第一章 总 则
第一条 为给公司拓展部员工提供一个尊重、公平、成长、成就、荣誉、提升、人际和谐的竞争平台，全面调动和激发员工积极性，提高公司营销管理效率，特制定本制度。
第二条 本制度规定了销售代表的分等级标准、工作标准、考核制度及待遇。
第三条 本制度原则上每年制定一次，但可根据具体情况作出修改。
第四条 本制度经由总经理签字生效，由人力资源部负责本制度的解释、执行和监督，财务部负责人员薪资的具体计算和发放。
第二章 销售代表绩效考核薪资管理方案
第五条基本原则
（一）个人与公司利益共享、同步发展。
（二）建立科学的价值评价和分配制度。
（三）销售目标量化管理，高额提成与业绩目标达成率挂钩；高底薪与绩效考核结果挂钩。
（四）给所有销售代表提供一个有利于个人能力最大限度发挥的尊重、公平、成长、公正、成就、荣誉、提升、合理的竞争平台。
第六条 管理体系
（一）销售代表分级管理，分级分配。
（二）实施目标管理、推行绩效管理
第七条 销售代表等级标准及薪资待遇
（一）市场区域
（二）拓展经理和销售代表市场区域原则上每年调整一次。
（三）销售代表等级标准：
主管级、高级、A级、B级、C级、预备级。
（四）销售代表薪酬执行标准
1、薪酬总额=（级别）基本工资+职务津贴 +社保费+通讯津贴+午餐补贴+业绩提成+年终奖金
2、业绩提成=开发业绩提成+服务业绩提成
3、年终奖金：年终奖金自年底由人力资源部考核核定标准，呈送总经理审核签字后，于农历春节前一周内统一发放。
（五）销售代表底薪执行标准
（六）销售代表底薪发放说明：
1、基本工资：每月出满勤固定核发。
2、职务津贴、出差津贴：根据每月核定的对应等级核发。
3、通讯津贴：销售代表每天上班时间须开手机，随时和公司保持联络，否则每发现一次扣减通讯津贴50元，达三次者扣发100%通讯津贴。
4、社保费：每月于工资中发放，可自行向社保部门缴纳。若由公司代交，则个人负担部分和个人薪资所得税从工资中扣除。
（七）业绩提成发放说明：
1、开发业绩提成点：
① 开发一家加盟店按6%；
② 开发二家加盟店按7％；
③ 三家加盟店以上按8％。
2、服务业绩提成：1％
① 仅当年度期间（08年1月1日－09年1月30日）个人开发的新加盟店的补货业绩方可享有提成。
② 当月网点开发为零或开发业绩目标未达成70％，则无服务业绩提成。
③ 当月没有回访服务过的加盟店则不予计算服务业绩。
3、个人开发业绩未完成基本任务1万元，则无任何业绩提成。
（八）销售代表业绩计算规定
（一）一个品牌一群客户，一个客户一个品牌是公司品牌经营的最佳结果。目标客户定位要和品牌定位相符，选好店选准店是网络质量的关键。首批进货必须达以上规定最低标准方可成为加盟店。销售代表开发的网点首批进货须达以上规定最低标准后，方可计为开发业绩和网点数参加级别考核和计算开发提成奖金。
（二）品牌网络实行区域独家保护制，区域设定原则：以镇为单位发展加盟店，地区大中型城市及县（市）区城市以1公里商圈为单位设定。严禁同一区域同一品牌重复加盟和密集加盟，违者除不予计算业绩外并予处罚500元。
（三）同档次的品牌(分中档、高档、公共品牌三类)不能加盟同一客户。违者除不计算业绩外，罚款500元。公共品牌线产品不受限制。高档品牌和中档品牌原则上可以相互搭配。凡符合高档品牌开发条件且现为我司中档品牌绩优加盟店,对高档品牌有加盟意向的，必须经原中档品牌负责经理同意签字确认和经公司审核批准后，方可进行洽谈和签约；否则除取消提成外，予以处罚500元。高档品牌加盟店欲加盟我司中档品牌也与此一样。若开发的是与公司初次合作的美容院同时要求加盟一个高档品牌和中档品牌的，经公司批准同意后可以进行。
（四）销售代表销售业绩计算以当月的销售原始记录、实际出货额为准，计算期为每月1日至当月最后一天。下列情况产生的销售，不计算在业绩之内：无利润的产品销售；未经请示核准的削价销售（含超出正常规定的特殊返利及因乱承诺降低毛利率的产品销售）；余款和欠款；老客户续约合同或原加盟品牌新品种系列上市推广的进货量。
