从“宝宝辣”到“封喉辣”。
文/郑亚文
第一次在直播间卖出1万元的那晚，菠萝哥乐傻了。凌晨4点，他和菠萝嫂下班，两人走在黑逡逡的街上，一边走，一边笑，“脚一颠一颠地走着，就差飞起来了”。
不过这种纯粹的快乐，他只体验过那一次。后来，单场直播销售过万成了日常，菠萝哥却深感压力。
菠萝哥是淘宝店主，也是店里唯一的主播。不过，他带的货有点特殊——因为是四川绵阳人，他在直播间现场“炒川菜”，买家点菜下单，他就在镜头前现场炒熟，第二天发出。
吵架吵出“挚爱粉”
菠萝哥大名舒文清。2019年，他刚开始直播的时候，搞不懂设备，镜头把他的光头拉得长长的。有人在底下笑：“像个削去了刺头的菠萝，菠萝哥。”菠萝哥这个昵称，就这样被粉丝叫了三年。
他每天都忙得不可开交，店铺只有他一个人运营。他要在炒菜的同时，兼顾后台的订单，还要时刻盯着手机屏幕，回复粉丝的每一句话。
这是大部分淘宝店播的常态。这些店主不似达人主播，拥有超高人气，也没有完备的直播团队。但往往都有一批自己的“钻石粉”、“挚爱粉”。而留住这些老粉丝的武器，除了店里过硬的产品，还有店主不输于大主播的勤奋，以及他们的社交能力。
菠萝哥有不少粉丝，每晚准时上线看他炒菜，同时当“监工”，盯着自己下单的菜出锅。他记得大部分在直播间讲过话的人，记得每个老粉丝的口味。谁吃辣比较厉害，谁只能吃微辣。
宝宝辣、微微辣、微辣、中辣、特辣、封喉辣，是直播间里川菜的辣度梯队。四川人吃辣是越辣越好，但菠萝哥的粉丝来自全国各地，吃辣能力自然各不相同。
有人不能吃辣，但是又馋他的菜，于是他发明了“宝宝辣”；有老粉丝跟他提要求，“你的重辣已经满足不了我”，“封喉辣”就此得名。
每次炒“封喉辣”，菠萝哥必须带上透明面罩，否则会被辣椒呛到。一盘菜炒下来，整个直播间都弥漫着浓烈的辣椒味。
8万个粉丝里，能吃“封喉辣”的人，只有十几个。菠萝哥记得他们来自哪里，多大年龄，来直播间下单的频率，并且对他们敬佩有加，“我自己只能吃微辣，但他们有的是浙江人，都能吃‘封喉辣’”。
菠萝哥戴面罩炒封喉辣
很多中国人喜欢吃辣，但对自己吃辣的能力，并没有清晰的认知。有个粉丝在直播间说自己能吃特辣，菠萝哥一分析，对方在江南地区，那里的特辣，和四川的特辣不是一个等级，于是劝对方吃微辣。结果第二天，这位粉丝偷偷下了单，买了特辣，过了一阵子，又跑来下单，调到了微辣。
还有一个上海的粉丝，跟菠萝哥在直播间吵了起来，非要买特辣。菠萝哥怕他吃出问题，又劝不了他，于是不给发货，结果被对方拉黑了，过了两天，又被拉出来投诉，“投诉我也不发，他明显吃不了特辣”。
半个月后，这位粉丝又给菠萝哥打电话道歉，说微辣就微辣，你给我发货吧。最后，菠萝哥给他发了微微辣，如今，这位粉丝成了菠萝哥的“挚爱粉”。
1个月，胖20斤
镜头外的菠萝哥，41岁，有两个小孩，还有十几个员工要养着，压力颇大。但也只有在直播的时候，他才觉得，自己是真的在干正事儿。
开淘宝店前，菠萝哥做过10年的茶叶生意。绵阳盛产茶叶，四处都是茶园和茶庄，他做茶叶批发商，生意一直不错，挣了点钱。但这些钱也没能留下来，为了做这点生意，他需要应酬，合作的茶馆麻将三缺一，都找他凑数。于是每年卖了多少茶叶，他就差不多输了多少钱。
38岁那年，菠萝哥觉得，不能再这样下去了。在“中年危机”的催使下，他开始想方设法让自己忙起来，比如开个淘宝店，直播卖茶叶。
一开始，他每天至少播8个小时，有时候是12个小时，他在“熬经验”，尽管没人看，他也得卖力地讲。
播了一个多月的茶叶，他又在直播间卖了几个月的牛肉酱，销量都平平。尽管成交量不多，但菠萝哥会聊天，人也真诚，在直播间认识了不少朋友，这些朋友是他的第一批“死忠粉”。
也是这些粉丝建议菠萝哥，别再只卖牛肉酱，“把你的手艺拿出来，在直播间卖四川的麻辣美食吧”。
“四川男人的厨艺，大多比女人的厨艺好。”从小就会做川菜的菠萝哥，临时又拜了个师傅，提高了一下技艺，就架着锅，在直播间炒起了川菜。
