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这是我的 第62篇 原创分享
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2022年，“私域”不是一个新词，却持续火热；
私域，为什么火
关于“私域”的内容，市面上各色的课程和书籍已经汗牛充栋，只要稍稍花点心思，就可以找到几十篇“私域流量”、“私域运营”、“私域玩法”的10W+内容，怎么写的都有，其中 一半是培训机构的软 文 、剩下一半 则五花八门什么都有，如果没有点实际的操作经验，很难分辨出这些内容的价值几何；
“私域”这个词的火，不仅是内容上的激增，还有企业对私域运营岗位的需求也在暴增，口罩问题的持续，使得纯线下的企业、门店很多都无以为继，而全面转型线上也不是一朝一夕的事情，因此，介于“线上”和“线下”之间的“私域”，就成了很多企业的新机会；
但是，虽然私域的岗位需求激增了，但由于私域的发展时间不长，能够培养私域运营人的企业也不多，市面上可供选择的求职者也就屈指可数，私域运营的专业人才缺口一直很大；
今天的内容，也是我们内部运营人员培养的知识素材，做一个简单的分享，希望对运营人有一定的启发。
私域，三要素
私域的运营模型可以被概括为三个要素：
私域=IP形象+产品组合+私域流量
首先，IP形象
IP形象的作用是告诉用户，我是谁？ 我是做什么的？ 我做得怎么样？ 以及我能为他做什么？
IP形象给用户传递了一个心智上的定位，让用户知道我们是卖天然健康本色纸巾的，还是卖适合微胖女生穿的时尚女装，亦或是连孕妇都可以安心使用的美容产品......只有在用户心智上占据了一定的位置，我们的IP形象才是真正的建立了起来；
IP形象可以三类，创始人形象、虚拟形象、品牌形象，由于虚拟形象和品牌形象都不是实实在在的“人”，难以和用户之间建立信任，所以并不适合做私域的IP形象，在这里我们就只讨论第一类创始人形象IP。
创始人形象就是将品牌的最核心创始人打造成等同于品牌本身的用户认知，比如提到雷军就想到小米，提到董明珠就想到格力，提到李佳琦就想到OMG，创始人的形象一旦深入人心，就能为品牌带来巨大的收益，比如乔布斯之于苹果公司，虽然他已经去世了11年，现在的苹果也不同于当年的苹果，但是乔布斯就是苹果公司的代名词是被用户牢牢记住的；
很多企业在设计私域业务的时候，也都是把创始人形象打造作为第一步，目的就是希望借助创始人的形象，把品牌具像化，让用户通过对创始人故事的一步步加深认知，进而接受品牌和产品；
当然，创始人IP对创始人的要求也非常高，不但经历要有故事性，还要有个人魅力，并且可以持续的产出内容；很多中小企业为了做IP而做IP，“包装”出来的形象太高大上，用户缺乏共鸣，无论品牌怎么用力推广，和用户之间始终隔着一堵墙，跨不过、推不倒、绕不开；
第二，产品矩阵
过去我们做产品，会按照利润的贡献程度分为引流品，活动品、利润品、形象品，通过不同的产品定位，合理的引导用户进行消费，从而产生预期的收益；
但是，在私域业务里，我们需要将产品重新定位；
私域的价值是持续的维护用户，将原本一生一次的生意，变成一生一世的生意，所以，产品结构的设计上，也是要围绕如何让用户持续复购展开；
第一种产品结构是“一个持续复购产品+一堆的细分产品”；
复购产品负责把用户留住，让用户产生重复消费的习惯，而细分产品则是提升用户的消费宽度，除了主销的复购产品之外，让用户可以有更多的选择；
比如，星巴克的咖啡是持续复购产品，而咖啡豆、下午茶、节日限定款杯子都是拓宽消费宽度的细分产品，可以卖出更可观的利润；
第二种产品结构是“一个围绕同一主题的产品组合”；