（五）开发的新店以签约额的实际首批打款金额计算开发业绩（首批打款金额较大，经公司同意分批进货的可都视为开发业绩），凡第二次或以后补齐的加盟进货款则一律计入服务业绩核算。
（六）销售人员在请假期间的开发业绩不予计算提成。开发业绩与销售人员完全无关的，则该业绩提成归开发人享有。具体详见公司有关全员开发方案之规定。
（七）客户加盟后的首批进货量配送品原则上严格按配送表规定执行。超过公司最高加盟标准的进货量配送品一律按照公司制定的最高进货量的配送标准执行。超出规定配送标准（以成本计算），未经公司同意，责任承诺人一律自负。
（八）销售代表的月基本开发业绩任务为1万元，每月在完成月基本开发业绩任务的基础上方给予业绩提成。未完成当月基本开发业绩任务则失去当月任何业绩提成的资格。
第八条 销售代表定位
（一）销售代表定位：
1、企业形象的代表；
2、企业理念的传播者；
3、客户的知心朋友；
4、市场信息的收集者
5、事业的拓展者。
（二）销售代表的基本职能
1、专业销售：开发和完善品牌客户网络。
2、目标客户拜访：定期定点巡回拜访目标客户和潜在客户，建立良好的客情关系和顺畅销售系统。
3、市场监督及信息反馈。
第九条 销售代表职位说明书
（一）岗位要求
1、营销或管理专业大专以上学历
2、对商业市场和销售渠道具有丰富的经验
3、有优秀的沟通、演示技巧
4、有扎实的分析技艺及策略规划的技巧。
5、具备了市场营销及管理的知识。
6、具有较强的社会公关能力。
7、具有独立分析和解决问题的能力。
8、有二年以上的销售工作经验。
（二）主要职责
1、每月制定工作计划，分解目标，报批通过后执行，完成销售目标及工作目标。
2、销售代表根据公司网络战略，积极采用和利用密集拜访美容院、产品演示会、广告宣传、美容博览会、邮寄宣传资料、公司优势和影响、个人人脉等方式开发新客户，负责在本区域内建立各品牌加盟网点及扩大公司产品的网点覆盖率。
3、按照公司计划、程序及销售规范开展产品推广活动，介绍本企业的产品并提供相应的资料。
4、定期拜访目标客户，完成公司规定的潜在客户拜访数量和质量任务，对所管辖市场的目标客户进行公司产品宣传、品牌推广，与客户建立良好关系，宣传和维护企业形象。
5、进行客户关系管理，建立客户资料卡及客户数据库，完成相关日常性销售报表。
6、出差开展工作，每日必须递交日销售总结计划和工作报表，向上级进行工作汇报，及时提供市场反馈信息并作出适当建议。
7、参加公司召开的会议或组织的培训及与销售业务工作有关的活动。
8、完成上级领导安排的其他工作任务。
第十条销售代表工作要求
1、 优秀的执行力：执行的态度、能力、速度、理念、品质和应变。
2、 全心全意地执行5S五常卓越管理，不断提升个人素质，塑造优秀的工作品质。
3、 每月能开发一定的高质量的品牌网点和保持较高的开发业绩。
4、 准时、客观、精确、完整地提交各种工作报表及总结计划报告。
5、 培养市场意识、及时反映竞争对手及同类产品的发展方向。
6、 服从公司的工作调配与安排。
7、 严格遵守公司的各项规章制度。
8、严格遵守行业内保密制度，不得直接或间接透露公司的客户资料，不得直接或间接透露公司内部管理资料，如薪金、业绩等，不得直接或间接透露公司的发展战略、业绩及有关的业务秘密。
第十一条预备级销售代表（新进人员）
（一）必备资格：
1、大专以上学历、营销相关专业，20-30岁，有一定的销售经验。
2、高中以上学历，20－30岁，有一年以上的美容行业销售经验。
（二）个性品质：人品端正，乐观向上，吃苦耐劳，主动积极进取的性格，有激情有闯劲，有一定的企图心。愿意和能适应长期出差。
（三）特殊技能：有优秀的沟通能力和清晰的表达能力。具有独自解决问题的能力。
