疫情期间，为助力中小企业复工，几百名资深咨询师联合为中小企业提供公益性咨询服务，帮助中小企业抗击疫情，排忧解难。
张进老师参与此次活动，有幸接到了42号公益咨询项目，并担任42号项目组的组长。针对一家公司老总在网络营销中遇到的问题，进行了详细地解答。
下面为此次公益咨询项目讨论全过程：
张进：我们先了解第一个问题，你们产品的潜在客户是谁，估计在全国有多少家潜在客户？你们的业务也是面向全国的吧？也可以把公司网站发上来，了解一下。
客户：潜在客户是电子化工医药食品造纸行业的业主、管理公司、总承包方。全国多少家说不出，太多了，全国的。网站是www.abc.com（为保护客户隐私，用虚构的域名代替）。
张进：李总，如果有企业需要你们产品，估计他们会搜索什么词？
客户：抗震支架，成品支架，钢结构盈利模式词，应用场景词更多些。
张进：那你们之前做过线上推广吗？我注意到你的网站是Seo优化过的。
客户：做过。
张进：做过哪些呢？百度竞价广告，SEO优化，阿里巴巴。
客户：付费平台没做过，做的都是免费推广。网站优化做的也比较少，阿里巴巴没做过。
张进:理解了，其实你们在线上的投入比较低。
客户：是的。
张进：那目前你们公司有没有安排相应的人员做线上推广？还是外包给第三方在做？
客户：有的,自己做的。
张进：好的，能介绍一下你们网络营销团队的情况，他们是否都是全职。
客户：基本都是兼职的。
张进：李总，如果打字慢的话，你可以语音，我是在电脑打五笔的，所以比较快一些。
客户：好的，我这里比较吵，还是打字吧。
张进：那能告诉我网络营销人员的组成吗？
客户：免费推广3个人做的平台比较多，客服，项目报价。
张进：还有他们有没有绩效考核？比如从网上获取有价值的咨询，有提成的。
客户:销售来的单子基本是客服和老板跟进的，没有。
张进：好的，那他们这几个人的工作量加起来，你估计算成一个人的工作量或者几个人的工作量？
客户：大概三个人的工作量。
陆澎～净利（专家团成员）：李总，晚上好啊！我插一个问题：销售人员跟推广的3个人是一组人还是不同的团队？
客户：都是兼职的，临时组建的团队。他们本身有自己的工作内容。
张进：但他们都兼职，估计用在网络营销上的工作时间不会满负荷，公司还要给他们安排别的事做吗？所以，我想了解他们自己用在网络上的工作时间估计有多少？比如一个人平均每天2小时？
客户：人力成本比较高，他们原本的工作不算太忙，所以加了网销的工作。
陆澎～净利（专家团成员）:推广工作与他们的本职工作有多大差别呢？他们本质是做什么工作？
客户：图纸设计岗位，仓库管理岗位，资料员岗位，行政岗位，助理岗位，还有一个出纳岗位
陆澎～净利（专家团成员）:哦，差别还是蛮大的。谢谢！暂时没有问题了。
客户：好的，您费心了。
张进：理解了，因为这些岗位工作不饱和，所以老板要求他们做些线上推广的事，也不是大家情愿做的。如果带有提成性质，可能还会好些。
客户：好的。
张进：但目前贵公司所使用的线上推广手段，不是主流，加上人员不积极，所以效果不好。
客户：主流的有哪些？是否做付费推广更好些？
陆澎～净利（专家团成员）:是不是还有一个原因，就是专业度不够？
客户：也有可能。
张进：是的，作为工业品企业，最直接也是最快的效果就是做百度竞价广告。
客户:好的。
张进:但由于百度广告是个技术型的广告，必须要有专业的人管理才能出成绩。要么请第三方公司打理，要么自己培养起来。
客户：您说得对，我们自己培养起来更好些。
张进：第二项有效手段是做网站的自然排名，我看到你们公司在做。但效果不好。
客户：有没有什么好的方法，可以让自然排名好一些。
张进：自己培养的话，先要把制度和绩效定好，否则大家都会，也没有人出力，没有执行力。
客户：付费推广的话，我们会的人不多，也只是掌握理论层面，实操比较少。
张进:自然排名技术很简单，只要你把人管理到位，稍加培训，这些人就能做好。
