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中国制作的破局思路。
文/吴鹤鸣
编辑/范婷婷
从一线操作工，转型业务经理，做到业务合伙人，再到自己当老板，在外界看来，潮汕人张宣锐似乎赶上了好时候，那是个“做生意就能成”的年代。30年前张宣锐从潮汕来到广州时，正赶上“赶超亚洲四小龙”的大环境口号，似乎干什么都能挣钱。但嗅到利益的人何其多，能在产业带生存十年以上的工厂们，都有自己的浮沉。
潮汕人在广州这片土地上，所涉猎的行业几乎无所不包，从珠宝翡翠，到美妆、茶叶、服装、配饰、玩具、五金，再到皮具箱包、汽车零件、3C数码等等等等，甚至不止于贸易，从上游供应、中游生产、组配到下游销售批发，每个行业在这里都能形成一条完整的产业链。在那股大潮之下，“潮汕帮”因为能吃苦、脑子活，名声逐渐传开，并将自己的生意和足迹扩展到海外100多个国家和地区。
张宣锐也是如此，他带着公司先后在国内三处自建厂房，在国外建厂，和“国家地理”等国际大牌们合作之后，他的公司来到更高一级的台阶上，也给了其他处在代工困境的工厂另一种升级模式。
操作工变合伙人
30年前，张宣锐刚毕业就来到广州番禺，进了个外贸公司，属于前店后厂，是个新公司。而张宣锐刚毕业的日子并不好过，所有的事儿都要从头开始学，流行一天一变，有时候按小时记，留给生意人的时间并不多。
1992年，广州本地生产的五羊摩托排成两排开过东风中路，摩托车手戴着大墨镜，威风凛凛，这幅场景，张宣锐感觉就在昨天。不忙的时候走在路上，公园广场上白天也会跳广场舞，只不过那时候跳的是国标，不认识的男女相互勾肩旋转，热情笑脸，没有戏谑。
在天桥上偶尔会路过一个不起眼的女人，穿着大毛线衣，一头卷发用皮筋束在脑后，手里捧着板砖一样的“大哥大”，嘴里说着刚到广州，另一只手拉着两只蛇皮袋，从口音上分辨，他猜测是准备来拿货的义乌人，武汉汉正街的老板也爱到这里的工厂批发，从这里出去的货品总是很抢手，不论是质量或是流行审美，都是一线水准，“广州货”一上市便会一抢而空，订单不缺。
那些年广州的生意越做越好，火车站前总是站满了等车和买票的人，也有拉工的工头和旅店的招待。为了省房租，多数的外来务工人员会选择挤在一间十多平米的小屋子里，男女混住。房间里没有床，就在天花板下连上吊床，挂着度夜，和刚洗过的衣服、裤子和毛巾吊在一起，下面可能躺着另外车间的姐妹，因为地方小，他们只能侧身躺，用手扶着椅背，防着自己摔到地上。一线工人的生活大抵如此。
张宣锐刚进厂的时候，就在工厂里做一线操作工，“什么都不懂，工厂的活和学校学的完全不一样”， 幸而遇到个好同事，一个愿学，一个愿教，遇到什么难题，张宣锐都会问他。潮汕人脑子活，人又勤快，张宣锐很快转型成了业务经理，生意也越做越顺手，没两年，工厂从番禺搬到狮岭。
狮岭很快出现“皮革皮具一条街”，生产和贸易模式逐渐从家庭作坊向前店后厂转变，但在后来的皮革城出现之前，箱包生意在整体上依旧是无序的，不论是生产、经营还是乱序的价格，各家散乱，“不成体系，各做各的”。
但张宣锐理的清楚，左右逢源。没几年，他就因为业绩突出，老板赏识，成了公司的合伙人，只是难题从这时候才开始。
卷出来的产业链
所有的代工厂靠订单讨生活，在广东这片土地上，因为广交会的存在，全国，甚至全球市场的信息和需求几乎都是一手。所以在这里，你能找到任何货品的代工厂，永远都有更低的生产价格，也永远都有更低的物流。如果你没有实力拉住客户，他们很可能被其他的厂子抢走，靠着代工起家的厂子们没有自家的品牌和产品，很可能转瞬即逝，立马是后浪卷过前浪。
而十多年前，张宣锐的困境，就是狮岭其他工厂越来越多，自己的订单越来越少，没有钱养很多人，很多员工陆续离开，没有人就无法快速完成订单，如果任由这样的情况发展，只会是个恶性循环。当时，他当上合伙人才没多久。
狮岭所在的花都，距离广州中心城区仅二十公里，车程约40分钟，105、106、107三条国道和京广铁路穿境而过，花都港货船可直达香港和澳门。花都也是广州的北大门以及沟通中国内陆各省与珠江三角洲的现代物流中心和交通枢纽。多年的发展，狮岭的区位已然有自己的优势。但对有些人来说，区位的激烈竞争，有时候却是劣势。
