文|螳螂观察
作者|图霖
没有哪个文艺女青年，逃得过开一间花店的诱惑。小沐就是。
更何况，这简直是追求“小而美”生活的青年的梦中情“店”：
离家500米，小沐走路上班，免却通勤之苦。因为是小县城，近100平的门店月租仅2000元，压力减轻太多。小沐投入12万，第二年年中花店就已经回本，开店四年，目前纯利润不少于20万。
虽然这个数目不算一笔富贵，但在小县城，这已足够让小沐过上惬意生活。对一个偏好小县城烟火气的文艺女青年来说，工作带来的精神内耗？不存在的。
需要注意的是，尽管小沐最终意外赚到了钱，但花店刚开业那会，她也因过于坚持“文艺”二字，踩过不少坑，绕过不少远路。以下是她的经历和经验，相信看完你会有收获。
略显匆忙的开始
决定开花店之前，小沐有着一份令人艳羡的体制内工作，稳定且安逸。
但文艺青年嘛，总归是不甘心在按部就班中过完一生。恰好那几年，小沐手上还有点积蓄，
于是，过去被封存在内心深处的花店梦想，又蠢蠢欲动。她索性心一横，辞了职回老家开花店去了。
小沐在花艺上就是个纯小白。所以在决定创业之后，她做的第一件事并非门店选址或者跑花材市场，而是先去全国各大知名花店学习花艺。
小沐去了云南一家花店，学习鲜花相关的知识以及包花技巧。一个月后，又去了杭州学进阶课程。前后耗时三个月左右，学费3万以内。
开店的本事学到手之后，就开始门店选址了。坦白说，这个环节小沐做得并不好。
门店是县城的熟人帮忙敲定的，仅仅满足了“门口好停车”和“离家比较近”两个条件，小沐就定下来了。尽管附近有一个电力系统职工小区和拆迁小区，但整体人口密度并不大。
“刚开始真的没想太多，只觉得离家近肯定方便点。好停车一个是为了方便卸货，一个也方便来店里的客人停车。”小沐说，“而且那会我就想着怎么快点把店开起来，就花太多时间在选址上。”
开弓没有回头箭，门店在匆忙之中定下来之后，没再更换。之后就是门店装修、联系花材供应商以及设备采买。鲜花供应商在云南和长沙各敲定了一家。绿植联系了小县城所在市区的大型供货商定期配送。
算上装修和一些固定设备的采买，小沐前期的成本投入在12万左右。日常成本主要来自水电、人工和花材损耗。
这之中，受鲜花花期和鲜花消费特有的节日属性影响，花材损耗的成本相对是最高的。按小沐的采购频次和金额，花600元采购的花材，淡季损耗有时能高达70%。
因为店的面积不大，后续她也不准备雇人，加上小县城婚礼所需花材基本由婚庆公司包办，所以小沐没有把大型婚礼布置纳入业务范畴，主要就是散客消费、门店开业、婚车布置、葬礼花篮以及前两年很火的后车厢求婚布置等。
就这样，学完花艺回来，小沐用了三个月时间就搞定了一切。2019年初，花店正式开业了。
文艺青年梦碎现实
令小沐怎么也没想到的是，文艺青年开花店踩的坑，居然都来自“文艺”二字。
首先在装修上，小沐坚持要走自己喜欢的文艺风，结果小县城的消费者根本不吃这一套。
小沐一心想把花店装修成自己心目中最完美的样子，所以开店前筹备的三个月时间里，小沐在装修上花的钱和精力都是最多的。
她不仅勾勒出了门店整体的设计风格，大到吊顶，小到墙面装饰，也全部要符合自己的审美，然后交由装修公司落地。
钱花出去大几万，出来的效果她也很满意，但消费者却并不在意。他们大多带着明确的消费需求过来，即买即走，并不在店内过多停留。
门店开业之后，小沐才想起去县城其他花店逛逛，结果发现同行的门店规模都不大，装修也都是简约风，省钱省事，而且并没对后续的客流造成太大影响。这笔装修钱算是多花出去了。
再者在花材上，更符合文艺风的碎冰蓝、曼塔，远不如玫瑰、百合这些常规花材畅销。
门店刚开业的时候，小沐和大多数爱花的年轻人一样，觉得碎冰蓝、曼塔这些网红花材会更畅销，红玫瑰什么的，稀松平常还有些俗气。所以进花材的时候，她有意加大了网红类花材的进货比重。