他想尽可能地在镜头前展示厨艺。所以只要直播开着，菠萝哥就在炒菜。炒完一锅，如果没人下单，就自己对着镜头把菜吃完。
最多的时候，他直播一场，吃了7锅菜，“最难受的是，你不能吐，要表现出非常享受的样子。但是，再好吃的东西，一天吃7锅，也受不了吧？”
一个月时间，菠萝哥从150多斤，胖到了170多斤，“走路都气喘”。
他想，不能再这么吃下去了，必须想个办法，既能把菜卖出去，自己又不用一锅接一锅地吃。
后来，他学乖了，不再拼命地表演吃，“只有来订单了，我才炒菜，没有人下单，我就和粉丝聊天”。
结果可想而知，一场直播下来，下单的人寥寥。几个老粉丝看不下去了，一个叫“黄小洛”的粉丝在直播间感叹，“你太拼了，我睡前看你在直播，醒来你还在直播”。
这几个一直守在他直播间的老粉丝，开始轮番下单，只要炉子熄火了，他们就拍订单，让菠萝哥忙起来。有位粉丝自己吃不完，就买来送给亲戚、朋友。菠萝哥心里不舒服，说你们别这样，想吃再下单，吃不完就别买了。
或许是连续几个月，每天坚持6—8小时的直播，拉高了直播间的权重。也许是老粉丝的活跃，2019年年货节期间，菠萝哥的直播间爆了。
“那天晚上后台一直响，足足有100多单。”菠萝哥兴奋得不行，有的人一口气买了好几锅菜，总共200多锅肥肠、牛肚、翅尖，他要炒7天，才能把货全部发完。
凌晨下播，菠萝哥第一次享受到了创业带来的成就感，“一路走，一路笑，终于做出来了！”
卧虎藏龙的粉丝
第一晚爆单之后，菠萝哥将直播时长缩短至2—3个小时，“不敢播太久”。结果3个小时的直播，又是100多单，订单排到了半个月后。
最高峰的时候，菠萝哥只有6000多个粉丝，直播一场却有8万多流量，最多的一个晚上，他炒了86锅菜，但还是没能炒完全部订单。他进入到前所未有的忙碌状态中，还请了几个员工来帮忙。
发货效率提升后，菠萝哥每天播到凌晨4点，下播后直接去菜市场买菜，因为怕抢不到新鲜的。买回来后，就在直播间睡2个小时。醒来就炒没能在直播间炒完的菜，最后在直播之前，补2个小时的睡眠。
几乎一天不落的直播、独特的直播内容、风趣幽默的风格，构成了菠萝哥的成功因素，他的“钻石粉”、“挚爱粉”越来越多。
菠萝哥还记得，有一个叫“W姐爱好多”的天津粉丝，去年7月23日进直播间下了第一单，7月25日，W姐收到货了。从那晚开始，一直到8月31日，她每晚都要来下2—3单，尝遍了菠萝哥所有的菜色。
还有来自深圳的“小甜甜”，在华强北打工，她是菠萝哥最早的一批粉丝，见证了菠萝哥的成长全过程，如今主动担任起直播间的“业余小助手”。菠萝哥忙到没时间看手机时，小甜甜必定会跳出来，帮忙回答问题。
爱吃辣的粉丝里也卧虎藏龙，有段时间，一个自称是小提琴演奏家的粉丝，经常在直播间下单。后来，菠萝哥才知道，他专为张学友、李克勤等歌手的演唱会，做小提琴伴奏。那首火了很多年的《夜半小夜曲》，演唱会版本的小提琴，就是他演奏的。
当然也会有人说菠萝哥炒的菜不好吃。前年，菠萝哥上新小龙虾，做了场小龙虾专场。他从湖北拉回来好几车活龙虾，让员工一只只洗干净，然后去掉虾线。他想着，很多人觉得虾线不干净，结果，虾线去掉后，小龙虾经过运输，影响肉质，有些肉散开了。
400多单小龙虾，收到了十几个差评。有人说菠萝哥你飘了，生意好了，就把质量搞差了，“感觉天都塌了，几个晚上睡不着，好心办坏事嘛”。
菠萝哥是个尽善尽美的人，加上年轻时当过兵，尤其看重别人对自己的评价。为了让菜品的质量有保障，每个环节他都有自己的标准，比如洗肥肠，他要求所有洗菜的人，都要吃自己洗过的肥肠，“自己要吃的东西，他能不洗干净吗？”
也是尽力将事情做到最好之后，菠萝哥不再纠结个别差评，“问心无愧就好”。现在是淡季，他每天能卖60—70锅菜，最受欢迎的是牛毛肚、肥肠，每个月都要卖出200多锅。
但他心里还挂着事儿，因为订单下降，原本旺季时的十几个员工，现在只有几个留了下来。他每天都在想办法找流量，希望能让那几个回家休息的员工，能够尽早上班。
