专栏作家：朱金科，中国战略策划专家，著有战略品牌营销专著《打赢品牌仗》
文字校对：王铁担
美术设计：李妙章
文章字数：5000-15000字
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写在前面
作为企业战略顾问，我常听到老板们在抱怨，说员工们不懂汇报工作，回答他的问题也总是说不到点子上。老板们有没有想过，自己问的问题或问问题的方式有问题呢？
要知道，企业若想做大做强，单靠老板使劲或逼着员工成长，都是不现实的。管理层和执行层，都要“上下同欲”，一起进步才行。只不过，是各修各的，修的内容不一样。
作为老板，着重要修的就是“正确发问”。
壹、提出问题的目的，是得到答案。
领导者为什么要问问题？不是耍威风、拿架子，而是借提问来收集资料、了解动机、发现问题。在职场提出及回答的问题可袒露情绪、发现新方法及提高效率。
而这些希望达成的结果都在假设一件事：有人实实在在找到他们所提问题的答案。你了解吗？提出问题并不保证就找到了答案。
人生际遇不像电视上的法庭剧。律师向嫌疑人提出一个难以回答的问题。庭上一阵缄默──长时间缄默。
律师看着法官，法官敲下法槌，斩钉截铁对证人说：“我命令你回答这个问题。”证人经过适当提醒，深呼吸了一口气，和盘托出。这是问答奏效的戏剧化版本。
而在真实世界中，没有“法官”这个角色来强迫谁作答。要想得到好答案就有赖发问者的技巧。
贰、为提高所收到答案的质量，你必须精通5种行为：
1、一次问一个问题。
很多缺乏经验的提问者，通常会陷入一次问一大串问题的陷阱。
之所以发生这种事，是因为提问人没有想清楚他们要问的问题。听听这句话：“小红，我很好奇顾客最近提了一些什么事？我的意思是，为什么一通电话还要劳驾你接？我们上周实施的新措施真的有负面效应吗？”
可怜的小红。她该回答哪个问题？连番轰炸之所以出现，是因为发问人未动脑就先开口。一时半刻的思索就能协助小红的领导者了解，他们最想知道的是新措施的反应。
假如你这么问“小红，你看顾客对我们上周实施的新政策有何反应？”
这是一个直截了当、不偏不倚的问题，小红会觉得回答起来自在多了。
2、问题结束时停顿一下。
让这段停顿时间长到足够回答思考、设计答案并说出他们的答案。
停顿沉默可做为领导者的工具，但这件关键的事常遭人忽略；谈到提问题，培养让自己闭嘴的技巧相当重要。
多年来，成功的销售人员都知道沉默的价值：问题提出后第一个开口的人是输家。
在领导者提出问题的状况下，“输”意味着领导者未得到答案、未得到好答案，或未得到真诚实在的答案。
在提出问题之后保持适当的缄默，此事涉及的不只是不说话而已。保持缄默表示要维持目光接触、动作停顿，而且在等待时感觉泰然自若。这种令人收获良多的举动需要勤加练习方能熟练掌握。
大多数人自认在提出问题后停顿够久，但其实不然。如果你问了一个问题之后停个2、3秒，你会觉得很久，但如果你是在准备应付他人的题目，你会觉得2、3秒似乎是转瞬之间而已。
请密切观察你在提出问题后的停顿时间，并观察你在任何情况下面对缄默的从容自若。努力朝以下目标迈进：提出问题后至少留下10秒钟的停顿，你会看到你所获得的答案的品质大大改善。
3、学习聆听。
不久之前，一名企业家学员参加了我传授的倾听技巧小班课程，他问我是否可以给他太太写一张字条，证明他通过那门课。
看起来好像是这位太太看过我们的课程通告信息，注意到了这堂课，且大力建议先生来上。
我对这位学员的答复是，我乐意给他太太写一张字条，说她先生上过了这门课，但关于证明他学到什么，就要看他自己了。
我们大多数人都没学过倾听，也未接过别人对我们自己倾听技巧的评价，或从未花时间想想倾听是多么的重要。
现在是做这3件事的好时机。我确信你公司的人力资源部门会协助你找到跟倾听相关的课程；你的配偶或身边重要人士会回馈你意见；现在这件事被提了出来，你可以想想自己倾听技巧差劲的后果。
4、提问后续问题。
是否追问后续问题，是区分一个优秀采访者和普通采访者的高下所在。
我们都曾体会过那种挫折──观看采访者提问，要求受访者澄清某事，受访者给了一个答案，接着采访者不再继续追问，却把话题转向访谈大纲中的下一个问题。
如果你跟我一样，此时你会停止收看接下来的采访。为什么？我认为这种不继续追问的行为向受众（先就不提受访者了）传达了一个讯息：你只是在逐步进行采访动作而已。
这个采访者显然对于问问题比较感兴趣，而不是从受访者那里得到答案。
当领导者展现这种行为时，员工心里的想法会像这样：“又来了，他也许刚又上过一堂成为优秀领导者的课，我们这星期大概要被轰炸许多蠢问题了。今天可能有一定数量的问题要丢出来，根本不必管答案。”
提问后续问题的一个坏处是，太多人一开始追问，就让人听起来或感觉起来好像是法官审案。
你可以运用“口语鼓励”，鼓励回答者厘清其答案中的论点。你或许已在有趣的对话中使用这些“口语鼓励”，例如，
“这个事我不了解，请你多说一点。”
“还发生什么事？”
“那件事又出现了吗？”
这些虽然都还是问句，但说出来却不必像带着一个问号那样尾音上扬，而是降低音调结束，作为鼓励对话的一种表达方式。
5、道谢。
从小妈妈就教育我们要多向人道谢，这是对的。给送礼的人道谢、回礼很重要，礼多人不怪。
无论人家多么常说不必言谢，衷心感谢都是必要的。向那些花时间回答你问题、协助你的人致谢，你下回提问时，就可能获得更多更深入的答案。
而你作为企业领导人对人心存感激的消息将在组织内流传，这种态度将提高你的领导声望。
结语
老板们总说员工们回答不到点子上，有没有想过，自己问问题的方式有问题呢？
持续练习本文讲述的5种行动，将使你变成一个有效率的提问者，也就是能得到答案的提问者。
老板最该学的、最实用的一条提问法就是：一次“只问一个问题”，才能得到正确答案。
【朱金科工作室战略观点】我们认为，成功的战略策划咨询，首先是一套以战略成果为导向的咨询服务系统，应当致力于解决企业 6 大核心困境：
1、如何突破竞争压制？
行业巨头收割，对手贴身竞争，增长遭遇瓶颈
2、如何形成品牌拉力？
产品同质严重，难获顾客首选，陷入价格血战
3、如何洞察市场需求？
需求过度满足，新品迭代无序，价值传递受阻
4、如何有效防御竞争？
创新总被抄袭，无法形成壁垒，经营成果失守
5、如何确保战略落地？
缺乏系统指导，执行难以合力，运营效果不佳
6、如何构建长期优势？
缺乏长期战略，应对变化迟缓，无法驾驭竞争
在此基础上，以企业家的 个人意志力 为圆心，以组织生态的 集体意志力 为半径，不断地扩大战果，挖深战略护城河。每一步都是进步，每一天都是积累， 一切奇迹都是时间的玫瑰！