今天推荐给你的是黄碧云老师的新课 。
黄碧云老师是 著名商超咨询师，拥有22年的零售行业经验， 给很多连锁超市、区域龙头超市提供咨询服务。 一些门店经过她的调整，在疫情反复的情况下，仍然达成了近30%的增长，坪效比很多一线城市市区的门店还要高。
这门课就教你一件事，叫怎么实现销售额和利润的增长。 这门课是以商业超市为例来讲的，但是，对所有从事零售行业的朋友，包括网络零售的朋友，应该都会有启发。
接下来分享给你的是这门课的导论。我们一起学习下，一家店从哪些环节入手，可以带来增长？
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你好，我是黄碧云，欢迎你跟我一起学习 。
今天，我要先跟你交代一下整体脉络，并回答你最关心的两个问题：零售指什么，这是个怎样的行业？在这个行业里，又如何实现增长？
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商超零售是个什么样的行业？
咱们先说第一个问题。我总结，零售包括购物中心、批发市场、百货、超市、便利店等等。但在这门课，我重点会来讲解商超零售。
你可能会说，商超零售听起来很具体，但往细了想好像还是很模糊。到底指什么？
具体来说，包括大型连锁超市、生活小超市、社区零售店、便利店、生鲜店、烟酒等垂直专卖店、集市、批发零售店。
简单说，就是只要是做面向消费者的生意，且店里有货架的，就都属于商超零售。
在零售行业的这二十多年里，我每天都在和这些业态打交道。这期间，经常有行里行外的人问我：“黄老师，你能和我们说说这是个什么样的行业吗？” 我会回答说： “选择了商超零售，就是选择了在一片竞争红海中，靠奋勇搏击来赚钱。” 为什么这么说呢？
首先，是毛利非常低，很难盈利。 这 是典型的拣钢镚生意，因为卖的大多是标准化商品，你家也卖我家也卖，竞争大了，毛利自然就低了。
其次，是同质化竞争非常激烈，很难脱颖而出。 你可能也注意到了，零售从业者向来很多，还一直在增长。国家统计局的数据显示，2020年零售行业有4205.7万人，2021年增长到了6000多万人。
尽管人数多，但店和店的差异可没那么大。比如说，就在你住的小区周边，水果店可能都说水果甜、新鲜，生鲜店可能就都在说不卖隔夜的菜和肉。但问题是，大家货品差不多，服务的又是一样的人群，顾客凭什么就选择这家店，而不是去那家店呢？
第三个，是线上、线下的销售渠道变多，顾客购买的随意性增强了，导致线下店很难维持复购率。 在线上，过去人们更多在淘宝、京东这些渠道买东西，现在则延伸到了小程序、直播电商、私域社群等等。
而在线下，过去只有商超， 现在就连快递站也卖鸡蛋和零食，甚至还接上了社区团购的活。这么一来，顾客可以在各种渠道买到想要的东西，那线下店想要留下顾客，肯定要花更多的心思，还不一定有好的效果。
但问题是，零售人一天下来，早开门、晚闭店是常态，中间还要不停地接待顾客、打包商品，杂事一箩筐，哪有时间和精力通盘思考？而且，偶尔还会遇到同行恶性竞争，心力早被损耗得七七八八了。哪能思考出新的打法，寻求增长？
听到这儿，很多开店的人估计要打退堂鼓了，这听起来，不是一个值得干的行业。但不要着急，咱们之所以还讲这门课，这个行业之所以每年还有那么多人加入，就说明，这个行业还是有前途的。
不信我先问你一个问题，卖钻石赚钱还是卖水果赚钱？你可能会想，肯定是钻石赚钱啊。没错，如果单看经营毛利率，水果是10%到12%，但钻石能达到60%。这样比起来，当然是钻石更赚钱。
但这账要这么算，可就算简单了。你想，有了高毛利，是不是还得多卖几个，才能真正赚到钱？如果卖得少，商品周转不起来，三年开一次张，货砸在手里，再高的毛利也没用。 所以在这里，我们还要看商品的年库存周转次数，也就是同一类商品在一年内被卖出去多少次。
加上这个维度，我们再来看看，卖钻石赚钱还是卖水果赚钱？都按100块钱的经营资金来看，钻石毛利率是60%，卖一次赚60块钱，一年库存周转6次，那能赚钱360块。而像水果，毛利率是10%到12%，卖一次最少赚10块钱，但因为年库存周转是180次，所以最终能赚到1800块。
这么一看，你也能感受到，库存周转次数才是更关键的影响因素。周转越多，赚到钱的可能性才会越大。
所以说，商超和小店，做的是一个捡钢镚的长期生意，虽然看起来赚得都是蝇头小利，但只要周转次数足够高，总利润其实并不低。
