变通也是一种生产力。
文/吴鹤鸣
编辑/范婷婷
许晓智回到家乡时，原本就想在家里的工厂做个会计。
说是工厂，其实就是家庭作坊式的小工厂，父母、哥哥和表妹，都在自家工厂里工作，在接手工厂之前，许晓智甚至都不知道自家工厂都在生产些什么产品，甚至不知道，自家是市里第一家做这个产品的厂家。
许晓智家主要做的是汽车上的滤芯，包括机油滤芯和空调滤芯，客户是各个城市汽配城里的档口老板们。哥哥和嫂子常年出差，“一次去好几个城市”，每个城市的汽配城都会去，拜访上百家商户，辐射范围仅限周边几个省的城市。
2008年，许晓智放弃在北京的工作，和男友一起回到家乡河北省邢台市，将自家的工厂搬到1688，拍照上传线上，每天的询价询盘量激增，从早上工作到晚上，手机里“还有一百多条信息没有回复”，没几年，许晓智带着产品各处参加展会，接单新客户，工厂的年营业额就已经翻到1000万元。
哥哥负责内贸和生产，许晓智负责外贸，兄妹俩一直配合默契，遇到许晓智想做的新东西，哥哥向来是支持的。2019年，“因为疫情客户没法来国内考察工厂”，许晓智就将工厂上线阿里巴巴国际站，多年没有突破的营业额直接翻了四倍，到了4000万。
从前许晓智的客户多来自中东国家，“现在在接触美国客户，他们要求很严”，她预计今年的营收能超过1亿元。
技术为王的年代
父亲为了方便照顾生产和家庭，把自家的房子和厂子建在一起，所以许晓智从小就在工厂里生活，在机床边玩耍，但从来不知道自己家做的是什么。
父母和哥哥很宠许晓智，在她的印象里，家里条件一直是不错的，“基本上想要什么就能买，只是从来不知道家里人做生意那么难”。
许家从90年代就开始生产滤芯，到今天已经超过20年，在许晓智的印象里，自家可能是县城里最早一家做滤芯的工厂。
“母亲胆大、敢干，父亲心细，但有些胆小”，许家最早的时候，是许晓智的母亲和舅舅决定开厂的。
许晓智参加展会
当时民营的国产车几乎是一片空白。没有技术就自己学，许父从汽车上拆下样品自己研究，研究不明白的地方就跑到研究院请教专家，一点点磨出第一件产品。可以说没有许父的研究，许母的厂子可能也没法开起来。
那个时候街上跑的都是“普桑”，所以许家的产品单一，但即便如此，也已经非常了不起。听说许家研究出了滤芯，周围人纷纷来取经学习，就在许家老厂斜对面，现在还开着一家滤芯厂。
随着改革大潮，下海经商的企业越来越多，国营改制，专人下海。滤芯又是整车零部件中，生产门槛较低的一个部件，所以或开厂，或自己做家庭作坊，在邢台开设滤芯厂的人越来越多。如今在邢台市注册在案生产滤芯的工厂，已经超过2000家，“厂龄”超过10年的也有600多家，可以说，许家是有一份功劳的。
东奔西走的生意
随着进驻中国和进口的品牌越来越多，许家的产品线铺设也越来越全，销量逐渐攀升的同时，许家的经营模式却一直没有变化，销售一直是一个大问题。
许晓智的哥哥毕业之后，和妻子两人一直在家里帮忙管理生意，产品生产和客户拓展也由哥哥负责，虽然很早就上线1688，但网页一直没人打理，“没有产品图也没有工厂照片”，所以一直没人下单。
“汽车配件的销售分为售后和配套”，所谓配套，就是向整车厂和4s店供货，而所谓售后，就是向修理厂和汽配城商家们供货，汽配城商家们的流向也多是向修理厂。
在许晓智回家之前，许家的产品多数是卖给汽配城的。所以每隔一段时间，许晓智的哥哥和嫂子就要出差，去往周边的几个城市拓客，每个城市有好几家汽配城，每个汽配城又要跑数十个商家，所以许家哥哥每次一出差就是半个月。
想要劝说商家更换供应商，本就很难，“别人用了很多年，凭什么要换”，还要打价、返点。所以每次这样的出差，“能成交两三家就算不错了”。因为都靠人力跑，所以辐射的范围也以北方城市为主，效率很低。
这些都是许晓智从北京回来之前不知道的，家人一直没有跟她讲过生意的艰辛。但许晓智的骨子里，是带着母亲的大胆和父亲的心细的。
从央美毕业之后，许晓智就留在北京工作，在一家教育机构教小孩儿画画，实习工资150元/课时，还兼职为设计公司做设计。2008年，许晓智回家过年，“因为父亲身体不好”，许晓智决定回到家里的厂子帮忙。
破局
回到厂子里的许晓智，原本打算做会计，但看着哥哥一直在外出差，拓客效率低下，再加上这行门槛较低，同行越来越多，她想到了家里早就注册的1688网店。
原本学的就是设计，许晓智白天把厂子里的产品搬回家，一件一件拍照，顺便认识产品，再将产品一件件上传到网店，顺便装修了网站。
出乎意料的是，每天来询盘的人多了起来，“一般就是他们报型号，我来报价”，虽然此时的许晓智对自家的产品不甚了解，每次报价都要查询一次报价单，一整天下来，“一直盯着手机”，晚上回家再打开手机时，“还有一百多条短信没有回复”。
即便如此，许晓智还是花费了接近一年的时间来了解自家产品。也是这一年，许家工厂年营业额翻了数倍。几年之间，很快来到1000万元，很多时候客户要的急，许家要全员出动装柜，“客户的要求有时候临时还会变”，有一次同一趟货，许晓智一家搬上搬下好几次，“那是一整个柜啊”。
来许晓智这询盘的虽然都是国内的公司，但多是做外贸的，外国厂家要求工厂做白牌代工，敏锐的许晓智立马发现这是个机会。她带着自家产品去参加各类展会，“一开始只能在上海法兰克福展会”，后来接触的多了，许晓智渐渐开始去国外参加展会。
但许家的生意一直徘徊在1000万元上下，没有更多的起色。这行大抵如此，其实并非许家的产品没有突破，在中高端的产品中，“性价比最高”，所以许家的复购率很高，但相比国内很多低价厂家，许家在拉新上并没有优势。
有不少国外的品牌看上许家的产品，想找他们代工，但是来到许家这个前厂后院的工厂，考察多半以失败告终。
于是许晓智找到当地政府，在隔壁县城找了快几十亩的地，重新修建工厂。2019年底开始，国外品牌很难进入国门考察，许晓智年中在广东刚装修的办公室因疫情停用，刚招的人也没法上班，“几十万打了水漂”。
无奈之下，许晓智只得另谋出路，她将自家工厂上线阿里巴巴国际站，花了33万让平台量身定制了一个服务方案，“参加一次展会基本也要花这个钱”。但是出乎她意料的是，投资回报率却比线下高了太多。2021年，许家工厂的年营业额来到4000万，维持了数年的1000万终于有了突破，“今年预计能过亿”。
目前许晓智的客户多是代工客户，比例占到80%，多来自中东国家，“欧美国家的公司换供应商很谨慎”，轻易不会更换。但也许事在人为，如今她也在接触美国大品牌。本就低门槛的滤芯，在许晓智的手上走出国门，用她的话说，“在质量相同的情况下，出货速度和价格，我们都有优势”，同时加大宣传投入，这也许是可以给更多的商家以激励和借鉴的经验。
