随着人口红利的消失，获客成本越来越高。为了吸引一个新客户进店，我们可能需要花500-1000块钱，但是还不知道能不能成交。那么在这种获取新客户越来越难的情况下，我们必须转变思维，通过存量去做增量。
何为存量？存量指的是终端门店通过日积月累，积攒下的那些 老客户 。如何通过老客户去做新客户的裂变？如何去维护和优化老客户资源，这是大家需要思考的问题。
建众总裁答疑栏目重磅回归，每周三晚上8点《刘老师，请回答！》与我们相约“建众智业刘瑾”视频号直播间。 让我们一起来回顾刘瑾老师如何看待“老客户运营”：
4种不同类型老客户的应对策：
第一种客户：不要任何好处，就给我们转介绍。一般来说这种客户喜欢荣誉，那我们就抓住每次机会，让客户好好的表现，比如公司开产品说明会的时候，让客户上台讲几句，然后给客户颁发一个荣誉奖。但这种忘我的客户是很少的，如果遇到这种客户就太幸运了，这就是所谓的黄金客户。
第二种客户：很现实，有利益才给介绍。这种客户我们可以直接跟他谈，介绍一个新客户给到他多少利益，只要我们的条件让他满意，他在利益的诱惑下会很卖力地介绍，同时量不比第一类客户差。现实中，这类老客户的占比会比较多，对于这类客户，我们要好好的把握。
第三种客户：既不要荣誉也不要金钱。这类客户的转介绍量不会太大，他不会很用心给我们介绍。但是如果他有事需要我们帮助的时候，就会很积极地转介绍，然后会婉转告诉我们，他有什么困难一直没解决，希望我们能帮他忙。
第四种客户：什么要求都没有，单纯和我们交朋友。他给我们转介绍，纯粹是出于朋友之间的关系。这类客户比较佛系，不会专门给我们转介绍，遇到了就介绍，遇不到就算了。这类客户我们要好好跟他处好关系，不要把他当客户，要把他当朋友。
老客户转介绍的五个最佳时机：
一是签单的时候，不管客户是交定金还是交全款，当客户用钱投票的时候，至少说明客户对我们的产品或是服务比较认可，这个时候我们可以要求客户帮忙进行转介绍。我们可以这么说：“刘姐，感谢对本店的信任，像您这样的成功人士，周围一定有不少的朋友，也需要我们的产品，如果有,请您帮我做引荐。您放心，如果他不愿意买，我也一定不会勉强，您看怎么样？”
二是量尺的时候，我们去到客户家里量尺时，会和客户进行一些专业上的深度沟通，这个时候能够极大的获得客户的信赖。这个时候我们可以顺势说：“刘姐，您这边有没有亲戚或者邻居，也需要买产品，如果需要的话反正今天都出来了，我顺便去给他一起量了。”
三是安装完以后，这是一个非常重要的转介绍时间点，因为这时客户可以直观的看到产品安装后的效果，对品牌和产品的认可度会非常高。
四是我们为老客户做增值服务的时候，现在很多商家都会针对老客户进行上门增值服务，因为这是提高客户满意度的一个很好的方式，做增值服务的时候，也是一个很好的要求客户转介绍的时机。
五是老客户活动时，但这个时候我们要注意一点，动机不能太明显，太明显了，可能会适得其反。