道康宁公司
世界最大的硅酮生产商——道康宁公司(Dow Corning）官方网站网址:http://www.dowcorning.com.cn/ 中文
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道康宁公司是有机硅产品行业的全球领先企业，我们的企业经营建立在产品质量和性能、新产品开发和商业化、合理成本及快捷的客户服务上。道康宁公司总部设在美国密歇根州米德兰市，在亚洲、欧洲和美国设有23个生产基地，生产七千多种产品，为全球各主要行业的两万五千多个客户提供服务。
道康宁公司是康宁玻璃制造公司(现为康宁公司)和陶氏化学公司于1943年合资建立的。这一合作，实现了把玻璃由来已久的抗高温及抗化学性，结合塑料的广泛应用而生产出来的氢化物材料的梦想。道康宁生产的有机硅产品，通常具有绝缘、防水、润滑、抗高温、抗老化、抗化学和生理惰性，以及抗紫外线辐射的特性。这些有机硅存在于多种形式，从液体、凝胶体、油脂、高弹材料，到树脂等其它一些硬质材料。
善于创造、变革和调整是道康宁得以不断壮大的原动力。我们近年来完成了公司历史上意义最深远、最具有战略性的改革，大大加强客户服务的基础。其中一项主要投资，是提高全球信息技术网络的效率，SAP技术平台贯通公司所有商业活动，使我们和客户能够在不断变化的市场条件下，做出快速果断的决定，在竞争中处于领先地位。
在重视客户服务和改革创新的同时，道康宁对环境保护也做出了高度承诺。我们已大大超过了美国环保标准规定，同时作为美国化学品生产商协会“责任关怀”(Responsible Care®) 计划的成员，对化学品管理包括产品开发、生产、运输、使用及废料处理等环节，也投放了很多资源。
中国对道康宁公司来说，是具有战略意义且至关重要的海外市场之一。
早在1973年，道康宁就开始进入中国市场，历经多次重要变迁，以及持续扩充、增长，迄今在中国的投资总额已超过四千万美元，分别在上海、北京、成都、广州及香港设有办事处；在上海松江区设有生产基地和应用服务中心，为国内企业提供生产、技术、销售等服务。
道康宁始终将帮助中国客户提高在国际市场的竞争力作为我们的长期承诺。近年来，道康宁为满足日趋多元的客户需求，积极变革业务经营模式，制定了以客户为中心的商业策略，向客户提供创新、发展及降低成本所需的解决答案，为客户提供更多选择。这一策略在中国也得到了切实有效的实施。
三十年是一段不短的时间，长期立足中国的经验，令道康宁更明白坚持创新、与客户建立深厚的合作关系，是成功战略的重要一环。
- 1973年 在香港成立亚洲地区办事处，并开始向中国供应有机硅材料并提供技术服务。
- 1991年 道康宁公司上海办事处成立，正式开始在中国拓展业务，范围覆盖中国东部及中部地区。
- 1995年 道康宁（上海）有限公司成立，成为道康宁在中国的第一家独资企业，负责建设并经营位于上海松江工业区内的工厂。
- 1996年 道康宁北京办事处成立，负责开拓公司在中国北部及东北地区的销售业务。
- 1997年 松江工厂正式开业，是道康宁在中国的第一家生产机构，为中国的电子、纺织、建筑、个人和家庭护理产品、橡胶塑料和其他加工业提供产品与服务。
- 1998年 配合中国政府开发大西北，成立成都办事处，开拓发展迅速的中西部市场。
- 1999年 松江工厂成立建筑测试实验室，为中国的建筑工程项目提供服务。同时工厂扩建并增加了乳剂产品的生产，以满足不断增长的个人护理品和纺织行业的需求。
- 2001年 道康宁中文网站正式启动。
- 2001年 道康宁广州办事处成立，负责开拓及发展公司在中国南部的销售业务。
- 2002年 道康宁中国应用技术服务中心正式启用，中心拥有六个专业实验室、国际一流的技术装备和三十余名应用技术人员，服务的主要领域包括建筑、纺织、造纸和纸品精加工、石油和天然气开采、个人护理、汽车保养和电子产品等。
- 2003年 中国应用技术服务中心开始扩建，将使道康宁在中国的技术服务和开发能力增加一倍。
