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门头广告公司，如何打造爆款产品，业绩从117万突破1100万
大家好，我是来自南京企印广告工程有限公司的袁松，江湖人称“门头哥”。
我是从2016年开始创业，创业的头两年非常艰难，亏得是惨不忍睹，直到遇到大脑营行。2018年4月份我参加《商业思维》课程，之后通过一系列的机制落地，业绩从原来的117万做到了现在的1100万，翻了将近10倍。
一、产品板块
1. 聚焦——打造爆款产品
先从产品板块聊一聊，这应该是我落地比较好的地方。因为我是一个理科生，比较喜欢钻研产品，所以原来的产品种类非常多非常杂，有1000多个。这样眉毛胡子一把抓、芝麻西瓜都要捡的结果就是，我们貌似有很大的一个客户群，然而业务分散、定位混乱，造成很多资源浪费，我们自己忙得脚打后脑勺，客户往往还不满意。
在《经营思维》课程里，苏老师讲到产品一定要聚焦，所以我就把这1000多个产品梳理一遍，找出利润最高、最有发展前景、更新迭代最快的“门头（设计及制作）”作为主打产品，同期注册“门头哥”这个商标。
到了2019年，我的营业额就已经做到了650万，其中有400万来自“门头”这一块。截止到2022年11月份，我们已经做到了1100万，其中有600万是来自“门头”的贡献。
现在我们又做了产品漏斗，首先我的入门产品是门头设计及制作，常规产品是标识标牌的设计及制作，流行产品是导视系统的设计及制作，最后我的领先产品是企业形象的设计及制作。
没有产品线之前，我们招人非常难，我们的产品太多太杂，导致设计师留下来的概率非常低，因为又是让他做这个，又是让他做那个，结果样样都得做，最后样样都不精，就没人愿意长期做下去。对业务人员来说，推广也是个难事，因为要介绍那么多产品，不是一两句话能说清楚的，一个新业务员，光是背这些专业话术都不知道要多长时间，所以很多业务员进来以后，往往没到两三个月就离职了，因为他没办法完全掌握这些产品知识，客户拓展这一块跟不上。
优化产品线之后，这些问题都迎刃而解。
第一，我们的设计人员留住了，他能够聚焦在一个领域去设计产品，而且因为专注可能做得越来越精、越来越专，他不一定是市场上最厉害的设计师，但是在这个领域他可能是第一名，因为人的精力在哪里，他的结果就在哪里。
第二，业务员也好做推广了，
因为我产品线很清晰，就那么几大板块，他们很容易就能把产品介绍清楚，客户也能够了解到我们产品的卖点以及跟别人的区别。
第三，我们的客户聚焦了。
苏老师讲过“任何企业都不可能为所有客户服务，好的企业只能为一少部分客户服务，而且目标一定要精准，必须锁定能够为你带来利润的有效客户”，那么通过产品优化，我确立了自己的核心业务，也因此锁定了我的目标客户群，并因为资源聚焦，能够为他们提供最好的产品和服务。
2. 打造专业度——梳理 108 个业务流程节点
从设计到安装再到售后，我们把整个业务流程梳理出108个节点。因为只有让客户看到你的专业度，他才会选择你。梳理这108个节点花了我们很长时间，一个团队就在那儿死磕，费了很多的心血。
那这108个节点都是什么？比如设计板块，我们大概有33个节点，从与客户初步沟通，到提供初稿供客户选择，到最后定稿，每一个节点我们都有相应的操作方法和标准。再比如安装板块，我们参考中建集团的一些施工标准，例如工人施工作业时要戴安全帽、系安全绳、穿安全背心，包括灭火器等设施设备都要非常完善。
我们只是一个小公司，也能做得像中建集团这样规范，我还是蛮自豪的。安装完成之后，从垃圾清理，再到售后维护，整个流程下来，一共108个节点。我们最后还会给客户提供一些增值服务，比如一年送2次免费清洗，这个在同行里面基本是没有的。
这108个节点一整理出来，整个业务流程和服务标准一清二楚。现在我们的业务员面对客户的时候，只要把这108个节点的服务流程跟他一介绍，客户瞬间就觉得我们非常专业，所以通过对业务流程的梳理，我们的成交率至少提升30%。
二、营销板块
1.做抖音平台——从区域走向全国
2022年4月份我们开始做抖音平台，那时候也是受苏老师和超哥影响。因为疫情期间大家都在做直播，我也开通了抖音号“门头哥”。截至访谈前，“门头哥”已经累积了4.8万个粉丝和7.4万个赞，总浏览量达到将近350万。
我们每星期会上传一到两个视频，也会投放DOU+做推广，客户会通过视频找到我们去给他做设计。以往我们只是在南京区域做门头的设计及安装，通过抖音，我现在可以做全国范围的门头设计业务（安装先不做），这样的话每天都能引流3～5个客户。
同时我们通过抖音巨量引擎的推广，在南京区域每天可以变现3～5个成交客户。这样通过一系列的宣传推广，我们的客户量就累积上来了。
2. 赠送优惠券——提高客户黏性
整个服务流程结束之后，如果客户消费满2000元，我们会送他500元优惠券，这个优惠券可以分10次去消费，每次可以抵扣50元钱。
因为我们除了做门头，产品漏斗底下还有很多东西，比如一些宣传物料，一些简单的标识标牌，这一系列关于企业形象的东西，就可以通过优惠券去锁定客户，提高客户黏性，这个是营销的一小部分。
二、团队板块
