欧美人崇尚DIY文化，所谓的DIY，是“DO IT YOURSELF”的英文缩写，用咱中国人的话就是“自己动手丰衣足食”。DIY文化的背后其实隐藏着人们崇尚个性化、独立性等精神追求，之所以欧美地区热衷于DIY，这与他们的生活习惯、教育理念有很大关系，譬如他们从小喜欢享受动手的快乐，勇于挑战自己，崇尚独立与自由。
本期eBay金鹰卖家采访邀约到了一群90后跨境新生，他们敏锐的嗅到欧美DIY文化带来的商机—— DIY打印产品 ，这个融时尚、趣味与技术一起的消费领域。这是一群什么样的年轻人？这群90后要造怎样的跨境梦？一起听长沙罗拉贸易有限公司eBay项目负责人刘坤的分享。
本期金鹰卖家
长沙罗拉贸易有限公司
（以下简称“罗拉贸易”）
主营品类：H&G，B&I
核心SKU：DIY打印材料 ,烫画机，热压机，刻字机
eBay站点：美国站、澳洲站、英国站
eBay平台表现： 年GMV超百万美元，年增长率达30%
消费群体：家庭主妇，DIY玩家，商业买家
备货模式：海外仓为主，海运+空运
敢为人先
一群有冲劲的90后常德人
屈原在《九歌·湘夫人》中曾经写道：“沅有芷兮澧有兰”，用以描绘沅澧两岸的芳草，比喻人的品格高洁，后来，常德人这种深厚的文化底蕴不断被人传颂。江湖上也有人称常德人是湖南的“犹太人”，最具“敢为人先”的湖湘精神。而罗拉贸易的创始人就来自湖南常德，罗拉贸易eBay项目负责人刘坤介绍。
2017年
公司开始从事打印材料、家居用品、商业用品等周边产品外贸，老板是地地道道的湖南常德人。
2018年
基于发展需求和种种契机，公司从深圳搬迁到长沙，并迅速成长壮大。
2020年
公司规模 扩大到200多人 ，正是这一年，罗拉加入eBay平台， 销售额增长超200% 。
2021年
面对疫情和全球供应链断裂的恶劣环境，大家丝毫不畏惧，逆流而上，反而越做越大。团队规模 达到了300多人，业绩持续稳定增长 。
“我们公司集DIY烫印材料，烫画机，刻字机的设计、研发、生产、销售一体，员工平均年龄在25~26岁，合伙人都是90后的，我们的电商运营总监是95后。虽然大家都很年轻，但我们很有冲劲，有规划、有想法。年轻人嘛，一边玩，一边赚钱，何乐而不为”，刘坤介绍，整个公司推崇的企业文化是快乐和自由，是寻求企业与客户共享共赢的可持续发展状态。正是这样的一种专注和喜爱，让罗拉贸易在短短的几年时间迅速壮大，在入驻eBay平台后10个月内便突破了百万美元的销售业绩。
找准方向
美国DIY盛行下深耕DIY耗材市场
在没有接触DIY耗材市场前，很难想象这个市场究竟有多大。刘坤说：“曾经我对这个产品也比较陌生，但当我看到数据的时候，我被惊讶到了，原来国外的这个产品市场潜力这么大。”作为DIY耗材的佼佼者罗拉贸易，从一开始就找准了市场方向，扎根在DIY文化盛行的欧美、尤其是美国地区。
美国DIY文化是深入骨子里的，消费者很讲求个性化。刘坤谈及此，根据罗拉贸易的调研，美国人在穿着、出行等各方面都很有个性，这就为罗拉贸易的DIY耗材产品沉淀了文化土壤，让公司的产品完美匹配美国消费者的心理需求。加上疫情的这些年，人们不定期被困在密闭空间，让原本爱自由奔放的消费者急需释放“个性”，正好，DIY耗材这类有趣、又能彰显个性的商品填补了这一空缺。
“DIY耗材的专业性比较强，客户群体也比较稳定，这也是罗拉贸易很自信的地方”刘坤介绍，作为集设计、研发、生产、销售于一体的罗拉贸易，其DIY耗材材料属于普货型，相比如电子产品等其他而言，出海的难度更小，这些都是对店铺的成长很有利的。
罗拉找准了产品方向，坚持不断创新。“做跨境生意，不是说人家卖什么就跟卖什么，得有自己的方向。”每一年，罗拉公司都会有产品规划，绝不会盲目地去卖产品。一开始公司只卖一些DIY耗材材料，如今罗拉着手新的DIY耗材机器设备。公司的产品设计和研发能力都很强，整个团队60%以上都是高学历、高技术人才，在技术上是有很大优势的。另外，罗拉也注重品牌的推广运营，在社交媒体、红人推广等主流渠道都肯下功夫，接下来公司还考虑到国外做线下的体验商店、体验馆，线上、线下同时发力，提高品牌的知名度。