（四）身体要求：形象端正，亲和力强，良好的身体素质，充沛的精力，良好的执行能力。
（五）新进人员试用期为1－3个月。
1、试用期间（培训实习期），没有美容行业销售代表工作经验的新进人员按月薪1000元标准计算薪酬，试用期为2－3个月。不另发其他任何报酬，无其它福利待遇。
2、试用期间（培训实习期），有一年以上美容行业销售代表工作经验的新进人员按月薪1268元标准（预备级）计算薪酬，试用期为1－2个月。试用期间，享受公司工作餐补助，不另发其他任何报酬，无其它福利待遇。
（六）新进人员在试用期间有违纪行为或不合格，公司随时予以辞退。
（七）新进人员试用期计算方法： 10日以前进入公司的，至月底计为一个月。新进人员转正一般从该月的1日开始，以便计算业绩提成。
（八）新进人员试用期满经公司考核合格后，正式转正，以C 级入职，享受业绩提成和福利待遇。
（九）对于优秀人才或特别稀缺的人才，可根据试用期表现给予缩短试用期，但必须经总经理批准。
（十）新进人员转正上岗后须缴纳预留教育培训费2000元（或每月从薪金中扣除），效力公司满一年且离职一个月后，无任何未了事宜，此项费用将作为服务奖金给予本人在公司工作的奖励发放给其本人。未完成二年工作期限而离职的，公司将发放一部分服务奖金，具体计算方式：实际应得的服务奖金＝服务奖金总额÷约定应完成的工作期限×已完成约定工作期限。
第十二条销售代表等级考核与管理
（一）等级考核关键指标：开发家数目标达成率，开发业绩目标达成率。
(二) 销售代表等级考核每月一次。每月考核结果与当月评等定级挂钩。
完成网点开发家数目标，绩效考核结果达成以下晋级标准：
1、主管级：每月开发加盟网点5家以上，且月度绩效考核是B级及以上。
2、高级：每月开发加盟网点5家，且月度绩效考核是B级及以上。
3、A级：每月开发加盟网点4家，且月度绩效考核是C级及以上。
4、B级：每月开发加盟网点3家，且月度绩效考核是C级及以上。
5、C级：每月开发加盟网点2家，且月度绩效考核是C级及以上。
6、预备级：每月开发加盟网点1家；试用期满考核合格转正的正式员工。
注：每月开发加盟网点为零，则按1268元标准计薪。
（三）销售代表淘汰标准
1、季度末尾淘汰制：每三个月为一轮考核期满，在团队开发网点家数或开发家数目标达成率排名末尾者，请自动离职。完成季度开发家数目标者除外。
2、在全年考核期间，连续或累计二个月网点开发家数为零者，请自动离职。
3、在全年考核期间，连续或累计四个月未完成网点开发家数目标者，请自动离职。
4、发生严重违纪事件或出现重大工作失误，给公司造成一定损失者，请自动离职。
第十三条 销售人员管理办法
（一）销售代表标准工作量
1、每人负责一个区域市场的网点开发与管理，每月必须努力达成网点开发目标。
2、每月对所管辖市场区域的空白网点进行拜访、开发与沟通，每日拜访的潜在目标客户不得少于10家，否则即过于松散。
3、每月1－2日写出上个月的工作总结和下个月的工作计划。
（二）销售代表行为守则
1、工作要主动，而非受命而为
2、做人有做人的本份，做事有做事的规范。
3、竭尽全力，做好、做细每一动作、每一件事情。
4、唯有努力提高业绩，方能增进报酬待遇。
第十四条 工作餐、出差津贴、 差旅费及报销规定
（一）工作餐补助：上班可享有每天8元标准的工作餐。
（三）交通费：报销市内公交车票。
（四）报销管制：
1、交通费必须持原车票实报实销，交通费报销必须与访问路线一致，无理由重复路线交通费不能报销。
2、以上费用必须依据出差工作日报表和考勤卡报销，并经其经理核实签字，再上交财务部审核，最后呈送总经理核准签字后方可生效报销。
3、工作报表必须经人力资源部验收合格后方为有效，否则不予报销旅差费。
第十五条 销售代表的绩效考核与管理
（一）基本目标
1、通过绩效管理规程实施目标管理，保证拓展部整体目标的实现，提高在市场环境中的整体运作能力与核心竞争实力。