- 2003年 道康宁获得中国政府颁发的生产许可证书，成为首家被允许在国内生产建筑用硅酮结构胶的外商投资企业。
- 2004年 道康宁中国技术信息中心成立，通过技术咨询热线以及网站实时帮助系统为大中华区乃至亚洲区的客户提供方便快捷的技术信息服务。与道康宁在美国的技术信息中心一起形成了覆盖全球所有时区的技术信息服务网络。
本世纪初，无数公司领导人们为节省经营成本，纷纷开展使用电子商务，但大多数企业的电子商务网站至今仍是个摆设。
2002年，化学界巨头道康宁公司(Dow Corning)也引进网络销售，还专门成立一个网站Xiameter，被行业分析家称为自取灭亡。
结果，几乎出乎所有人意料， Xiameter成功了，而且非常成功，仅仅三个月就收回全部原始投资。
新的网络平台不仅没有影响道康宁的传统渠道，还被称为传统渠道的黄金搭档，成为国内外企业电子商务又一成功案例。市场风云起
1943年，康宁玻璃厂(Corning Glass Works)(现为康宁股份公司)和陶氏化学公司(DOW Chemical)合资建立道康宁公司，总部设在密歇根州的Midland。
公司从事专业的硅产品开发。硅在工业应用领域用途广泛，从计算机、航空技术、纺织到美容产品。
道康宁公司成立前50年，硅技术还不太成熟，硅产品存活周期很短，如果单独进行硅产品研发，成本很高。
例如手机内的芯片和护肤品都属于硅产品，而且更新换代特快。于是宝洁等巨头们就会为了在技术上领先，向道康宁公司买技术，请它提供技术支持、指导和测试，保证产品既不会落伍，又安全环保。
到了20世纪九十年代，硅市场发生变化，部分产品进入成熟期。道康宁的很多尖端技术变得非常大众化，原来向它寻求技术支持的巨头们也都已经有了一定的技术基础。
新品牌诞生
显然，道康宁公司的传统服务已经不能满足相当一部分顾客，而且这种趋势越来越明显，甚至扩大到所有硅市场，管理者不得不研究新对策。
新对策并不多。道康宁的管理层左思右想，要保住这些客户，似乎只有两条出路。
一是价格，降低硅产品与普通硅技术的成本。既然很多公司已经有一定的技术基础，道康宁何不把产品中的技术附加值剥离，然后走规模化道路，确立成本优势。只要保证产品价格低，交货及时，对这类客户，卖产品比卖服务更有利可图。
另一条路是扩大技术优势。对于一些高精尖产品，道康宁就以提供技术支持为主。
道康宁真正开始探索新模式是在 5年前，当时互联网正从高潮转向低谷，但网络销售可以降低成本的理论已经大大普及。
管理者知道会有风险，但还是决定一试，尽管它可能会冲击核心业务。
经过道康宁管理者严丝合缝的策划，2001年底，道康宁开始招兵买马，开创电子商务渠道。
公司负责人从8800名员工中精挑细选待客热情、有光辉业绩记录、积极进取、勇于承担风险和适应快节奏工作环境的员工。新渠道的开发小组取名为Xiameter。借用道康宁那阵投资 SAP技术平台之便，Xiameter设立在与总部同一栋大厦的不同楼层。
绝对差异
道康宁品牌下有7000多种产品选择，Xiameter销售其中的400种。尽管Xiameter卖的产品与道康宁相同，两个品牌吸引的顾客却迥然不同。
Xiameter服务的对象多是对价格敏感的老客户。只要他们能够提前在网上下订单，购买数量超过一辆卡车的承载量，就可以选择网络销售渠道。其价格比普通交易渠道便宜10％到 20％。
Xiameter小组能给出这么大折扣，全归功于电子交易。产品一系列交换过程都是由电脑控制，惟一的人工环节只是在装车的时候发生。所以省下的成本才可能降低产品价格。
对于接受客户紧急订单，或是通过平信或电话订购，Xiameter会收取额外费用，因为在这些方面会动用人工。
另外一个必须提到的，也是新老业务矛盾解决的关键。通过网络购买的产品，公司不提供任何产品检测或技术方面的服务。
如果客户购买的数量达不到要求，或者需要技术支持、服务，想了解相关配方，得到相关的解决生态环境的建议和服务，最好还是通过传统途径购买。