精准发力
家庭女性消费是靶心
通常，罗拉贸易的DIY耗材及周边产品的买家有三大群体： 个人买家、骨灰级DIY玩家、商业买手 ，而这些消费者中最多的人群是家庭女性消费。有人说这个世界是女性的，抓住了她们的心就成功了一大半，这话放到罗拉贸易一点不为过。
在国内，很多女性消费者在日常中喜欢倒腾日常家居用品，其实海外也一样。无论是居家的妈妈群体，还是女学生，或是上班族白领女孩，大家经常把自己喜欢的明星照片或图案，印在衣服上，或者手工制作一些图片印到杯子、墙壁、桌子、书本上等等。根据她们的不同需求场景，罗拉贸易总结出几十种DIY耗材所需要的原材料、颜色、款式，设置各类不同的SKU组合，满足买家的不同需求。
关注女性买家的反馈
举例：比如国外有很多宝妈，她们喜欢给孩子衣服上印制可爱的图案，但妈妈们会很在意产品的材料是否安全、是否绿色环保，十分重视孩子的健康，而公司的客服会很郑重的告知买家产品的各项检测指标及检测方法，让买家放心的购买和使用。
针对节假日，各类主题活动营销，罗拉贸易也很会“搞事情”。比如万圣节、感恩节、圣诞节……DIY耗材产品和熨烫涂料都会有相对应的一些小技巧，从颜色、形状上给她们讲故事。万圣节喜用橙色、黑色和彩蛋的图案；感恩节时，南瓜、火鸡的图案较多；到了圣诞节就是红色、绿色多一些。“总之，在主打这些节假日的产品颜色、场景、图案上多下功夫，这样才可以满足各种各样的客户的需求。”刘坤分析。正是这样的悉心探查和研究，让罗拉贸易精准洞察到了海外女性消费者的喜好，面对竞争激烈的市场仍能取得很好的成绩。
追求卓越
注重客户体验，提高客户复购率
2022年对很多卖家来说是坎坷的，而罗拉的业绩却能保持相对平稳的发展。刘坤分析，这和公司注重客户体验有很大关系。“差评其实在所难免的，一个都没有那是很难的，但我们的退货不多，好评率是非常高的。因为有很多的回头客都是给好评，所以复购的客户也非常多”。刘坤很兴奋地介绍。据eBay后台数据显示和统计，罗拉一整年的 产品复购率高达20%以上 。
注重用户体验
举例：有些客户买了罗拉的DIY耗材产品，发现连接不上打印机，但由于公司的打印材料款式多、颜色风格，选择性很多，加上公司的客服会很有耐心的答疑，教客户如何安装和使用，一旦使用后，客户就再也不想更换同类产品，会多次复购罗拉的产品。正是罗拉十分注重客户购买体验，让产品复购率一直保持高水平。
公司要求大家要懂得换位思考，“我们经常告诉大家，在和客户沟通的时候要注重客户的心理需求，如果我是这个客户，我对这个产品感不感兴趣？我在意的是哪些点？价格客户是否能够接受？
在售后上，罗拉也十分专业和注重客户体验。刘坤说：“所有的产品都配有使用说明书，都有使用步骤方法；所有的产品都配备纸盒包装，保证客户收到的货绝对是干净的、崭新的，同时也提升了我们品牌的形象。”这些都会给客户留下好的印象，对提高复购是很有帮助的。
在物流的选择上，罗拉也很有经验。罗拉的产品主要以海外仓为主，直发为辅。大部分情况下，都是走海运，紧急特殊情况会选择空运。刘坤建议大家：
第一，一定要选择eBay认可的物流方式，尤其不能只看价格，便宜的物流方式风险也大，如今稳定、合规、安全才是首要考虑的；
第二，要根据客户需求选择最后一公里派送，对于高货值尽量选择带追踪和客户签名的派送服务，最大限度减少妥投问题，确保客户真的收到货；
第三，一定要规划好备货。在物流运输费用高昂的当下，建议选择少量、多频次的发货，不要一次性大批量发，将风险控制在最低。
爱你孤身走暗巷
爱你不跪的模样
爱你对峙过绝望
……
致那黑夜中的呜咽与怒吼
谁说站在光里的才算英雄
最近这首歌在网络上火了起来，因为它直白易唱，感染力强，让人热血沸腾，给人带来力量。是的，我们的世界很需要发光的勇者。虽然2022年的跨境电商行业或许并不十分乐观，但不管如何，我们都要像歌词中的孤勇者那样，造自己的城邦，圆自己的梦！也祝愿罗拉贸易这群90后的跨境年轻人，可以无畏无惧，和eBay携手勇往直前，尽情挥洒自己的青春和汗水，在跨境天地上勇闯出一条属于他们的星光大道。
