越来越多研究显示，发挥影响力和领导能力，首先需要从亲和力开始。亲和力是影响力的通道：它能建立信任感，促使人们沟通并吸收彼此的观点。即使是一些极小的非语言信号——点头，微笑或开放的身体姿势，都能告诉人们你愿意与他们相处并且会顾及对方的感受。重视亲和力能帮助你迅速与身边的人建立联系，让人们感觉你愿意倾听、善解人意并且值得信任。
能力优先损害领导力
大部分人都对展示自身能力乐此不疲。我们希望自己非常强大，并希望别人也这样看待我们。我们全神贯注地应对那些对我们能力的挑战，并不遗余力地证明自己的能力。开会时，我们会努力呈上最有创意的点子，面对困难我们身先士卒，还会不断延长自己的工作时间，希望以此展示自己能够胜任手头工作。我们动机明确，因此觉得没有必要向他人证明这点，虽然我们在评价他人时，首先看重的就是对方是否值得信任。
将能力居先会损害领导力。缺乏信任基础时，人们虽然表面上会跟从领导者，但私底下真正认同的可能性很小，即心悦诚服、持续地认同组织的价值、文化和使命。缺乏信任感常孕育出一种“人人为己”的工作文化，每个人都感到必须时刻警惕，牢牢保护自身的利益。因为不确定帮助行为是否可能被认可或带来互惠，人们就不愿帮助他人。结果，这种普遍的不信任感造成了组织资源的巨大浪费。
亲和力增强信任
虽然很多人会努力向他人展示自己的能力，但是别人对我们的评价更多是来自亲和力，换言之，在考察能力之前，人们会先考察亲和力。普林斯顿大学的社会心理学家阿莱士·托多罗夫（Alex Todorov）和同事研究了人们的“自动个性猜测”，即我们在扫描他人面庞时所做的瞬间判断。结果显示，在做判断过程中，人们总是对亲和力比能力更敏感。亲和力的重要性也表现在其他领域。根据密歇根大学奥斯卡·伊巴拉（Oscar Ybarra）及其团队的研究，受试者在玩文字游戏时，辨认亲和力词汇（如“态度友好”）的速度远远高于能力类词汇（如“技术熟练”）。
从管理的角度说， 信任感能增加信息分享、开放度、流动性和合作。 如果你相信同事能做出正确的行动并兑现承诺，那么计划、协调和执行都会变得更容易。信任也能促进观点的分享和交流（帮助人们学习彼此聆听），并为组织带来更多可分享的好点子。最重要的一点是，信任能改变人们的态度和观点，而不只是外在行为。当你在试图影响他人并让其彻底接受你的信息时，改变他人态度和观点尤为重要。
成为快乐战士
获得影响力的最佳方法是将亲和力和能力结合为一，正如马基亚维利所说，这可能并不容易，但事实上，这两种特质相辅相成：自信使我们更开放、更放松，在高压环境中对人更温和。当我们感到自信和沉着冷静时，也能给人真诚和亲切的感觉。
这样的领导者能够不为困难所困。他们在行动上并不松懈，但情绪却很放松。这样的人时常被称作“快乐战士”，他们的言行举止对身边人有着不可抑制的影响力。快乐战士使我们相信，无论面对什么挑战，问题都会圆满解决。例如，德州前州长安·理查兹（Ann Richards）常常用洋溢的微笑和机敏的反应展现自己的自信和权威。她向外界传递了一个清晰的信号:混乱无序的政治斗争绝不可能把她打倒。
在遭遇危机时，正是这样的人能打通影响力的通道，甚至扩大他们的影响力。大部分人都对不确定性深恶痛绝，但当他们相信自己的领导者能沉着冷静、头脑清醒、勇敢处事并懂得照顾他们的利益，人们就能大大提高对不确定性的适应能力。我们愿意相信这样的领导者，我们也愿意跟随这样的领导者。
一些运动能够激励自信心，甚至改变你体内的化学构成，让你变得更像快乐战士。 组织行为学家达娜·卡尼（Dana Carney）、埃米·卡迪和学者安迪·叶（Andy Yap）提出了“力量姿势”的说法，这是一种象征统治和力量的姿势，适用于所有动物。人在摆出这些姿势时，身体会开放、舒展并占据很多空间。例如，想象一下神奇女侠或超人的姿势，他们会挺直身体，手放在臀部，双脚张开。根据以上学者的研究，人们如果在社交前保持两分钟这样的姿势，就可以极大地提高体内的睾丸激素含量，同时降低皮质醇水平。
