把简单的工作，做的不简单。
--- 李十玥
对于很多管理者来说，经常会有一个疑问：为什么定下来的目标自己每天都在紧盯，最终还是完成不了？
其实，不论你制定的目标有几个阶段，拆解了多少个子目标，最终都是要匹配达成目标的具体销售计划的。
在执行的过程当中，员工的意愿度跟强烈的目标感，以及定时定量的计划，这些都是不可或缺的，只有这样，才会按照目标的理想状态去完成。
那么，我们应该如何制定有效目标，如何制定销售计划，并让团队成员全力以赴的去做？我们一个一个来说。
如何制定一个有效目标？
高水平的业绩，与高标准的目标相关联。
想要制定一个有效目标，首先我们要清楚为什么要有目标？目标就是所要追求的结果，没有目标就没有结果。
当然，有了目标，就会有计划，更是少不了我们进行目标管理。
目标管理的思想，是最早由彼得·德鲁克提出来的，核心内容是组织首先要有大目标，目标要进行分解，最终转化为员工的行动，形成一个自我控制体系。
目标管理的核心，是对关键结果的量化指标并对其可视化。
目标管理，它就是一整套的流程系统，它主要包括：目标设定、达成分析、任务分解、建数据管控、绩效制定、激励机制、执行计划、落实完成目标等等。
目标管理，它就是以目标为导向，以人为中心，以成果为标准，而是组织和个人取得最佳业绩的现代管理方法。
目标管理，它并不是管理目标，而是靠目标来管理，所以，这是关于目标管理的一个简单定义。
目标管理与传统管理方式，有什么本质的区别？
第一个，更重视人的因素。在目标管理的过程当中比较重视员工的参与度、意愿度、自我管控、个人需求与组织目标结合的管理制度。
第二个，建立目标锁链与目标体系。就是所有目标方向一致，每个环节都是有关联的，相互衔接和协作，同频才能更高效。
第三个，重视成果。目标管理以制定目标为起点，以目标完成情况的考核为结束。工作成果是评定目标完成程度的标准，也是考核和薪酬及晋升的依据，更是评价工作绩效的一个重要工具。
对于完成目标的具体过程，资源和策略，有时直属领导并不会过多过问和直接参与，所以在目标管理制度下，跟进的成分很少，而控制目标实现的能力却很强。
目标管理，通常情况下分为三大阶段，第一个阶段是制定目标，第二阶段是分解目标，第三个阶段是推进目标。
第一个阶段，制定目标。
每到周末、月底、年尾，公司和店铺最关键的一项工作就是制定目标，目标涉及到公司和店铺的发展，员工的薪资，但是管理者和经营者在达成目标的过程当中会遇到一些阻碍。
比如目标设定时，管理者和员工内心更愿意定低目标，如果公司或上级给制定目标高了，她们还会想尽办法协调沟通。
比如目标设定后，如果目标定高了，就会让团队成员的信心和意愿度降低，这也是很普遍存在的一种现象。
比如目标执行时，当业绩达成不理想时，员工就会出现各种抱怨和理由，以此来推脱目标完不成跟自己没有多大关系，完全是因为目标制定太高了。
所以，基于以上因素，建议大家在制定目标要参考几个关键因素。
比如团队成员的意愿度，目标达成的方法和执行的策略，以及建立激励机制和团队氛围的营造，员工的辅导和绩效面谈，日常关怀和关心员工心态和状态等等……
接下来，我以店铺为例，来看看我们都制定哪些目标？
第一个，营业额目标。
第二个，员工个人目标。
第三个，时段目标。
第四个，时段个人目标。
第五个，时段商品销售目标。
第六个，……
目标，可以分为静态目标和动态目标。静态目标是销售额要到多少，而动态目标是各个组别完成度PK。
目标，可以分为定量目标和定性目标。定量目标是可以用数字明确下来的目标，而定性目标是用叙述性语句描述的目标。
比如进店、在店、试穿、成交、会员数量、个人业绩目标、时段销售目标、日销售目标、月销售目标、年度销售目标这都是定量目标。就是销售总目标、各项子目标、策略目标。
