作者 | 董宾
产品力过硬就一定卖得好？不是这样。
我们统计2022.1-2022.7月30万级SUV的销量，卖得最好的是汉兰达，最近7个月共销售55479辆；途昂次之，卖出39802辆；其次是冠道和UR-V，分别为23271和18077辆；最后是昂科旗，7478辆。
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汉兰达为何卖得最好？
在这五款30万级SUV中，汉兰达是最早进入国内市场的。2000年，第一代汉兰达面世，主要在日本和美国销售，2009年，第二代汉兰达引入国内并实现国产。
第二代汉兰达接近4米8的尺寸，在当时是十足的大块头。出生在1995年之前的观众朋友会有深刻印象，在2010年前后，汽车尺寸普遍较小，车长4米5的上海大众途观就已经算大块头，很气派。此时能开上20万左右的途观肯定算富裕家庭。尺寸大得多，价格30万级的汉兰达，更是只有老板或者高管才享受得起。拥有一台汉兰达是很多年轻人的梦想，汉兰达也成了他们年轻时拥有不了的情怀。
第一代汉兰达
如今十几年过去了，当时的年轻人已经40岁以上，他们到了经济条件最好的阶段。而现款汉兰达和2009款价格接近，他们终于可以把情怀照进现实。汉兰达的高销量，这是重要原因之一。
且现款汉兰达再一次引入了混动系统（早在2004年第一代汉兰达就有混动），在这五款30万级SUV中，它是唯一一款有混动系统的。尺寸大还省油，经济实惠的用车成本又可以成为中年男性说服爱人的一大由头，再次为销量开了绿灯。
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途昂为何卖得好？
途昂卖得好首先要感谢途观和途锐。早在2010年初，上海大众途观就出现在人们视野中。不能说途观是富裕家庭的象征，但拥有一辆途观是件让绝大多数家庭羡慕的事；除了途观，大众还有一款进口大尺寸SUV途锐，它来到中国的时间比途观更早，七八十万甚至过百万的售价在消费者眼中算奢侈品，这两款车给消费者早早的打下了一个深刻的烙印，就是大众的SUV比较贵，而且尺寸越大越贵。
进口途锐
2016年，上汽大众途昂到来，它的尺寸比途锐还大，准确的说是大得多。它刚上市时，很多消费者以为途昂是大几十万的车，直到现在，对汽车市场略知一二的消费者，还误以为途昂均价要50万左右。在消费者的记忆烙印里，大众的大尺寸SUV贵，途昂在大众家族尺寸最大，这是它畅销的一大原因。
不过相比于汉兰达，它的情怀效应和保值率没有那么出色，也没有混动系统，销量就稍逊色了些。
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冠道和UR-V为何卖得不错？
相比于汉兰达和途昂，冠道和UR-V均价低些，定位也稍低，它们有不错的销量是因为本田多年积攒下的可靠口碑，出色的发动机技术，优秀的驾驶体验，不错的保值率。
不过这两款车型由于没有情怀积淀也没有像途昂那样“唬人”的外观，销量相对中庸。
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昂科旗为何卖得不够好？
2005年左右别克的销量就非常高，记忆中和大众差不多（目前已找不到数据记载）。但2005年左右，别克就率先开始走“降价促销”的营销路线，最近几年降价势头更猛，主销的昂科威、威朗、英朗等车型，终端优惠动辄四五万，就连别克的利润扛把子曾经要加价提车的GL8今年也有了一些优惠。降价对销量有一定帮助，不过对品牌形象影响很大，最明显的影响是，别克现在无论推出什么新车型，消费者都习惯等它优惠四五万再入手。
由于终端优惠大，各种汽车网站在计算保值率时，别克的各款车型都很低（暂时除了GL8）。实际它的保值率没有那么低，因为有终端优惠，消费者并不是按厂商指导价购买的，别克吃了哑巴亏。较低的保值率会让消费者误以为它的质量不过硬，误以为它的新车价值水分大，这是一种不良循环，直接影响到了昂科旗的新车销量。
另一方面，别克和大众一样早在十几年前就有一款大几十万的SUV进入国内，也是以整车进口的方式引进，就是昂科雷。当时它大大提升了别克的品牌形象，不过近几年随着新媒体的兴起，很多二手昂科雷交易视频播出，它极低的保值率反倒又伤害了别克，进而波及到了别克的第二款高端SUV昂科旗的销量。
写在最后
可见，一个品牌的高端车型要获取好的销量，面临的问题不仅是质量、技术、性价比等自身产品力的提升，它和品牌形象、情怀积淀等都有密切关联。要打造高端车型进而成就高端品牌，需要车企在多方面持续提升，无法一蹴而就。
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