这是一家非常值得学习的企业。
一家新创办的工艺品企业,三轮融资拿到了6.2亿元,投资方包括小米集团、顺为资本、国中资本、复星创富、凯辉基金、光信资本、海泉基金等大名鼎鼎的资本方。
从公司成立到实现年营收达到1亿元,只用了三年时间,每做出一款产品,几乎都能成为爆品,每年的营收都会大幅增长。
这就是俞光创办的铜师傅,主做铜工艺品,在一个小众领域杀出一片天地,今天带大家看看铜师傅的爆品打法。
01、每天花四小时逛淘宝,发现了一条有价值的创业赛道
在做铜工艺品之前,俞光从事的是卫浴制造行业。
有次他要给家里请一尊关公铜像,一看价格吓了一跳,身高1米贴着金箔的关公铜像要120万元,当时一吨铜材的价格才4万元,卖120万元实在太离谱了。
他去逛淘宝,看上面卖的家居饰品摆件,每天逛四个小时,看了无数的商品,木雕陶瓷铜材树脂等产品,结果没有一件是钟意的。
俞光就发现了一个问题,当时市面上的工艺品,好的商品太贵,动辄几十万上百万,绝大多数都是消费不起的,便宜的商品普通人是能消费得起,但做工粗糙,没什么价值点。
他当时就想,要不自己做关公铜像,“开个车间,做它30个,自己留一个,其他送人嘛”。
这就有了做铜工艺品的想法,经过市场调研并结合自己的经验,他觉得这个事可以做。
首先,跟木雕、瓷器比起来,铜的可塑性更强,可尝试的方向比较多,且更容易批量化生产。而且,铜这种金属材质,仅次于金银的贵金属,在大众心目中的地位较高。
其次,铜工艺品虽然是一个传统且小众的市场,但“这块市场潜力非常大,尤其在消费升级的趋势下,人们对精神消费的需求强烈,同时越来越追求性价比”。
还有,俞光以前做水龙头生产,跟铜材打了12年的交道,对这种材料比较熟悉,做起来也比较顺手。
就这样,因为一个关公铜像引发的创业之路开始了,还取得了傲人的成绩。
铜师傅后来做的关羽铜像之一
2013年创办铜师傅品牌,2014年上线第一批产品,当年销售额1700多万元,2016年销售额破亿元。
实际上,铜师傅选择的赛道,我们称之为蚂蚁市场,“蚂蚁市场”的特点,则是行业内不存在巨头,门槛低,谁都能够上手,造成市场上存在数不胜数的小厂商,即有品类无品牌。
对于庞大的中国市场来说,这样的行业及产品比比皆是,比如日用品手套、鞋垫等,门槛低,谁都可以做,但是产品一般,没有什么特色,没有形成口碑。
当一个新品牌入局,做出性价比产品,且形成了良好的口碑后,就会打破行业惯性,形成鲶鱼效应,搅动了行业的现有现状,且会对行业发展有非常大的促进作用。
02、创业没有经验,那就学成功企业的经验
创业这件事,九死一生,成功的企业少之又少,如何增加成功率?
俞光的做法是,向成功的企业取经,他们怎么做,我就怎么做。
在“2017小米投资生态年会”上,俞光分享了自己学习小米的经历。
2012年,其弟弟买了小米第一代手机,不仅自己买,还鼓动公司其他同事买,俞光就很好奇,一款普普通通的手机,有什么魔力,能让弟弟主动去宣传?
俞光当时就想,在互联网界叱咤风云的雷总,能不能做好手机,小米公司能不能坚持下去。
到了2015年,他请同事帮忙买充电宝,同事给买了小米充电宝,俞光很惊奇,这么便宜的充电宝,做工竟然如此好,铝合金的机身、镭射刻字。
从此,俞光对小米有了浓厚兴趣,听各种关于小米的课程,买各种小米的书籍,看关于小米的各种报道,不仅成为了米粉,还将小米的成功经验摸透了七八分。
接着将小米做手机等科技产品的经验,复制到了铜工艺品上。
俞光说:小米怎么干,我就怎么干。
产品,我们努力做到全世界造型最精准、做工最精细的铜工艺品;
价格,我们做到了同行里面的最低价;
粉丝,小米的粉丝叫米粉,我就把我们的粉丝叫做铜粉,小米有100个种子用户,我也有60多个种子铜粉;
运营,小米有爆米花节,我们也搞了个铜粉英雄大会。
铜师傅就这样靠学习小米的成功经验自己也成功了,让雷军也惊讶不已,铜师傅的A轮融资,小米等企业直接投了1.1亿元,对工艺品企业如此大手笔非常罕见,可见雷军对铜师傅的重视。
学习成功企业的方法,是创业企业提高成功率最有效的方法,实际上,小米从创业初期,就汲取了全球优秀企业的成功经验,比如Costco、宜家、胖东来等。
03、产品要想打动用户,就先把自己逼疯
俞光给铜师傅产品定的标准是“艺术品的标准,工业品的卖法”。
艺术品就需要精益求精,工业品就需要能批量生产,这看起来是矛盾的事情,俞光是怎么处理的?