1. 改革薪酬机制——激发原动力
我以前是在民生银行工作，民生银行搞过一个递增式提成法，但可能对于我们这样的小企业不太适合。听了大脑营行的课程之后，我们回去就做了1.0版本的薪酬改革：底薪+业绩提成。底薪分为固定底薪和责任底薪，业绩提成是按固定比例。
这样子比之前好了很多，但是后面又听了《系统思维》，我们就又做了2.0的版本，因为我发现底薪+业绩提成造成我的整个成本非常高，业务员只注重业绩，而不注重成本控制。优化之后，我们就把业绩提成转换成毛利润提成。
底薪这一块也做了优化，调整成递增式底薪，也就是从实习业务员到业务员，再到高级业务员，他们的底薪会逐级增加。这样，业务员们都努力地去控制成本，因为他们控制的成本越低，拿到的提成就越高。
原来设计师的薪酬是固定底薪加上他工作的时长绩效。这一次通过学习《系统思维》课程，我就把设计师的薪酬调整成了“底薪+绩效+1%的业绩提成”。比如这一个门头成交额是1万块钱，他就能拿到这1万块钱的1%，也就是100块钱的提成。这样子就把他跟市场部捆绑在一起，让他有一个归属感，有一个项目的参与感。
以前设计师们都是到点就下班，现在他们会主动加班，而且会努力把产品设计得更好，让客户更满意，再也不用业务员在后面催着赶着了，因为他知道这个事情和自己有关系，假设这一个月做了30万的业绩，那他光提成这块就是一个很高的收入。
2.导入伯乐机制——解决招人难
我们还增加了一个伯乐机制。比如我的老员工引荐新人过来，只要新人在我们这里工作3个月以上，后面无论他工作多久，公司每个月都会给推荐人100块钱，一年就是1200块。他如果能推荐三五个人，这一年也能有个大几千的收入。
他招的人越多，我奖励的就越多。这样公司招人的问题基本上就解决得差不多了，而且黏性非常高，因为毕竟是他自己引荐过来的，他会主动去老带新，去帮助和指导新人，所以新人的存活率很高。
3.设立岗位股——解决留人难
除了伯乐机制，还有一个岗位股，也是比较适合我们这样的小公司。在我这里工作满一年的员工，我会分他0.25%的岗位股，比如我今年赚100万，那他今年就可以分2500元，相当于是一个年终分红。到了后面，如果人越来越多，做得越来越大，我们就可能转换成大脑营行的“532”股权分配机制。
当然要想获得岗位股也是有条件的，也要达成相应的标准和要求。我们引入大脑营行“360度”考核法，会对他进行各方面的考核，比如主人翁精神、创新能力，包括对待客户的服务态度等等。只要他每个月都能及格，连续达标12个月，我们就可以分这个岗位股给他。
如果其中有一个月不及格，那对不起，今年的岗位股就没办法给到你。设置岗位股以后，最大的效果就是我发现这两年员工的流失率只有5%左右，人进来，基本上就会一直留在这儿，因为他们觉得公司的体制、机制，还有待遇，都特别好。这样留人的问题也就解决了。
4.优化招聘和培训流程——解决育人难
在招聘和培训这一块我们也做了优化。之前的招聘很简单，就是通过BOSS直聘，由我直接跟求职者去聊，觉得没什么问题，就让他到公司来面试。现在我们制定了招聘流程，首先是在BOSS直聘上先视频面试，通过各方面的话术了解之后，觉得你这个人可以，就进入第二轮面试。
当然现在不是我面试了，是用人部门，比如招的是设计师，就由设计部负责人去面试，招的是市场专员，就由市场部负责人去面试，这是第一轮视频面试。第二轮面试由部门负责人现场面试，最后一轮才到我这里。三轮面试通过之后办理入职。在培训这一块也优化了很多。之前基本上就是老带新，没有什么系统化的培训。
现在新员工入职我们有一个为期七天的集中培训。第一天，上午强化企业的使命、愿景、价值观，十大“电网”、十大信念，以及总经理送给员工的十个忠告。下午参观企业，了解企业的整体环境，然后还会带他去我们合作的几个工厂转一转，让他们感受到我们真的是在做事，让他们了解我们公司的实力。
第二天，就开始产品培训，先培训我们聚焦的门头（设计及制作）这一块，从客户对接到设计到制作，一系列的流程，108个节点，都会跟他讲清楚。第三天，上午开始培训标识标牌（业务），根据我们的产品漏斗一点一点地往下走。
下午培训财务知识。第四天，上午开始培训我们的导视系统，下午培训客户服务流程，让他体验一下我们现有的这些业务员如何对接客户，再把对接客户的流程节点、话语话术全部给他讲清楚。第五天，就进入企业形象的策划设计及制作，然后再到现场去看我们正在施工的项目，让他有一个体验感、参与感。第六天，对所有的内容做一个复习。第七天，开始测试。
这样做完之后，我们招聘的成功率以及留人率大幅度提升，而且能够快速地复制人才。原来没有系统化的培训，新人来了之后，他也不知道干什么，老员工很有可能忙自己的事情，没办法带好新员工。现在通过这个系统化的培训，新员工七天基本上就能够上岗，第八天开始就可以逐渐地去对接客户了。
通过运用产品、营销还有团队这三方面的机制，我们的业绩从原来的100多万提升到1100多万。感谢大脑营行这么有实战性的课程，能够为我们这样的大学生创业者提供这么大的帮助。再次感谢！
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