工商谈判

  	      	      	    	    	      	    
目录
 
 
1 什么是工商谈判
 
2 工商谈判的基本类型
 
3 工商谈判的特点
 
4 工商谈判的基本原则
 
5 工商谈判的准备
 
6 工商谈判的策略
 
 
 
什么是工商谈判
 
　　工商谈判是指谈判双方为了实现各自的目的,围绕涉及双方利益的商品或者劳务而进行的沟通、协商,最终达成一致意见的过程。 
　　工商谈判自始至终一直是信息双向的沟通过程,在整个过程中,双方当事人都是站在某种角度来表达自己的立场、观点、意图和要求的.要想在工商谈判中全面控制整个谈判, 同时又能正确无误地处理好谈判过程中出现的诸多不可预见的问题,就必须把握好谈判的策略与技巧。 
 
工商谈判的基本类型
 
　　第一，商品谈判 
　　第二，投资谈判 
　　第三，技术谈判 
　　第四，服务贸易谈判 
 
工商谈判的特点
 
　　第一，以获得经济利益为基本目的 
　　第二，以价格谈判为核心 
　　第三，注重合同条款的严密性和准确性 
 
工商谈判的基本原则
 
　　1、坚持利益为本 
　　2、坚持互惠互利 
　　3、坚持客观标准 
　　4、坚持求同存异 
 
工商谈判的准备
 
　　（一）信息准备 
 
1、作好市场调查：一般市场调查包括： 
第一，市场分布 
第二，产品竞争情况 
第三，消费者需求 
 
2、收集、分析情报 
 
　　（二）知己知彼的分析 
 
1、自身分析 
2、经济效益分析 
3、对手分析 
 
　　（三）谈判人员挑选和队伍组织 
 
1、谈判人员的素质要求：基本的素质为： 
第一，忠于职守，有强烈的事业新和高度的责任心 
第二，熟悉业务，有良好的知识结构 
第三，具有较高的谈判能力和技巧，思路开阔，判断力强 
第四，有良好的心理素质和充沛的精力 
 
2、谈判人员构成及优化：一般情况下，谈判班子的人员应包括三个部分： 
第一，谈判小组的领导人或主谈人 
第二，专业人员 
第三，必需的工作人员 
 
 
　　（四）目标策略的制订 
 
商务谈判目标内容包括：谈判性质及谈判对象；商品价格、质量、品种、规格等要求；交货日期和付款方式。对上述内容可实现的程度客分为四个层次： 
第一，最优期望目标 
第二，实际需求目标 
第三，可接受目标 
第四，最低目标 
 
 
　　（五）谈判前的模拟 
 
1、假设的内容：假设的内容可分为三类： 
第一，对外界客观存在事物的假设 
第二，对对方的假设 
第三，对己方的假设 
 
2、模拟谈判的形式：模拟谈判的形式主要有： 
第一，沙龙式 
第二，戏剧式 
 
 
　　（六）地点选择及谈判室的布局 
 
1、谈判地点的选择 
第一，主场谈判 
第二，客场谈判 
第三，中立地谈判 
 
2、谈判室的布局 
第一，对谈判室的要求以及室内用品的布置 
第二，座位的安排 
 
 
工商谈判的策略
 
　　工商谈判中要想在全局上控制住整个谈判，同时又能正确处理好谈判过程中出现的诸多问题，就必须把握好谈判的策略与技巧。 
　　1、优势工商谈判策略 
　　当企业的谈判力胜于对手的谈判力时，谈判者的主要任务是充分运用、发挥自己的谈判力。一般地说，当我方谈判力处于优势时，谈判工作相对要简单容易一些，但也不是像缺乏谈判经验的人想像的那么轻松。因为谈判力叫强意味着自己有较多、较广泛的选择，有较大的文章可做，要积极、有效、充分地利用这些选择机会，绝非易事。精明的企业领导人总是让最高明的谈判能手从事优势最大的谈判，因为优势越大，谈判出色与否取得的结果悬殊也越大。 
　　2、劣势工商谈判策略 
　　工商谈判的基本法则之一 就是尽量找谈判力较弱或至多势均力敌的合意谈判对手进行谈判。因为在谈判力明显弱于对方的情况下，吃亏总是难免的。所以，与其花很多时间和精力到谈判桌上作艰苦但往往徒劳的努力，不如多花些时间首先找一个合意的谈判对手。 
　　但是，在某些情况下，由于某种限制（如垄断或急需）或错估对方谈判力，或者由于谈判过程中双方势力对比突然发生不利的变化，我们总是难免被迫进行一些事实上处于劣势的谈判。劣势谈判难度相对较大，人们为此发明的技法也众多，但万变不离其宗，劣势谈判最重要的是改变谈判力势态，然后才是运用进行实质性谈判的技巧。其基本要领是：削弱对方的优势，改变自己的劣势，竭力扬长补短、避短，尽量减少让步。 
　　3、均势工商谈判策略 
　　一般而言，工商谈判中各方谈判力的完全势均力敌是不存在的。这里所说的均势，是指各方谈判力在总体上的基本相当。在各方势力总体上基本相当的情况下，由于各方不同的特点，构成谈判力的各个因素之强弱往往不同。所以，均势谈判的基本要领，是在平等相待的基础上，找出双方强弱点所在，并以我所长，制彼所短，创造条件，努力把均势改变为有利于我方的优势，把均势谈判改变为优势谈判。在制定转化对策中，现代对策论将具有指导意义。无论企业在谈判中处于优势、劣势或均势情形下，工商谈判的策略和技巧的运用都是非常重要的。人们在实践中总结出了许多方法和技巧，掌握这些方法和技巧，对提高谈判力具有重要作用。