5月27日，得到举办了首届“得到同学节”暨得到高研院第15期开学典礼，得到高研院上海校区14期2班校友、浙江阿尔法人力资源有限公司总监温明霞，做了关于“如何用压力测试倒逼进步”的主题经验分享。以下与你分享演讲的精编版，希望对你有启发。
得到的伙伴们，大家好，我是来自上海校区的Morris温明霞， 一个96年的金融猎头，目前主要靠挖年薪千万的基金经理来营生。
接下来这十分钟，我就想跟大家聊一件事：怎么用压力测试倒逼成长。
什么是压力测试呢？马上快到6.18了，还有每年的双11，这时候电商平台都会做压力测试，其实就是要测试一下极限的状况能否承受，会出现什么风险，但今天我要说的，是我在刚工作的时候遇到的一个艰难挑战。
在说这个之前，我先跟大家说说我们猎头这个行业，挺传统的，就是帮甲方客户挖人，把这家公司的人挖去另一家公司上班，再从这个人入职公司的月收入抽取提成，这就是我们的业绩。
像我们这个行业，也很透明，大公司一年平均人效在70-80万的业绩。能做到100万的猎头都是各家的明星，通常像我这样的新人，第一年做个30万的业绩不给公司亏钱就好。
我还记得工作第一年那会，我业绩垫底，连30万都没做到。 但就在年底述职的时候，我当着全公司的面，哭着说我第二年要做到150万的业绩。
听到这个数字后，所有人都觉得我疯了。
说实话，当时确实是因为太年轻，冲动了。 但既然说都说了，那就干呗。
自己冷静下来想了想，我发现，师父们教的那套打法肯定做不到这个超高目标，这就是我当时面临的压力测试，这就逼着我要去找新的出路：做大单，去搞定年薪最高的那批金融高管。
就这样，我一个每月拿着八千块工资的小年轻，便开始了和年薪千万的大神过招的日子。
Part 1 速度
其实也谈不上过招，因为刚开始的时候，我说话语速很慢，给大佬们打电话一紧张还容易忘词。
（慢速） “喂，您好，我是猎头Morris，我这边有个机”，会字往往都没说完就被挂断了。
没挂断的也通常会说：“你谁呀，能不能直接说重点？”
好不容易鼓起勇气打出去电话，结果往往5秒不到，一句完整的话都没说完，就结束战斗了。
我那时不了解这个群体，也不知道他们喜欢什么，只能凭借“你谁呀？能不能直接说重点？”这11个字推测，他们喜欢上来就能说重点、语速快、干脆直接的方式。
后来，我把开场白练了整整500遍。
我给你们展示下：
（飞速） “您好，我是专注于二级投资的金融猎头Morris，目前在帮一家业绩排名前三的私募寻访投资人，您现在方便聊两句嘛？“
大家试想一下，如果有个人突然给你打电话来这样一段，你是不是觉得她疯了。
但实践证明，年薪千万的大佬们就好这口。
在他们眼里，初次打电话的你就是一个信息输出器，不谈感情、少寒暄，只有最多不超过5秒的时间。 所以，需要最快速地把“专注二级市场投资”“业绩排名前三”这类精准信息扔出去。
经常有同事笑话我，你这哪是说话啊，分明是在用嘴扔关键词嘛。
对咯，在采用了这个方法后，我的转化率提升了40%。
如果你想拿到沟通的入场券：首先，请成为一个2倍速的关键词投手。
来看看现场有多少人是2倍速听得到的？鼓个掌呗！年薪千万的大佬们都自曝了哈，不用谢我、赶紧去蹭。
Part 2 广度
能让大佬听电话只是第一步，接下来我就碰到第二个难题：聊什么？
按常规我们都是介绍公司情况、岗位要求，结果一上来我就被这些金融高管们问懵了：
“这些我都知道哈，别讲虚的，你直接告诉我那边能给多少钱？给什么职级？”
“股东方那边听说有变动啊，我们公司领导层有啥风声吗？”
我当时心想，你们公司的情况我上哪知道去，这也太难了吧。经常聊到这就聊不下去了。
因为在这个行业里，对方愿意跟你聊，只有一个原因：你能够提供有价值的信息。
如果我能上来就告诉他们高层最新的变化，甚至他的直属领导要走，而他本人完全不知道。那这个信息就对他很有价值，他就愿意跟我聊下去。
我到哪去找这些有价值的信息呢？
对具体行业我不可能马上了解那么深，我得逼着自己市场包打听，打听隔壁公司薪酬、职级怎么样、领导层有什么变化； 我还得逼着自己像个侦探一样在各家公司培养点线人。 就这样，慢慢地，我有了自己的信息来源网络。
久而久之，我就成了这些基金经理的职场ChatGPT，有问必答，且免费。
在电话最后几乎所有大佬都会跟我说：“Morris，你做这行多久了啊？你是我遇到过最专业的猎头，哪天出来一起喝杯茶吧。”
Part 3 细节度
刚开始我还挺高兴的，但后来发现茶喝了不少，聊得也挺好，但他们就是不买单。
那问题到底出在哪呢？
梁宁老师说过要找到用户的“痛点、痒点、爽点”，看来我还是没找准，还得逼着自己想办法。
仔细分析一下会发现，都是跳槽，但其实每个人的需求不一样：
譬如我曾经搞定过的一个大佬，我是通过微信朋友圈，了解到他当时在看楼盘，好像是有买房的需求，于是我推测他大概率会比较在意现金流。如果我想说动他，我肯定得从调薪酬待遇这块下手。
薪酬不一定是每个人的痛点，有次挖动的一个大佬薪酬很高，但好几年了都没有晋升。通过他同事我打听到他跟领导好像不太对付，几乎没有升管理层的可能性。要打动他，我就得强调上升空间大、发展机会多。
所以后来，在跟年薪千万的大佬电话前，我都会先做大量的功课、通过各种细节来了解他们的隐藏痛点。 只有这样我才能更准确地知道他要解决什么问题。
老鸟有经验和阅历，但我这个小白就敢玩点不一样的，我像个疯子一样用二倍速打电话，有时候经验可能也是束缚。老鸟有对行业理解的深度，但我这个小白把面铺得广、做得细，有时候变化比深度更重要。
就这样，工作第二年，我最终的业绩不是150万，而是做到了200万。那一年，我职级也连升了6级。
这就是我，一个小白猎头和千万年薪的金融高管打交道的故事。
这更是我，一个96年的年轻人与自己过招的故事。
大屏幕上是我那一年的复盘笔记。这密密麻麻的是每天工作之后，无论多晚，我都会做的。 像这样的复盘那一年我做了不下300天。
就像吴伯凡老师说的：
“强大的生命力常常是跟外界加给你的压力相关的，不把你逼到绝境，你就不可能体会到什么叫绝处逢生。”
喊出一个挑战性的目标，也是给自己做一次压力测试。
我很幸运通过了这次测试，也为奔赴下一个目标做好了准备。
最后我想发起一个邀请：咱们同学们，如果谁遇到要换赛道、找机会的，欢迎大家来跟我联系。 我未必服务的是你的行业，但我可以告诉你一些共性的规律。
我是Morris 温明霞，这是我第一次站在3000人面前公开演讲。 感谢同学们的鼓励，帮我完成了这次压力测试。 接下来我们一起加油！
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