客户:咱们有没有培训的课程？
张进：我建议你们公司指定一名全职的线上推广人员，同时也是线上客服。
陆澎～净利（专家团成员）:嗯，这个工作恰好需要专业度比较高的人，既熟悉推广的理论与实践，又要熟悉公司的产品。
客户：好的。
张进：在这个人能正常工作的时候，负责你们公司的网站运营，百度广告和网站自然排名后，我们再来回头说你们的兼职信息发布问题
客户：嗯。
张进：我问你一个小细节，你们目前发布免费信息的人，网上都留着谁的手机号和邮箱等联系方式？是私人的还是公司的？
客户：公司的。
张进：特别是手机号和邮箱。那就没有问题，接下来对这些人进行必要的培训，让他们会发免费信息，从而得到线上业务咨询。
客户：每个人的手机号都是公司发卡给他们的，要求推广的号码是公司的。好的
张进：如果第一个人在线上开展业务比较成功，提成也比较多，势必会带动其他人要求加入。这时就可以考虑多网站战略，可以让第二个人，第三个人管理各自的网站，让第一个成功复制。
客户：再建几个网站吗？
张进：对的，但这是后话，先把第一个做好。
客户：好的。
张进：老板要有魄力，把提成给到位，下面的人自然有动力学习和开拓市场
客户：是的。网销原本是销售的一种，应该有提成。
张进：我们有一个客户，公司每年有10亿订单是来自线上的，有的网络营销人员一年的收入有30-40万。
客户：收入可观。
张进：确实贡献也大。
客户：是的。
张进：接下来我们可以设定一个目标，就是你们计划一年能从线上开发多少销售值的订单。比如1000万？
客户：根据目标分解工作量。
张进：我不知道你们这个行业的利润率是多少？一般工业企业的毛利是30%，净利是10%。一般大多数企业能够承受销售额的10%作为市场开发费用的。
客户：我们也差不多。
张进：举例：1000万的销售额，需要100万的网络营销费用，第一年广告费多，比如80万，20万人员成本。当然你们也可以把目标定小一些：500万的销售额，按上面等比例算。
客户：嗯。
张进：另外，我想告诉你的是，我们工业品比其他行业的投入产出比要高，所以你大可放心投入。
客户：好的。后面我们可以做一下付费推广，百度竞价广告。
张进：对的，接着我们来说百度竞价的问题，大多数企业投入广告，没有效果，是因为不够专业，百度广告的水份很大，就像当年的报纸行业一样，比如实际发行量只有5万份，号称50万份。举例：百度实际流量可能只有1亿，号称10亿。
张进:需要专业的管理，把这些虚假流量过滤掉，才能出效果。
客户：是的。您说得对，要看投入产出比。需要专业的人去操作才行。
张进：你们这个行业竞争也很激烈，如果想有长久的发展，文案工作要跟上。
客户：我们团队文案没有写的好的，文案打算外包出去。
张进：只要这个文案熟悉你们的业务，是没有问题的。但要想让文案写出好文章，也是可以设置绩效的。
张进：以我最近才给一家企业做的人员安排方案，如果一个有效咨询是来自于网站的自然排名，那么网络营销人员提成一个积分，文案也提成一个积分。这一个积分可能就好几百元钱的。这样大家才有动力干活。
客户：这个办法好。老师，您太专业了。
张进：@李总 那你看看我们还有什么疑问。谢谢你的认可。
客户：我们有了网上的询盘之后，在与线下的销售对接时，需要注意什么？线上的价格体系是否有必要和线下的区分开？
张进：我们设置网络营销人员提成时，建议是40%基本工资，40%有效咨询提成，20%是签单提成。这样就能够让网络营销人员跟踪和监督销售人员的跟单情况，跟丢了，网络营销人员也不干的。
客户：我们在线上图纸深化设计基本是免费的，线下是和产品一并收费的。
张进：作为我们工业品行业不是电商思维，线上是为线下服务的，所以不需要区别对待。你们目前免费我认为是这个理由更大些：线上省了许多线下的销售成本，所以可以给客户免费。
客户：是这样的。线上有客户来询盘，如果图纸深化设计不免费的话，有的人就走了，所以这么做的。
