渠道结构

  	      	      	    	    	      	    
渠道结构（Channel Structure） 
 
目录
 
 
1 什么是渠道结构
 
2 渠道结构的要素
 
3 渠道结构的形式
 
 
 
 什么是渠道结构 
 
　　渠道结构是指为达到分销目标，为产品或服务设定一组渠道成员的关系和任务序列。 
　　比如说消费PC渠道，你的市场目标是今年在山东市场获得5000台的销售量，要获得这个销售量，你的分销目标是覆盖山东的济南（2500台）、青岛（1500台）、潍坊（500台）、烟台（500台）几个地区，为达成这个目标，你必须设定一组渠道成员来覆盖这些区域，并为他们分配分销任务和确立它们之间的关系，比如谁做零售，谁做批发，谁批给谁等等。 
 
 渠道结构的要素 
 
　　首先是渠道的广度类别，就是不同特征类型的渠道数量。实际上是有两类渠道：一类是厂商、批发商、零售商；另一类是厂商、零售商。 
　　第二个要素是长度，你选择从你作为厂商到达最终消费者手中，需要经过几个层级。 
　　第三个要素就是渠道的密度，在同一层级有多少家相同职能的渠道，密度分为独家、选择和密集三种，比如在济南有一家分销商就是独家分销，如有2-3家就是选择分销，如果多于3家就是密集分销了，零售商也相同，这就是分销渠道结构和它的要素。你的渠道结构决定你的分销效率、成本和分销目标的达成。 
 
 渠道结构的形式 
 
　　1、消费品的销售渠道结构，一般有四种形式： 
 
直接销售渠道：由生产企业把产品直接销售给消费者； 
经过零售商的销售渠道； 
经过批发商一零售商的销售渠道； 
经过代理商—批发商—零售商的销售渠道。 
 
　　2、工业品的销售渠道结构，一般也有四种形式： 
 
直接销售渠道； 
经过经销商的销售渠道； 
经过代理商的销售渠道； 
经过代理商一经销商的销售渠道。