我们知道每一个广告销售都想成为广告销冠，但也绝不是每个广告销售都能成为广告销冠，要想成为广告销冠就一定要掌握的技巧策略和方法。
Part 01
广告销冠9大心态
1、爱心
只要有爱心，一切都变得简单。怀着一颗爱心，放下所有的包袱，你会发现整个世界都是明亮的，我们爱公司爱客户爱媒体爱广告销售。凡事都用积极的思维去思考，不给自己设限，不抱怨、不消极。
广告销冠的积极心态：
1、对于广告销售这件事很积极：广告销售并不是没得选择时的职业选择，广告销售就是我一生的事业；
2、积极看待市场：市场总是会有起伏，在旺季求发展，在淡季求生存；
3、每天对自己积极的暗示：成功并不像你想象的那么难，有的时候只需要去做就可以；
4、积极看待未来的发展：事物总是在发展的，而且总是在前进的道路上；
5、不为消极的人和事所纠结、折磨。
我们超越广告销售层面，我们销售在爱的层面，我们就会发现，我们其实在做的，就是在帮助客户成功和成长，选择我们的媒体投放广告就一定会有最好的广告效果。
2、野心
野心是你对自己，对事情的渴望，不仅仅是对成功的追求。你对改变自己的渴望，你对改变工作的渴望，你对社会改变的渴望。
野心的基础就是事业心
现在职场中最为流行的是“打工人”的心态。
但是这只是职场调侃的一种概念，如果真的以打工人的心态去看待自己的工作，吃亏的还是自己。
1、不要把工作当成仅仅是赚钱的工具；
2、自己为自己做职业规划、自己为自己做计划；
3、为自己定目标，而不是为了欺骗上级；
4、当“自己的老板”，而不是被动地响应管理；
5、不要把“当一天和尚撞一天钟”挂在嘴边。
一个广告销售，就是要有争第一的渴望，你才能做第一。即使我们想法很纯朴——就是想赚点钱改变下家人的生活，或者是给自己争口气，我们也要有这个企图在，沿着这个野心之路，才能奔向我们的目标。
3、信心
我们渴望成就，渴望销售出更多媒体，需要一颗信心伴侣着我们。
在这个充满竞争的社会里，我们每个人，特别是广告销售，背负着业绩压力，没有一颗信心在支撑，我们就容易被击垮，渴望成就的丰功伟业，甚至是生存都成为问题。
对公司有信心，一名广告销售，不对公司有信心，老发牢骚抱怨公司这也不对，那也不行。对自己产生只能是负能量。
假如你真的觉得公司不行，你就选择换一家公司，好公司，好老板多的是。一旦你加入这家公司，就要对公司有绝对的信心。相信公司实力，相信公司媒体，相信公司的同事，广告销售自然就顺畅起来。
4、细心
细节之美，我们永远不知道美在哪里，所以我们现在的人，心都是飘着的，永远没有办法静下心来，在细节上倾注自己的心血。
我们看到很多有成就的人，都是细节做到尽善尽美。对于我们广告销售来讲，我们有没有做到了呢！你永远不知道客户最在意的哪个环节，假如我们没有这颗细心，在客户在意的那个环节上粗心大意，我们整个广告销售是不是功亏一篑。我们都不希望自己的人生留有残缺，我们需要用一颗细心，来给自己人生增添完美。
5、恒心
我们渴望一夜成名，但又没有静下心来，认认真真做一件事，从头到尾对这件事情保持着恒心。
正所谓是台上一场戏，台下10年功。我们看到无论是明星，还是企业家，他们今天的成功，是昨日付出多少日夜与汗水叠加与积累形成的。
我们看到鲜花与掌声，不知背后的辛酸与血泪。唯有这颗恒心，才能让你在孤独寂寞的寒夜里，还在奔向广告销售的路上。
没有人知道你归向何方，没有人知道你走向哪里去，只有你自己，一步一个脚印，一步一个坚定，推动自己往前，即使前方是凄风冷雨，风雪交加。
6、空杯心
就是空杯的心态，是指时刻提醒自己要放下从来的“胜利”的包袱，重新出发，再次奋斗。
1、不躺在成绩簿上等待胜利的结果；
2、广告销冠只是过去的总结，新的广告销售周期每个人都是从零出发；
3、不倚老卖老；
4、正确看待新老广告销售，每个新广告销售都有值得学习的地方；
5、不用过去的成绩“要挟”公司。
7、学习心
广告销售最需要学习，通过学习来提升自己。
1、要有终身学习的信念，把学习当成重要的事情去看待；
2、要向身边的人学习，向管理者学习，向客户学习，向对手学习，最好的学习是向客户学习；
3、学习的形式很多，而不仅仅是看书和上课，最好的学习向最专业最行业的老师学习，不要乱学瞎学；
4、要将所学的东西应用到广告销售的实践中去；
5、要有收集案例的习惯，包括成功的案例和失败的案例，并且要学会复盘和总结。
8、双赢的心
一个和尚挑水喝，两个和尚抬水喝，三个和尚没有水喝。三个和尚的故事告诉我们，如果缺乏合作双赢的心态，最终对谁都没有好处。
1、要摒弃零和博弈的思维；
2、要把合作放在第一位，竞争之前先想想如何才能更好地合作；
3、成功的广告销售一定是双赢的或者说是多赢的，客户、广告销售、公司、媒体多方都能获益；
4、广告销售绝不仅仅是在收款时候结束，广告销售是个长期的合作的过程；
5、不要把自己的价值观强加给别人，懂得尊重别人才是合作的前提。
9、感恩心
广告销售的成功，并不是必然会出现的结果。
广告销售的成功，永远不是广告销冠一个人努力的结果。
感恩的心态：
1、要感恩自己的努力，越努力才会越幸运；
2、要感恩自己的家人，家人的理解和支持，广告销冠才可以有备无患；
3、要感恩其他同事的支持；