比如员工愉悦度，顾客愉悦度，这些都是定性目标。
当然，我们制定目标也要分层级，比如基础目标、挑战目标、冲刺目标等等。
第二个阶段，分解目标。
目标制定后，有一个很关键的动作，就是要去做分解，以门店为例看如何分解目标，以及分解目标它有几个维度？
①目标确定后，先看月度是否有节假日，节假日是什么时间，节假日的时间都在周几，同期总销售额以及单天业绩分别是多少。
然后在将总目标分解到周，分解到门店每个员工个人，这里的分解目标可以是销售目标、件数目标、邀约目标、回店目标等。
②目标从月分解到周后，还要把每周目标分解细化到每天和每个人员工。
③目标从周分解到每天后，还要把每天目标分解细化到每个时段和每个员工。
最关键一点，是重视目标完成率和时间进度之间的差距，如果销售进度低于时间进度，就一定要精准找到业绩拉动点，倒追指标。
第三个阶段，推进目标。
制定目标，分解目标后，最重要的环节就是推进目标了，这是完成目标的关键环节。
每周和每天以及每个时段，都要对目标达成的进度紧盯，员工个人没有完成目标的可以适度的加班，或者是增加邀约老顾客，以及下班后做线上成交或者上门服务等拉动业绩。
在推进目标的过程中，要营造团队氛围和建立执行环境，以及制定激励，最重要的是还要给方法、给策略、给资源、给辅导、给关怀、给支持，对于做的好的点还要给正反馈。
简单来讲，就是要找到实现目标，所需要采取的行动计划和方法策略。
总之，推进目标的达成，更重要的就是追过程，在追过程中要做大量的数据追踪和辅导，确保团队每个人都能够高效完成各项过程目标，过程做好了，结果自然不会差。
所以，想要做好目标管理，就要重视和重点关注以下这三个维度。
第一个，定目标。
①团队目标，店长目标，员工目标，目标感意识要强。
②目标为业绩或者是工作内容，或者是要达到的结果，也就是以结果为导向。
③确保人人全力以赴，制定的目标有具体实现的落地的方法。
第二个，激活人。
①制定任何人达成目标后的奖励。
②多沟通，多帮助，多辅导。
③关注心态，激发潜能，疏导化解压力，重视团队氛围和状态。
第三个，抓业绩。
①帮助员工制定达成业绩的行动计划。
②关注工作过程和结果，解决存在的问题。
③给予员工业绩辅导，制定能力提升计划，帮助实施。
目标它是“不合理”的，但它是基于对数据的判断，基于你势在必得的决心，基于你对行动的付出。
目标管理的核心，是我们实现目标的措施具体化，而不是目标分解具体化。
目标制定是做正确的事，计划管理是正确的做事，接下来我们就来聊一聊销售计划的话题。
如何制定一个高效计划？
好的计划管理，让目标得以达成。
销售计划的制定好比是管理者一个很重要的工具。如果没有这项工具，做的很多工作就会非常“盲目”，而制定了销售计划后很多工作就会产生高效。
制定销售计划它还有一个很重要的原则，就是提前原则。
比说。你要做关于12月份的销售计划，你认为是要在11月底做好呢？还是在11月初做好呢？
答案。肯定是要在11月底做好。
因为销售计划只有提前做好，才能保证12月份的每一天，都围绕销售指标展开各项业务动作和管理动作，才会按照预期事项和进度去执行及达成。
如果，你要在12月初才开始制定销售计划，其实已经有些晚了， 因为我们要从月初的第一天开始就要紧盯，抓过程，拿结果。
所以，这就是“提前”原则。这就好比你要做下一个季度的工作计划时，肯定也是要提前进行工作计划的制定。
对于销售计划的制定，有些店铺的店长或者一些中层管理，她们是不愿意定计划的，觉得没有必要，也没什么用。
对于这点，我认为有几个共性因素：
第一个，没有习惯。
第二个，做了也完成不了。
第三个，没有时间。
第四个，计划不如变化快。
第五个，知难行易。
第六个，不知道如何做。
第七个，保持对付上级的弹性。