2、通过绩效管理帮助销售代表提高工作绩效与胜任力，建立适应公司发展战略的业务拓展队伍。
3、在绩效管理的过程中，促进拓展经理与销售代表之间的沟通与交流，形成开放，积极参与、主动沟通的企业文化，增强公司的凝聚力。
4、绩效考评结果用于工作反馈、报酬管理、职务调整和工作改进。
（二）绩效考核内容及标准
1、内容
① 目标任务：根据团队目标和岗位责任设定个人的关键绩效指标。
② 岗位工作：岗位职责的履行完成情况。
③ 工作态度：本职工作内的协作精神、积极态度等。
2、评分标准：
A级：100分以上，出色、无可挑剔（出类拔萃级）。
工作绩效始终超越本职位常规标准要求，通常具有下列表现。
① 在规定的时间之前完成任务。
② 完成任务的数量、质量等明显超出规定的标准。
③ 得到客户的高度评价。
④ 个人网点开发120%达成公司下达的开发家数目标。
B级：95-99分，满意、不负众望（优秀级）
工作绩效经常超出本职位常规标准要求，通常具有下列表现
① 严格按照规定时间要求完成任务并经常提前完成任务。
② 经常在数量、质量上超出规定的标准。
③ 得到客户的满意。
④ 个人100%完成公司下达的网点开发家数目标。
C级：90-94分，可接受，称职（良好级）
工作绩效经常维持或偶尔超出本职位常规标准要求，通常具有下列表现。
① 全部达到规定的时间、数量、质量等工作标准。
② 没有客户的不满意 。
③ 个人达成公司下达的网点开发目标90％以上。
D级：85-89分，需改进和努力（及格级）
工作绩效基本维持或偶尔未达到本职位常规标准要求，通常具有下列表现：
① 基本上达到规定的时间、数量、质量等工作标准。
② 基本上没有客户不满意。
③ 个人仅达成公司下达开发家数目标的80%以上。
E级：85分以下，不良（差级）
工作绩效显著低于常规本职正常工作标准的要求，通常具有下列表现：
① 工作中出现大的失误。
② 在时间、数量、质量上达不到规定的工作标准。
③ 经常突击完成任务。
④ 经常有客户投诉发生。
⑤ 个人低于公司下达开发目标的80%以下。
（三）考核区分
1、销售代表绩效考核分月度考核、年终考核与专案考核。
2、月度考核
① 业绩贡献70%，工作目标15% ，工作态度15%。
② 月度考核结果作为年度考核及专案考核之主要参考资料。
3、年度考核
① 全年月度考核平均分数，占年度考核总分数的70%
② 销售代表年终综合考核占年度考核总分数的30%。年终综合考评小组由公司人力资源部、直接上级组成，负责组织对销售代表的考评工作。
4、专案考核
① 专案考核是销售代表选拔拓展经理和部门经理之考核。
② 月度考核平均分占专案考核总分数的60%，职位能力考核（笔试和口试）占40%。
（四）考评程序
① 员工的直接上级为该员工的考评负责人，具体执行考评程序。
② 实行自我考评与主管考评相结合。
③ 员工对“岗位工作”和“工作态度”部分进行自评及同事互评，自评不计入总分，仅作参考。
④ 考评结果经人力资源部审核，总经理核准后方可成为最终结果，公布并予存档。
⑤ 考评结束后，考评负责人必须与该员工单独进行考评沟通，达成一致。如有异议，员工可向人力资源部提出书面申诉，申诉时须提交相关说明材料。
（五）考评结果的应用
1、每月1-2日进行月度绩效考核。考核结果与销售代表等级考核挂钩，作为每月销售代表级别晋升（下降）的主要评定依据。（详见销售代表等级考核标准）
2、每年元月进行年度绩效考核。年度绩效考核以月度绩效考核结果和年终综合考核结果为主要评定依据。考评结果与年终奖金挂钩。
① 年度考核为A级者，工作岗位年终奖金标准为3个月（基本工资+职位津贴）。
② 年度考核为B级者，工作岗位年终奖金标准为2个月（基本工资+职位津贴）。
③ 年度考核为C级者，工作岗位年终奖金标准为1.5个月（基本工资+职位津贴）。
④ 年度考核为D级者，工作岗位年终奖金标准为1个月（基本工资+职位津贴）。