首先,无限提升产品的完美度。
俞光设计了一款小沙弥的摆件,在制作的过程中遇到一个问题,那就是小沙弥脑袋上总有气孔,影响美观,却一直无法解决。
当产品遇到问题无法解决的时候,笨办法也许是解决问题的唯一办法。
海尔的冰箱不行,张瑞敏砸冰箱,铜师傅的小沙弥不行,俞光就砸小沙弥。六七十人的团队不停地做实验,做出来不行就砸掉继续做。
这个动作持续了8个月,员工就受不了,差不多就行了,这么做太反人类了,但是俞光一直坚持,最后做到了将气孔无限减少,产品也就无限接近完美。
“我们研发团队有200多个人,都已经被我‘折磨坏了’”,俞光曾半开玩笑地对谷仓说道。
“因为我们跟电子产品批量化生产是不一样的。我们每一个都是手工做的,所以员工脑海里如果不形成这种意识,质量永远提高不了的”,俞光说。
因此,铜师傅的员工不仅人人都形成了品控的意识,公司还将品控写进了公司规章制度里,上至老板,下至普通员工,哪个环节出了问题,责任人就会得到处罚。
其次,标准化作业,工业化生产。
传统的艺术品,尤其是优质的艺术品,别说工业化,就是将品控做同一个标准都是很难的,所以很难进行产业化。
铜师傅想要产品既好,又能进行产业化,就必须解决这个问题。
铜师傅采用的办法是标准化作业。
第一,先培养用户的美学能力,就是学画画,公司全部员工都去学,这样大家的审美水平就能到一条线上。
铜师傅说:“我们培训过一轮的品管员回来之后,有时候我到车间,我问,你觉得这两个眼睛有没有问题,他马上说这边低那边高,立即看出来了。其实是学美术带来的眼力的提升,所以这点我是非常坚持。”
第二,只练一刀,专精一点,一个人只雕一个部位,熟能生巧,比如雕一棵兰花,有人专门雕叶子,有人专门雕花,这样做出来的产品相差不大,品控就能得到保证。
铜师傅就是用这种方法,将艺术品变成了能流水线生产的工艺品,且能保证品控。
04、种子用户是第一批体验官
铜师傅有一个“种子用户群”,俞光是这个群体的主要运营官。
这个群体,是铜师傅的忠实粉丝,既会自己买,也会给亲朋好友推荐,在销量上会贡献不少。
但最重要的是,一定程度上,他们的作用是以点带面,代表了铜师傅的用户群体,他们的想法,会帮助铜师傅少走很多弯路。
工艺品的创作是非常难的,既要艺术,还要能批量生产,既要好看,还能要打动用户,所以,在创作阶段,就会毙掉很多创意。
到泥塑建模阶段,再到铜处理阶段,都会毙掉很多产品,最后剩下的产品就会很少,那剩下的产品能不能成为爆品呢?
这个时候“种子用户群”就起到了很大的作用,将产品丢进去,看大家的反应,设计好不好,用户会不会喜欢,价格怎么样,用户能不能接受。
有些时候产品不好,用户可能不会直接表达出来,但会委婉的表示,并提出意见,根据这些意见再去修改调整,最后的成品销量一般不会太差。
在今天的粉丝经济时代,种子用户或者天使用户是很重要的,比如铜师傅的60个种子铜粉,小米的100个天使用户,五菱宏光mini的五菱女孩等,他们既是你的消费者,也是参与者,宣传者。
运营好种子用户/天使用户,会提高产品成为爆品的概率。
05、小品牌在营销上,要不拘一格
产品做出来后,就需要营销,将产品卖出去,但刚创办的小品牌因为没钱,在营销上很难打开局面。
所以,对小品牌来说,营销不能用常规打法,要善用奇招。
铜师傅营销的一个经典案例——借势营销,值得其他企业学习。
2015年,铜师傅做了百来个美国大兵,数量不多,却卖不出去,只能在库房堆积,俞光就想怎么才能清库存。“要不给美国总统寄一个,我就可以宣传,至少在天猫页面上放一下嘛”。
没想到,这么一个举动,竟搞了一个大新闻。
俞光真给时任美国总统的奥巴马寄了一个美国大兵,奥巴马还很喜欢,并给俞光回了信,经媒体一报道,这事就上了热搜,光全网跟帖就超过1000万。
因为寄美国大兵这事,铜师傅还拿到了美国时代华纳公司定制的蝙蝠侠铜雕塑订单。
在当自己势小的时候,可以借其他名人的大势,借势营销,双方皆有所得。
当企业有一定的名气后,其他品牌也会找上门互相借势。
《流浪地球》电影制作方找到了铜师傅,想要联合做一款电影衍生品,起初俞光一听是国产科幻电影,并不看好,但听了故事背景和看了导演的草图后,答应了下来。
铜师傅与《流浪地球》合作的电影衍生品“萌版宇航员”销售额只有300多万元,属于一般的产品,但《流浪地球》上映后,铜师傅天猫店每天都会新增一两万粉丝,同时吸引了更多的年轻用户,将铜师傅的平均用户年龄拉了下来。
当然,借势营销的时候,自己的产品一定要非常棒,不然就是搬起石头砸自己的脚。
结语:
铜师傅的成功,核心点在于将手工化的艺术品,变成了可复制可工业化生产的流水线产品,且能保持在同一个水平线上,最终实现了产业化。
雷军曾说过,所有的行业都值得用爆品的方式重做一遍,铜师傅的案例就是很好的体现,一家工艺品企业都能做得这么优秀,更何况是制造业呢?