来源：第三只眼看零售 作者：陈星星
舟山水产加工企业正面临着巨大的转型压力。
舟山渔场是我国最大的渔场。得益于丰富的渔业资源，舟山市成为我国最大的水产加工、出口基地。目前，舟山市共有水产加工企业300余家，出口企业100余家。2021年，全市水产出口量在全国的占比达到7%。
新冠疫情发生后，外贸订单的减少，迫使外贸型企业开始转型内销。舟山水产加工企业也开始寻求拓展国内市场。而近年来，随着国内水产消费需求增加，商超开始重视水产经营。为压缩成本、引进优质水产，相关品类源头直采也被提上了日程。
不久前，《第三只眼看零售》与舟山市普陀区经信局联合组织了一次“舟山优势水产品零供对接”活动。
但与各方较高的参与积极性相比，双方在合作落地环节与美好的预期存在一定差距。由于双方在商品运营的逻辑、采购模式、交易条件等方面存在认知上的鸿沟，这使得看上去很好的零供对接，在实际过程中需要克服的苦难比想象重要大。
宁波踏船头供应链管理有限公司总经理黄春琪认为，这一问题的根源在于二者供需难以匹配。国内外的差异，使长期从事外贸生意的舟山水产加工企业，在认知观念、产品开发、渠道运营等逻辑上和国内零售商有所区别。
“这些工厂提供的商品可能只有5%是满足零售商需求的。”他说道。
外贸订单减少
渠道拓展必要性显现
近年来，舟山外贸型水产加工企业面临的形势急转直下。
一方面，企业外贸订单大幅下降。今年一季度，舟山市水产品出口量为58611.1吨，较上年同期下降5.97%。与2019年相比，水产品出口量降幅已经达到25.3%。2021年初，舟山市普陀区调研数据显示，辖区内55家外贸企业中，接近一半的企业外贸订单降幅超过50%。
另一方面，外贸业务开展成本也在增加。据了解，水产企业的海运费用较之前增加达到2-3倍。“过去从宁波港到日本东京的海运费约700美元，现在至少要1400美元。”浙江浩昌食品有限公司负责人唐兆存说道。
在海运费之外，疫情下商品进出口周期延长也意味着，生产厂家在产品储存上花费更多，甚至还需要付出更多的运费将货物从宁波港拉到上海才能装船。这些都增加了企业的盈利压力。
产品进出口难度加大、成本增加等客观因素影响下，转型内销已经成为外贸型水产加工企业的共识。普陀区调研数据显示，60%的外贸型企业都有出口转内销的需求。
实际上，在多数从业者看来，即便抛开疫情这一特殊因素，国内市场也相较于外贸更具增长潜力。
从2018年到2021年，我国居民人均水产从11.4千克增长至14.2千克，增长近25%。在超市，水产也是各类商品中增幅最高的品类之一。与此同时，物流等基础设施完善与养殖技术的成熟，使水产品运输难、损耗大的问题正在逐渐被克服。原本主要在沿海消费的水产开始迅速向内陆区域扩张，市场空间明显增加。
目前，部分企业转型内销已经初见成效。其中，一个典型表现是，在外贸型企业因订单减少，业绩大幅下滑的同时，仍有一些企业因布局内贸业绩并未受到太大影响。
举例来说，舟山某水产加工企业2015年前后开始布局国内市场，去年，内贸业务营收已经达到了8000万元，在很大程度上弥补了外贸订单减少的影响。而另一家企业负责人朱海雷告诉《第三只眼看零售》，通过过去两年左右发展，目前自己公司的内贸业务收入已经占到整体营收的20%。
但在市场潜力之外，内销的难度明显大于外贸。这也是绝大多数外贸型企业在业务受到严重冲击后才被迫转型的原因所在。
据了解，目前，水产加工企业的外贸订单通常来自展会，后续的样品确认、合同签订经邮件确认即可。生产产品多以原材料或初级加工产品为主，客户则会给出明确的生产标准。
标准化、集约化的贸易模式下，企业具备基础的生产加工能力即可满足市场需求。但国内市场则更为分散、复杂，对企业的经营能力要求也相应更高。在国内外完全不同的市场环境中，寻求转型的水产加工企业需要做的并非业务上的调整，而是搭建全新的业务体系。这个过程中，企业的经营理念、品牌打造、产品开发、团队建设等都需要“从零开始”。
现实困境
与商超供需难以匹配
目前来看，外贸型水产加工企业的转型困境在商超渠道中最为突出。多数企业和商超合作的意愿度较低，其销售渠道以批发、餐饮等渠道为主。某家内贸业务已经发展多年的水产加工企业目前在商超渠道的销售占比也不足30%。相应的，部分商超水产采购也表示现阶段更多会考虑本地批发商。
“对接活动结束后，有家湖南的零售企业想跟我们企业对接。但考虑到账期等问题，我们最后还是放弃了。”有企业负责人说道。而浩昌食品生产的虾米在零售渠道中，只选择在盒马鲜生销售。
在外贸业务中，水产加工企业更多在做代加工与批发生意，接触零售端相对较少。因而，水产加工企业的“生意”逻辑同商超需求难以直接匹配。这也是导致双方对接困难的直接原因。
