1.决定方案的用途
在准备方案之前,首先应当弄清楚所准备的方案是做什么用的;谈判失败时,你是提供给对方不同于现实谈判目标的新条款呢,还是开出另一些条件?很显然,前一种方案是全局性的,后一种方案是局部性的。
2.决定采取什么方式
采取横向谈判的方式,你可以将准备洽谈的议题全面铺开来,并且规定好每轮要讨论多少个问题,按顺序一轮一轮地谈生意。采取纵向谈判的方式,你可以把要谈判的问题整理成一个序列,按问题的内在逻辑要求,按顺序进行谈判。一次只谈一个问题,这个问题不彻底解决则不进行下一问题的讨论。
3.不能忽略重要元素
在谈判方案的制订当中,一些重要元素一定不能忽略,例如,谈判主题和目标、谈判时间、谈判期限、谈判议程等。
在成功之前,需制订多个不同的谈判方案。这样做的好处在于:万一初次谈判宣告失败,你还可以提出那些准备好的不同方案由对方思考,而不至于接受一个你毫无思想准备的交易--虽然签约的一刻,你觉得那是你唯一可以做出的选择。