专题看点
每个客户有各自的性格、喜好、问题和诉求，而我们需要用不同的方法来对待。掌握了不同类型客户的特点，则可以对症下药，为不同的客户使用不同的处理方法。
对精明型客户要真诚
精明型的客户知识水平通常比较高，他们在选购商品的过程中一般表现得比较冷静沉着，对销售人员本人以及商品要求也比较苛刻。一旦销售人员出现什么差错或者漏洞，就将直接影响客户的购买决定。
精明型的客户不喜欢弄虚作假的销售人员，一般自我保护意识比较强，对产品质量要求也比较高，所以这种类型的人在整个购买过程中，都会时刻提醒自己要小心。他们对销售人员的观察也是非常仔细的，会注意销售人员的一举一动，以判断销售人员是否真诚，会不会捣鬼，直到自己没有什么疑虑的时候，才会最终决定购买。这样的动作无疑会给销售人员带来巨大的压力，让销售人员感觉非常不自在。
因此， 在精明型的客户面前，销售人员最好避免夸张地说话，不说不切实际的话， 如果弄虚作假，夸大事实，一旦被客户发现，无疑会使自己处于非常不利的地位。
精明型的客户工作认真，处事谨慎，对细节问题把握得十分精确。销售人员在与之沟通时，他们通常会表现得小心翼翼，对销售人员的第一印象十分关注，如果你在初次与之交谈时留下不好的印象，那么将来的合作可能也会困难重重。此外，他们讨厌欺骗，哪怕是善意的谎言。 精明型的客户包括“尽责型”和“执著型”两种类型，具体的销售方法应该因人而异。
“尽责型”客户的共同特征就是有很强的分析能力，做事很严谨， 任何问题都逃不出他们的眼睛，经他们手的工作一般都是万无一失的，因为这样的特点，使得他们对人对事都很挑剔，他们不会轻易相信一个人。在所有客户中，这种类型的客户属于比较“难缠”的一种。当然问题总有解决的方法，对待这样的客户，要懂得分析他们的要求，在与之谈话时要保持真诚，使其具有安全感。
与这样的客户相处时，一切都要以一种井井有条的状态出现，尤其是对细节的把握方面更要注意。
从工作方面来讲，你的思路要清晰，方法要明确，态度要严谨。
从生活中来讲，你的着装必须得体，你的行为必须规范，最好不要有什么不良习惯。谈话时要冷静，切勿急躁，谈话内容要有条理，最好能有专门的笔记本，谈话的时候记录下对方的要求，让对方明白你是在认真倾听。
他们喜欢你对你所推销的产品作详细说明，以便了解到更多关于产品的信息。当然，在说明这些信息时，要保证真实性。
对于销售人员来说，这样的客户可能在前期属于比较难合作的对象，但是从长期来看，这类客户是最稳定的类型， 一旦他们同意与你合作，那就代表他们相信你，你已经通过了审核。当然，在他们成为你的固定客户后，你也不能懈怠，因为他们有善于观察的本性，如果你有丝毫怠慢或者欺骗的成分，那么合作很可能会被终止。
以上是“尽责型”客户的基本特征以及应对策略，这些同样适用于“执著型”的客户。当然，应对“执著型”的客户，还应该有些特别的技巧。
对于“执著型”的客户来说，道德规范很重要。 与“尽责型”客户有相同的特征，“执著型”客户也生性稳重，做事仔细，工作态度严谨。不过他们更注重合作对象的道德水准。他们可以忍受对方在立场方面的瑕疵，但是，如果对方的道德水准过于低下，那么双方的合作就不可能了。与这样的客户合作时，一定要保持真诚的态度，要确保他们对你完全信任。需要提醒的是，在与这类人合作时，一定要清点一下自己的推销记录，如果曾经出现过某种问题，要及时弥补，若被这类客户发现，你的可信度会立即降低，合作的成功率也会大打折扣。这一类的客户还有一个很大的优点，就是很少买陌生人的东西，他们更愿意从有多年交往经历并十分信任的人那里买东西。
精明型的客户讨厌虚伪和做作，因此比较容易接受真诚和坦率。 即使你的商品不是市场上最好的，但是如果你能够实事求是地向客户坦白，客户也会接受。这是客户心理的一个突破口，销售人员可以好好利用。
虽然精明型客户会很谨慎、很挑剔，看起来让人觉得难以接近和沟通，其实也不尽然。自我保护的心理谁都有， 只要彼此真诚相待，双方的心理距离就会缩短，真诚和热心是消除隔阂的最好武器。 销售人员面对精明型的客户，首先不要胆怯害怕，而是应该自信地、诚恳地去面对，对客户表现出足够的热情，并且在介绍商品时也是实事求是，不弄虚作假，用优质的服务、信得过的产品来征服客户，让对方无可挑剔。只要销售人员能够真正兑现承诺，客户大都能够由警惕转为信任了。
总的来说， 与精明型客户的合作不能过于着急，也不要总是一味地“损人夸己”，对待工作要尽职尽责，给客户留下一个可靠的印象。 最重要的是万事以规范为主，只要你做事的方法符合他们的规范要求，那就意味着你已经取得了他们的信任。
本文摘自曹华宗编著《销售攻心术》一书，如有侵权请联系删除