但现实却狠狠给了她一巴掌。
除了小部分年轻女性，大部分来店内的客人，问的第一句话就是，有没有玫瑰/百合/向日葵/康乃馨？也就是所谓的“花店四巨头”。
小沐尤其提到了来店里买花的直男，90%以上要的都是红玫瑰，而且越大捧越好。这导致的结果就是，常规花材基本都能卖空，网红款的花材反倒会烂在店里。
最后在包材上，前期按个人审美买回来的包装纸和丝带完全没有受众，只能堆在店里吃灰。
为了搭配店里那些好看的网红系花材，小沐刚开店的时候，沉迷于买各种浅粉、浅蓝，或者有复古纹样的包装纸回来，丝带也备了不少蕾丝的那种。
没想到的是，对这些包材动心的只有小部分和她有相同审美的年轻女孩。店内生意好起来之后，小沐统计过用得最快、消耗最多的包装纸，发现是最不起眼，甚至有些俗气的红金。
这种包装纸，年轻女孩可能欣赏不来，但那些开业的商铺、举办活动的企事业单位，甚至部分直男，都一致觉得这种包装纸最好看。
消费者的意见小沐自然不可能不听，就是可惜了她花上千元买回去的漂亮包材，只能扔在操作间的角落，新品变废品，吃了一堆灰。
当然，不同地域的消费客群在花材和包材上的消费偏好是存在差异的。小沐有个在新一线城市开花店的朋友，情况就略有不同。
“她的店开在中学和公寓楼附近，年轻人占消费大头，所以裸色和蓝绿这种符合年轻人审美的包装纸，使用率更高，红金相对少很多。”
不过，在花材的消费偏好上，这两家不同地域的花店却有了共通之处——常规花材的销量要高于网红花材。
小沐提到，“虽然去她店里的年轻人多，不喜欢太艳丽的红玫瑰，但白百合、香槟玫瑰这些常规花材，依然要比碎冰蓝、曼塔这类网红花材的销量高很多。”
尽管参考样本不多，但我们也大概能感知到，不论网红花材在线上的营销多么声势浩荡，常规花材依然具备更广泛的群众基础。对花店店主来说，多备常规花材，才是更稳妥的选择。
意料之外的盈利
筹备匆忙，还踩了不少坑，但小沐的花店最终还是盈利了。
今年情人节期间，花店除开花材成本之外的毛利有2万，之后的三八节和母亲节期间，毛利也达到了1万左右。之所以能盈利，主要离不开三件事：
第一，小沐充分利用了小县城的熟人圈，通过与不同商户老板的客户资源置换，逐渐积累起了花店的第一批用户，缓解了早期自然流量少的状况。
小沐的花店选址很仓促，没有开在人流量更大的商业街街口，甚至靠近县城郊区。花店开业的前半年，店内生意并不好。
后来，身边有做生意的朋友建议小沐找找开店的熟人，让他们帮忙介绍点客人进店，先把店的名声打出去再说。
县城总共就那么大，熟人带熟人，小沐店里的客人多了起来。客人在买花的时候，小沐也会向他们安利熟人的店，算是互相宣传。
这样的情况大概持续了半年左右，小沐的手机上已经多了很多熟客的微信，通过这些熟客在朋友圈的自发宣传，来小沐花店的人越来越多。
据小沐回忆，19年年底的时候，即便在淡季，店内也每天都有少量订单。虽然不如旺季多，但比起刚开业无人问津的那半年已经好太多了。
第二，开店过程中小沐通过不间断的花艺学习，持续精进包花技巧。因为包花的审美不错，不少来过一次的顾客都成了回头客，花店在县城慢慢有了好口碑。
除了对花材新鲜度的考量，消费者最关心的莫过于花束的外观，用细节些的陈述，可能是：各类花材的搭配比例协不协调、包装纸和丝带与整体风格匹不匹配等等。尽管大多数消费者只能说出“好看”或者“不好看”，但恰恰就是这个决定了消费者是否会复购。
小沐虽说是半路出家，但在学习花艺这件事上一直很刻苦。开店前在云南和杭州学过之后，开店过程中，偶尔也会关了店去长沙、成都等地学习，每次都要花出去大几千的学费。
但这类投入显然是值得的。很多顾客来店里一次之后，认可小沐的手艺，以后就固定到小沐这里买花了。他们觉得小沐的花束包得比其他花店更加精致，也愿意介绍自己的朋友过来。