表现亲和力和能力的技巧不一而足，你可以根据情形自行增减，灵活使用。本文作者马修·科胡特和约翰·内芬戈通过研究来自各个行业的领导者，得出了掌握语言和非语言信号的诀窍。下面是一些最佳实践。
如何展现亲和力
刻意控制非语言信息，想让人们感觉亲切或值得信赖时，可能会事与愿违。这么做往往会给人一种僵硬或虚假的感觉。
把握分寸。 人们希望表达亲切感时，有时会让声音听起来热情、提高音量或变化语调，来传达一种欢快的气氛。使用得当时会产生很好的效果，但是如果你身边的人并没有做什么特别的事，那么你的曲意逢迎将给人一种矫揉造作或什么人都讨好的印象。
更好地展现声音亲和力的办法是，在说话时保持低音和微弱的音量，就像你在安慰朋友时会使用的声音。你使用的音调应努力让人觉得坦诚，即你是在直抒胸臆，没有附加任何伪装和情绪渲染。这么做，人们将感觉到你对他们能力的信任。你甚至可以偶尔吐露一些个人经历（一些让人可能觉得较为隐私但并非不妥的故事）。这时，你需要使用一种讲秘密的语调，让人知道你的态度真诚并开放。比如，假设你希望与一个初次见面的新同事建立关系。你可以立即告诉对方自己的经历，例如你当年处于对方所在阶段时的体验。这么做通常足以制造出一种亲近氛围。
感受对方。 在决定是否接受你的信息前，人们会首先决定是否接受你这个人。如果你使员工相信你的世界观与他们基本相同，那么人们不但会觉得你有同理心，而且会产生共同的感触，他们会相信你在认真倾听。因此，如果你希望人们同意并认同你，那么首先要认同对方。
例如，假设你的公司正在经历一次重要重组，你所在的团队对变化带来的影响，包括产品质量、创新和工作保障，都感到忧心忡忡。与他们交流的时候，无论是正式会议还是茶水间闲聊，你都应正面人们的焦虑和担忧，直视对方的眼睛说，“我知道大家现在都感觉前途未卜，这让人很焦虑。”坦率地捅破窗户纸能使你赢取他人的尊重，而且人们会更愿意接受你的观点。
真心微笑。 我们真心微笑时，这种温暖的感觉会带来良性循环：心情愉悦让 我们露出微笑，微笑让我们心情愉悦。这种脸部表情具有传染性。我们都有反射他人表情和情绪等非语言信息的倾向，因此当我们碰上一个笑容洋溢、性格阳光的人，我们也会不自觉地微笑。
当然，你很难假装出亲切感，如果只是礼仪性地微笑，谁都能看出来。只有当你真心微笑，才可能让他人感觉亲切。例如，真笑不止包括嘴部肌肉的运动，而且也会牵连眼部肌肉，形成鱼尾纹。
那么，你怎样才可以笑得自然呢？方法是随时随地找到让你开心的理由，即使只能自我解嘲。在群体环境中，如果你性格内向，可以从人群中挑出一个人，这能让你产生一种类似与挚友或家人在一起的宽慰感。
例如，KNP（本文两位作者所在的公司——译者注）辅导过一位主管，这位主管在处理同事关系方面有些障碍。她曾是一名分析能力很强的工程师，逐级升迁到今天的位置。她让人感觉既能干又意志坚定，但是亲和力几乎为零。但是，我们注意到，当她提到自己童年的故乡以及亲密无间的邻舍如何教会她生活时，她变得笑容可掬，言行举止也很自然。在开会或做报告前，通过简短插入一段自己的成长经历，她成功向同事展示了自己平易近人的一面。
有一点需要格外注意：不要在微笑时眉毛上扬，除非对方只有五岁或更小。这样做会让人觉得你过度殷勤地希望讨好别人。这样做还会传达出一种焦虑信号。和亲切感一样，焦虑也具有传染性。这种行为对你能力的损害，大于在展现亲和力方面的好处。
怎样展现能力