更重要的是，它背后代表的可是大众的基本生活需求，没有比这更刚的刚需了。只要你家店库存周转次数足够高，就能够长期稳定地做下去，实现高增长。
那问题就来了，怎么才能提升库存周转次数呢？商超零售同时也是一个很繁琐的生意，任何一个改动，可能都会影响库存周转。很多零售人东一榔头西一棒槌地去调整，这样的效果也不明显。可如果想要大的调整，就得歇业好几天，这个损失也是摆在眼前的。
在我的 里，根据我22年的实战经验，我找到了一条最小化调整之路，让你不要关门歇业的前提下，也能体系化地去进行调整。这套调整方法，我服务过营收几十亿的大客户。
这条最小化调整之路，就是这门课程的四个模块，它们依次是 商品、布局、营销、增长工具。
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商超零售行业如何实现增长？
商 品
课程的第一模块，我们要讲的是商品。这是咱们做最小化调整时，要首先考虑的。因为对于线下商超和小店来说，商品是提升库存周转次数的基本盘。货架上有了商品，才能谈后续的布局、营销、增长工具等等，才有机会实现高增长。
而且，商品调整动作小，见效快。哪怕是多卖了一类切中顾客需求的商品，也能带来一波增长。
具体怎么做？在这个模块，我们核心的关键动作，就是选品，原则就一条： 以顾客需求为导向，接地气但不能土气。
以顾客需求为导向，就是先看你服务的顾客需要什么，再决定要在店里卖什么；要接地气，是因为商超和小店卖的东西就得和日常生活息息相关，比如柴米油盐酱醋茶，得非常贴近现实生活；说不能土气，是因为只有用更专业的选品能力，选到更物美价廉的商品，才能够保证盈利。
举个例子，选油这个品类。你想，如果要卖油，你会怎么选？如果不分品类和容量，那可就太多了，花生油、大豆油、玉米油、橄榄油，5升的、500毫升的都有。如果盲选，结果大概率是滞销，卖不出去。
我的方法，就是看顾客需求。比如，店里服务的是单身的年轻人，那就要多选少油烟、小瓶装的油；如果服务的是三代家庭，那在家做饭的概率可能更大一些，就要选适合炒菜的、大瓶装的油。
到这儿你可能会说，容量好判断，但油烟多少、适不适合炒菜怎么判断呢？我的建议是，选油这个品类时，你可以看烟点，也就是加热加到什么时候会开始散发油烟。
一般来说，炒菜的时候，油温要达到200度以上才香才好吃。像橄榄油，低于200度，在160度就会开始散发油烟，那就说明烟点低，就更适合做凉拌菜；再比如说，稻米油的烟点在215度，就更适合爆炒。
这样的话，你基本就可以判断，店里该选什么样的油了。等顾客来店里，看到时可能说不上哪里好，但大概率会觉得这家店懂我，有我想要的商品。达到这样的效果，商品被卖出去的概率当然就更高了。那相应地，库存周转次数也就会持续提高。
所以，在商品这个模块，我就会详细地给你讲，不同品类应该怎样选品，能够提高库存周转次数，最终实现增长。 只要把商品调整好，你至少能达到基础的生存线，有可能在竞争的红海中活下来。
布 局
调整完商品，接下来，就是怎么用更好的布局为商品添彩，进一步刺激销售了。第二模块，我要讲的就是布局。 这个模块，我要交付的核心，就是结合设计、灯光、货架管理，告诉你怎样刺激购买。
对线下商超和小店来说， 布局至少能影响到25%到30%的销售。因为好的布局，能更好地呈现商品，让顾客愿意多逛一会儿。这样，顾客就有可能从买一样变成买两样，从买两样变成买四样了。
但是，过去我在给线下商超客户做咨询时，经常会碰到这样一个问题。就是店里的布局，在开店时已经大致确定好了。
比如说，有些商超面积不大，却在正中心装了一个大楼梯，把一大半经营面积生生遮挡掉了，变成了一个没什么利用价值的死角，导致原本100平方米的面积成了70平方米。
这种情况下，如果不想大动干戈，还能怎么调整促进销售？
我的方法，第一步，也是最简单的一步，就是调整灯光。把光从楼梯通道上，调整到商品上。因为人有趋光的本能，把光集中打在商品上，顾客就会在商品群里多看一眼，自然地靠近。
灯光到位后，你还可以用好店里每一节货架，通过单品陈列、品类主题关联等方式，让更多顾客走近货架来购买。
在布局这个模块，我就会细细地给你讲视觉设计、灯光、货架管理的门道，让你学完会能解决头疼已久的布局问题，并找到性价比最高的方式，把商品呈现在顾客面前。 只要把布局调整好，至少有可能做出增长，就有可能在竞争红海中稳稳盈利。