张进：从经济学角度来看，客户还是要在后期的购买中付设计费的。只是从营销角度看，是免费的。
客户：我们在网销的数据收集上有没有哪些要特别要注意的？尤其是客服岗位。
张进：要做到每一条咨询都能对应上客户的搜索词，这点很重要。
客户：好的。
张进：至于其它数据，什么流量，曝光量，点击量，这些指标在我们网络营销人眼里，都是可以伪造的，所以不作为参考依据。作为企业考核的指标就是有效咨询量。
客户：明白。在整个网销团队的管理上，我们的兼职团队不在一个城市办公，平常交流也比较少。对于异地这种管理，有没有什么好的办法？
张进：我建议客服与网络营销人员岗位合并，这样更容易管理。
张进：我们公司很早就使用周报表制度在管理，所以我们公司的员工目前都在家办公，但大家都能顺利完成任务。就是我们制定了比较完善的周报表。
客户：好的。对于这样的异地管理，岗位合并也还是有异地管理问题。
客户：周报表大概有哪些要点去管控？
张进：以我对你们目前的公司人员了解，你们的网络营销人员建议这样设置：一个全职的网络营销人员同时也是客服，一个兼职的文案，多个兼职的免费信息发布人员。
张进：我们的周报表大概有十几个表格，从不同角度来监督工作。
客户：好的。
张进：关于我们周报表的详解，你可以看一下我书中的这篇文章。
客户：您的建议很宝贵
张进：https://www.tist.com.cn/shu-new-7-15.html
张进：第七章 企业网络营销经验谈 第十五节 分享：网络营销的周工作报表
李少华（专家团成员）: 点赞（表情） 张老师
张进：@李总 谢谢你的认同
陆澎～净利（专家团成员）：嗯，有工作记录和报表，这样就能形成工作的闭环了。
客户：好的，我会认真学习一下，非常感谢您
李少华（专家团成员）：文案素材可以多渠道收集，文案加工，如技术，客服，工程，甚至老板那边
客户：好的
张进：@李总 不客气。刚我发给你的是电子书。你也可以听这本书的音频，放在喜马拉雅上了。
李少华（专家团成员）：刚才看了您们的网站，里面销售吸引力还是蛮强的，不过从百度搜索页面那里，还不是很专业，以后应该会好很多。
客户：好的
李少华（专家团成员）：不知道您公司现在规模怎样，在现在许多小微企业在卖铁的时候，您这边已经让人看到了希望。
客户：各位老师，我暂时没什么问题了，非常感谢你们的讲解，尤其是张老师，对我的帮助很大。我看到咱们大群的信息，你们辛苦了，谢谢。
客户：我们每年销售额一个亿差不多
客户：想把线上也做起来，减少线下销售的压力。我们做的大部分都是老客户的生意。
李少华（专家团成员）：还能释放好多的
客户：是的，我们还是有上升空间的。
李少华（专家团成员）：我跟着来打酱油真是不虚此行
陶学梅-上海添力：@李总 心动就行动吧，尤其是在这种非常时期，网络营销正当时。加油！
客户：好的。
客户：我们会再接再厉，优化我们的人员和管理。
张进：@李少华（专家团成员） 虽然我们是公益咨询，但还是可以作为我们自己的咨询案例写出来的。
@李总 加油。你们的目标是这家企业：上海世邦集团，从3个网络营销团队，发展到今天的120号人
客户：好嘞
陆澎～净利（专家团成员）：点赞（表情）
客户：感谢各位老师。
张进：@李总 有您的参与，我们这个公益活动才更精彩。
陆澎～净利（专家团成员）：谢谢（表情）
客户：咱们这个活动太好了 点赞（表情）
陆澎～净利（专家团成员）：感谢！
活动结束后，主办方还特地邀请客户做了问卷调查，以下为客户问卷调查结果：
张进个人介绍：
《传统行业如何用网络拿订单》书的作者
《快速见效的企业网络营销：B2B 大宗B2C》书的作者
上海添力网络科技有限公司创始人
多家平台的网络营销资深讲师
多家企业的常年网络营销顾问
早年先后担任过几家企业的厂长、公司副总
他的团队管理着近百家公司的企业网站
他为多家B2B企业制定了成功的整合网络营销策划方案