⑤ 年度考核为E级者，工作岗位年终奖金标准为0.5个月（基本工资+职位津贴）。
第十六条 销售代表月度绩效考核评分标准。
（一）评等定级：
A级（特优）100分及以上；
B级（优秀）95～99分；
C级（良好）90～94分；
D级（及格）85～89分；
E级（差级）85分以下。
（二）各考核项目评分标准：
1、关键绩效目标70分
① 网点开发家数目标达成率（30分）
超额达成网点开发目标1家（含）以上评30～31、2分；达成目标评29分；每低于目标家数一家扣4分（从29分开始扣）。开发为零家评0分。
② 开发业绩目标达成率（20分）
达成目标120％以上评20－20、8分；达成目标100－119％评19～19.8分；完成目标90－99％以上评18～18、8分；达成目标80－89％评17～17.8分；达成目标70－79％评16～16、8分；达成目标60－69％评15－15、8分；低于60％评零分
③ 重点品牌网点开发家数目标（公司演示会或指定品牌的开发） 20分
超额达成网点开发目标1家（含）以上评20～20、8分；达成目标评19分；每低于目标家数一家扣3分（从19分开始扣）。开发为零家评0分。
2、工作目标1 5分
① 月周总结计划制定：按时按质完成上交评3分，迟交一次扣1分，缺交一次评0分。
② 日总结计划：每天按时按质提交评3分，迟交一次扣0、5分，缺交一次扣1分。
③ 拜访新客户数：100％完成月新客户拜访人次目标评3分，80％达成率评2分，60％达成率评1分。低于60％评0分。
④ 开发新店质量：当月开发的新加盟店均为合格店（优质店）评3分，每不合格（及格）1家扣2分，扣完为止。
⑤ 对当年所开发的老客户回访：每月对老客户至少上门回访1次评3分。每未拜访一家扣1分，扣完为止。
3、工作态度 15分
① 遵守规章制度：始终自觉遵守规章制度、企业文化，贯彻各种会议决议及执行各种会议决议；服从纪律，自律，能把纪律变成自己的习惯，并监督和培养本部员工及他人守纪的习惯和勇于批评违纪行为现象，服从公司、服从上司；令行禁止、规定的事和布置的工作有反映、有落实、有结果、有回复；达到此标准评分评3分。
当月个人有违纪行为处罚（含批评教育）记录，每次扣1分。
② 出勤情况：上班出差满勤和按时出勤，从不请假或迟到早退；按时参加各类培训和会议，达到此标准评3分。
每请假迟到早退及缺席会议一次扣1分。
缺席公司举行的集中培训和员工总结大会、擅离岗位（出差办理私事）、串岗、怠工及旷工者评0分。
③ 工作主动性：
3分--态度积极，交给的工作都能忠实地处理，在工作效率改进方面也时有建议；多半场合流露机智，极少需监督，主动从事改进。即别人告诉你一次，你就能去做好；
2分--日常地工作绝不拖延，都能如期完成；但新事物需要监督。即别人告诉你二次，你才会做好；
1分--工作完成有拖延，对需要努力地工作总是表现出厌烦情绪；处理新事物容易出错，经常需要监督。即在形势所迫时才能把事情做好（磨洋工）。
④ 工作责任性：
3分--主动要求承担更多的责任或自动承担责任，从不找借口；始终抱着“感恩、敬畏”的心情努力工作，能够从工作中学到比别人更多的经验，份内工作都能处理得很好。
2分--交给的工作大致上接受，但常需督导始能完成。
1分--把责任交给你，总不大高兴接受；敷衍无责任感，粗心大意，经常找借口推卸责任，做事情半途而废。
⑤ 团队精神和工作协调性：
3分--能够与上级、同事分享资讯和成功经验，乐于主动帮助别人，善于交流，用行动表达对同事的理解及成就的赞赏，能接受批评；能容纳不同观点的人；对人或环境都能适应协调，与同事、上级及其他部门友好合作，从未有过没有意义的摩擦。
2分－在达成目标时，能与其他部门及同事协调，但不是使对方心悦诚服的，能接受公司分工，基本上能完成工作；
1分―以个人利益为中心，好大喜功，从不帮助别人，与上级与同事相处得不好；无团队精神；私下发牢骚和散布消极情绪、挑拨离间。