在这个结构中，每个产品虽然都不会成为绝对的销售主力，甚至任何一个都可能被其他的产品取代，但是通过围绕共同的组合，可以牢牢的锁定某一类型的精准用户；
比如孩子王，门店内的产品多如牛毛，用户买什么的都可能，但是因为始终围绕“母婴”主题，用户在海量产品的不确定性中，有了“母婴产品”这个确定性的认知，所以用户也就必然是可重复转化的；
第三，私域流量
“私域流量”是最受大家关注的，也是最不容易看到结果的环节；
很多企业想尽千方百计，虽然微信里加了几十万的用户，每天社群里刷屏几十次的广告，但是销售转化却寥寥无几，产出少投入就少，一个人运营几十个群，自然不可能出效果， 这些都是缺少整体性运营的结果；
之所以造成这一切，就是忽略了前两个要素的重要性，没有和用户建立具象的认知，也没有形成健康的复购产品结构，更缺乏有效的运营方法论；
私域流量运营也有三个要素：用户池、用户权益、会员运营；
用户池可以根据业务的规模来进行选择，小规模的门店，或者个人创业者，可以选择用个人微信，通过朋友圈、社群的方式和用户进行互动，在重要的时间点，也可以使用群发直接触达用户；虽然个人微信只能添加5000用户，但是1000个忠诚粉丝理论告诉我们，用户的数量并不是最重要的，用户价值才是，如果一个小门店可以专注的维护好几千用户，那也足以产出客观的价值。
而有一定规模的企业，还是要去用企业微信添加用户，一是企业微信是官方唯一允许的营销工具，使用企业微信可以避免因为发布营销内容被微信限流，甚至封号；二是企业微信的功能更强大，从内部管理到外部运营都可以囊括，还允许企业通过群发、群聊、朋友圈等主动方式触达用户，还免费；三是体验好，用户不需要额外下载什么app，也不会被折叠、免打扰，用户就在微信中，随时可以直接联系，减少了用户麻烦；
可以关注的新媒体平台也可以算作“用户池”，公众号、视频号、小红书、抖音、快手、知乎等等，都可以帮助企业留存用户，而后借助内容种草，持续的影响用户；但是由于缺乏营销的功能，除了公众号之外，基本上自媒体和用户都是单向联系，也就是只能用户联系我们，而我们却只能被动的祈祷平台可以把我们的内容推荐给用户；自媒体能够吸引的关注用户是最多的，但却是价值最低的用户池；
用户权益比较好理解，就是专属，是特权；
作为私域的用户，一定要有专属的尊享感，产品、权益、服务、奖励；只有让刻意的让私域用户和普通用户之间产生差异，用户才能感受到私域之于自己的价值，才能更加珍惜私域的身份；甚至因为在私域中而产生对品牌更大的信任和对身份的深入认同，从而使得留存的时间更长、消费的金额更高、分享的用户更多，成为“一生一世”的朋友；
最后，是会员运营；
会员运营是为了充分放大用户的终生价值（LTV），从而实现企业商业价值的最大化。
通常，我们可以通过策划各种活动和新品上新的方式刺激用户消费，比如，日销的策略是通过用户过往的消费记录，推断出用户的下一次购买可能，在用户进入复购周期后可以精准的触达，不断的维持用户的消费行为，强化用户的消费习惯；上新的策略是根据用户对细分产品的需求，在价值观、产品观、品牌定位、价格带等多方面进行评估，定制化的引进适合用户的产品，切切不可盲目的扩充品类，以至于违背了品牌在用户心智中的定位，致使用户失去对品牌的信任，无规则上新的影响是，造成大量忠诚用户的失望和流失，从而动摇了业务的根基；
没有“合伙人”制度的“私域”，只能叫“社群”。
会员运营中最后，也是最重要的环节是挖掘高价值用户中具备分享能力的用户，将他们发展成为“合伙人”，利用“分销机制”去激发他们的分享欲望，邀请更多的朋友一同购买，只有到这一步，私域的业务闭环才算真正的达成。
最后，把完整的知识地图放在这里，供大家参考。
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