4、要感恩对手的不断超越、竞争；
5、要感恩客户的信赖；
6、要感恩平台，离开平台很多人可能都是一无是处。
Part 02
6步挖掘客户真正需求
第一步、客户的需求是从客户出发的，而不是广告销售的角度
需求应该是从客户角度出发的，是客户真正认知到、意识到的需求。
广告销售在销售过程中，特别是广告销售需求调研阶段，要注意跳出这些误区：
1、从过往的经验出发，简单地推测客户的需求；
2、从数据分析出发，进行简单的加权、求和；
3、仅仅是道听途说，就轻易下决断；
4、客户的真正的需求，不是广告销售的自我良好感觉；
第二步、客户的问题点=客户需求
有问题，没有关系。有问题，才有购买可能性。
为什么？
1、有问题证明客户真正地在意这个事情；
2、有问题证明客户投放过类似媒体的广告；
3、有问题证明客户可能有改善问题的欲望；
4、有问题证明客户可能有抱怨，那么他有可能会有表达的、抱怨的机会；
5、因此，有问题其实本质上来看，也等同于客户有真正的需求。
第三步、客户的痒点=客户的需求
痒点是什么？是让客户心向往之、但好像又很难触摸到的东西。
痒点为什么会是客户的真正的需求呢？
1、客户的痒点是客户向往的东西；
2、客户的痒点是客户一直羡慕他人而得不到的东西；
3、客户的痒点如果得到满足，会有极高的满意度；
4、客户的痒点，有的也是客户的痛点，所谓深恶痛绝之；
5、所以，“挠到”客户的痒点，距离真正的需求就不远了。
第四步、搞定客户身边的人，通过他们发掘客户的需求
客户的需求不是凭空产生的，可以通过客户的身边人去发掘客户的需求。
1、要找到真正的决策人（购买决定）是谁？
2、要清楚哪些人会对客户的购买产生影响；
3、要逐个攻破影响客户决策的身边人，找到他们真正在意的和需求的点；
4、要清楚客户需求评估、购买决策的流程和程序；
5、要清楚围绕在客户身边的竞争对手都有谁，他们是怎么看待客户的。
第五步、可以通过3个方面评估客户的需求
1、有广告预算，证明客户有购买的实力；
2、有需求，证明客户内心有购买的打算；
3、有项目，证明选择媒体投放广告后能够获得收益。
简单来讲：有钱有权有需求！
这些企业也将这3个方面进行评估，分别为30分，如果满足一项就打30分。
这样可以将客户分为0分客户、30分客户、60分客户和90分客户。而我们的重点工作都应该关注90分客户，以及想办法如何去转化60分客户。
第六步、要通过SPIN广告销售法去挖掘客户的需求
所谓SPIN广告销售法由4种类型的提问构成，每一种提问都有不同的目的。通过SPIN广告销售法，广告销售就可以帮助客户找到真正的需求。
S，Situation Questions，为情景询问。了解客户的现有状况以建立背景资料库（收入、职业、年龄、公司状况等），透过资料的收集，方能进一步导入正确的需求分析。
P，Problem Questions，为问题询问。为了探索客户隐藏的需求，使客户透露出所面临的问题、困难与不满足，由技巧性的接触来引起准保户的兴趣，进而营造主导权使客户发现明确的需求
I，Implication Questions，为暗示询问。为了使客户感受到隐藏性需求的重要与急迫性，由各种线索以维持准保户的兴趣，并刺激其购买欲望。
N，Implication Questions，为满足需求询问。为了让客户产生明确的需求，以鼓励客户将重点 放在解决方案上，并明了解决问题的好处与购买利益。
Part 03
12句让客户无法拒绝你的万能话术
广告销售让客户无法拒绝你的神奇的12句万能沟通话术
1. 如果你的客户说：“我没时间！”
【线上线下通用】
那么你可以试着这样说：“我理解。我也老是时间不够用。不过只要 3 分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的……信息”
2. 如果客户说：“我现在没空！”
【线下回答模板】
你就应该说：“先生，美国富豪洛克菲勒说过，每个月花一天时间在钱上好好盘算，要比整整 30 天都工作来得重要！我们只要花5分钟的时间！你定个日子，选个你方便的时间！我星期一和星期二都会在贵公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访你一下！”
【线上回答模板】
你就应该说：“张总，美国富豪洛克菲勒说过，每个月花一天时间在钱上好好盘算，要比整整30天都工作来得重要！我们只要花5分钟的时间！你定个时间，选个你方便的时间！我一般上午11—12点有空，下午17—20点有空，所以可以在上午或者下午的这个时间我们交流一下！”
3. 如果客户说：“我没兴趣。”
【线下回答模板】
那么你就应该说：“是，我完全理解，对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，让我为你解说一下吧，一般上午找你合适还是下午呢？……”
【线上回答模板】
那么你就应该说：“是，我完全理解，一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情， 你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，现在让我为你解答一下，同时把详细的资料发给你？……”
