6月28日，药师帮在港交所挂牌上市，高峰市值接近150亿。作为一家互联网院外药品流通企业，其服务涵盖了零售药店、诊所/门诊部、村卫生室、卫生院等52万家基层医药终端机构。药师帮在资本市场的反响背后，隐藏着基层医疗下沉市场的广阔机遇。
来源：诊锁界
作者：太白
6月28日，来自广州的药师帮挂牌港交所成功上市，开盘股价高开15%，截至14时整，药师帮市值超过130亿。据弗若斯特沙利文数据，药师帮是国内市场份额最大的 院外市场医药电商B2B平台 ，服务着35.4万家药店和17.3万家诊所/卫生院/村卫生室等基层医疗机构，业务覆盖了中国97%的县城和82%的乡镇，拥有30.8万的月活跃买家和92%的付费率。
来源：药师帮/信息时报
与面向院内市场和大型连锁药房的医药流通平台、互联网医药零售平台不同，药师帮起家业务来自被称为第三终端的院外市场，再加上 通过平台补贴让利、与供应商谈判议价，提供给终端颇具性价比药品的打法，被外界称作采取“农村包围城市”战略的“药界拼多多”。
01 ｜ 8年缔造“医药圈拼多多”，曾被上游药企联合“断供”
以诊所、药店为主要代表的医药院外市场数量规模庞大，2022年底我国单体药店 26万 家，连锁药店 36万 家、诊所/门诊部 32万 家，一项学术文章调查显示，80%个体诊所 （不包括社区、村卫生室及连锁诊所门诊） 每月药品采购部超过1万元，院外市场存在资金周转快、交易频次高的特点。弗若斯特沙利文数据显示，2022年中国院外数字化医药流通服务市场规模达 6397亿 ，过去5年复合增长率为14.5%。
但因地域跨度广、分布零散、需求偏小，对于传统医药流通商业公司而言，院外终端市场存在 SKU数量少、价格不透明、起送价格高、配送难度大 的经营痛点。
药师帮成立于2015年，创始人张步镇曾担任互联网房产交易服务平台“房天下（搜房网）”副总裁和CTO，有十余年的互联网从业经历和技术底蕴，深谙互联网运营之道，相比城市药店连锁市场趋于内卷饱和，在创立之初他将目光瞄准县域和基层市场，希望通过互联网+医药流通手段打通基层“缺医少药”和采购渠道单一的窘况。
最初药师帮以帮助第三方交易的电商平台为主，在2019年药师帮上线自营业务，平台GMV （网站成交金额） 和营收迅速壮大，在2022年，药师帮平台GMV达 378亿元 ，占中国院外数字化医药流通服务市场21%的份额，市场占有率超过第二名9个百分点，并全年取得了143亿的营收规模。
互联网平台起家的逻辑在于低价补贴福利培养用户消费习惯，到上市前药师帮已进行至E2轮融资，融资金额累计超过30亿元，投资方包括复星医药、常春藤资本、雷军旗下资本、老虎环球基金、百度基金、阳光人寿、朱孟依地产基金等知名投行。和一众互联网医药平台类似，在业绩不断扩张增量的同时，药师帮还处在“增量不增利”的亏损阶段，在2022年净亏损15亿，不断扩充品类采购的 自营业务仅6% 的毛利率也直接导致了整体毛利率的大幅下滑。
虽然被外界称为“药界拼多多”，但从其营收结构尚来看更像自营业务高占比的京东。药师帮的收入主要来自以下三个方面：占比94.7%的 自营业务 ，占比4.9%的 平台业务 ，占比0.4%的药店SaaS系统、基层送检服务、24h智慧药柜、药师资格考试课程等 其他创新业务 。
和京东自营的逻辑类似，为了能服务众多且零散的中小型B端客户，流通企业往往都自建仓储与物流配送网络。目前药师帮在全国19个城市设立20个战略中心仓，形成了一套覆盖全国的仓配一体化网络。招股书显示，其仓配网络能在2.85小时内能完成出库，跨省配送41小时到城市，51小时到乡镇，快于行业平均水平约20%。根据招股书数据，2022年药师帮自营业务GMV达152.01亿元，贡献营收 135亿 。
平台业务 主要面向医药分销商，平台根据销售额收取一定比例的佣金，因为佣金抽成只有2%~3%，所以226亿的平台GMV对营收贡献相当有限。2022年底药师帮平台上有4700个卖家、43.4万个买家在平台活跃。
