不请自来、干货分享、绝不私藏 ~
我是明哥,前麦肯锡战略咨询顾问,埃森哲管理咨询顾问,13年职场经历,一个喜欢用思维导图架构PPT的老司机,欢迎关注我的头条号,一起成为职场精英。个人观点关于营销,有用即真理。
每一个销售技巧的背后,都是无数营销人汗水的总结。
今天分享一本《销售六部曲》的读书笔记,有缘人阅读之。
第一步、客户分析寻找和收集客户
发展向导
组织结构分析
判断销售机会
(1)客户信息收集
(2)客户发展向导
(3)客户组织分析
(4)判断销售机会
二、建立信任认识并取得好感
激发客户兴趣,产生互动
建立信赖,获得支持和承诺
建立同盟,获得客户协助
5种客户沟通风格:
三、挖掘需求需求的树状结构
两种销售方法
顾问式销售技巧
客户采购流程
引导期与竞争期
(1)需求的树状结构
(2)两种销售方法
四、呈现价值竞争分析
FAB
制作建议书
呈现方案
(1)竞争分析
(2)制作建议书
五、赢取承诺识别购买信号
促成交易
商务谈判
增值销售
六、回收账款烂账管理
烂账变利润
防止烂账的三个步骤
合同和信用审查
服务跟踪
催收账款
转介绍销售
防止烂账的三个步骤:
销售漏斗:
《销售六部曲》31页笔记PPT源文件分享:
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