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零售专家
打破常规，“无声”套路，让顾客的心跟着你走！
温馨提示：如果你对下列故事情节相当熟悉有画面，
放心，你可能已经成功蜕变为“眼精”金牌店员了。
故事从三姐妹的逛街之旅开始。
和往常一样，小A小B小C一路上欢声笑语，正在“疯狂扫街”。
A:“咦，这家店看着不错，咱进去看看吧，说不定有打折哎！”
B:“好呀，走！”
C:“OK！”
A:“哎等会，橱窗这个装扮我好喜欢哦！快偷偷给我拍个照！”
……自拍、摆拍，大笑、偷笑，5分钟后。
K金店员金99(以下简称K)：
“您好，欢迎光临，看有喜欢的可以试穿，单件9折，两件7折～”
B:“好的谢谢，我们随便看看。”
……冷场巡视一圈，2分钟后。（保持安静微笑，不打扰，也不死死跟着客户。）
A:“哎B，这件衣服怎么样，我有点喜欢。”
B:“嗯我感觉一般。”
A:“哦。”
K：“这件衣服色调偏普通，不能很好地显出您的气质……对！我想起来了！稍等，还有一件另外颜色的，与您的调调非常搭，您一定会喜欢。这就帮你拿。”
窃喜+期待中，1分钟后。
A:“哇，这个好漂亮，我想试试！”
K：“我又帮您拿了这一件，可以作为外搭，超有女王范儿，不信你试试。”
A:“哦，可是我觉得不太适合我的风格，怕穿不出来那感觉。”
K:“没关系，您试试再说，反正两件一起试，也不麻烦啥。”
A:“好吧，我先试试这个。”
K:“两位美女来喝点水（你俩别急），给您倒了水，慢慢等（等我来套点话）。”
K:“你们是在这边上班还是过来玩呀？（是否有购买需求，愿不愿意带行李回去）”
B:“在这边上班。”
K:“哦，那还不错，趁着休息出来聚聚，挺好的。”
K:“你这个耳环哪里买的啊，很好看哎！……嗯，一看你们就是不一样的风格。（抓细节、抓特点，可劲夸）
K：“我们这还有一款裙子特别适合你。你刚说平时上班要求穿得职业但又想穿裙子，我才想起来，觉着很适合你。”
B;“真的吗？在哪？”
K:“稍等我给你试。这是一个顾客定的，做工和用料都偏中高端，所以稍微贵那么一点（提前植入价格信息，为后边价格接受度做铺垫）。说下周来拿货，您可以先试试。”（营造紧缺感，给客户感知幸运的机会）
B:“哦，好的，谢谢。”
A:“换好了，怎么样，看着？”
B:“好看，看起来比较酷。”
C:“还可以，挺特别的。”
A:“那咋办，我想要了……”
C:“想要就拿呀，只要你喜欢就行。”
K:“一看就是你的衣服，一般人穿不出这种感觉，真的。”
A:“那多少钱？”
K:“稍等我给您看下价格，哎，那件您不试试吗？穿上真的会不一样，很有气场，并且过两天天凉了可以直接穿，适合各种场合，参加婚礼，朋友聚会等等。”
A:“好看是好看，可是怕穿不出来那感觉啊！”
K:“没事，您就穿上试试，让您朋友帮忙看看，不喜欢再脱了就好。”
A:“好吧。”
（注意，开始“进攻”顾客C）
K:“前两天有人穿了个类似的，从我家门前走过，我说哇，这个衣服咋这么熟悉，谁知道再一看就是我家的，真的给人眼前一亮的感觉。"
K:"你们现在这个年龄，条件这么好，就得多尝试不同的类型，得学会慢慢找到自己的穿衣风格，是吧？”（暗示顾客思考自身，留足想象空间）
C:“嗯，是，平时都没想太多，流行哪些，然后看着喜欢就买了，不会想太多风格啥的。”
A,B换好衣服，一起出来。
C:“哇，漂亮！”“真的不一样，挺特别的，这件比你自己挑的那件好看。”
……互相比对，镜子面前观察，考虑要不要买，持续1分钟。
K:“你们家是……的是吗？”（快速切换话题）
A:“对啊，你也是？”
K:“我……的，你们哪的？”
B:“哇，那老乡，我们……的。”
A:“老乡了，那得再便宜一点，哈哈～”
K:“没问题，两件打7折，好看就都捎着，碰见一件适合自己的衣服不容易。”
……讨价还价结账环节先聊到7成深,暂时告一段落。
C:“你俩都买了，我也想试哎！有没有适合我穿的呀？”