其实有这样一句话，大家都会讲，那就是计划赶不上变化，做了也没用。但真的是这个样子的吗？
做计划，就好比是画了一个框框，有了这个框架后才可以往里面填加非常多的内容。如果没有这个框框，我们做管理是不是就会非常“盲目”呢。
所以一定要认真的去做好每个月销售计划，它的重点也在于此。
制定销售计划，核心目的有四个关键点。
第一是确定目标和重点。
第二是建立人和事之间的关系。
第三是便于分配责任。
第四有完成的时间节点。
以上这四个关键点，就是制定销售计划的核心维度，我们一个一个来说。
第一点，确定目标和重点。
这样做可以帮助我们确认好，我为了达成这个月的销售目标，我核心要做的工作内容都有哪些？我的重点是什么？
做了这些以后，我们就会清晰的知道和明确工作的方向。比如这个月为了达成销售目标要做哪些重要的事项，业绩拉动点是哪些。
第二点， 建立人和事之间的关系 。
这就好比我为了这个月的业绩指标，需要提升店员某个人的连带技巧，当把这个事情罗列下来之后，你就发现这个就是在这个月当中要做的一个重要事项。
而擅长做这件事情的人是谁？比如是店里的小王，因为她的连带技能非常厉害，你就可以把这项任务，跟这个事情交给她做。
第三点， 便于分配责任 。
这个是说要做到一个工作任务分配。比如说店铺为了达成这个月35万的业绩指标，要做七件事或者八件事，那这些事最合适的人是谁？这就要做到分清责任人也就是分配好责任，也就是分工分责。
比说店铺的PK赛交给店助小刘去做，店铺日常陈列交给小丽去做，以此分配，这样做责任人就会非常清楚，也便于后期做追踪。
第四点， 有完成的时间节点 。
也就是设定任务必须有要完成的时间节点，尤其是每一项重点工作一定要有完成的时间。
比如每个阶段销售指标的达成、每个阶段会员邀约任务的达成等，如果你没有这一点，是没有办法做追踪的。
销售计划制定的步骤，我用店铺为例来看看怎么制定，其实制定店铺销售计划有三个步骤，分别是目标分解、任务排序、确定方案。
第一点，目标分解。
这个就是指整个店铺的销售指标，需要去做到一个目标的分解。
比如。店铺这个月的销售指标是30万，我们要分拆成四个阶段，每一个阶段要达成多少？
只有把长期目标，切成短期目标，才会更加清晰，才会更加的有信心，也更有利于做过程的追踪。
第二点，任务排序。
把目标拆解成为阶段后，确定每个阶段销售指标，然后比如需要做七项事情，则需要按轻重缓急进行排序。
比如。这个月要达成30万指标，最核心的工作排在第一的，是建立店铺日常PK机制，因为它对于销售氛围的带动是最强的，这可能是排在第一位。
第三点，确定方案。
那接下来，就可以把剩下的其它事项，按照轻重缓急的情况做一个排序，这样就会非常的清晰，方向感更强，做事更高效，最终形成一个销售计划的方案。
制定店铺销售计划有三个步骤，那就是目标分解、任务排序、确定方案。
那这三个销售计划制定的步骤我们知道了，接下来每一个步骤里面都需要具体怎么做呢？
第一个，目标分解。
计划的制定是为了完成具体的目标，而根据目标的时间跨度和维度不同，要将我们的目标进行分解。
想要将目标进行分解，它的关键有两个。
第一个，就是需要把我们的长期目标分成若干个短期目标。
第二个，要将大的团队目标分解成小的个人目标。分解后的目标，就是为具体计划的制定提供方向。
假设店铺年度目标是800万，你是不是要去拆解到4个季度呢？那每个季度是不是要拆解到月度？每个月度要拆解到每个周，对吗？
还有一个非常关键的重点则是，销售任务的分解、目标的分解必须要“合理”，这就要求你不能一刀切去制定你的目标。
有些人是这样定周目标的，比如这周要达成10万的销售指标，我就用10万÷7天，然后算出每天是多少即可。
你觉得这样合理吗？答案肯定是不合理。
因为，目标分解是需要考虑工作日、假日以及是否有促销活动等因素的。