4. 如果客户说：“请你把资料寄（发）过来给我怎么样？”
【线下回答模板】
那么你就应该说：“张总，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合人员的说明，而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订，等于是量体裁衣。所以最好是我星期一或者星期二过来看你。你看上午还是下等比较好？”
【线上回答模板】
那么你就应该说：“张总，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合人员的说明，而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订，等于是量体裁衣。所以最好是你看完后由我这边再给你解答最好，现在我发给你，30分钟后给你电话？”
5. 如果客户说：“抱歉，我没有钱！”
【线下回答模板】
那么你就应该说：“张总，我知道只有你才最了解自己的财务状况。不过，现在做个全盘规划，对将来才会最有利！我可以在星期一或者星期二过来拜访吗？”
或者是说：“我了解。要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们现在开始选一种方法，用最少的资金创造最大的利润，这不是对未来的最好保障吗？在这方面，我愿意贡献一己之力，可不可以下星期三，或者周末来拜见您呢？”
【线上回答模板】
那么你就应该说：“张总，我知道只有你才最了解自己的财务状况。不过，现在做个全盘规划，对将来才会最有利！我可以在上午或者下午给你电话吗？”或者是说：“我了解。
要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们现在开始选一种方法，用最少的资金创造最大的利润，这不是对未来的最好保障吗？在这方面，我愿意贡献一己之力，现在给你电话解决这个问题？”
6. 如果客户说：“目前我们还无法确定业务发展会如何。”
【线下回答模板】
那么你就应该说：“张总，品牌建设和推广这对于每个企业真的很重要，你先参考一下，看看我们的方案优点在哪里，是不是可行。根据你的时间安排我星期一去你那边？”
【线上回答模板】
那么你就应该说：“张总，品牌建设和推广这对于每个企业真的很重要，你先参考一下， 看看我们的方案优点在哪里，是不是可行。根据你的时间安排我星期一给你电话？”
@所有人：2023年彭小东导师课程I论坛现已全面开启预订，欢迎提前预订，您将有机会免费获赠（解释权归彭小东导师及其团队）：
1、课后会根据授课实际现场情况免费赠送广告销售100问100答，100句赞美话术，中国广告销售实战技巧秘籍手册等。
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7. 如果客户说：“要做决定的话，我得先跟合伙人谈谈！”
【线下回答模板】
那么你就应该说：“我完全理解，张总，我们什么时候可以跟你的合伙人一起谈？”
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那么你就应该说：“我完全理解，张总，现在建立一个临时群，我们跟你的合伙人一起谈？”
8. 如果客户说：“我们会再跟你联络！”
【线下线上通用回答模板】
那么你就应该说：“张总，也许你目前不会有什么太大的意愿，不过，我还是很乐意让你了解，我坚信对你会大有收益！”所以我会继续为你提供这方面的信息。
9. 如果客户说：“说来说去，还是要推销媒体？”
【线下回答模板】
那么你就应该说：“我当然是很想销售媒体给你了， 不过要是能带给你让你觉得值得期望的，你才会选择。有关这一点，我们要不要一起讨论研究看看？下星期一我来看你？还是你觉我星期五过来比较好？”
【线上回答模】
那么你就应该说：“我当然是很想销售媒体给你了， 不过要是能带给你让你觉得值得期望的，你才会选择。有关这一点，我们现在在用5分钟一起讨论研究看看？”
10. 如果客户说：“我要先好好想想。”
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那么你就应该说：“张总，其实相关的重点我们不是已经讨论过吗？容我直率地问一问：你顾虑的究竟是什么？是我们的媒体，是我们公司还是我个人？”
11. 如果客户说：“我再考虑考虑，下星期给你电话！”
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那么你就应该说：“欢迎你来电话，张总，你看这样会不会更简单些？我下午晚一点的时候给你打电话，还是你觉得明天上午打给你比较好？”
12.如果客户说：“我要先跟我老板商量一下！”
【线下回答模板】
那么你就应该说：“好，张总，我理解。要不我也和我们老板一起？约在这个周末，或者您喜欢的哪一天？”
【线上回答模板】
那么你就应该说：“好，张总，我理解。你和老板建一个临时群，把我和我们老板拉进群一起来谈谈？