K:“嗯我看你刚刚一直在看手机打电话，没敢给您推荐。”
K:“您想搭配个裙子，还是上衣？我看您今天这身搭配得就很好。”
K:“有个裙子，版型也是很好的，设计得很好，不知道是不是您喜欢的款，我拿出来您试一下。”
这时一旁的店长立马援助：
“这件她穿不行，那都是再大一点的胖一点的姐姐们穿的，她撑不起来。你给她拿那件，就昨天刚回来的新款紫色的，熨了还没来得及挂上去的那个！”（再次调动好奇心，让顾客感觉到被区分对待，特殊照顾，巧妙借力夸奖一番。）
……
讲述到此结束。
最终，店员成功推出5件单品，1件套装，1个包包，1顶帽子。临走之前，还不忘推出一条丝巾，作为点缀。
从“随便看看”到“帮我们包起来吧！”
短短30分钟，成交9件！
接下来，我们来缕一下思路。
回忆一下你店里的情景：
1.顾客进店只是偶然吗？
2.客户进来后，你能否第一时间感知客户，拉长客户停留时间？
1
“此处无声胜有声”迎顾客
传统的品牌，都会安排销售店员在店铺门口的位置进行喊宾——欢迎光临XX品牌，当然，这样的吸引顾客进入店铺的效果也是不错的。
但是很多潮牌，或者90后、00后客群的品牌，这种喊宾的方式，似乎不够独特和有魅力。所以对于品牌店铺而言，橱窗，就是一个无声的喊宾销售员。
对于很多品牌而言，橱窗是需要进行周期性的更换，一年3-4次的更换频率，对于橱窗设计，需要非常明确的表达品牌的定位，换言之，就是让顾客在30米开外，能够远远的辨识出品牌。
同时，橱窗的设计要非常吸睛，就是设计手法要超出常规的表达方式，刺激顾客足够的好奇心，才能吸引顾客进店。完美的橱窗，可以增加非常大的客户进店率。
而且橱窗也需要不断地更新look的搭配，也给很多老顾客足够的吸引力进店铺。
2
“十八般武艺”留顾客
好的陈列，绝不仅仅体现在货品的陈设方面，从店铺的动线就需要有非常好的设计，尤其是店铺面积超过100㎡，那么动线的规划，是决定了顾客在店铺里的停留时间。
好的动线，搭配恰到好处的DP点，就可以让顾客在店铺中根据之前设计好的“动线”，浏览全部店铺产品。
此外，一些嘘寒问暖的小技巧，一杯开水，一张面纸，一个设计感十足的包装袋，都会加深他对店铺的记忆点，去引导顾客主动关注这个品牌。
故事里，店员就是利用自身的感知力，轻松恰到好处地去与顾客沟通，巧妙创造需求。在进行到讨价还价这个敏感话题时，巧妙借助亲近感，化解尴尬。
同时多方观察，顾虑周全，不遗失任何一位客人。每个进店的人，都有让你成功营销的机会，除非你不情愿放下自我，去感知他们，亲近他们。
3
“开单之后再开单”拴顾客
顾客没有你想的那么复杂，也没你想的那么难搞。频率对了，心就会跟着你走，出单就轻松多了。
当顾客已经充满了兴趣，在店铺进行货品挑选时，那么非常全面、形象的搭配建议就是促成“一人多单”的重要能力。
一个好的店员，一定要保证一个挂通中是有相互搭配的关系，从内到外，从配饰到鞋，都有足够多的搭配建议。
我们也能感受到，在很多快销品牌，顾客一次的消费很少会是一单一件，连带率要远远超过一些偏昂贵的高端品牌。
尤其是当90后、00后成为目前的主力消费群体后，他们对于自己的定位、风格，都有非常深入的认知。当然也不是随便建议，只有快速准确拿捏用户喜好，才能博得芳心。
4
结语
现在不是一个物质匮乏的时代，消费者可以选择的购物渠道多之又多。一切美好的事情，都能带来流量。所以视觉的刺激尤重要，是打开客户心门的首要法宝。
有时候，人能够在情绪被激发出来的同时，就会在很短的时间内做出比较冲动的决策。这也是环境对于消费者印象的作用。
所以，让顾客轻松愉悦的进店，是一切后续话题的基本。好的陈列，可以在客户第一轮心理选择时，就PK掉同类商家，增强客户愉悦度，迅速带来消费。
为了提高店铺的陈列水平，把陈列的作用和效果发挥到极致，中研国际零售顾问郭秋杰老师倾力打造了一款线上课程：《每天15分钟.教你会销售的陈列术》。
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