如果目标分解的不“合理”，业绩不理想时就可能会影响员工的自信心，造成员工有情绪、负能量产生，甚至会认为这个目标根本不可能完成。
第二个， 任务排序 。
目标“合理”分解后，为了达成这些目标，要做哪些具体的事项呢？这就需要按照轻重缓急去进行排序，这也叫做统筹安排。
如果我要达成目标，我要做的事只有四个，那其他事情可以按照它的工作内容在做一个排序即可。
一定要记住，分清楚轻重缓急。
比如同样是一天，同样是一天的工作目标，有的人完成的就比别人好，比别人快你觉得这是为什么呢？
这是因为除了工作技能的娴熟之外，很重要的一个方面则是高效率的人懂得统筹安排。
第三个， 确定方案 。
这个是指对事项和任务排序之后，还要对每个事项，拟定具体的、清晰的行动方案，这个也是销售计划里面最主要的内容。
当然，制定销售计划的时候还要遵循一个5W2H原则：
第一个W，叫做What。
第二个W，叫做Why。
第三个W，叫做Who。
第四个W，叫做Where。
第五个W，叫做When。
第六个H，叫做How。
第七个H，叫做How much。
以上就是我们对5W2H字母的一个解读，你清晰了吗？
第一个，W。是为了达成业绩指标，需要做哪些事情，事项清单是什么。
第二个，W。是做这件事目的是什么，也就是为什么做。
第三个，W。是这件事交给谁去做，要清楚责任人。
第四个，W。是要在哪个地方做，这个一般都是店铺为主开展。
第五个，W。是时间，做这件事的时间周期跟它的时间节点是什么，这是后期追踪的关键。
第六个，H。是这件事情我要怎么去做，做的方式是什么？我要把具体的行动计划和步骤罗列出来。
第七个，H。是我需要多少内部和外部资源或者我需要多少费用，需要付出什么代价，如加班。而店铺更多考虑则是匹配什么资源。
店铺销售计划我以图表形式，举例说明。
店铺销售计划的制定，我们只要去遵循这七个要素，也就是5W2H原则，来制定你具体的行动方案和行动策略就可以了。
只有对我们的目标进行“合理”的分解，并且匹配有效的行动策略， 才能达到高效执行， 最终得到一个好的结果。
最后的话
目标完不成，是很多人在工作当中一个特别常见的现象，尤其是管理者，管理者最大的压力就是来自业绩完不成。
业绩完不成，最根本的原因是你做计划的能力不够，很多人把计划理解为时间表，我到哪一周完成多少目标，这是错误的。
销售计划不是时间表，是提前通过数据分析然后把完成目标的策略、方法、拉动点、资源等制定好，所以当一个人特别擅长做计划，他在工作当中就能找准距离目标的差距在哪。
最后，如果你喜欢今天 的内容，记得点一 个在看👀和点赞👍另外也可以在评论区当中分享你的心得体会，谢谢大家❤️
- END -
2022，一起在出发，价值共生
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①2022年《分享文章的原则》
4个分享层面：
我会不断地分享管理技能、 销售技能
实践案例、以及个人成长 的文章。
4个分享原则：
第一原创，原创内容是从业经历和思考。
第二聚焦，聚焦销售和管理技能的提升。
第三深度，不写没经过深度思考的内容。
第四实践，案例和方法论皆来自于实践。
②2022年《价值文章的推荐》
1个关于店长：
2个关于管理：
3个关于会员：
③2022年《愿我们相互赋能》
如果，你对零售感兴趣，
想和我一起早起、读书、成长的，
想和我一起相互赋能，价值共生的。
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- 我在变好，虽缓慢但很坚定-
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