01
销售还是服务？
作为白酒产业链上的下游销售端，到底应该怎么做才好？
我想首先是明确自己的定位，究竟是销售型公司还是服务型公司？
产品销售只是初级阶段，俗称搬运工，很明显，单纯地搬运并不是核心竞争力。在市场竞争充分激烈的零售端，复购才是终极目标，而复购的产生依赖于什么呢？在产品同质化、销售模式雷同的市场上，销售端作为直面消费者的零售环节，比拼的是服务，而不仅仅是产品。
最累的销售是始终处于不断获客阶段，最佳的销售是做好服务，不断实现客户的复购，并且通过口碑的积累，实现客户之间的口碑传播，带来新的消费群体。
过去几年间，销售端有多种多样的名称、形式，比如门店、体验馆、电商、直播等等，但这些是获客的手段，但不是服务的本质。从电商角度来说，无论是传统电商还是直播电商，他所承担的使命更应该被重视的是源源不断提供进来的客户数据，这些数据比一瓶酒赚了多少钱更加重要，如何实现数据的转化尤为重要。
（闭环服务体系示例）
在面临白热化竞争的今天，未来销售端的趋势是，在产品上为用户提供品质化产品的基础上，提供专业化服务，打造口碑化、品牌化销售端品牌。
开发十个新客户，不如维系好两个高复购率的老客户。当然，这并不意味着新客户不重要，相反，老客户的复购会带来源源不断的新客户。
从顾客角度上来说，消费者如今购买的不仅仅是产品本身，他还希望得到产品以外的附加值。我们从东方甄选的火爆程度上来看，消费者已经进入了另外一个阶段，也就是在满足产品本身带来的需求以外，更希望得到更高层次的满足，也许这才是真正意义上的消费升级——同等价位获取更多附加值。海底捞作为直面消费者的餐饮企业，他所赖以生存的同样是服务，而不是火锅。
回到白酒销售行业同样如此。
因此， 如何为消费者满足更高层次的、更加多元化的需要，是未来销售端需要着重考虑的问题。同样的，也需要厂家去认真思考，如何重塑厂商关系，如何支持销售端建立更好的服务体系和文化输出，只有陈列和品鉴是远远不够的。
02
当前市场的一点随感
今年市场有两种声音，一是厂家业绩的高歌猛进持续增长，二是流通渠道的大量库存无法消化。这就像一个水库，上游不断排水进来，大坝无法排出，溃堤的风险越来越大。加之疫情的不确定性和总体经济环境的不容乐观，很多人提出了三到五年内过苦日子的准备。
即便没有疫情，受过去三年间行业过快发展的影响，今年的市场也不容乐观，只是疫情因素加剧了今年的市场惨淡情况。
毋庸置疑，这是行业低谷，也是面临巨大挑战的时期，但是如何看待低谷很重要。
低谷意味着有谷底反弹的机会，也意味着有无限的可能。
从玄学的角度来说，每个循环都有波峰波谷，都有盛极必衰的时候，也有月亏月盈的时候，这是万事万物的自然规律。
而身处谷底的时候，最佳的选择并非垂头丧气，也不是怨天尤人，而是认真反省，不断总结哪些可以做的更好。在看似无能为力的现实面前，却是积蓄力量的好时候，因为无能为力同样意味着过去的力量不够强大。
如果在这个时候无法积聚力量，即便市场重振，机会来临，同样无能为力。
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