首先，在商品与运营层面，厂商不能针对商超需求提供整体产品与营销方案。“在做外贸生意时，国外大的进口商会告诉厂家他们需要怎样的产品，甚至会给出详细的加工步骤，帮你在流水线上示范。”黄春琪说道。
这种情况下，企业多扮演代工厂的角色，增加产品研发能力的必要性并不突出。但国内，厂商面临的可能是对市场与消费需求了解不足，不清楚自己需要什么产品、如何去做经营的采购。因而，就需要厂商自身具备市场洞察能力、产品研发能力、运营服务能力。
支持其产品开发的团队搭建、产品定位、品牌打造都需要较长的时间和较多的资金投入。可以看到的是，目前舟山水产加工企业更倾向于选择跟已经具备商品开发能力的零售商合作。比如Costco、盒马等。
其次，在采购方式上，厂商出于成本考虑，更倾向于大批量生产发货。但国内碎片化的消费环境决定了，零售商多采用小批量、多批次的采购方式。
“我们超市想采购乳山生蚝，需求量大约在400箱。源头厂商则要一次采购1800箱才可以发货，所以这件事只能不了了之。”嘉百乐超市采购经理钟良科说道。目前，多数商超因为同样的原因，选择与当地的供应商合作，而非源头厂家。
供需不匹配的情况下，厂商投入难以获得相应回报，而零售商也不能通过源头直采压缩成本。这种合作也就难以为继。
最后，在合作模式上，外贸型水产加工企业需要面对完全不同的交易规则。外贸业务中，水产加工企业只需按照订单提供商品即可。国内市场，零售企业针对供应商的各类进场费用、账期制度等是外贸业务中不曾涉及的部分。面对经营水平较低的零售商，厂商可能还需提供必要的经营指导。
业务开展成本与难度加大，现金流压力、回款风险增加等因素作用下，多数水产加工企业在采访中表达了，不会主动和零售企业合作的意愿。“两三个月的账期，可能会导致我们最后的利润不及把钱存在银行的利息。即便如此，结账时我们还会遇到因产品销售问题导致的扣钱、押款等。”舟山某水产加工企业工作人员说道。
此外，外贸型水产企业需要面对更为激烈的竞争环境。唐兆存告诉《第三只眼看零售》，大量的“小作坊型”企业是转型内贸的主要对手。它们通过降低产品标准等方式压缩了生产成本。由于消费者对于商品了解有限，因此这类低价商品销售更好。
市场环境有所改善
破局需零供双方协作
尽管开发面临较大困难，但商超渠道也不是厂商应该放弃的渠道。超市水产销售较快的增速，意味着水产加工企业能获得业绩增长。而直接面向终端也是厂商提高利润、打造品牌效应的必经之路。
舟山丰富水产资源，加上外贸企业较高的产品生产标准。因此，舟山的水产加工企业具备为商超提供优质水产品的能力。这是这类外贸企业能够成功转型的基础。
这类企业面临的市场环境也有所改善。“近两年，盒马、Costco等超市开始选择水产在一个单品上只引入一家供应商，让产品销量有了保证。解决了厂商的部分顾虑，我们也陆续进入了麦德龙、Costco等商超以及京东买菜等平台。”舟山某水产企业内贸负责人说道。
朱海雷告诉《第三只眼看零售》，此次零供对接活动结束后，三江购物曾联系他。对方给出的合作条件是，进入超市只要缴纳一定的产品质保金即可，交货后不需要再承担其他风险。账期则控制在了5至7天。这样的条件，我们是愿意跟他们谈合作的。嘉百乐超市甚至愿意通过现金直采和优质供应商合作。
针对订单量与产品研发上存在的问题，零售品牌的自有品牌开发则起到了作用。“针对一些爆品，我们会将其作为自有品牌打造。这类商品我们就会直接和源头商家对接。”某连锁商超水产负责人告诉《第三只眼看零售》。而这也在很大程度上解决了厂商面临的研发能力不足，采购量小的问题。
在此之外，一些规模较小的商超企业也在尝试通过联合采购的模式解决起订量不足的问题。“我们也希望厂商也可以整合他们手头的商家资源，让同一个区域或运输线路上的零售商有机会一起集中订货。”钟良科说道。
作为厂商，舟山水产企业也在寻求突破。一方面，他们正在转变观念，接受零售商的合作模式。“在国内，除个别的大型商超，很少能以柜为单位卖货。在社区团购中，我们需要接受可能一次一箱或两箱发货的现实。”朱海雷说道。目前，他所在的企业目前社区团购、直播在内销中的占比已经达到了20%。
不少企业也已经意识到自身产品研发能力较弱的现实，开始弥补这一短板。浩昌食品在产品开发上，避开了带鱼、鲳鱼等大众品类，专注于虾米、虾皮等产品。同时产品定位中高端，目前只在盒马销售，避免了单纯的价格竞争。据了解，这款虾米目前售价为78元/200克。较盒马销量最高的虾米售价高出70%。他们近期还开发出了新品海鲜酱。
结合上述案例，当前，水产加工企业转型破局的方向就在于做产品的深加工、开发差异化商品、不断拓展销售渠道。在这个过程中，需要零供双方协作。零售商调整双方合作模式、打破依靠收取通道费用和账期盈利的传统。这解决的不仅是水产加工企业的问题，更是改变自身在当下市场竞争中弱势地位的方式之一。【完】