你可以通过所在职位、口碑和工作业绩来证明自身能力和才干，落落大方的举止也同样很重要。你的言谈自然不能证明你的实力，却能在很大程度上说明你的态度，即你是否在认真并充满决心地应对挑战，这是考评综合能力的重要内容。秘诀在于如何从举止中展现力量，同时不给人气势汹汹的感觉。
掌控感。 亲切感很难伪装，自信心更难凭空出现。很多人都有冒名顶替综合征，即不相信自己可以胜任现在的职位，只是一个“模仿者”，而且迟早会“露底”。自我怀疑会完全破坏你展现信心、热情和激情的能力，而这些特质是保持常态的关键。事实上，如果你不相信自己，别人也不会相信你。找到权威感并充满自信，关键是与你的内在自我建立联系。当我们能自然地与自己相处时，也能更轻松地与别人相处。
像我们前面所说，使用一些身体姿势会很有帮助。虽然我们将这些姿势称作力量姿势，但使用这些姿势不会让你显得咄咄逼人。力量指的是一种个人能力，即执行力和自我管理的能力。最近，加州大学伯克利分校的心理学教授达谢·凯尔特纳（Dacher Keltner）的研究发现，这种力量能帮助你挣脱恐惧感和拘谨，使你在关键的职业场合中，完全并更真实地发挥自身潜能，例如说服投资者或对潜在观众做演讲。
挺直身体。 正确的身体姿势可以展现权威，让人严肃地对待你，这一重要性无论怎样强调都不为过。正如美国黑人女作家玛娅·安杰洛（Maya Angelou）所说，“挺直身体，知道你是谁，你对当下的情形拥有完全的控制力”。良好的姿势不是指很夸张地挺起胸脯，像军事训练中的立正稍息，或是把下巴抬得高高的。你只需要把身体挺起来，收缩肌肉让脊椎曲线自然显现，不要驼背。这个技巧听上去很微小，但是，在四周的空间充分舒展身体能极大地改观旁人对你的反应，无论你身高如何。
稳住自己。 移动身体时，要从容准确，不要骨头散架似地晃动四肢。移好位置后就站立不动，抽搐、动来动去或发出其他碍眼反应会让人觉得你不能控制自己。身体静止能给人从容不迫的感觉。配上正确的姿势，你将给人镇定自若（既平静又沉稳）的感觉，这些是领导力的重要组成部分。
挺直身体是一种极好的展现能力的方法，因为很多其他展现力量的做法，例如摆出带攻击性的姿势，皱眉或把下巴抬得很高，都不能给人亲切的感觉，不过挺直身体是例外。家长们在教导孩子挺直身体并微笑时不无道理：这种简单结合或许是同时展现亲和力和能力的最佳做法。
如果你想做一个高效的领导者，那么必须在能力和亲和力之间寻找平衡。同时展现亲和力和能力非常困难，但这两种特点是相辅相成的，将两者结合能带来很大收益。无论是获得周围人的信任和欣赏，还是在特定环境中充当领导角色，都会令人心情愉悦。两者兼有能让你使在影响力上更进一步。
本文提出的方法乍看可能有些奇怪，不过实行起来将会带来良性循环。沉着自信给你带来更多的空间，让你可以变得更亲切、开放并常怀感恩，同时能做出与内心价值观相符的行为。一旦拥有亲和力，你的能力将更容易被人接受。你的领导力将不再是对人的虎视眈眈，而成为一种馈赠。
关键词： 领导力
埃米·卡迪（Amy J.C. Cuddy）马修·科胡特（Matthew Kohut）约翰·内芬戈（John Neffinger）| 文
埃米·卡迪是哈佛商学院工商管理专业副教授。马修·科胡特和约翰·内芬戈是KNP 沟通（KNP Communications）合伙人，合作著有《打动人心：影响力的潜在素质》（Compelling People:The Hidden Qualities That Make Us Influential，Hudson Street 出版社，2013年8月）。
陈晨 | 译 安健 | 校 孙燕 | 编辑
年底了，据说那些准备辞职的人会有这些行为
年龄往往带来智慧，任何时候“成为”你自己都不晚