营 销
在第三模块，我要讲的就是营销。这是咱们做最小化调整时，能快速看到增长效果的一环。
因为营销的作用，就在于通过各种方式，减少顾客决策时间，让顾客快速下单。 只有顾客愿意不断地在你店里快速下单，你店里库存周转次数的频率才能加快，你才有可能实现高增长。
但在线下商超和小店，顾客决策的时间非常短，如何让顾客快速下单呢？你可能也知道，线下店经常做低价促销，但对增长并没有什么实际帮助。因为解决的只是一个时间段里的销售问题。
那什么是有效的营销策略呢？其实是要把价格、日常营销、活动促销、服务都紧紧结合在一起。 那贯穿的核心，也是我要在这个模块交付的，就是怎样洞察顾客，并服务于营销。
举个例子，做雪糕营销时怎样洞察顾客。2022年的夏天，有个词叫“雪糕刺客”冲上了热搜，说的是看起来平平无奇但非常贵的雪糕。比如说，像钟薛高这样的雪糕品牌，最贵的可以卖到一根六十六块钱。
但其实，早在2018年的时候，钟薛高就卖到了十几块钱，冲破了平均两三元一根的价格。那为什么当时没有引起大量不满呢？这是因为，十几块钱对顾客来说是可以勉强接受的，但六十多块就不行了。从这就可以洞察到，十几块钱可能是顾客对雪糕的最高心理价。
不过，现实情况中，大多店卖的更多是三五元一根的雪糕。顾客是可以接受这个价格，但大多时候只会一根一根地买。那洞察到十几块可能是顾客的最高心理价后，其实就可以改变策略，从一根一根地卖变成组合销售。
比如说，过去卖三元一根、五元一根，现在变成十元任选三，或者任选五。这样的话，顾客也就会从原来一根一根地买，变成一组一组地买。这时候，整体库存的周转次数就能增加了，销售额也就能增长。
我服务过的一个客户，就抓住了“雪糕刺客”这个网络热点，用这套方法，销售增长了180%，毛利增长了200%。
你看，一样的商品，一样的陈列位置，只是洞察到了顾客的大众心理价，而且贯穿在了日常营销、活动中，就能销售得更多了。
在营销这个模块，我会从定价、日常营销、活动促销、服务四个方面来交付。 把营销做好，就有可能产生更多复购，让你的店在竞争红海中持续漂亮地活下去。
增长工具
当然了，懂商品，会布局，能有效营销，你可能已经超过大多数商超零售人了。但在课程的第四模块，我还会带你继续攀爬增长的阶梯，告诉你如何用一些增长工具，让库存周转次数转得越来越快，争取能再上一个杠杆，实现更高的增长。 我要讲的增长工具，就是直播、私域、连锁。
这三个工具用好了，就能加快增长。像直播和私域，既能为线下店引流，又能直接卖货、促进复购，还能随时和顾客沟通，倾听顾客意见；像连锁，多一家店，就多一个销售渠道，多一份增长保障。
再退一万步讲，你在线下的一家实体店遇到生存问题，你线上的直播、私域，以及线下的其他连锁店，还都是你的存量。 它们都可以起到连接和留存顾客的作用，在危机时刻帮你引流、再造场，渡过难关。
进一步说，把直播、私域、连锁做好了，也就能够加快库存周转次数，实现高增长。
举个例子，怎么用私域实现增长。我就要说说山东临沂君悦购物中心。它原本是一家线下商场，后来抓住了私域的红利，建立了上百个微信群。有了微信群后，君悦购物中心就借助这个渠道来做增长。他们的战略是，经营和顾客之间的关系，用信任来推动复购。
比如说，他们经常在群里发采摘生鲜商品的视频，或者根据顾客的意见来改进产品、服务等等。就因为长时间用心经营私域，现在做团购，大团一次能有六十多万的销售，小团一次则有二十多万。
你看，有了私域，就能多一个在线上的销售渠道，而且还能随时和顾客沟通，用信任来促进复购。
在增长工具这个模块，我就会从私域、直播、连锁一一告诉你，怎样做能实现增长。
好，这就是我为你设计的最小化调整之路。我相信，学完这四个模块，你再看零售增长，就不再觉得迷雾重重了。 每调整一步，就能够看到增长。 我也期待看到，你的商超和小店能进入持续增长的正循环中。
而且，这门课里， 每一讲我还会给你附一个操作清单，让你能边学边干。 我希望，这门课就像一本你放在手边可以随时翻看的操作手册，学完就能用，用了就有效果。
在这里，我也发起一个号召，希望未来所有学习这门课的同学，把你的经验和操作清单也分享出来，我会选择有借鉴意义的方法，补充到这份操作清单里，咱们一起。共创这份手册，实现更大的突破。
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