彼时狮岭的箱包行业逐渐产业化，上下游18道工序，都有专业的工厂负责，“所有的原材料都能在狮岭找到”，原辅料交易发达，在2002年就获得“中国皮具之都”的称号。狮岭发展至今，在疫情之前已经有8800多家各类皮具箱包厂商、16800多个配套服务商户，从业人员超过20万人，每年向全球客户提供总数超7亿只箱包，从采购下单到生产完成，整个过程不超过1周，“快的两三天就能完成”，而在早年，每年的发展增速甚至超过100%。
所有工厂都在抢订单，能做的不能做的，自己做或者外包给别人，“你不做总会有人抢着做”，一次生意不成，下一单就很难找上门，即便利润很低。
工厂里的订单越来越少，股东支撑不住退出，张宣锐却大胆接下所有生意。那段时间，人手短缺，几乎所有工种岗位上都有张宣锐的影子。每天上午8点，张宣锐就会来到工厂，亲自跟单，跟着车间里的师傅一起打版，一直到凌晨四五点依旧在工厂，累了就睡在裁剪台，醒了就继续干活，“为的是保证订单的交付速度”。那段时间，张宣锐每天要抽上两三包烟提神，才能持续工作。
依靠成本和出货速度的优势，朋友前后给张宣锐介绍了几十个大单子， “因为费率的原因，本来就很薄的利润很容易亏掉，别人都不敢接”，张宣锐自己将订单一个个啃下来，才逐渐走出困境。
随着订单越来越多，张宣锐带着自己的公司“汇桐”逐步扩张，买了地，在国内自建了三个厂房，参加国内各类展会，接连几年都接到很多国际大牌的代工业务，Levi’s、Calvin Klein和Roxy都成了张宣锐的客户。
生意越做越大，在国内的时间也越来越少，为了平衡质量和生产成本，张宣锐把工厂建到了国外。
代工厂转型
中国制造是世界上认知度最高的标签之一，因为快速发展的中国和它庞大的工业制造体系，这个标签可以在广泛的商品上找到，从服装到电子产品。
这是维基百科对“中国制造”的一段注解，但是近些年，人员成本升高，各个产业带的工资、物价连带着房租水涨船高，多数代工厂陷入了两难境地：一直做代工，利润越来越薄，是可以预见的死胡同；不做代工，一方面是守着依旧挣着钱的代工业务，缺乏转型的动力，另一方面则是缺乏转型的能力，比如自主设计能力、渠道拓展能力等，试错成本太高，空间太窄。
不少代工厂开始把厂房建到劳动力更便宜的地方，维持成本的同时，给自身品牌和营销上的突破留存时间。张宣锐也是如此。
展厅
契机发生在2014年。因为一直接的都是国外的大牌代工，张宣锐的工厂很早就按照ISO9001的标准升级，在那个年代，能通过国际认证的工厂并不多。一次展会过后，全球知名杂志IP“国家地理”找到张宣锐，双方很快达成合作，他拿下了“国家地理”的国内总代理，一直至今。
2015年，张宣锐带着国家地理申请入驻天猫，借着有五千万粉丝的国家地理官博，进行第一波新店铺的宣传推广，同时配合天猫的活动促销，慢慢在天猫平台上打开局面。店铺每年的增速几乎都保持在100%。近些年，国家地理不再局限于摄影包，进而开辟休闲箱包的领域，“毕竟摄影人群是小众人群”，色彩设计明亮大胆，想借着百年IP打开年轻人的市场，每款包的设计都会与总部设计师沟通，“总部也很惊喜”，在中国还能有这样的增量。
也是因为签约国家地理，张宣锐相继签下来自南加州的斯凯奇（Skechers）和奥地利的海德（HEAD）。除了经济利益，国家地理箱包的环保属性，也为张宣锐的工厂加了不少分，“如果带着环保属性，国外的品牌会很愿意合作”。
如今张宣锐的团队已经超过2000人，电商部超过60人，在印尼和孟加拉当地都建设有工厂，整体成本和品控都能有效控制。前不久，在淘宝教育的培训营里，他受到国内新锐设计师品牌古良吉吉的启发，开始重视内容化的营销推广，电商团队尝试了种草、店播等等方式，“头部主播基本都给我们带过货”，达人直播已经为店铺带来1000万的销售额，“很惊喜”。
在销售之外，张宣锐的团队希望能借着国家地理的IP和理念，传达一些更形而上的东西，升级成一种有别于传统代工的形态和模式。这也许能成为代工厂们走出困境的一种答案。
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