公司在处理Xiameter与道康宁的业务关系时谨小慎微。新老牌子既独立又补充，这正是道康宁公司渠道改革的成功之道。
公司视它俩为天造地设的一对“渠道搭档”。新渠道是道康宁在激烈竞争中的一把利器。有Xiameter接手，道康宁再也不怕产品进入成熟期后会失掉一部分客户。
我们熟悉的宝洁公司就是它俩的受益者。宝洁公司通过Xiameter购买洗发水的有机硅原料，而他们知道如何调配，并不需要道康宁的服务；另外，他们又要生产新的洗涤护发二合一的新产品，因此需要获得一些相关配方的支持，于是它通过道康宁的传统渠道购买。
2002年，公司在品牌上做了修补，开始为那些想进入新市场、提高环节效率的化学公司提供咨询服务。
XIAMETER® 网上业务为公司注入能量，为客户提供选择
曾被形容为具破坏性，曾被形容为具危险性，甚至曾被形容为中年危机。然而，道康宁五年来透过双品牌进行自我再创造，现在最基本已能被形容为成功。
透过改变营商策略－以客为先，为客户提供购买物料的选择和解决方案－道康宁在2002后录得每年双位数字的增长，2006年比2005年同期录得达百分之13的增长。
发展网上业务Xiameter是大胆的一步。这种新的营商模式为特定的市场－价格追求者－而设，若现有的顾客转向新的服务， 便可能对 Dow Corning®品牌的业务构成分化的危机。Xiameter提供市场导向的价格和产品，但没有提供增值服务，而Dow Corning品牌则在提供产品的同时，为客户提供全面的服务和解决方案。
在首50年，道康宁善用其硅基科技，建立了产品创新和科技的领导地位。产品技术由应用于护发及和护肤的硅乳液，以至用于兴建摩天大厦的先进密封胶及保护电路板以及防止昂贵的电子配件失误的物料。然而营商环境在90年代出现巨大的转变。全球经济衰退、货币危机，以及来自全球各地和本地生产商的竞争，单靠产品创新并未能带动或维持公司的成功。
「严重的价格压力令客户变得更为谨慎和高要求」，道康宁首席金融官及美洲区主席J. Donald Sheets回忆道，「幸运地，我们确认了环境已经改变，而我们亦能作出适应。我们的双品牌策略为客户提供选择和解决方案，协助他们解决难题和把握机会。」
Xiameter为化学品市场带来至今仍无可比拟的改变。专为有能力购买大量产品、明白需要、了解使用方法而不需要额外服务以及技术支持的客户而设，与拥有专业知识、建议、忠告、实验室、技术支持以及科学家的企业品牌相辅相成。因此，Xiameter并未令企业品牌分化，反而令变得品牌变得更稳固。
在2000年，道康宁近乎没有录得任何网上交易。然而在2006年，由道康宁及Xiameter组成的网上营业额上升达百分之30，远远高于行业的平均数字。由美国化学理事会的进行的指标性调查指出，在2004及2005年，电子商务分别只占美国境内化学公司的营业额的百分之11和12.8。
道康宁在Xiameter推出后的四个月便达至投资回报。由于Xiameter产品是以最短的提前期「订做的」，令存货大量减低，更释放流动资金。
在推出的首年，主要由于减省了仓库成本及更有效地以大量运输，道康宁估计新的营业模式减少了百分之60的物流成本，大约为公司节省$350万成本。
Xiameter亦是企业扩展业务到不同地区的主要方法。由原来只在50个国家售卖产品，Xiameter现已在83个国家有售，有些对于道康宁更是新的市场。
Xiamater行政总裁Shelley Bausch表示：「我们在过去五年不单证明们我们的成功，更显示我们能透过为客户提供他们所需的选择来协助他们取得成功。」
为客户提供选择以及为硅产品市场带来新价值，Xiameter只是公司全球重新定位策略的其中一环，而是次的策略定位是源自道康宁的客户反应和分众市场的研究。
道康宁品牌以往除了提供数千种硅产品，亦提供不同的解决方案和服务。在推出Xiameter时作出的改变，令公司能再次强化企业品牌的价值。
「我们利用这个机会来创造解决方法以及为客户提供服务」Sheets说，「我们的客户表示他们乐意为这些服务付出金钱。」