创始人张步镇曾表示，“院外市场不只是药品，交易品类将涵盖体外诊断、医疗器械、搭载数字科技的智慧药房等。依托数字化技术向产业链上下游延伸，系统性地提升院外医疗服务的规模、广度和深度。”药师帮的创新业务就围绕 药店数字化SaaS系统、智慧药柜“小微仓”、基层医疗/药店检验业务“光谱云检”、药师赋能培训 等业务展开。
中国服务基层的第三方医学实验室市场规模 图源：招股书/弗若斯特沙利文
尽管药师帮近三年保持50%以上的复合增长增速惊人，但在2019年4月，因线上线下药品价格差纠纷，药师帮还曾被多家上游供应链企业如扬子江药业、哈药集团、九州通、太极集团等联合号召经销商断供，引起医药圈震动，很快自2020年药师帮推出了厂牌首推业务，逐步与各大企业修复关系，前后累计为500家知名药企提供了多个药品的数字化营销等高效方案面向院外渠道。
02 ｜ 医改深入推进，院外市场、非公医疗增势迅猛
药师帮上市的背后，是院外终端市场、非公医疗行业迅速发展的缩影。随着国谈、集采挂网、DRG/DIP医保改革、医药经销反腐的大力推行，传统公立医院朝着医疗“公益性”方向推进，一方面院内市场“以价换量”的策略让许多医药器械供应商失去了原有的利润，另一方面未入选的品类开始积极进入院外零售渠道和非公医疗市场。
米内网数据显示，2022年国内药店终端零售市场 （含网络药店） 规模达到 8725亿 ，增速逼近10%，院外市场还有广阔的增量空间。尽管集采推行轰轰烈烈，但传统医药企业在向院外市场渗透进程也在循序渐进，难以一蹴而就，如迈瑞医疗、GE医疗、三诺生物、万孚生物、金赛药业等知名企业都设立了非公医疗事业部，专在非公医疗和院外基层诊所市场广阔布局和试水适宜应用的创新产品线服务包。
此外，在新一轮经济增速放缓的下行周期中，以三线以下城市和县域市场为代表的下沉市场爆发出强大的消费力，由黄铮创立的拼多多，最初用户主打的是中国下沉消费市场，近年在京东、天猫淘宝、苏宁等电商平台中脱颖而出，尤其在2022年拼多多实现了 营收39%、利润340% 的逆势增长，熬过了多年亏损，拥抱了下行期的增长红利。
在2023年美团医疗年会上，美团医疗相关负责人表示，过去一年美团医疗平台中三四线城市的口腔、医美、视光、中医保健、体检等消费属性较强的医疗机构表现出了惊人的增速，下沉城市增长尤其明显。
图源：美团·医疗年会
再看药师帮一定时间内用户月均订单量，也从2020年的12单/月，转化成去年27单/月，单类药品采购量价在400—800元之间，有小额多频增加的趋势，且复购买家贡献营收占比超过90%，拥有较强的粘性。
药师帮登临港股，同样也是对互联网医药零售企业的一次挑战，目前医药电商企业B2B型主要有合纵药易购、药京采、益药仓等；B2C型主要有京东健康、阿里健康、好药师、壹药网、方舟健客等；O2O型有叮当快药、美团买药等，尽管渠道和商业模式不尽相同，但药师帮在B端有足够影响力，也为日后其他业务介入铺下了垫脚石。
对民营诊所和广大基层医疗机构而言，中游药品流通平台企业的内卷，能适当扩大在各种优质药品品类的选择机会，降低采购试错成本，在短期攫取中游企业发展和低价竞争的消费者红利。
在中长期来看，服务终端机构和中上产业的融合共生将是新常态，基层医疗机构在应对围绕药品厂商传统营销和教育上已经趋近饱和，中上游企业还未能更深层次去挖掘和满足新时代下医疗服务机构的需求。相信在市场形态成熟之后，会有更多针对医疗机构的数字化升级服务、智慧药品储存工具、终端检验业务、社区及家用器械、疾病早筛、社区康复等新型项目技术，将丰富基层医疗机构转型升级，扩充优质医疗服务项目边界，真正地实现赋能。
同样，面对连锁率日渐提高、开始提供健康服务型解决方案的连锁零售药店企业，巨头资整合的连锁医疗机构、新兴的智能辅助诊断服务企业的涌入，传统诊所在药品之外的功能性服务，合规化、修内功、调结构、觅创新也同样迫在眉睫。
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