慢慢地，花店有了固定的回头客，口碑也好起来了。
去年过年那一个月，小沐第一次体会到了什么叫“爆单”。新老客户的线上线下订单都挤爆了。小沐只得请了一个朋友来店内帮手。刨除花材、人工和一些日常成本，那个月小沐的花店赚了近7万。
第三，为了尽量保证鲜花的新鲜度，小沐宁愿增加进货的次数，也不愿意一次性进很多鲜花回来冷冻保鲜。虽然经常进货有些麻烦，运输成本也上去了，但新鲜的花卖出去的几率更大，变相降低了花材损耗的成本。
前面提到，小沐的花店并不靠近花材市场，她的鲜花都是从长沙和云南的两个供货商那里采购的。
云南那边过来的，一般是走物流，小沐会自己开车去物流中转站取。长沙过来的，流程相对复杂一点：供货商先把货送到当地的客运站，然后客运站的三轮车司机再把货送到店里。供货商和三轮车司机的运费由花店支付，前者60一趟，后者20一趟。
一般来说，小沐店里进货频率是一周三次左右，有时候也会一天一次。看起来运输成本有些高，但这能尽量保证鲜花的新鲜度，降低花材损耗成本。就像之前说的，一扎成本八九十的玫瑰，如果只能卖出去一支，损耗成本就是大几十，并不比运费便宜多少。
最早在挑供应商的时候，小沐的原则就是优先鲜花品质好的供应商，宁愿多出钱，也要保证鲜花品质。
另外，没有钻牛角尖也算是小沐后面能赚钱的一个关键点。
早期小沐的确有些过于坚持所谓的文艺风，但她并没有执拗到底。当她摸清县城消费者在花材和包材上的偏好之后，就开始顺应消费需求来备货了，所以后期小沐店内的花材损耗基本都在合理范围内。尤其是玫瑰这样的常规花材，每天的损耗率都很低。
小沐的花店开到第三年，在县城小有名气，甚至被人山寨了。她在县城发现了另外一家和自己店铺名称完全相同的花店，这让她有些无语。谁能想到小县城的花店也会有人山寨呢？
无奈的是，这家“山寨店”不仅已经注册成功，连门头都已经做好了，要告别人侵权也不太可能。“早知道当初定店名的时候就更谨慎些了。”她说。
尽管现在生意还不错，但小沐暂时没有开分店的想法。一来她精力不太够，旺季的时候一个店就已经忙不过来了。二来她也不想因为开分店让自己好不容易做起来的口碑受到影响。
“还是先把这个店做好吧”，小沐说，“以后的事以后再说”。
写在最后
小沐这个花店的创业故事，其实藏着一个开花店最该避开的坑——不要太固守自己的审美认知，应该把决定权交给顾客。
总结下来，经验主要有两点：第一，学会利用小县城的熟人圈。县城人不多但靠熟人的话，招揽顾客其实不难，并且极可能发展为老客户；第二，学会从产品上提升差异性。像小沐，就是抓住了“包花技艺”和“花材新鲜”两个点，让自己和其他花店有了细微的差异，但就是这点差异，帮助她留住了那些初次到店的顾客。
最后，老规矩，我们尝试用搞钱不靠谱指标，尝试给小沐的这个花店的创业项目进行一个不靠谱的评价，主要包括12个指标，每个指标又细化为一个具体维度，总分120分，每个子项目满分10分。
经过综合考量，最终我们对小沐的创业项目给出的分数为80分，每项指标对应的结果如下：
第一关：8（花店行业毛利高）、7（纯小白也能在短期内上手）、8（15万，投入不高）、8（3年回本甚至盈利了）；
第二关：8（价格相对适中）、6（可替代性强，但小沐在当地口碑好）、5（其他人靠学习也能迅速上手）、6（需处理花材做好库存管理）；
第三关：7（主要靠人力）、4（县城不大，再复制一家很难赚钱）、4（人力密集型，也需要技术含量）、9（疫情也能送货，抗风险能力较高）。
按小沐这个发展势头，只要能稳住目前这批客户，在小县城生活得有滋有味，是很容易的。
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