由，没有人， 这个没人似乎是员工常说的词汇 。
除了这个理由之外还会有很多理由，比如没有新款，没有顾客穿的码，没有折扣和顾客嫌贵……
试问，这些“抱怨”有用吗？
一点意义也没有。
不但没有解决顾客的疑虑，反而是衍生了终端员工的“行为化合理”的借口。
第二种，陈列及橱窗没“吸引力”。
顾客走进一家门店，一定是有原因的。
比如认可品牌的老顾客被陈列或者模特搭配视觉吸引进店的新顾客，被导购请客入店的的顾客等等。
总之顾客进店一定是有理由的。
所以终端品牌和导购是形象推广最好的展现。
但门店运用橱窗的形象进行引导，员工专业形象打招呼迎宾，这些都没有发挥“吸引力”的效果。
第三种，非销及赞美“运用差”。
顾客进店以后的破冰话术，决定了顾客停留的时长。
顾客是不是愿意留在门店，而终端破冰大多是品牌推广开始往往忽略了品牌与顾客之间的联系。
没有产生共鸣的话术。
自然无法激发顾客的交流兴趣，更别提产生互动和回应了。
没有回应就不可能探询出顾客需求，在配合紧跟追问的行为，顾客肯定是要离开门店的。
以上，这些都是导致顾客进店差的关键因素。
如何解决进店少的问题？
顾客，欣赏认可专业的贴心服务。
以上说的门店这三个共性存在的问题，在你的门店存在吗？
那如何解决？
如何快速有效实现与进店顾客之间产生双向互动，是需要解决的第一步，否则后续的服务都将会成交无用功。
那有没有快速改变进店难的方法？
针对以上三个共性问题是有章可循的，关键在于是否能够透视顾客行为背后的需求以及顾客的购买动机。
分享三个小方法论，希望与你有启发和帮助。
第一个，迎宾方式“动态迎宾”。
很多的门店，现在大多是在做静态迎宾。
今天说的动态迎宾是指通过走动，做出快速反应来引导顾客进店，它有三个核心的关键点。
哪三个关键点？
第一个点是请客入店，走出门店。根据顾客的行进动线或者视觉动线，走出门店将顾客迎进来。
在客流少的时段终端员工还可以将迎宾区拓展至门店两端或橱窗，这样可以快速接触顾客延长接待顾客的时长。
第二个点让顾客愿意互动沟通的话术。终端接待顾客很多时候都是导购在说顾客听为主，想要快速破冰就要让顾客愿意互动沟通。
关键在于非销，也就是要运用非销式的提问。
比如我们是X品牌，姐以前有没有了解过，顾客说没有导购可以说没关系今天正好可以了解一下我们的品牌……
第三个点接待顾客非销+引导式动作。
终端接待顾客时既要有非销互动式的话术还要跟进顾客的行为变化，运用一些肢体动作进行引导进店。
之前我的文章里面有讲过四温暖，女装的伙伴们可以试一试。
门店通常可以运用的几个引导式的动作有：
比如说拿店铺平板给顾客欣赏图片，用手势请顾客进店到休息区喝茶，引导顾客进店，帮顾客提东西等等。
第二个，门店陈列“视觉吸引”。
门店陈列有很强的视觉吸引效果，顾客丢品牌的关注首先体现在商品上。
比如说橱窗的陈列、正挂的穿搭、模特的穿搭、色彩的搭配等等。
对于进店关注陈列和咨询橱窗搭配款的顾客要学会有效运用陈列引导，这个是很多销售老手快速提升进店常用的技巧。
分享三种陈列引导的方法。
第一种门店商品陈列风格搭配引导。这个说的是根据品牌陈列的风格与顾客之间建立互动。
运用互动式沟通提供顾客对品牌的认知和关注，进而运用引导式动作吸引顾客进店。
比如我们X品牌的整体风格是… … 看姐姐您穿着也很… … 今天您过来刚好了解一下我们的品牌，平时您穿这种风格的多吗？
第二种利用当下流行趋势进行分享式推广。以终端可视化的一些流行元素链接顾客的时尚特点。
提醒顾客关注流行趋势，通过当下的流行趋势的资讯引导顾客进店。
第三种利用门店的促销活动吸引顾客进店。这个也是很多门店都知道的一种方法。
尤其是对于一些流动性较快的顾客， 通过促销活动提升关注度和曝光度，运用性价比高的优势吸引顾客进店。
第三个，营造门店“热销氛围”。
这个营造氛围都是老生常谈的话题了，营造热销氛围一直是有效提升进店的方法之一。
越是人多的店人越多。
没有客流的店顾客都不愿意，也不敢进店，所以终端一定要重视热销氛围的营造。
要记住，很多时候知道在多没用，只有做到和做好才有用。
对于空场热销氛围营造，分享几个小技巧：
第一个空场时进行试穿演练。在空场时进行新品的试穿和主推款试穿。
试穿体验和接待演练来提升门店人气，这样做不但能提升员工技能，同时还能够吸引顾客的关注和提升进店率。
第二个门店的场景布置吸引进店。在门店日常促销活动或是节假日时进行门店的场景布置。
比如摆放冷餐、鲜花、铺地毯等用这样的形式增加节日氛围和活动氛围。
这样做的目的是为了吸引顾客进店。
第三个门店设置动静态展示吸引进店。
在门店运动模特或者一些展示道具进行品牌风格的宣传推广。
也可以在商场内设置DP展示点，以此提高顾客关注的兴趣点吸引顾客停留并进店试穿。
终端想要实现快速破冰有效引导顾客进店，就需要从每一个服务的话术和行为动作开始。
根据顾客视觉和行进动线进行动态应对，通过陈列和橱窗场景设置进行引导顾客进店。
其次空场时营造热销氛围，这样既能提升员工销售技能又能吸引顾客关注。
当然每一种进店方法是否有效，关键取决于运用的场景以及时机。
只有熟悉掌握各个维度的关键点，并关注和深挖顾客的真实需求，才能够快速提升顾客的进店率。
最后的话
做销售，不是靠一味地赞美顾客就可以，而是要像朋友一样给予顾客专业的搭配建议。
要知道，做销售的最高境界就是建立信任，只有与顾客之间建立了高度的信任才能实现成交和大单。
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2022，一起在出发，价值共生
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①2022年《分享文章的原则》
4个分享层面：
我会不断分享管理技能、 销售技能
实践案例、个人成长 的文章。
4个分享原则：
第一原创，原创内容是从业经历和思考。
第二聚焦，聚焦销售和管理技能的提升。
第三深度，不写没经过深度思考的内容。
第四实践，案例和方法论皆来自于实践。
②2022年《价值文章的推荐》
1个关于店长：
2个关于管理：
3个关于会员：
③2022年《愿我们相互赋能》
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