今天，道康宁提供广泛的解决方案，包括全面规划发展、分析和应用实验，以及环境、健康和安全服务。
道康宁公司为全世界有着不同需求的25,000家客户提供增强性能的解决方案。作为硅产品技术革新的全球领导者，公司提供7,000多种产品和服务。公司股份由美国陶氏化学公司和康宁公司对半持有，公司一半以上的销售额来自美国以外地区。
Xiameter是道康宁公司的全球性品牌，为大批运送的常用硅产品提供由市场导向的价格。在2002年成立后，公司供应超过400种产品，包括液态硅、粘接剂、浮化剂和橡胶。透过简化的服务、直接的营业守则和电子商务模式交易，Xiameter为客户减低成本。
道康宁公司作为全球精细化工行业的旗舰企业之一，生产的硅基产品应用在全球各地的各行各业，因而化工品物流在企业的生产、供应和销售等价值链环节中占有重要地位。2004年，道康宁获得美国《今日物流》杂志评选的化工行业“最佳供应链”奖。道康宁在物流运作方面有何优势和特点而赢得了业界的褒奖？记者就此采访了道康宁公司亚洲区物流经理何瑞仪女士。
何瑞仪女士告诉记者，道康宁早在1998年就已开始启用一个全球性的SAP ERP系统，把所有的商业程序规范和统一起来。同时，道康宁还有专业的物流安全团队专门负责监管和审核在各层面上的安全操作，管理层也会负责审核所有的整改报告及方案，尽力为达到国际安全标准而努力。
在供应链管理方面，道康宁的经验是，企业在设计和制定物流计划时要了解公司全球性的商业发展策略、市场的需求条件、物流的流向和各国的进出口情况等，以强化全球的物流网路，并加强其应变能力。这其中，一个完善的ERP系统在信息回馈和分享方面可发挥重要作用，同时商业创新也必不可少。
“灵敏创新”是道康宁的重要理念，它不仅包括产品的创新，还有商业程序、品牌形象、物流架构等方面的创新。例如，道康宁在2002年建立的新品牌 XIAMETER是一个针对成熟的商品市场的全新自动化电子商务服务方案，由客人自行在网上下电子订单至全球的生产厂房，从而启动整个物流供应链的程序，从工厂生产到送货到客人手上。通过这个模式，可以先制订买卖双方商业和流程规范、固定物流周转期、制定第三方物流公司向客户提供的全球性货运服务程序和水平、设定物流信息的回馈和货运文件的交收等。
在谈及第三方物流时，何瑞仪指出，物流在化学品工业企业中是一个支持部门，涉及庞大的资产如仓库和运输等配套设施以及申领营业执照等问题，所以鲜有化学品企业依靠自办产业来支持物流营运。在道康宁的供应链中，第三方物流公司扮演了重要角色，承包了全球进出口的付运线路、危险品管理、物料运送、信息回馈和多项物流增值服务。
道康宁选择合作伙伴时，会从多个不同层面对其作出评估，例如其商业架构、财政资金实力背景、从事物流行业历史、业务的区域范围、商业道德操守、危险品管理经验、紧急事故应变措施等。道康宁通常需要至少3到6个月的时间挑选一个合适的第三方物流公司，希望能发展长期合作，以保持客户服务的稳定性。
另外，道康宁对物流中涉及的运输工具如储罐等，主要是采取定期审核手段来监管其运作并确保其安全性，审核条件根据国际标准制定。
道康宁将日常营运事故记录作为对第三方物流公司服务质量的重要评估条件之一，公司的安全专业员也会定期对物流人员进行培训，为各项安全措施提出改进建议。此外，道康宁的管理层也有一个相当严谨的事故通报机制，以保证员工能够重视并严格执行化学品的安全要求。
在提及中国市场时，何瑞仪表示，目前国内已有完整和严格的化学品管理条例、日渐成熟的物流业专业人力资源和巨大的需求，建设规范化的现代物流企业时机和条件已渐趋成熟。但同时还有些地方需要加强和改善，比如，目前符合规定要求的设施供不应求、原有的储运设备不能满足日益严格的安全要求、因为欠缺应有的配套设施而产生一些违规的事项及各种安全问题等。有关部门应重视这些问题，协助加快建设更多、更完善的物流设施来配合化学品管理的需求，为企业公民履行社会责任创造更好的条件。