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不隐瞒缺陷成交法

  	      	      	    	    	      	    

目录

什么是不隐瞒缺陷成交法[1]

  不隐瞒缺陷成交法是指要求销售员在与客户开始交谈时,不但将商品的优点全部列出来,还要先列出客户可能介意的缺点。

  销售员过于完美的推销说辞,往往会引起客户的怀疑。一旦客户接触了产品,发现了缺陷,就会产生受骗上当的感觉。销售员只有向客户真实反映产品的优缺点,站在客户的角度考虑问题,才能取得客户的信任。

  做销售工作并不一定非要有三寸不烂之舌、吹得天花乱坠才会成功,老老实实说出产品的缺点,有时反倒增添了产品的魅力。

不隐瞒缺陷成交法实例

  例1[1]

  刘强是一家房地产公司的销售员,有一次,公司让他销售一块土地,这块土地虽然交通便利,却紧邻一家木材加工厂,电动锯木的噪音使一般人难以忍受。每每上门销售,客户拒绝的理由都是噪音问题。

  刘强突然想起有一位客户王星想买块土地,要求的价格标准和地理条件与这块土地大抵相同,而且王星以前也住在一家工厂旁边,也是噪音不绝于耳。那么,他一定对噪音具有“免疫力”了。

  于是,刘强去拜访王星,他首先向王星说明:“这块土地处于交通便利地段,比起附近的土地价格便宜多了。当然,便宜是有原因的,它紧邻一家木材加工厂,噪音较大。如果您能容忍噪音,那么它的交通和地理条件、价格标准均与您的要求相符,很适合您购买。”

  不久,王星去现场参观考察,结果非常满意。他对刘强说:“上次你特地提到噪音问题,我还以为多么严重,那天我去观察了一下,发现那种噪音的程度对我来说并不算问题。我以前住的地方重型卡车整天来来往往,这里的噪音一天只有几个小时,而且电动锯木的噪音要好得多,不像重型卡车通过时那样震动门窗,总之,我很满意。你这人真老实,换上别人或许会隐瞒这个缺点,光说好听的,你这么坦白,反而使我很放心。”

  就这样,刘强顺利地成交了这笔原本很难做的生意。224商品没有十全十美的,像上面说的那处土地,缺陷如此明显,想用花言巧语蒙混过关是不可能的,因为客户也不是傻子。永远不要把产品的缺陷当成一项秘密,这只会破坏你的信用。给客户介绍你的产品或服务的缺陷,可以使客户对你以及你的产品更加信任,可以放心大胆地购买你的产品。

  过于完美的推销说辞,往往会引起客户的怀疑,一旦客户接触了产品,发现了缺陷,就会产生受骗上当的感觉。销售员只有向客户真实反映产品的优缺点,站在客户的角度考虑问题,才能取得客户的信任。

  例2[2]

  适当暴露缺陷更能增加信任

  “喂,您好,李先生吗?我们上次通过电话,我是财源房地产开发公司的小高。”

  “噢,我知道,小高,上次咱们看的房子我不太中意。”

  “您需要靠近西三环的一套公寓是吗?我们在西三环外一公里处的丽得公寓找到了一套比较适合您的户型。是四室两厅,双卫,在第五层A座,交通便利,孩子上学也方便,离你们上班的地方也近。您还有其他什么问题吗?”

  “我昨天刚看了一个户型,大致与你说的类型,不过我也可以抽时间看看你所的,作一个比较。”

  “我也认为应该多比较比较,我现在给您介绍的这套房子,本来我想是比较理想,可研究研究还是有些不如意。这套房子,因为被前面的楼遮了一部分,其中两间厢房采光不足,而且夕照时间特别长,小区也不配车库,离商场还远。”(不隐瞒缺陷成交法,要求业务员在游说开始时,并不将商品的优点全部列出来,而是先列出顾客可能介意的缺点。不隐瞒产品缺陷的目的是为了使下文所提的优点更有可信度。其实,厢房的采光并不像所说的那样严重,之所以这样说的另一个好处,是为了让对方忽略其他的缺点,比如这幢房子离铁路较近,时有噪音。)

  “噢,采光不足……”

  “两间厢房采光不足,没有车库。它的标价是每平米3180元,跟同一地区比较,价格要优惠5%,可以采用分期付款,首付为30%,长期贷款利率为0.8%。”(先提缺点,再提难得的优点,这就冲淡?缺陷的严重程度。)

  “哦?”

  “李先生,是这样的,这里的绿化面积大,空气质量好。虽然离商场远,但文化氛围好,因为这里住的文化名流比较多,离小区图书馆较近。情况就是这样,李先生,这套房子我向您介绍了,好的坏的都说了,不知道您对这个房子有什么看法。”(往往由于业务人员过于完美的推销说辞,会引起顾客的怀疑。而一旦顾客接触了产品,发现了缺陷,又会产生受骗上当的感觉。只有向顾客真实反应产品的优缺点,站在顾客的角度考虑问题,才能争得顾客的信任。同时,夸张对方可能会注意的缺点,也能引导顾客忽视一些其他的缺点。)

  “你看我给几家公司作兼职策划,确实需要这样一个安静的环境,选这个位置主要是为?我爱人上班比较近。至于采光,比我们一直住的一楼要好得多。我们都是开车购物,离商业中心远一点也无所谓,不过小高,我们车能停在小区的什么地方呢?”

  “您的车可以停在公寓前面的空地上,如果明天您有时间,您可以带着您的夫人一块,来看一看这套房子。”

  “喔,明天不行,后天下午两点吧,再见。”

参考文献

  1. 1.0 1.1 邹华英,高志坚编著.销售要有好方法.人民邮电出版社,2010.05.
  2. 吴生明 叶昌德主编.电话营销脱口秀:152种开口电死人的推销口才.北方妇女儿童出版社,2004年10月第1版.

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