消费升级背景下，重庆突出重围，摇身一变成“新网红城市”，城市发展东风下，新兴本土火锅如雨后春笋般冒出，势头强劲。
上月前往重庆出差，餐见君观察到一个火锅品牌，它蝉联3年必吃榜，被当地人称为“ 重庆网红火锅鼻祖 ”，我们探讨下其生存之道。
第 1203 期
文 | 田果
看中游客市场
凑了12万在解放碑卖火锅
为什么叫“洋马儿火锅”？
“洋马儿是80年代重庆人对自行车的一种称呼， 一是便于传播，二是已经占领了顾客心智，三是字不复杂 ”，洋马儿火锅联合创始人刘奉生笑笑说。
2017年6月，开第一家店的时候，刚毕业的刘奉生预算只有15万，重庆当时有9个区，他和朋友邹普就骑着摩托车在重庆到处转悠选址，后来决定去解放碑看看。
▲第一家店
当时抖音还没有完全兴起来，解放碑也还没现在这么火，但旅游属性还是有的，俩人观察到一个现象： 这里为什么有这么多拖行李箱的人？
他们行李箱上都有飞机的托运标签，因此判定大部分从外地过来。刘奉生打开手机，在大众点评上搜了下，发现200米内就有100多家酒店。俩人觉得这个游客市场有搞头，他们来重庆肯定也要吃火锅嘛。
刘奉生决定， 先把本地市场做熟，有了口碑积累后，再做游客生意 。
于是，他们选定较口场一条小巷子里的门面，当时转让费13万，租金3千5，俩人砍价到11万8，身上所有家当加起来总共凑了12万，第一家洋马儿火锅就这样开起来了。
▲开在巷子里的社区火锅
最开始店里总共3个人，分工很明确，刘奉生管厨房，炒料和配菜，邹普负责前厅，接待和收银，外加一个洗碗的大姐。
国庆迎来转折
从“打白板”到日流水过万
现实往往不尽人意，开业第一个月，有好几次都“打了白板”，也就是没开张。
他们也尝试让哥们朋友来凑人气，但门店始终没什么起色，他俩也没闲着，就找周边的邻居来品尝提意见，调试锅底，优化菜品和服务，每天也就收入个1、2千。
就这样日复一日，最艰苦的时候俩人洗碗到凌晨4、5点钟。
刘奉生说，“2017年那时候大众点评的流量还有很大红利，只要产品服务体验感做好，顾客来了后，是很乐于给五星好评的”。
当时因为顾客少，刘奉生和邹普就一桌一桌去聊，像味道怎么样呀？哪道菜品比较好吃呀？想去重庆哪里玩呀？
用他的话来说， 虽然是火锅店老板，但同时兼职着重庆本地导游和景区代言人 。
▲图源小红书 升级过后的产品场景
9月27日这天，火锅店生意总算迎来转折。刘奉生习惯每天看顾客点评，这天他看到洋马儿火锅突然冲上了重庆火锅第三名，兴奋地马上把截图发给合伙人，当时就预感在国庆节肯定会爆。
但在国庆第一天，中午只做了两桌顾客，心里落差还挺大的，2点钟准备在店里休息下，没想到又来了几个客人，2点到5点这个时间段，就接了8桌顾客。
当时立马做了客调，基本都是从点评上过来的，顾客反馈体验感也蛮不错： 社区小店，氛围感可以，老板人也不错，附近的嬢嬢也说两个年轻人很辛苦啊......
“12张桌子，突破了10桌，就觉得不可思议，赶紧去菜市场买菜，那天也是第一次在营业额上突破2000”。
他把每个细节和数据都记得很清楚，“一直到10月7日，营业额突破了3千5”。
俩人也做好了国庆过后有个业绩下滑的准备，但是10月8日，营业额还是3000多。后来顾客口碑相传，就一直流量正循环，每天能持续流水到1万左右。
史上最难找火锅店
还是从街坊邻居做起
既然生意上来了，那就再开一家吧，俩人就盯上了之前创业失败关门的咖啡馆。
这家店的位置在磁器口江边的一个吊脚楼上，比第一家店还偏，百十来平，十几个位子，食材全靠挑夫挑上来。但他认为， 有了互联网，“酒香不怕巷子深” 。
2017年12月正式开业，加上各种费用花了15万，由于地方偏僻，俩人身上也没有什么钱去投流，于是做了3个动作——
第一，请周围邻居免费吃火锅一天；第二，邀请一条街的叔叔嬢嬢（原生居民）来体验；第三，邀请酒吧商户体验 。
▲磁器口店
本意是让大伙儿帮忙宣传宣传，没想到后面大部分的客人，竟是被附近居民“送来的”，“同志，你是找吊脚楼那个火锅店的吧，走，我带你去”！
刘奉生他们顺势做下定位，“ 重庆藏得最深、最难找的火锅馆 ”。
首先给了顾客一个预售心智，就是很难找，其次做好体验感和氛围感，吃着火锅，吹着嘉陵江的风，当时有不少顾客做了口碑复购。
经历过两次开店，他明白这样一个道理，“做火锅，得先让身边附近的人喜欢上它”。
▲吃着火锅，吹着江风
虽然后来也有开店干赔的经历，洋马儿火锅的生长周期还是给了餐饮人很多启发，无论是平台的红利，还是独特的定位，亦或是与顾客的强链接。
从网红到长红
产品创新有两个依据点
就这样，洋马儿火锅迎来了第6个年头，刘奉生也对餐饮有了更深刻的认知，作为重庆网红火锅鼻祖，在与新秀品牌竞争中，他们的产品力也不甘示弱。
除了火锅菜，拇指生煎包、肥肠大葱、绿豆冰沙、手搓冰粉等在网上一跃成为流量爆品。他们经常会思考3个问题：门店需要什么产品？市场需要什么产品？顾客需要什么产品？
基于此，产品创新有两个依据： 发展和发现 。
▲流量产品，图源小红书
发展是从市场原料的呈现到门店做呈现；发现是在N多种产品挖掘出这款产品的潜力。
他拿拇指包举例，全网15万点赞收藏，1000万流量曝光，消费者是有认知的，其实就是生煎包的缩小版，后来想到“餐+饮”，拇指包和可乐的组合呈现，产品丰富度就出来了，体验也很好。
再比如千丝黄喉，之前全国都是一个招式，但有个痛点，黄喉遇热后卷得厉害，花椒辣椒籽容易卷里面，丝儿的话张开度要大，体验感也会好，只做了纯物理创新，但顾客口感和评价却很好。
做产品的逻辑，还是基于市场，不可能凭空捏造 。“所有的创新基于顾客，我们会通过菜单来验证，如果顾客点的菜正是菜单上的推荐菜，才说明创新是成功的。”
▲鹅卵石九宫格锅底
有意思的是，餐见君发现他们的锅底设计很有记忆点，九宫格上面放着鹅卵石，刘奉生说，这也是 基于解决顾客痛点 ，一是压着木格子，不让浮动，二是沥油，给菜品降温，吃着不烫嘴。
除了外观，餐见君在平台上发现，锅底的味道也广受消费者好评，据了解，他们联合牧哥牛油，对口味严格把控，坚守地道重庆老火锅风味。
未来，越来越多的网红品牌将会涌现，人们可能会渐渐忽略那些“老牌网红”，但他们仍以持续的创新力和扎实的基本功，活跃在火锅江湖，为这口锅增添醇厚。